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営業で「嘘」はどうすべき?沼にハマる前に押さえたいポイントを解説

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ショウ

こんにちは!

営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

「営業で”嘘”をつくのにうんざりしてきた…。なんとかこの現状から脱出したい」

「営業で”嘘”ってつくべきなの?全て正直じゃダメな気もする…」

こんな疑問に答えます。

営業では、常にあらゆることを話さなければいけません。

  • 売上が全然伸びないとき
  • 商品の質について聞かれたとき
  • お客さんから痛い所を突かれたとき

こんなとき、「嘘をつかないと、どうしようもない…」と思ったこと、ありませんか?

実は、僕がまさにそうでした。

ぶっちゃけますが、売上ほしさに、愛知の公立中学出身なのに、京都の名門私立出身です、と大ウソをかました過去もあります。

その時は、父親の転勤先を〇〇市にして、親族の家が近くにあって…など、さらにウソがつける準備もしてました。

(その営業は契約になりませんでした)

ただ結局、ウソをついて営業をすると、心が痛くなって、営業がツラくなってくるのです…。

で、これは僕だけじゃないと思うんですね。

多くの営業に関わっている方も、少なからず「ウソ」で悩むことがあるはず。

ただ、日常的にも「嘘」が完全に悪かというと、そうではありませんよね。

そこで、この記事では、以下のことがわかります。

  • 嘘が許される場面・嘘のメリット
  • 嘘をつくべきでない場面・嘘のデメリット
  • 嘘で心を痛めず、営業ができる方法

上記3つが分かれば、営業に関するモヤモヤが消え、明日からスッキリして営業に臨めますよ。

早速スタートしていきますね!

営業の嘘が許されるとき・メリット

まずは営業で嘘が「許される」とき。

ここを理解すると、「嘘がNGのとき」がハッキリするので、先に確認しますね。

許されるときは、「相手が損しない」がまず大前提です。

つまり、全く商品と関係のない雑談のとき、ですね。

その雑談で、特に以下の2つの場合は嘘をついても、マナー的にOKでしょう。

  • 相手が傷つく可能性があるとき
  • 話が変に脱線しそうなとき

上記2つは、バカ正直に答えると損します。

1つずつ見ていきましょう。

①:相手を傷つけないための嘘はOK

まず、あなたが思ったことをそのまま言うと、明らかに相手が傷つく時。

この時は、「嘘」をつくべきです。

なぜなら、相手との関係を作ることが何より大切だからです。

これは多くの人が、日常生活で何気なくやっていますね。

ただ、営業で緊張していたり、商品のことばかり考えていると、ついうっかり本音を言ってしまうことがあります。

なので、確認をしておきましょう。

特に、以下のものは注意が必要です。

  1. 相手のコンプレックス
  2. 相手のこだわり(=好きなもの)
  3. 相手の経験

この3つは、否定すると、相手との関係が壊れるおそれがあります。

思ったことをそのまま言わず、無難な言葉を選ぶのがおすすめですね。

例えば、コンプレックスの場合。

お客さんが太っていて、以下のように言われたとします。

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お客さん

実はさ、俺太り過ぎだと思うんだ。
ちょっと痩せないといけないよね?

たぶん、多くの人はこう思うはずです。

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あなた

(実は、じゃなくて太ってるな…痩せたほうがいいだろう)

しかし、大マジメに返すとどうでしょうか。

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あなた

ちょっとじゃなくて、痩せたほうがいいですよ!
太り過ぎは病気のリスクも高いですし。

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お客さん

そ、そうだよね…

お客さんは、ショックを受けるかもしれません。

体質や仕事のストレス、病気などが原因にあったりしたら、なおさらですよね。

なので、以下のとおりに話すと良いです。

  • たしかにそうかもしれませんね〜。
  • 最近、何かきっかけがあったんですか?

すると、関係を壊さずに会話が進められますよ。

*なお、雑談では、否定ではなく、むしろ「褒めること」が大切です。

褒め方は【褒め方】を徹底解剖。営業・仕事で相手に”好かれる”ための心の準備&褒め3ステップ!で解説しています。

相手の心をしっかり掴める方法を身につけてくださいね。

【褒め方】を徹底解剖。営業・仕事で相手に”好かれる”ための心の準備&褒め3ステップ!

②:脱線しそうな話は本音じゃなくていい

また、脱線しそうな話の場合も、嘘はOKです。

なぜなら、営業の時間は常に限られているから。

変な話に時間を取られすぎないようにしてください。

注意すべきなのは、以下のような話題です。

  • 天気予報など、結果が変わるもの
  • 厳密に言うと違う雑学
  • 政治・宗教など個人の思想が絡むもの

例えば、天気予報。

お客さんに、「今日は午後から雨らしいですね〜」と言われたとします。

あなたは、最新の予報をみて、雨は明日からだと思っていました。

ここで、「いや、雨は明日かららしいです」と言う必要はあるでしょうか?

僕は、ないと考えます。

そもそも天気予報は100%当たるものではないので、正解にこだわる理由と時間はないんですね。

むしろ、「ホント、最近は天気が悪いですよね〜」と相手を受けてあげてください。

プラスの返事を返すことで、そのほうが良い印象になりますよ。

営業で嘘をついてはいけないとき・デメリット

では、嘘がNGなときはいつでしょうか。

それは、結論を言うと「商談全て」です。

嘘は基本”ナシ”

なので、先ほどの雑談以外、つまり「一般常識」から外れる嘘は全てNGになります。

特に、以下の3つは注意が必要ですね。

  • お金が絡むとき
  • 商品・あなたの実績
  • 商品から得られる効果

自分の売上が悪いときなど、特にこの3つで嘘をつきたくなる誘惑にかられると思います。

なぜなら、それで自分が良く見えたり、商品が魅力的に見せられると感じられるからですね。

嘘のデメリットは言うまでもない

ただ、無理して取った契約はトラブルの元。

クレーム対応になり自分や事務に負担をかけますし、会社の信頼も落ちてしまいます。

また、嘘はバレないと思うのはやめた方が良いですね。

体のサインでバレるケースが多いので、「嘘をつく」という発想はほんとにやめてください。

*科学的に分かっていることとして、嘘をつくとき人の目は常に「右上」に動きます。(作り話の時のサイン)

一方、思い出して話をするとき、人の目は「左上」に動きます。(思い出す時のサイン)

また、それを避けるために真っ直ぐを見過ぎるのも違和感が大きいです。

さらに、嘘を隠す工夫をするより、他のことに時間を使ったほうが、長期的にもプラスだと言えるでしょう。

なので、「嘘」をつかないと契約にならない、と言う営業はもはや営業とは呼べないのです。

嘘に頼らない営業をする3つの方法

では、嘘をつかず、売上を上げていくためにできることは何でしょうか。

これには3つの方法があります。

  1. 実力をつける
  2. 考え方を変える
  3. 反転トークを身につける

それぞれ、順に説明しますね。

①:実力をつける

まず、真っ先にやるべきが「実力アップ」です。

営業で嘘をつきたくなるのは、自分の知識やトーク力が不足しているサインでもあります。

自分の知識に自信があれば、嘘の情報はいらないですよね。

また、トークがきちんとしていれば、お客さんはあなたを信頼してくれるはずです。

すると、商品に多少のデメリットがあっても、「メリットの方が大きいよね」と納得して契約していただけます。

なので、まずは実力をどんどんつけましょう。

僕が新人時代から取り組んできた、最短で実力をつけるためのおすすめの行動は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でご紹介しています。

トーク・思考法・商品知識・目標設定…

僕のおすすめの順番でご紹介をしています。

僕は正直な話、結構遠回りしてしまったので、これをお読みのあなたはぜひ、効果的な方法を学んで実行してください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

②:考え方を変える

次におすすめなのが、「考え方」を変えることです。

そもそも、「嘘をつきたくなる」考え方に、実は問題があるんですよね。

結果の出る営業パーソンは、「嘘をつくべきだろうか」ということで悩んだりしません。

つまり、売れない営業・売れる営業にはそれぞれ共通点があるんです。

その売れる営業の考え方を学ぶことで、あなたも「嘘」に頼らず営業で結果を出せるようになります。

僕も、それに気づいてから色々と学習をしてきました。

スゴ腕の営業職・経営者から実際に会って教えていただいたことや、本・SNSなどで学んだその考え方は、できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】で解説しています。

考え方を変えることで、行動も、結果も全てが変わってきます。

見えてくる景色も、正直変わります。

僕は営業があんなに苦しかったのに、一気に楽しく、仕事に誇りを持てるようになりました。

あなたも、成功している営業の考え方をぜひ学んでみてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

③:反転トークをマスターする

最後は、ちょっとしたテクニックです。

「反転トーク」をマスターすると、嘘をつかなくても良くなります。

「反転トーク」とは、短所を長所のように言い換えるトークのこと。

例えば、以下のような言い換えです。

  • 慎重すぎる→ミスの発見が得意
  • 落ち着きがない→行動力がある
  • 部屋が狭い→余計なモノが増えない
  • 人見知り→相手の気持ちに敏感
  • 金額が高い→その分努力できる

これは、「常にいいところを見つけよう」と心がけていると、実は自然と見つかったりします。

なので、いきなりは難しいかもしれませんが、「いいところは無いかな」とポジティブにものを捉える意識をしてみてください。

なお、そもそも、「営業」そのものにマイナスなイメージがある人は、反転トークはなかなか身につきません。

営業のポジティブな面については、営業が楽しいと思える瞬間TOP3をランキング形式で紹介!でご紹介しています。

営業が楽しいと思える瞬間TOP3をランキング形式で紹介!

また、メリットについても営業職の3つのメリットとおすすめな人とは?【後悔しない始め方】でご紹介しているので、チェックしてみてくださね。

営業職の3つのメリットとおすすめな人とは?【後悔しない始め方】

”嘘”は常識の範囲内で

今回は以上です。

結論として、嘘は基本的にやめておいてください。

例外として、相手への気づかい・時間短縮の場合はOK、と言うイメージですね。

では、また次の記事でお会いしましょう!

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