こんにちは！
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「ドア・イン・ザ・フェイス」って一体どんなテクニック？
営業でどう使えるの？
という疑問に答えます。
恋愛や営業など、トーク術を研究する人の多くがたどり着く「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニック。
しかし、聞いても意味が分からなかったり、実際の活用が分からない、という声をよく聞きます。
どんなテクニックも、使えなければ意味がありませんよね。
この記事では以下のことが分かります。
- ドアインザフェイスの簡単な概要・メリット
- 営業での活用例
- ドアインザフェイスを使うときのポイント
- ドアインザフェイスの注意点
- 知っておきたい心理学と手法
同じ内容でも、伝え方でお客さんの反応は大違いです。
僕もテクニックを1つ1つ積み上げたことで、営業での売上を月間数十万円から700万円までアップすることができました。
細かい所にこだわれる人が、最後に差をつけることができます。
早速見ていきましょう。
ドア・イン・ザ・フェイスとは？
ドア・イン・ザ・フェイスは、交渉における心理学的なテクニックの1つ。
初めの交渉であえて「大げさな要求」をして、それ以降の「本命の要求」を通しやすくする方法です。
要求の差、すなわち「要求水準」の差によって交渉を有利に進めるのが狙いですね。
「何度も断るのは悪いし、このくらいなら…」と相手に思わせ、「イエス」を引き出す、というわけです。
心理学的には「返報性の原理」により、起こる現象だとされていますね。
なお、言葉の由来は訪問セールスです。
セールスマンが、家のドアが開いた瞬間に顔（＝フェイス）を入れます。
まず拒否されますよね。
その後、「話だけでも…」と持ちだし、話をするテクニックです。
話くらいならいいか…とお客さんに思わせるために、顔を入れる。
この動作が語源です。
ドア・イン・ザ・フェイスのメリット
では、ドア・イン・ザ・フェイスのメリットは何でしょうか？
メリットは何といっても、交渉の成功率アップです。
営業であればクロージングはもちろん、アポ取り、納期調整、社内雑務の役割分担まで応用が可能です。
また、このテクニックは日常生活でも応用できるので、身につけると良いことばかりですね。
まず分かりやすい例として、恋愛の一場面を見てみましょう。
知り合ってすぐの男女のやり取りです。
男性「今度さ、ディズニーランド行かない？」
女性「えー、ディズニーはちょっと…」
男性「じゃあご飯なら良いかな？」
女性「うん、ご飯くらいならね」
どうでしょうか？
「あ、聞いたことある！」と思った方もいるかもしれません。
この場面で、男性の狙いは「ご飯に行くこと」。
しかし、あえて「ディズニーランド」という大きすぎる要求を先に出しました。
「ディズニーランド」と「ご飯」を比べることで、本命の「ご飯に行く」提案を小さく見せているのです。
2人はまだ関係が浅いので、もし、いきなりご飯に誘っていたら「どうしようかな…」となる場合もあるでしょう。
しかし、わざと断らせることで、相手の妥協を引き出せた、というわけです。
営業でドア・イン・ザ・フェイスを使う時のポイント
では、営業で使うときのポイントをお伝えします。
以下の2つは、常に意識してください。
使用上のポイント
- 相手のためになる要求をすること
- 自信をもって提案すること
それぞれ解説しますね。
①：相手のためになる要求をすること
まずは、営業に必須の心構えです。
要求は「相手のために」してください。
なぜなら、ただの高すぎる要求では、お客さんの心が逆に離れてしまうから。
つまり、逆効果になるということです。
人間、ヘンなことを言われたら嫌なのは当たり前ですよね。
なので、あなたが自分のことばかり考え、ムリな要求・提案をすれば、お客さんに嫌われ、逆効果です。
なのでまず、相手のためを思って行動してください。
なお、営業の考え方の基礎はできる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】で解説しています。
営業で挫折する人・売れる人の特徴をまとめ、成功するパターンの身につけ方をまとめてあります。
テクニックを深める前に、ぜひ読んでください。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
②：自信をもって提案すること
また、あなたには「自信」が欠かせません。
なぜなら、そもそも「頼りない人の言葉は届かない」から。
政治家・経営者・スポーツの監督など、人を動かす人は必ず「自信」を見せています。
アメリカのトランプ大統領がムチャクチャなことを言っていても、大統領になれたのは、「自信」を見せたから。
みんな、自信のある人についていきたいのです。
営業も同じ。
おどおどしている営業からは、誰も買ってくれません。
なのでどんなにテクニックが高度でも、何も効果がないのです。
そして、自信をつけて営業に臨むには、徹底した準備しかありません。
逆に言えば、今自信がない人も、準備さえすれば大丈夫。（僕もそうでした）
ただ、会社ではやるべきことをなかなか教えてくれないのも事実。
なので、営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】でするべき準備をまとめました。
こちらも合わせて参考にして、まずは自信を持って営業をする所から始めてください。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
営業での活用例
ポイントを押さえたら、具体例を見ていきましょう。
営業での活用例を今回は3つご紹介します。
- クロージング
- テレアポ
- 社内雑務の依頼
なお、それぞれの方法には「注意点」が存在します。
後でしっかり解説するので、ぜひ合わせてお読みください。
例①：クロージング
まずはクロージングです。
クロージングでは、あえて値段の高いプランや、期間の長いプランを先に提示します。
そして、本命のプランを見せて、お手頃感・お試し感を打ち出すのですね。
例を1つ上げますね。
20万円の商品を売るとします。
Aプランは50万円になります。こちらは全ての機能が揃っているので、お客さんにはぴったりですよ。
うーん、たしかに良いけど、50万円はちょっとね…
では、Bプランがおすすめですね。
主要な機能のみに絞っているので、半額以下の20万円でご利用いただけます。
なるほど、それなら良さそうですね。
50万円のプランを見せることで、20万円のプランがお得に感じられるのです。
また、応用で以下のような提案も可能ですね。
- Aプラン…50万円
- Bプラン…20万円
- Cプラン…10万円
交渉において値段を下げると、「質が悪いのでは？」と思われる可能性があります。
そこで、同時にもう一段階下のCプランを提示します。
するとお客さんも真ん中なら良いか、と選べるのです。
身の回りにこの方法を使ったプランは多いので、ぜひ確認してみてくださいね。
例②：テレアポ
次はアポイントを取るときの方法です。
電話（テレアポ）で、新規のお客さんへのアプローチを考えます。
まず、残念な例から。
今、お時間よろしいですか？
忙しいので。（ガチャン）
これではアポどころか、話も聞いてもらえません。
ドア・イン・ザ・フェイスを使うと、以下のようなトークが考えられます。
3分だけでも、お時間よろしいですか？
いや、今忙しいから。
では1分だけお願いします！
ほんとに1分なの？
はい、〇〇は〜
はじめに「3分」と言うことで、1分のハードルを下げることができます。
例③：社内雑務の依頼
最後は社内での応用です。
営業といえども、会社や事務所で、書類の整理・清掃などの雑務をすることもありますよね。
時には、周りの人に協力をお願いしたいときもあるはずです。
その場合でも、ドアインザフェイスは使えます。
どのように使うか、イメージできますか？
例えば、普通に頼むとき。
「忙しいところ悪いけど、少し手伝ってくれないかな？」くらいが限界ですね。
これでは、なかなかいい返事はもらえないこともあるでしょう。
テクニックを使うと、こうなります。
忙しいところ悪いけど、10分くらい手伝ってくれる？
ちょっと今手が離せなくて…
じゃあ3分だけ！
それくらいなら…。
といった感じですね。
最初から「3分」手伝って欲しい所を、あえて「10分」と言います。
これによって、自分が妥協したように相手に思わせる、と言うテクニックですね。
ドアインザフェイスの注意点
ここまで、ドアインザフェイスの効果をお伝えしました。
上手く使えば、交渉を有利に進められますよね。
しかし、使い方を間違えると、このテクニックは全くの逆効果になります。
そのため、以下の3つには注意してください。
- トークの基本を学んでからにする
- 連続で断られないようにする
- 多用しない
1つずつカンタンに解説しますね。
トークの基本を学んでからにする
まず、必ずやっていただきたいのは「基本」を押さえることです。
心理学はあくまで「テクニック」。
これは、プロのスポーツ選手が、体を鍛えてから技を磨くのと同じです。
どんなスポーツでも、いくらすごい技を持っていても、体力がなければ試合で勝てませんよね。
営業も一緒です。
トークならば「考え方」「傾聴」「マニュアル化」など、押さえるべき基本がまずあります。
それを一通り押さえてから、「テクニック」を使ってほしいのですね。
何を隠そう、僕がその証拠です。
実は、僕は最初、テクニックを気にするあまり、契約が全然取れなかったのです…。
（詳しくは営業でテクニック依存症が売れない理由と解決策【心理学の前に】）
なので、ぜひ基本をまずはチェックしてください。
その営業の基本は、先ほど準備としてご紹介した営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】でまとめています。
僕は結局、遠回りばかりしたので、ぜひあなたは最短で契約までの道を突っ走ってくださいね。
連続で断られないようにする
そして、次に重要なのが「連続して断られない」こと。
実は、人間は「一度決めた立場を守る」傾向があります。
これを「一貫性の原理」と言うのですが、つまり、「人は一度断ると、連続で断りやすい」ことが分かっています。
先ほどのクロージングの例を思い出してください。
クロージングでは、Aプラン、Bプラン、Cプランと断られると、契約そのものが成立しなくなる可能性があるのですね。
なので、断られるのは1回まで。
これを心に決めて、提案の設定をすることが重要ですね。
なお、「一貫性の原理」を利用したテクニックに「フット・イン・ザ・ドア」があります。
こちらは、ドア・イン・ザ・フェイスとは全く逆で、要求を徐々に大きくしていくのですね。
詳しくはフットインザドアって何？営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説！で解説しています。
こちらも合わせて確認することで、理解が深まります。
また、この記事では「ドアンザフェイス」と「フットインザドア」の使い分けも紹介しているので、チェックして損はないですよ。
フットインザドアって何？営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説！
多用しない
最後の注意点は、「多用しない」こと。
ドア・イン・ザ・フェイスは、相手の虚をつくことが重要です。
カンタンに言うと、「びっくり」しているから、低い要求が通るのです。
なので、同じ相手に何度もくり返し使うと、逆効果になります。
（どうせまた、デカイこと言うぞ…）
と、相手に思われたら意味がない、と言うことですね。
ドア・イン・ザ・フェイスは「勝負所で使う」としっかり覚えておいてください。
合わせて知っておきたい3つの心理学テクニック＆使える場面とは？
最後に、合わせて知っておきたい3つの心理学的テクニックと使える場面をご紹介します。
オススメは以下の3つです。
- 初頭効果・ハロー効果…第一印象を良くする
- イエスバット法など…商品説明
- フット・イン・ザ・ドア…クロージング
それぞれ別の記事で詳しく解説をしていますので、チェックしてくださいね。
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他の知識と、今回のテクニックを合わせて使うと、効果はグンとアップします。
それをマニュアルの中に取り入れたり、生活で意識して使ったりすれば、自然と使うこともできますよ。
また次の記事でお会いしましょう！
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