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営業での挨拶を徹底攻略!「商談前」に差をつける6つのコツとは?


ショウ
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こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

営業で挨拶がなかなかうまくできない…。マナーも正直、良く分かっていないなあ。そもそも、どんな挨拶をすれば、お客さんへの印象を良くできるのかな?営業マンとしてのコツを知りたい」

そんな方向けです。

営業での「挨拶」。

新卒で営業を始めた人や、転職で営業に挑戦する人とってはさじ加減が難しいですよね。

僕も大学を中退して営業を0から始めたので、右も左も分からず、苦労しました。

そこでこの記事では、以下のことをお伝えします。

  • 挨拶はなぜ重要か?
  • 営業での挨拶のマナーの基本
  • 挨拶で差をつける6つのコツ

実は、売れる営業は「挨拶」ですでに差をつけています。

一方、売れない営業は挨拶だけで減点されてしまうことも。

僕もそれに気づくまでは時間がかかり、最初は全く売上が上がらなかったのです…。

しかし、基本を押さえて営業力を高めた後は、快進撃をつづけることができました。

未経験から、なぜ半年で月間700万円以上の売上を達成できたのか?

ショウ
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その秘訣の1つである、「挨拶」について解説していきますね!

営業において「挨拶」はなぜ重要か?

そもそも、営業においてなぜ挨拶が重要なのでしょうか。

その理由は以下の2つです。

  • 話を聞いてもらいやすくなるから
  • 関係を維持・改善できるから

きっちり理解することで、「なぜ挨拶に気をつけるべきか?」が分かりますよ。

1つずつご説明しますね。

①︰話を聞いてもらいやすくなるから

1つ目の理由は、「話を聞いてもらいやすくなるから」です。

「そんなの当たり前だろ!」と思いましたか?

実は、その当たり前のことも意識できていない人が多いのです。

ばくぜんとただ挨拶をする人と、「話を聞いてもらえるようにしよう」と挨拶をする人では、大きな差がつくのですね。

営業において、意味のない行動は一つもありません。

一つ一つしっかりと目的を持って動くだけで、他の営業マンから頭一つ抜け出すことができます。

では、挨拶の目的はなんでしょうか?

それは「話を聞いてもらうこと」です。

そもそも、人は「関係性の良い」人から話を聞きたい、という特性があります。

例えば、好きな上司と、嫌いな上司がいたとしますよね。

好きな上司「もうちょっと頑張ってみようか?」
嫌いな上司「もうちょっと頑張ってみようか?」

あなたの身近な人に当てはめて、ぜひ脳内再生してみてください。

人が違うと、同じアドバイスでも違うように聞こえませんか?

好きな上司なら、ちょっとキツいことを言われても「あの人が言うのならやってみよう」と、かんばれますよね。

しかし嫌いな上司なら、「またイヤミかよ」と誤解してしまうかもしれません。

ひどい時には上司の話さえ聞いていなかったり、影で悪口を言ったりしているかも…。

営業は、これと全く同じです。

あなたの話は、お客さんがあなたに良い印象を持てば持つほど、しっかりと伝わるのです。

逆に、あなたの印象が悪いのに話を進めると、ただ嫌われて終了です。

なので、「関係づくりの第一歩」とも言える挨拶で手を抜くわけには行かないのですね。

ショウ
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ここまでお読みいただいて「これまで、そんなこと考えたこともなかったです!」という方は、【売れる営業の考え方】が身についていない可能性があります。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】では、売れる営業マンの「アタマの中」がのぞけますので、参考にしてください。

②︰関係を維持・改善できるから

2つ目の理由は、「関係の維持・改善」ができるからです。

特に法人営業などで、一回の商談で契約が決まらないことが多いですよね。

何人かの担当者と複数回の営業を経て、契約をいただくことになると思います。

その営業のたびに、あなたの印象がよくなったら最高ですよね。

それを実現できるのが、「挨拶」です。

実はわたしたちには「会う回数が増えただけで、何もしなくても自然と印象が良くなる」という心理的な特性があります。

心理学用語では、「単純接触効果」とよばれる現象です。

ポイントは、「回数」であること。

大げさに例えると、「100分の商談1回」よりも、「1分のあいさつ100回」の方が、実は印象が良くなりやすいのです。

職場・学校が恋愛に発展しやすいのも、この「単純接触効果」で説明できるのですね。(詳しくは→)

このような理由から、売れる営業マンは挨拶をおろそかにしません。

見つけた人は、一見関係のない人にも、目ざとくきちんと挨拶をする。

これだけで大きな差がついています。

一方、売れない営業はどうでしょうか。

さえない営業マンは、通りかかった人を「あの人は関係ないだろう」と決めつけてチャンスを逃すのですね。

そして、「あの会社(家庭)は雰囲気が悪かった」と人のせいにしていたりします。

これでは売れませんよね…。

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「挨拶のチャンスは逃さないぞ!」ときちんと思えるように意識してみてください。

営業マンの挨拶のマナーとは?

では、ここから挨拶のマナーをお伝えします。

以下の3つを、基本として押さえてください。

  • 自分から挨拶すること
  • 名刺・書類を切らさない
  • みだしなみをチェックしておく

ではチェックしていきますね。

①︰自分から挨拶する

1つ目は「自分から」することです。

営業は、お客さんに時間をとっていただいて、商談をすることになります。

さらに会社や家庭に訪問するタイプの営業であれば、時間だけでなく場所まで確保していただくことになりますね。

なので、こちらから感謝の気持ちを伝える意味でも、自分から挨拶を切り出す方が自然なのです。

相手が話しだすのを待っていては、「この営業は大丈夫だろうか?」とさえ思われかねません。

すると、あなたが営業として「減点」されかねないので、注意してください。

②︰名刺・書類を切らさない

2つ目のマナーは名刺や書類を切らさない、ということです。

初対面の時にお渡しする、名刺・書類がない…!

そんなことが起きると、あなただけでなく、会社の信用まで落ちてしまいます。

これは、あなたが「絶対に自分は大丈夫」と思っていても改めてチェックをしてほしいと思います。

というのも、いくら注意しても、「うっかり忘れてしまった!」ということは起こりうるからです。

繁忙期で疲れていたり、前日寝不足だったりすると、普段はしないようなミスが起きやすいですね。

僕も偉そうに言えた話ではないですが、書類の中身がごっそり抜けていて、気づかなかったことがあります…。

表紙と最後の紙がホッチキスでとめてあって、中が「すっからかん」だったのですね。

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忘れたことに気づいた瞬間は、「これが冷や汗ってヤツか…」と思うほどイヤな汗が噴き出してきました。

(それが原因で、その日契約にはなりませんでした。大反省。)

かなりひどいミスかもしれませんが、僕はいつも「気をつけているはずだった」のです。

そんな経験もあって僕は、名刺や書類は「分散」させて持つことを徹底しています。

名刺であれば、名刺入れの他に、手帳やファイル、社用車などにいくつか予備を持っておくと安心ですね。

書類も、同様にしておくと最悪の事態にも対応できます。

急な予定があっても安心ですし、疲れている時のミスがかなり減ります。

くり返しますが、「自分は大丈夫」はキケンなサインですので、ぜひ取り入れてみてください。

③︰みだしなみをチェックしておく

最後は「身だしなみ」です。

どんなに丁寧な挨拶も、見た目が悪くては台ナシですね。

少なくとも以下はチェックしておいてください。

  • 髪型
  • 鼻毛
  • シャツの襟
  • 服のシワ
  • 汗などのにおい
  • ヒゲ
  • ベルトの長さ
  • 靴・カバンの汚れ

このどれかが引っかかると、「みっともない」印象を与えてしまいます。

特に夕方や夜になると、ヒゲが伸びてきたり、汗のにおいがしたりする人を見かけますね…。

残念ながら、身だしなみで与えてしまった悪い印象は、なかなか取り返しがつきません。

習慣として、日々チェックするクセをつけてくださいね。

営業で意識したい挨拶「6つのコツ」

さて、基本をおさえた所で、次は挨拶のコツをお伝えします。

それは以下の6つです。

  • 明るく笑顔で
  • 名前を呼ぶ
  • 目を合わせる
  • ひとこと続けて雑談
  • 周りの人にも挨拶
  • 会社でも実践する
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1つずつ解説しますね!

※なお、営業において「そもそも、コミュニケーションに自信がありません…」「会話が苦手です」という場合は先に、営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】を読まれることをオススメします。

挨拶だけでなく、どの場面でも使えるキホンをご紹介しているので、初心者、特に1~3年目の営業マンの方は必見ですよ。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

①︰明るく笑顔で

まずは何より「明るい」ことです。

挨拶は、その人の印象を大きく決める大切なポイント。

普段あなたがおとなしいタイプだったとしても、挨拶だけは明るくいきましょう。

明るさの目安は「クラスで2番目に明るいやつ」くらいをイメージすること。

ウザすぎず、爽やかな雰囲気が好まれますね。

具体的な人を想像すると、調整がしやすくなりますよ。

あなたの周りで、「この人は第一印象良かったなあ」という人を探して、マネしてみてください。

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僕は、高1の時のクラスメイトのK君くらいの明るさ・テンションの高さを意識してキープしています。(笑)

②:名前を呼ぶ

2つ目は「名前を呼ぶ」こと。

挨拶に限りませんが、「お客様」ではなく「鈴木様」「佐藤さん」など名前を呼ぶと、相手に与える印象はとても良くなります。

あなたも、会社やプライベートのときに「おーい」「お前」「なあ」と呼ばれるよりも「〇〇くん」「〇〇さん」と呼ばれる方が、嬉しくありませんか?

わたしたち人間は、「自己重要感」といって、「自分が大切であると感じたい」という欲求がとても強い生き物です。

なので、ブランドを身に着けたり、高い車を買ったり、みんなと同じiPhoneを買ってみたりするのですね。

実は、その「自己重要感」の最もカンタンな満たし方が「名前を呼ぶ」ことなんです。

「”〇〇さん”、本日はよろしくお願いします」

「”〇〇様”、この度はお時間をいただきありがとうございます」

この最初の1言で、相手の反応はグッと変わります。

まだ実践していない場合は、ぜひ今日このあとから試してみてくださいね。

③:目を合わせる

3つ目は「目を合わせる」ことです。

目線が泳いでいる人と、しっかり相手を見ている人。

どちらが頼りになるかは、明確ですよね。

「目は口ほどに物を言う」という言葉もある通り、自信があるかどうかは目を見るとすぐ分かります。

なのであなたも、特に挨拶ではしっかりと目をあわせるクセをつけてください。

ちなみに、「目が合うのが恥ずかしいです」「目つきが悪いと言われたのがトラウマで…」という場合には、相手の首元を見ることがオススメですね。

ネクタイの結び目あたりを見るようにすると、相手の視線も気にならないですし、逆にいかつい印象を与えることも少ないですよ。

ともかく、下を向いていては良い印象にならないので、まっすぐ相手をみるようにしてください。

④:ひとこと続けて雑談

4つ目は「雑談を加える」ことです。

ひとことで良いので、挨拶におまけをつけてください。

例えば、

「今日は蒸し暑いですね」
「少し雰囲気が変わりましたか?」
「その時計、もしかして〇〇ですか?」
などですね。

すると、以下のメリットがあります。

  • あなたの印象が強まる
  • 場の緊張がやわらぐ
  • 商談にスムーズに入れる

はじめにご説明したように、挨拶の目的は「関係を作ること」です。

挨拶の後に、ひとこと雑談を加えると、相手との距離が一気に縮まります。

定番の質問をいくつか作っておくと余裕ができるので、考えてみてくださいね。

参考:営業の雑談のコツって?月700万円売る”根暗男子”がもう悩まない方法を伝えます

お客さんとの関係づくりを目指してください。

⑤:周りの人にも挨拶

5つ目のコツは幅広い人に挨拶をすること。

最初に少し触れましたが、売れる営業は、どんな人にも欠かさず挨拶をします。

その理由は「その方が自分の評価が高まる」と知っているからです。

僕も、個人の家庭を訪問したときは必ず対象となる親子だけでなく、小さい子どもやおじいさん、おばあさんにも挨拶をします。

実際にお客様からされた話としては、例えば以下のとおり。

「祖母があなたのことを大変気に入っていました」
「ウチの小さい子があなたのファンになったみたいです」

他の人から良いウワサを流してもらえると、自分の信用度が一気に高まるのですね。

ここまでやると「あざとい」と言われるかもしれません。

しかし、これは心理学的にも裏づけがあります。

「第三者効果」(ウィンザー効果)によると、わたしたち人間は「当事者からの評価よりも、第三者からの評価のほうが、信頼されやすい」傾向があります。

食べログなどの口コミサイトや、YouTuberの商品紹介などが人気なのも、このためですね。

営業も同じで、相手先の色々な人から「あの営業は良い人だ」と評判が立つと、それだけで信用度が上がるのです。

人の判断は、最終的に「理論ではなく感情」です。

そのときに、あなたの評判が影響することも、忘れてはいけませんよね。

そのためにも、月並みですが関わる人には丁寧に接したいものです。

⑥:会社でも実践する

最後コツは、自分の会社でも挨拶を徹底することです。

ここまで、5つのコツを紹介しましたが、正直な話、営業先でいきなり全て意識するのは難しいと思います。

なぜなら、営業先では挨拶の他にも色々と考えることがあるからです。

「挨拶のコツはあれとこれと…」などと思い出す余裕はないですよね。

「思い出す余裕がないと、うまくできません」というのは、あまり実践的ではありませんよね。

では、一体どうすればポイントをおさえた挨拶ができるのでしょうか?

その答えは、挨拶の「習慣」を作ることです。

普段から丁寧な挨拶ができていれば、とっさの場面でも、いつも通りするだけで上手くいきます。

逆に、付け焼き刃で取り繕っても、自分の習慣になっていないことはすぐにボロが出ますね。

なので、日常の生活で「挨拶」を意識して生活してみてください。

自分の会社の人や家族、コンビニの店員さんなどで練習しておけば、営業先でパニックになることはないはずです。

どんな知識もそうですが、「知っている」だけでは、何も役に立ちません。

「自然とできる」ようになって、はじめて意味があります。

なので、ぜひ日々行動して、自分の中によい習慣を取り入れてくださいね。

まとめ:営業の挨拶のポイントとは?

今回は以上です。

ざっくりまとめると、挨拶のポイントは「目的を持ち、良いヤツでいる」ことです。

中々今回ご紹介した所まで考えてやっている営業マンは少ないので、ちょっと意識するだけで一気に差がつけられますよ。

ぜひ1つでも取り入れて下さい。

また、営業での「コミュニケーション全般」に関しては、営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】が人気の記事です。

もともと会話すら苦手だった僕がなぜ、営業で結果を残すことができたのか?

その理由と共に、初心者がやるべき「5つのこと」を順番にご紹介しています。

これを読むことで、

✔︎お客さんに「刺さるトーク」の本質がわかる
✔︎営業で傷つかないメンタルになれる
✔︎売れる関係の作り方が分かる
✔︎会社では聞けない”営業がやるべきこと”が分かる

など、様々なメリットがあります。

ぜひ、以下のリンクからチェックしてみてくださいね。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

では、今回は以上です。

また次の記事でお会いしましょう!

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