こんにちは！
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「一貫性の原理って何？」
「営業で使える、心理学の知識を深めたい」
そんな方向けです。
『影響力の武器』などで有名な「一貫性の原理」。
一度は聞いたことがあるかもしれません。
しかし、詳しい意味やメカニズム・活用法までバッチリ！という方はそれほど多くないのではないでしょうか。
詳しく理解をしておくと、実際にテクニックとして使う時に自信が持てますよね。
そこで今回は、実際の営業トークなどを意識しつつ、以下のことを解説します。
- 一貫性の原理とは？
- なぜ一貫性の原理が働くのか？
- コミットメントと具体例
- トーク上でのポイント
- 実践テク（フットインザドア）とは？
では、さっそく見ていきましょう！
一貫性の原理とは？
一貫性の原理とは、心理学用語の1つです。
「一貫した態度を取り、発言・行動をしたい」と無意識に思ってしまう、私達の心理のことをいいます。
要するに…
- 一旦取った立場を変えたくない
- 一度言ったことを撤回したくない、言動一致させたい
- やったことを中途半端にしたくない
などを無意識に行う、ということですね。
身近な例だと、
- やり始めたことを途中で止められない
- お店で欲しいものが無かった時も、買い物をしてしまう
- みんなの前で宣言した目標ならがんばれる
- ケンカした後に謝れない
- 嘘をついたらまた嘘を重ねてしまう
などがあります。
僕の場合だと、買ったゲームがつまらなくても「せっかく買ったしなあ…」とダラダラとやってしまうことがあります。
これもまさに「一貫性の原理」が働いていると言えますね。
一貫性の原理が働く2つの理由とは？
では、なぜ私達にはそのような傾向があるでしょうか。
これには以下の2つの理由があるとされています。
- 選択がスムーズになるから
- 信用されたいから
1つずつ解説しますね。
①：選択がスムーズになり、楽だから
1つ目の理由は、「楽だから」。
私達の脳は、毎日非常に多くの決断を迫られています。
その数は、なんと1日に9000回とも言われているんですね。
これを毎回「うーん」と悩んでいては、大切なことを考えるエネルギーがなくなってしまいます。
なので、「いつもこれだから」と選ぶことで、選択の負担を減らせるのですね。
一貫性の原理において、同じものを選ぶことを「自動化」といいます。
自動化により、他のことにエネルギーを注げるわけです。
例としては、スティーブ・ジョブズの話が有名ですね。
ジョブズは、いつもグレーの服とジーパンしか着ていませんでした。
起きて、同じ服に着替える。
この「自動化」により、選択を減らす工夫をしていたというわけです。
②：信用されたいから
2つ目の理由は、「信用されたいから」です。
コロコロ意見や行動が変わる人は、信用されませんよね。
その結果、家族や友人、仲間を失っては大変です。
人間にとって、「愛されたい」「他人に認められたい」という欲求は非常に強力だと言われています。
マズローの5段階欲求説でも、3番・4番目に分類されており、多くの人が毎日のように感じる欲求なのですね。
他の人とのつながりを保ちたい。
そんな思いも、一貫性の原理が働く理由です。
コミットメントとは？
ここでもう1つ、一貫性の原理において大切な言葉をご紹介します。
それは「コミットメント」。
コミットメントとは、「かかわり」「約束」「委託」などの意味がある言葉です。
「責任」と言い替えてもいいですね。
一貫性の原理を営業で活用するには、相手からコミットメントを引き出すことが欠かせません。
つまり、1つずつコミットメント（=かかわり）を積み上げることで、アポの獲得・商品の販売につなげていくのです。
これを意識して、具体例を見ていきましょう。
営業での2つの活用法（具体例）
営業での活用法は、以下の2つのテクニックが有名です。
- フットインザドア
- ローボールテクニック
1つずつ見ていきましょう。
フットインザドアとは？
フットインザドアは、小さな要求を通しながら、最後に本命の大きな要求を通す交渉術です。
1つずつコミットメントを引き出すことで、断る理由がお客さんにとって無くなっていく手法になります。
正直な話、これを使わない営業は存在しないとさえ思いますね。
営業では、アンケートや聞き取りなど、小さな悩み相談から始めます。
そして、以下のような質問をしていくのです。
- その課題は解決されたいと思いますか？
- 優先度はどれくらい高いですか？
- 方法があれば、解決したいですか？
この質問に「ハイ」と答えてもらうことで、一貫性の原理がお客さんに働きます。
その結果、最後のクロージングで「お願いします」と言っていただける可能性が高まるのですね。
詳しくはフットインザドアって何？営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説！で解説しています。
逆効果にならないよう、注意点なども書きました。
ぜひチェックしてくださいね。
フットインザドアって何？営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説！
ローボールテクニックとは？
もう1つはローボールテクニック。
これも交渉術の1つになります。
ローボールテクニックでは、最初に良い条件を提示して許可を取ります。
その後、良い条件を取り除き、なかったことにする方法です。
特典除去法とも言われます。
身近な例として、ピンとくるのはスーパーの広告や、不動産広告などですね。
チラシでは、「激安！大売り出し！」や「今だけ20%引き！」などといって集客をします。
そして来てもらった後、その商品が売り切れていたり、物件が既に埋まっていたりしますよね。
ただ、お客さんは「せっかく来たしなあ…」買い物をつづけてしまうのです。
他にも、小さい文字で注意書きが書かれているスマホの契約プランなどもその一例と言えるでしょう。
営業でも、チラシ・HPなどで一部のキャンペーン・割引を強調する手法があります。
そして、実際の営業で以下のように言います。
「すみません、お客さんは対象にならないんですよ…。あ、でも別の割引ならあります！」
すると、元々の特典では集客できなかったお客さんにもアポが取れるのです。
しかし、です。
この手法では、お客さんが「うーん…」と思う可能性が高いですよね。
「ダマされた」と思われると、信頼がたまらず長期的にデメリットが大きいのです。
つまり、キャンセルの可能性やリピートの回数が減ってしまっては、損ということですね。
なので僕はあまり使いませんが、ここぞ！という時には効果を発揮するかもしれませんね。
心理学と合わせて学びたい営業で必須の勉強とは？
さてここまで、一貫性の原理とその具体例を見てきました。
最後は、あわせて学んでおくとトクすることをお伝えします。
それは、以下の2つです。
- ビジネスの基本知識
- 他の心理学用語
①：ビジネスの基本知識
実は僕は、営業を始めてすぐ、心理学ばかり勉強をしていました。
しかし、いくらテクニックを使っても売上が上がらなかったのですね。
数ヶ月間、その理由が分からずに苦しい時期を過ごしました。
今だから分かるのですが、その理由は「ビジネスの基本不足」だったのです。
僕は経営の知識がなく、会社の商品や広告について全く無関心でした。
そのため、不必要に自社商品を高く感じていました。
その結果、「高い商品の押し売りなんじゃないか」と悩んでいたのです。
また、数字を意識せずに直感で結果を見ていたため、メンタルも弱かったのですね。
お客さんに怒られて凹んでばかりいたのも悩みでした。
これらの問題は、ビジネスの基本さえ学べばあっという間に解決する問題なのです。
なので、あなたも営業で伸び悩んでいる、またはこれから営業を始める、という場合には、ぜひ基本から学んでみてください。
おすすめの方法は営業に必須の「ビジネスの基本」を学ぶには？半年で0から月間700万売り上げたオススメ方法を紹介！でご紹介をしています。
僕は遠回りを重ねてやっと売れましたが、ぜひあなたには最短で周りに認められる結果を出して欲しいです。
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②：他の心理学知識
また、中途半端な心理学ほどキケンなものはありません。
なぜなら、他のテクニックと混ざって逆効果になると、取れる契約も取れなくなるからです。
また、表面だけのテクニックを知っていても、その理由を理解しないと、応用が効きません。
その結果、本来の効果が得られなくなってしまいます。
「一貫性の原理」と合わせて学んでおきたいのは、以下の用語です。
- 返報性の原理
- フット・イン・ザ・ドア
- ドア・イン・ザ・フェイス
- ローボール・テクニック
- イエスバット法
1つずつ解説していますので、気になるものから合わせて学んでみてくださいね。
フットインザドアって何？営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説！
イエスバット法(yes but法)とは？その限界と代わりに身につけるべき3つのテクニック
ドア・イン・ザ・フェイスとは？営業トークでの活用法と注意点をまとめてチェック！
ローボールテクニックとは？意外と身近でグレーな手法のメリット・デメリットを解説
なお、本で読みたい方には『影響力の武器』がオススメ。
こちらの記事で本の紹介をしているのでチェックしてくださいね。
『影響力の武器』を営業でフル活用！今日から使えるトーク例を徹底解説【あなたの代わりに読みます】
今回は以上です。
また次の記事でお会いしましょう！
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