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営業でテクニック依存症が売れない理由と解決策【心理学の前に】

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ショウ

こんにちは!

営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

「営業で使えるテクニックはないかなあ」「一発でお客さんを契約されたいと思わせるコツを知りたい」

そんな方向けです。

営業の本や記事を見ていると、「悪用禁止!心理学で契約を…!」とか「効果絶大!私が売上をあげた…」などをよく見ます。

しかし、そのテクニックを見ると、上級者向けのものが多いのです。

つまり、初心者が勘違いして使った結果、逆にお客さんを怒らせたり、取れるはずの契約も取れなくなったりしてしまうのですね。

というか、僕自身がそうだったのです。

なので他の初心者の方が失敗しないよう、今回は「テクニック依存の恐怖」と「その前に学んでおきたいこと」を解説します。

営業におけるテクニックの恐怖とは?

そもそも、テクニックは基本が身についている人のためのもの。

体力がない人が、いきなり「すごいシュートが打てるテクニック」を学んでも、サッカーの試合に出られないですよね。

テクニックに頼る営業は売れない

営業もそれと一緒です。

基本が身についていないのに、テクニックを学んでも商談には生かされないんですね。

具体例として、上司のAさんと僕の新人時代の失敗を見てみましょう。

上司Aさんの場合

Aさんは、マニュアルを覚えたり、勉強をしたりするのがキライな人です。

いわゆる「勉強ギライ」ですね。

ただ、地頭が良く、いつも鋭い発言をします。

演劇とよさこいで身につけた演技力とリーダーシップで、多くの人を引きつける達人。

実際、先輩の観察眼はおそろしく…

「今、自分のことじゃないと思ったやろ」
「お前って意外とまじめな所とそうじゃない所あるよな」
「電話受けた感じ、このお客さんお金なさそう」

全部当たるのです。(*そのカラクリはまた別記事で)

「ザ・センスのある人間」ですね。

めちゃモテる、というのも納得でした。

そのAさんは新人時代のころ、100%マニュアルを無視して営業をしました。

が、持ち前の魅力で、ことごとく契約を勝ち取ってくるのです。

自信家の先輩は、最初から「俺にできないわけがない」、と思ったらしいです。

事務所も当時「どんな家庭からも契約を取ってくる。とんでもない新人がきた」とザワついたとか。

しかし、世の中そうそう上手くは行きませんでした。

A先輩のお客さんだけ、次々とキャンセル・クーリングオフ・中途解約が発生したのです。

「電話がなるたびに俺の客だと思った」と当時を思い出す先輩の顔は、とても苦々しいものでしたね。笑

その原因は何だと思いますか?

それは、「人柄営業」。

A先輩は当時、持ち前のテクニックで、どのお客さんにも好かれた結果、契約をしてもらえました。

しかしお客さんは「なぜ自分にはこの商品が必要なのか?」を考えないまま、その場の熱で契約してしまっていたのです。

「あなたから買いたい!」だけが先走った結果、翌日「あれ?なんで買ったんだろう?」と熱が冷めてしまったのですね。

これが先輩の失敗です。

僕の営業の場合

次に僕の失敗をご紹介します。

僕は、勉強も、暗記も割と得意なタイプ。

また、A先輩に指導をしてもらったので、「マニュアルはしっかりやろう」と勉強したつもりでした。

しかし、マニュアルをやってもやっても、なかなか契約は取れません。

焦った僕は「もっと勉強しよう」と本屋に向かいます。

そこで買った本は…

『女性の買いたいを引き出す魔法のセールストーク』
『劇場型営業』
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』

これ、今読み返すと、みんな良い本です。

ただ、僕の浅はかさが見える本のチョイスですよね…。笑

「言葉を変えれば契約が取れる」と思っていたのです。

そして、何も考えず

「お客様はどんな未来が手に入ったら嬉しいですか?」
「その優先度はどれくらいですか?」

など、書いてあることをマシーンのようにくり返していました…。

その本心は、お客さんにも伝わりますよね。

僕は、全く売れないままでした…。

営業職がテクニックの前に身につけるべきことは?

ここまで、テクニックに溺れた先輩と僕の事例を紹介してきました。

では、A先輩や僕は、先に何をするべきだったのでしょう?

テクニックの前に、まず身につけておきたい基本とは?

それは以下の3つです。

  • 考え方を磨く
  • コミュニケーション力をつける
  • 行動力をつける

①:考え方

先輩と僕に共通していた、最大の問題。

それは「考え方」です。

先輩の勘違い・僕の勘違い

  • A先輩…「マニュアルはやりたくない。俺にできないわけがない」
  • 僕…「言葉を変えれば売れる」

先輩は、「自分に欠けているもの」を考えていませんでした。

その結果、基本を身につけず、自分のテクニックを過信して失敗したのです。

一方の僕は、「言葉さえ変えれば」解決できる、と考えていました。

その姿勢はお客さんに見抜かれ、信頼を失っていたのですね。

営業に必須の3つの考え方

今だから分かりますが、営業には以下3つの考え方が必須です。

  1. 相手の利益を考える
  2. 論理的に考える
  3. 選択と集中をする

詳しい解説はできる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】でしています。

身につけ方もセットでお伝えしているので、まずチェックをどうぞ。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

②:仕事におけるコミュニケーション力

次の基礎は「コミュニケーション力」。

仕事におけるコミュニケーション力とは、「トーク力」とは違います。

「信頼をつくり、話を聞き出す力」です。

A先輩は、演劇やよさこいで身につけていたので、自然とできていた部分ですね。

しかし、ゲーマーで1人が好きな僕にはなかった力です。

一般的には、僕と同じように、最初はできない人が多いと感じます。

↓参考:多くの営業経験者はコミュニケーションに自信がない

注意:できると教えられるは違う

ここで、重要な話を1つ。

それは、「できる」と「教えられる」は全く違う、ということです。

A先輩は、僕に対して、「コミュニケーション力」の指導をほとんどしてくれませんでした。

なぜなら、「どう教えればいいか分からかった」からです。

「え、なんでできないの?」という会話を何度かしたことを、僕は覚えています。

勉強できる人、例えば東大出身の人がみんな教える天才ではない、というのと同じですね。

僕の東大に行った友人も「なんで分からないの?」とよく言っていました。

「自分が元々できる」人こそ、「なぜできないのか分からない」のです。

コミュニケーション力を教えてもらえないリスク

そして、A先輩のように、営業で管理職など指導に当たる人は、元からコミュニケーションができる人も多いです。

その結果、「コミュニケーション力」の指導がうまくない人も実は少なくないのです。

「できて当たり前」なので…

つまり、あなたは「営業のコミュニケーション」を教えてもらえない可能性もあります。

で、上司のテクニックだけマネすると本当に売れません。

まさに僕がそうでした。

それを避けるために、僕が改善した方法は営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!で紹介しています。

自分の失敗をもとに書いているので、会話における挫折が少なくなるはず。

こちらも確認してみてくださいね。

営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!

③:行動力

最後の基本は行動力です。

どんなに思考力やコミュニケーション力があっても、使わなければ宝の持ち腐れ。

また、時代や求められる知識は毎日のように変わっています。

なので、営業職は常に知識をアップデートが必要ですね。

なので「行動」が必須です。

行動は2つの軸で整理する

行動には「質」と「量」があって、例えば以下のとおり。

  • 質…トークの技術・資料のみやすさ
  • 量…練習回数・訪問件数

テクニックは「質を高めるための技術」ですよね。

そして、行動にはコツがあります。

  • 量を増やしてから
  • 質を上げる

ことです。

行動「量」からあげよう

いきなり高度な技術を身につけるのは、難しいです。

しかも、基本がないから売れません。

なので、まずは「量」を確保すること。

大切なことを意識しつつ量をこなせば、基本は必ず身につきます。

テクニックはそのあと。

質を高めるのに使いましょう。

なのでまずは「行動量」のアップから。

その方法は営業の行き詰まりは「行動力」で突破する【行動量を増やす3つのコツ】で紹介しています。

営業もテクニックの前に基本から

今回のまとめです。

営業職なら、テクニックの前に以下の基本が重要です。

  • 考え方を磨く
  • コミュニケーション力をつける
  • 行動力をつける

優先度は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でもご紹介してますので、1つずつやっていきましょう。

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