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ドア・イン・ザ・フェイスとは?営業トークでの活用法と注意点をまとめてチェック!

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「ドア・イン・ザ・フェイス」って一体どんなテクニック?

営業でどう使えるの?

という疑問に答えます。

恋愛や営業など、トーク術を研究する人の多くがたどり着く「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニック。

しかし、聞いても意味が分からなかったり、実際の活用が分からない、という声をよく聞きます。

どんなテクニックも、使えなければ意味がありませんよね。

この記事では以下のことが分かります。

  • ドアインザフェイスの簡単な概要・メリット
  • 営業での活用例
  • ドアインザフェイスを使うときのポイント
  • ドアインザフェイスの注意点
  • 知っておきたい心理学と手法

同じ内容でも、伝え方でお客さんの反応は大違いです。

僕もテクニックを1つ1つ積み上げたことで、営業での売上を月間数十万円から700万円までアップすることができました。

細かい所にこだわれる人が、最後に差をつけることができます。

早速見ていきましょう。

ドア・イン・ザ・フェイスとは?

ドア・イン・ザ・フェイスは、交渉における心理学的なテクニックの1つ。

初めの交渉であえて「大げさな要求」をして、それ以降の「本命の要求」を通しやすくする方法です。

要求の差、すなわち「要求水準」の差によって交渉を有利に進めるのが狙いですね。

「何度も断るのは悪いし、このくらいなら…」と相手に思わせ、「イエス」を引き出す、というわけです。

心理学的には「返報性の原理」により、起こる現象だとされていますね。

なお、言葉の由来は訪問セールスです。

セールスマンが、家のドアが開いた瞬間に顔(=フェイス)を入れます。

まず拒否されますよね。

その後、「話だけでも…」と持ちだし、話をするテクニックです。

話くらいならいいか…とお客さんに思わせるために、顔を入れる。

この動作が語源です。

ドア・イン・ザ・フェイスのメリット

では、ドア・イン・ザ・フェイスのメリットは何でしょうか?

メリットは何といっても、交渉の成功率アップです。

営業であればクロージングはもちろん、アポ取り、納期調整、社内雑務の役割分担まで応用が可能です。

また、このテクニックは日常生活でも応用できるので、身につけると良いことばかりですね。

まず分かりやすい例として、恋愛の一場面を見てみましょう。

知り合ってすぐの男女のやり取りです。

男性「今度さ、ディズニーランド行かない?」
女性「えー、ディズニーはちょっと…」
男性「じゃあご飯なら良いかな?」
女性「うん、ご飯くらいならね」

どうでしょうか?

「あ、聞いたことある!」と思った方もいるかもしれません。

この場面で、男性の狙いは「ご飯に行くこと」。

しかし、あえて「ディズニーランド」という大きすぎる要求を先に出しました。

「ディズニーランド」と「ご飯」を比べることで、本命の「ご飯に行く」提案を小さく見せているのです。

2人はまだ関係が浅いので、もし、いきなりご飯に誘っていたら「どうしようかな…」となる場合もあるでしょう。

しかし、わざと断らせることで、相手の妥協を引き出せた、というわけです。

営業でドア・イン・ザ・フェイスを使う時のポイント

では、営業で使うときのポイントをお伝えします。

以下の2つは、常に意識してください。

使用上のポイント

  1. 相手のためになる要求をすること
  2. 自信をもって提案すること

それぞれ解説しますね。

①:相手のためになる要求をすること

まずは、営業に必須の心構えです。

要求は「相手のために」してください。

なぜなら、ただの高すぎる要求では、お客さんの心が逆に離れてしまうから。

つまり、逆効果になるということです。

人間、ヘンなことを言われたら嫌なのは当たり前ですよね。

なので、あなたが自分のことばかり考え、ムリな要求・提案をすれば、お客さんに嫌われ、逆効果です。

なのでまず、相手のためを思って行動してください。

なお、営業の考え方の基礎はできる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】で解説しています。

営業で挫折する人・売れる人の特徴をまとめ、成功するパターンの身につけ方をまとめてあります。

テクニックを深める前に、ぜひ読んでください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

②:自信をもって提案すること

また、あなたには「自信」が欠かせません。

なぜなら、そもそも「頼りない人の言葉は届かない」から。

政治家・経営者・スポーツの監督など、人を動かす人は必ず「自信」を見せています。

アメリカのトランプ大統領がムチャクチャなことを言っていても、大統領になれたのは、「自信」を見せたから。

みんな、自信のある人についていきたいのです。

営業も同じ。

おどおどしている営業からは、誰も買ってくれません。

なのでどんなにテクニックが高度でも、何も効果がないのです。

そして、自信をつけて営業に臨むには、徹底した準備しかありません。

逆に言えば、今自信がない人も、準備さえすれば大丈夫。(僕もそうでした)

ただ、会社ではやるべきことをなかなか教えてくれないのも事実。

なので、営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でするべき準備をまとめました。

こちらも合わせて参考にして、まずは自信を持って営業をする所から始めてください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

営業での活用例

ポイントを押さえたら、具体例を見ていきましょう。

営業での活用例を今回は3つご紹介します。

  • クロージング
  • テレアポ
  • 社内雑務の依頼

なお、それぞれの方法には「注意点」が存在します。

後でしっかり解説するので、ぜひ合わせてお読みください。

例①:クロージング

まずはクロージングです。

クロージングでは、あえて値段の高いプランや、期間の長いプランを先に提示します。

そして、本命のプランを見せて、お手頃感・お試し感を打ち出すのですね。

例を1つ上げますね。

20万円の商品を売るとします。

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営業

Aプランは50万円になります。こちらは全ての機能が揃っているので、お客さんにはぴったりですよ。

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お客さん

うーん、たしかに良いけど、50万円はちょっとね…

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営業

では、Bプランがおすすめですね。

主要な機能のみに絞っているので、半額以下の20万円でご利用いただけます。

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お客さん

なるほど、それなら良さそうですね。

50万円のプランを見せることで、20万円のプランがお得に感じられるのです。

また、応用で以下のような提案も可能ですね。

  • Aプラン…50万円
  • Bプラン…20万円
  • Cプラン…10万円

交渉において値段を下げると、「質が悪いのでは?」と思われる可能性があります。

そこで、同時にもう一段階下のCプランを提示します。

するとお客さんも真ん中なら良いか、と選べるのです。

身の回りにこの方法を使ったプランは多いので、ぜひ確認してみてくださいね。

例②:テレアポ

次はアポイントを取るときの方法です。

電話(テレアポ)で、新規のお客さんへのアプローチを考えます。

まず、残念な例から。

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アポインター

今、お時間よろしいですか?

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お客さん

忙しいので。(ガチャン)

これではアポどころか、話も聞いてもらえません。

ドア・イン・ザ・フェイスを使うと、以下のようなトークが考えられます。

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アポインター

3分だけでも、お時間よろしいですか?

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お客さん

いや、今忙しいから。

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アポインター

では1分だけお願いします!

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お客さん

ほんとに1分なの?

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アポインター

はい、〇〇は〜

はじめに「3分」と言うことで、1分のハードルを下げることができます。

例③:社内雑務の依頼

最後は社内での応用です。

営業といえども、会社や事務所で、書類の整理・清掃などの雑務をすることもありますよね。

時には、周りの人に協力をお願いしたいときもあるはずです。

その場合でも、ドアインザフェイスは使えます。

どのように使うか、イメージできますか?

例えば、普通に頼むとき。

「忙しいところ悪いけど、少し手伝ってくれないかな?」くらいが限界ですね。

これでは、なかなかいい返事はもらえないこともあるでしょう。

テクニックを使うと、こうなります。

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営業

忙しいところ悪いけど、10分くらい手伝ってくれる?

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同僚

ちょっと今手が離せなくて…

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営業

じゃあ3分だけ!

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同僚

それくらいなら…。

といった感じですね。

最初から「3分」手伝って欲しい所を、あえて「10分」と言います。

これによって、自分が妥協したように相手に思わせる、と言うテクニックですね。

ドアインザフェイスの注意点

ここまで、ドアインザフェイスの効果をお伝えしました。

上手く使えば、交渉を有利に進められますよね。

しかし、使い方を間違えると、このテクニックは全くの逆効果になります。

そのため、以下の3つには注意してください。

  • トークの基本を学んでからにする
  • 連続で断られないようにする
  • 多用しない

1つずつカンタンに解説しますね。

トークの基本を学んでからにする

まず、必ずやっていただきたいのは「基本」を押さえることです。

心理学はあくまで「テクニック」。

これは、プロのスポーツ選手が、体を鍛えてから技を磨くのと同じです。

どんなスポーツでも、いくらすごい技を持っていても、体力がなければ試合で勝てませんよね。

営業も一緒です。

トークならば「考え方」「傾聴」「マニュアル化」など、押さえるべき基本がまずあります。

それを一通り押さえてから、「テクニック」を使ってほしいのですね。

何を隠そう、僕がその証拠です。

実は、僕は最初、テクニックを気にするあまり、契約が全然取れなかったのです…。

(詳しくは営業でテクニック依存症が売れない理由と解決策【心理学の前に】

なので、ぜひ基本をまずはチェックしてください。

その営業の基本は、先ほど準備としてご紹介した営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でまとめています。

僕は結局、遠回りばかりしたので、ぜひあなたは最短で契約までの道を突っ走ってくださいね。

連続で断られないようにする

そして、次に重要なのが「連続して断られない」こと。

実は、人間は「一度決めた立場を守る」傾向があります。

これを「一貫性の原理」と言うのですが、つまり、「人は一度断ると、連続で断りやすい」ことが分かっています。

先ほどのクロージングの例を思い出してください。

クロージングでは、Aプラン、Bプラン、Cプランと断られると、契約そのものが成立しなくなる可能性があるのですね。

なので、断られるのは1回まで。

これを心に決めて、提案の設定をすることが重要ですね。

なお、「一貫性の原理」を利用したテクニックに「フット・イン・ザ・ドア」があります。

こちらは、ドア・イン・ザ・フェイスとは全く逆で、要求を徐々に大きくしていくのですね。

詳しくはフットインザドアって何?営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説!で解説しています。

こちらも合わせて確認することで、理解が深まります。

また、この記事では「ドアンザフェイス」と「フットインザドア」の使い分けも紹介しているので、チェックして損はないですよ。

フットインザドアって何?営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説!

多用しない

最後の注意点は、「多用しない」こと。

ドア・イン・ザ・フェイスは、相手の虚をつくことが重要です。

カンタンに言うと、「びっくり」しているから、低い要求が通るのです

なので、同じ相手に何度もくり返し使うと、逆効果になります。

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お客さん

(どうせまた、デカイこと言うぞ…)

と、相手に思われたら意味がない、と言うことですね。

ドア・イン・ザ・フェイスは「勝負所で使う」としっかり覚えておいてください。

合わせて知っておきたい3つの心理学テクニック&使える場面とは?

最後に、合わせて知っておきたい3つの心理学的テクニックと使える場面をご紹介します。

オススメは以下の3つです。

  • 初頭効果・ハロー効果…第一印象を良くする
  • イエスバット法など…商品説明
  • フット・イン・ザ・ドア…クロージング

それぞれ別の記事で詳しく解説をしていますので、チェックしてくださいね。

おすすめテクニック記事


営業を第一印象で台無しにしないための3つのチェックポイントとは?

イエスバット法(yes but法)とは?その限界と代わりに身につけるべき3つのテクニック

フットインザドアって何?営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説!

営業を第一印象で台無しにしないための3つのチェックポイントとは? イエスバット法(yes but法)とは?その限界と代わりに身につけるべき3つのテクニック

他の知識と、今回のテクニックを合わせて使うと、効果はグンとアップします。

それをマニュアルの中に取り入れたり、生活で意識して使ったりすれば、自然と使うこともできますよ。

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