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営業の売上が上がらない?単価が低い人・高い人の考え方を3分で比較!

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ショウ

こんにちは!
営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

「売上を上げたいけどやり方が分からない」「平均単価をもっと上げるには?」

そんな方向けの記事です。

この記事を読むとこんなことが分かります。

  • 営業の売上の構造
  • ダメ営業マンがやらかしている3つの思考
  • スゴ腕営業マンの結果を残す3つの思考

僕自身、家庭向けの個人営業で売上が全く伸びず、ゼロ→数十万→700万円とステップを踏んで成長をしてきました。

その中でも特に数十万→700万にアップした時に大切にしたのが今回ご紹介する方法です。

営業には慣れてきたけど、売上をあげるには「何か」が足りない…。そんな方のヒントになるはずですよ。

営業の売上を上げるための方法とは?

営業の売上を上げるのに大切なことは、売上が何からできているかを知ることです。

以下の式をまず覚えてください。

売上=アポ件数×契約率×単価

今回はその中でも、特に「単価」の改善方法をご紹介します。

なぜなら、単価アップを目指す姿勢が「できる営業マン」になる最短の道のりだからです。

僕自身、客単価が15万円の時は売上が70万円くらいでした。

一方、客単価を40万円まで上げたところ、一気に売上は720万円まで伸びたんですね。

「売上」に注目したところ、契約率なども実はアップしたのです。

なのでここからは「単価の低いダメ営業マン」と「単価の高いできる営業マン」を比較し、単価改善の方法をお伝えしますね。

*個人営業におけるアポ件数・契約率の高め方は:個人営業(BtoC営業)のコツとは?工夫しないと損する3つのポイントで紹介しています。

売上単価の低い「ダメ」営業マンの考え方

では、まずダメ営業マンからスタートしましょう。

単価が低い営業マンには、次の3つの特徴があります。

  1. お願い営業マンである
  2. 考えて行動しない
  3. 自分目線

それぞれ解説しますね。

売上があがらない営業①:お願い営業をしている

1つ目の問題点は「お願い」をしていることです。

「ぜひ買ってください!」などと言うとお客さんに下に見られて、値切られます。

単価が下がるんですね。

「この人は買ってほしいんだな」と思われたら単価が下がる、と覚えておくと良いです。

売上があがらない営業②:考えて行動しない

次の問題点は、考えて行動しないことです。

結果を予想せず、反省もしないので実力がつかないんです。

そういう人は、ひたすら「契約件数を伸ばそう!」などの目標をもっている場合が多いです。

実は昔、僕もそうでした。
ひたすら「契約してもらえば良い」と思っていたのです。

なので「契約数を増やすために、出勤日数を増やそう」とただがんばっていました。

しかし、日数を増やしても大して売上は伸びません。

お願い営業で、単価は低いまま。疲れも溜まって、良い営業ができていませんでしたね。

売上があがらない営業③:自分目線

最後は「自分目線」です。

単価の低い営業マンは「お客さんの感情・考え」を無視してしまい、常に自分の考えを話してしまうのです。

その結果お客さんの「欲しい」という思いが薄くなり、低い単価に終わるのですね。

マネージャーになった僕の先輩(Kさん)も、昔は「自分目線」から抜けられず売上が悪かったとか。

K先輩は「自分の言葉で話したい」というこだわりが強すぎたそうです。

マニュアルを無視しつづけて自分の話ばかりした結果、お客さんの目線に立てておらず…。

売上は月数十万円で、事務所最下位だったそうです。(僕の入社数ヶ月前)

しかしマニュアルを見直し、お客さんの目線を意識した結果…。

Kさんの単価は上がり、月の売上平均は500万円までアップ。
その実績や人柄が認められ、マネージャーに昇進したそうです。

というわけで、単価があがらない3つ目の理由は「自分目線」でした。

売上単価の高い「できる」営業マンの考え方

ここからは売上単価の高い営業マンをみていきますね。

やっていることは、ダメ営業マンの反対ですね。

  1. 「専門家」の営業マンである
  2. 考えて行動する
  3. 相手目線

カンタンにご紹介していきます。

売上の上がる営業:①「専門家」と見られる

先ほど、ダメ営業マンは「お願い」するとお伝えしました。

一方、できる営業マンは「専門家」としてアドバイスをするんですね。

その結果、「あなたから買いたいです!」と思ってもらえるのです。

なので営業マンがすすめるプランで契約が成立します。単価が上がるのです。

では、専門家として見てもらうためにどうすればいいか?

それは「営業のプロ」という考えをしっかりと持つことで自然と達成できます。

その方法は以下の記事で7ステップに分けて解説しています。1つずつレベルアップできますよ。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

売上の上がる営業:②考えて行動する

では2つ目です。

単価の低いダメ営業マンは「ひたすら行動」するのが特徴でした。

できる営業マンは「考えてから」行動します。

全ての結果は、行動から生まれます。

しかし「ただ出勤日数を増やす」ような行動では数字は上がりませんよね。

考え方に間違いがあると、結果はでません。

なので「考え方を変える」ことが重要ですよ。

僕が実際にお会いした経営者やスゴ腕営業マン、本・動画から学んだ考え方は以下の記事でご紹介しています。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

売上の上がる営業:③相手目線

3つ目は目線ですね。

ダメ営業マンは「自分目線」でした。

できる営業マンは「相手目線」です。

相手目線に立つことで、欲しい気持ちを引き出せるからですね。

そのためのコツがあります。

「同じ絵を見て話す」ことです。

会話は1対1のイメージがあるかもしれませんが、これは誤解です。

「同じゴールを目指して、一緒に進む」という話をするのが営業での会話なんですね。

まとめ:単価が上がれば売上は上がる

今回は売上を上げる方法として単価アップのポイント3つをご紹介しました。

  1. 「専門家」の営業マンである
  2. 考えて行動する
  3. 相手目線

1度に3つやるのは難しいので、1つずつ身につけていってくださいね。

単価以外の売上も総合的に伸ばす方法については、別記事で7ステップに分けてご紹介しています。

そちらも合わせて見ると、結果を出している自分がより想像できると思いますよ。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

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