こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
「売上アップのためにも、営業トークのコツを知りたいなあ」「営業マンとして成長したいけど、どんなトークを目指せばいいのだろう」
そんな方向けです。
この記事を読むと以下のようになります。
- どんなトークがお客さんに刺さるか分かる
- 自分の営業トークの改善点・改善方法が分かる
- 売れる営業/売れない営業の違いが分かる
僕自身、もともと何もできない売上ゼロのダメ営業マンでした。
「考え方」から学び直し、改善に改善をした結果、個人営業で月間700万円を達成できるようになりました。
経験から言うと、どんなに頑張っても「根っこ」が腐っていると何もうまく行きません。
そこで今回は僕が「昔の自分」に無かったけど、今大事にしている営業トークの3大原則（3つのコツ）をお伝えしますね。
営業トークの大前提：目的は何か？
そもそも、営業トークの目的は何でしょうか？
良いトークをするには、目的がはっきりしていることが重要です。
目的がない営業マンは話が脱線したり、意味のない沈黙を作ってしまうんですね。
目的はシンプルにいうと「契約」ですが、僕は細かく以下の3つに分けています。
- 信頼関係
- 予算の増加
- 契約率アップ
信頼なくして営業は取れませんし、契約に繋がらないトークは不要です。
信頼されて、予算が以前よりアップした状態で、契約が取れる営業ができたら、売上って絶対上がりますよね。
ここからはそんな目的を達成するための3つのコツをお伝えしますね。
＊トークに限らずこのような「考え方」は重要です。営業そのものを見直したい方は、できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】へどうぞ。
営業トークの3つのコツとは？
ご紹介するコツは以下の3つです。
- 同じ絵を見る（信頼）
- 目指すゴールの同意をとる（予算アップ）
- トークをするのは「お客さん」させるのは「営業マン」（契約率）
1つずつイラストを交えつつ進めます。
コツ①：同じ絵を見る（信頼を獲得する）
1つ目のコツは「お客さんと同じ絵を見る」こと。これによって「信頼関係の獲得」ができます。
お客さんと1対1で話すのではなく、共通のものを見て話すんですね。
なので「同じ絵を見る」つまり「お客さんと一緒に問題を考え、ゴールを共有する姿勢」をまず作る発表です。
営業マンは、お客さんの「問題」を解決します、という姿勢でいればいいのです。
なので自然と次のようなトークになります。
- 「今どのようなところでお困りですか？」
- 「それが達成できたら、お客さんはどうなりますか？」
- 「それを達成する方法があったら、やってみたいですか？」
すると、お客さんは「この人は自分のことを考えてくれている」と考えます。
そこで初めて営業マンは信頼を得ることができるのですね。
ちなみに、これができない営業マンはお客さんと敵対関係になりがちです。
「安く買いたいお客さん」VS「高く売りたい営業マン」
敵対関係になると、お客さんは「だまされないかな…」「売りつけられないだろうか…」など、余計なことを考えてしまいます。
つまり、トークが頭に入ってきません。
まずは「同じ絵」を見ましょう。
コツ②：目指すゴールの同意をとる（予算アップ）
次は「予算の増加」が見込めるコツです。
先ほど、同じ絵を見ると説明をしました。
その絵の「どこを目指すか」を「お客さんに言わせる」ことが第2のコツです。
具体的には
「では、方法があれば〇〇を達成したいと思いますか？」
「もしなんでも出来るなら、〇〇だと良いと思いますか？」
などで引き出しましょう。
「〇〇を目指したいです」と言うと、お客さんの脳は「どうやって〇〇を目指すのか」を考え出すんですね。
すると、営業トークの内容が「きちんと」伝わります。
逆に言うと、これがないといくら説明しても最後で「まだ早いかな…」と言われておしまいです。
また、目指すものがはっきりしていて魅力的なら予算が少々オーバーしても契約になりますよ。
僕自身、「月2万くらいなら…」と最初に言われた家庭で、月30000円＋ボーナス40000円の契約を良く取っているから本当です。
なのでゴールは必ず、「お客さんの口から」言っていただくようにしてください。
コツ③：「お客さん」にトークをさせる（契約率）
3つ目のコツは「お客さんにトークをさせる」ことです。
営業がスムーズに行く上に、お客さんが自ら契約に進むというメリットがあります。（契約率のアップ）
営業トークのコツと言うと、「自分が話すこと」ばかりに目がいきがちですよね。
しかし営業ではお客さんに気持ちよく話してもらうことが重要です。
話すのは営業マンではなく「お客さん」なのです。
理想は、お客さんが自分で「〇〇ならやれそう」「確かに〇〇すべきだね」とたくさん言ってもらうこと。
するとどうなるか？
クロージングで「うーん」と言われたら、「先ほど〇〇すべき、とおっしゃってましたよね？」と言い返せます。
そして、お客さんは自分の言葉に説得されることになるのです。
つまり契約率がアップするんですね。
なお、関係ないことを話されては意味がありませんから、話題を選ぶのは「営業マン」の仕事です。
まとめると、「話題は営業マンがコントロールし、話すのはお客さん」という状況を意識してトークすること。
これが3つ目のコツです。
まとめ：営業トークは目的を意識してコツをおさえると◎
営業トークの3つのコツは以下の通りです。
- 同じ絵を見る（信頼）
- 目指すゴールの同意をとる（予算アップ）
- トークをするのは「お客さん」（契約率）
それぞれ目的がありますので、意識してトークをすることが重要ですね。
これができれば「売れる」営業マンですし、できないと「ダメ」営業マンになります。
ぜひ1つずつ意識して、営業トークの練習をしてみてください。
また、トークに限らず、話題の選択・身振り・相づちなどコミュニケーションではまだまだ改善できることがあります。
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