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営業がうまくいかない・売れない人はなぜ「がんばり過ぎる」のか?【選択と集中の話】

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ショウ

こんにちは!
営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

「営業がうまくいかないけど、どうすればいいか分からない」「商品が売れない理由が知りたい」

そんな方向けの記事です。

この記事では、営業がうまくいかない人のほとんどが陥っている「がんばり過ぎ」とその対策方法をご紹介します。

僕自身、営業を始めた頃は何からやっていいのか分からず、ただ疲れ果てていました。

終電は間に合わないのが当たり前で、ストレスと自転車通勤の結果5kgも減量したくらいです。

今思うと、当時は「あらゆること」を頑張りすぎていましたね。

そこから考え方を変えた結果、売上を0から月700万円まで伸ばせました。

「一体どこで差がつくのか?」をお伝えしますね。

営業がうまくいかない人が陥る「がんばり過ぎ」症候群

営業マンで「売上をあげたい」と思わない人はいませんよね。

あなただけでなく、多くの営業マンが日々努力をしています。

しかし残念ながら、結果がでない人には1つの共通点があります。

それは「がんばり屋さん」であること。

言いかえると「全てを全力でやろうとする」人なんですね。

例えば以下のとおり。

  • お客さんの下調べをしないと…
  • 多くの人に好かれるために趣味を増やさないと…
  • 営業のトークは覚えたかな?
  • トークの間の身振りは大丈夫だろうか?
  • 契約書類は全て美しく準備できているだろうか…

などなど、不安が尽きないんです。

ですが全ての人に時間は平等です。

なので「がんばり屋さん」ほど、目標への力が分散してしまうのです。

昔の僕もまさにそうでして、「なぜこんなに努力しているのに、売上があがらないのか?」と苦悩していたんですね。

先ほどの「下調べ」「趣味」「トーク練習」「身振り」「書類管理の徹底」などの心配は、僕がまさにやっていたことでした。

全てが中途半端になり、結果にならなかったのです…。

何をやったら本当に結果が出るのかわからず、全て手当たり次第にやって、疲れ果てていたんですね。

できる営業マン・経営者が実践する「エッセンシャル思考」とは?

では、結果を出す営業マンはどうしているのでしょうか。

それはズバリ、「1点突破」

彼らは、1つずつ課題に注目し、その問題を一気に解決します。

目標への注意が分散しないので、徹底的に改善ができるのが特徴です。

経営学では「エッセンシャル思考」(=本質思考)と呼ばれたりもします。

その1点は「問題の解決に1番有効なもの」が選ばれます。

「1番有効なもの」は多くの場合、大切なものの中で1番うまく行っていないものでもありますね。(=ボトルネックの改善)

そのため結果が出やすいのです。

また、大切なことがもう1つ。

エッセンシャル思考では、問題の解決に関係のないことは「1分たりとも」やりません。

有名な格言があります。

もともとすべきでなかったことを、
能率・効率よく行なうことほど、無駄なことはない。

ピーター・ドラッカー(経営者・作家)

つまり、まず「選択と集中」が大切だと言うことです。

関係ないことは一切やらないことで、「1点」にとにかく時間を集中するのですね。

僕もこの思考に切り替えてから、結果が徐々にあらわれ始めました。

1つ1つ、「考え方」「傾聴」「商品紹介」など課題を見つけては改善を進めたんですね。

その結果営業を始めてから、半年ちょっとで家庭向け営業で月700万円を売上げたのです。

参考:営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

営業がうまくいかない時の課題発見法

では営業において、その1点の課題はどのように見つけるのでしょうか。

それは以下の式で発見できます。

【売上=アポ件数×契約率×客単価】

売上は、3つのかけ算。

つまり1番低い数字が常に足を引っぱります。

なので周りの営業マンと比べて「自分が1番弱い」所を改善すれば結果が自然と出ます。

ちなみに具体的な改善策は以下のとおり。

  • アポ件数が低い…即決を増やしたり、営業以外の雑務を削減したりする
  • 契約率が低い…トークを見直す
  • 客単価が低い…顧客との関係性や、商品のプレゼンを見直す

なのでぜひあなたも、まずはこの式で自分の営業を見直して課題を発見してくださいね。

なお、くわしい各数値の高め方はBtoC営業(個人営業)のコツとは?工夫しないと損する3つのポイントでご紹介しています。

課題を発見したらぜひ参考にしてください。

なお、どんな営業も基本は同じなのでBtoBの法人営業の方にも参考になりますよ。

結論:営業がうまくいかないときは「考え方」から変えるべし

今回は営業がうまくいくための「エッセンシャル思考」をご紹介しました。

選択と集中を徹底することで、あなたは面白いように自分の成長を感じられるはずです。

そして実は、「エッセンシャル思考」はビジネスに大切な【考え方の一部】なんですね。

ビジネスに必須の考え方を鍛えると、営業は一気に面白くなりますし、なにより結果が出ます。

なかなか学校や会社ではそこまで教えてもらえないのでできる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】でチェックしてみてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

ライバルに追いつくどころか、一気に差をつけられますよ。

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