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ローボールテクニックとは?意外と身近でグレーな手法のメリット・デメリットを解説


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ショウ

こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

「ローボールテクニックって一体何?」
「一貫性の原理に関する交渉術を知りたい」
「営業で使える心理学のテクニックを探している」

そんな方向けです。

心理学では色々なテクニックが存在するので、混乱することもありますよね。

この記事では以下のことが分かります。

  • ローボールテクニックの簡単な概要・メリット
  • 営業での活用例
  • ローボールテクニックのデメリット・注意点
  • 合わせて学ぶと効果的な営業手法

1つ1つをきちんと整理すると、自信をもって営業に臨めます。

僕も丁寧に学習したことで、半年で未経験から月間700万円の売上を達成することができました。

その1つである、心理学の知識を共有していきます。

ではさっそく見ていきましょう!

ローボールテクニックの簡単な概要・原理・メリット

最初に、カンタンな説明と、その原理をお伝えしていきますね。

ローボールテクニックとは?

ローボールテクニックは、「一貫性の原理」を用いた交渉術の1つ。

ローボールテクニックは最初に良い条件を提示して、相手に承諾させます。

その後、好条件を取り除いたり、悪い条件を追加したりする方法です。

「特典除去法」とも呼ばれますね。

最初と話が違っても、そのまま承諾する人が多い、という事実を利用したテクニックになります。

一貫性の原理

では、なぜ人々は変更をそのまま受け入れてしまうのでしょうか?

それが「一貫性の原理」です。

一貫性の原理は、「自分の行動・立場・発言などをできるだけ変えたくない」という人間の心理特性のこと。

無意識に以下の2つを考えてしまうことから、起こるとされています。

  • 脳への負担を減らしたい
  • 対人関係を良くしたい

つまり、一度受け入れると、条件が変わっても、そのまま承諾してしまうのが人間の心理なのです。

詳しくは一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】で解説していますので、気になったらチェックしてください。

一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】

ローボールテクニックのメリット

そんなローボールテクニックのメリットは何でしょうか。

それはズバリ「集客・契約がカンタンになる」こと。

会社・企業に取って、目立たないこと、アポイントがないことは致命的な問題ですよね。

他のサービスに埋もれてしまうと、売上が上がらず、倒産へまっしぐらです。

もちろん、サービスで差別化できるのが理想ですが、知ってもらわないことには始まりません。

また、全ての会社でサービスだけの差別化が可能とは限りませんよね。

そこで、ローボールテクニックを使います。

割引キャンペーンや、追加のサービスなどを宣伝し、注目を集めるのです。

認知してもらえると、アポイントの件数が増え、契約のチャンスが増えますよね。

契約でも、ローボールテクニックを用いることでお客さんを引き込めます。

まとめると、「お客さんのアクションを最大まで引き出す」こと。

それがローボールテクニックのメリットになります。

営業での活用例

では、具体策にどのようにローボールテクニックは使われているのでしょうか?

ここでは、良く見られる3つをご紹介します。

  • 割引を伝えながら、後で対象外だと伝える
  • 安い見積りを伝え、後で高くする
  • 偶然を装い、後で条件を追加する

それぞれ説明していきますね。

①:割引を伝えながら、後で対象外だと伝える

1つ目は先ほども紹介した「割引」。

まず、「今なら30%オフ」など、お得感の強いメッセージで広告を出します。

そして、集まったお客さんには、「すみません、定員に立っしたので、キャンペーンは終わりにしています」などと伝えるのですね。

すると、一部のお客さんは帰りますが、「せっかく来たし、何か買っていこう」というお客さんもいるわけです。

最初からその「何か買っていこう」を狙うのが、ローボールテクニックですね。

②:安い見積りを伝え、後で高くする

2つ目は安い見積りでアポ・契約を取り、後で高くする方法です。

まず、最初は「初期費用0円!」「初年度月々基本料金1000円!」などとキャンペーンを出して人を集めます。

そしてお客さんがやって来て、乗り気になったときに、追加の条件を出すのですね。

「保険代が500円かかります」
「契約は2年となります」
「違約金は3万円です」

初めから知らされていたら、一部のお客さんは申込みをしなかったかもしれません。

しかし、先に一度受け入れてもらうことで、契約になるお客さんを1人でも増やすことが可能になる、というわけです。

③:偶然を装い、後で条件を追加する

2つ目と似ていますが、よりグレーな手法が「偶然を装った」条件の追加です。

「すみません!言い忘れていたのですが、もう1つかかる料金がありまして…。」

などと、ワザと初期費用や違約金を申込み直前に説明する方法です。

正直な話、ここまでやると信頼関係を失いやすいため、活用するのはオススメしません。

ただ、そういった手法を取る人がいると知っておくのは重要ですね。

自分が申し込む側になった時に損しないので、覚えておくと良いと思います。

ローボールテクニックのデメリット・注意点

さて、ここまで活用例を見てきましたが、あなたは「ローボールテクニック」についてどんな印象を受けましたか?

多くの方が感じるのは「詐欺的」「だましている感じがある」ということです。

ウソではないにしろ、適応できない割引で集客するのはお客さんを「釣っている」とも言えるでしょう。

つまり、いわゆる「グレー」な手法になるのですね。

そのため、以下のようなデメリットがあげられます。

  • LTV(生涯顧客価値)が上がりにくい
  • 会社/営業マンの悪評判につながる可能性がある

LTVとは、継続やリピートなど、一生のうちにお客さんが使ってくれるお金のこと。

ローボールテクニックでは、気持ちよく契約してもらえるお客さんの数が、自然と少なくなってしまいます。

そのため、継続的なサービスの利用に繋がりにくいのですね。

また、契約にならなかった場合には、より問題になることも。

SNSが発達した今の時代では、悪い口コミはすぐに広がります。

「あの会社は広告と違うことをやっている」「営業が信頼できない」となっては、会社にとってマイナスしかないですよね。

なので、悪意を持って広告を出したり、ワザと違約金などをギリギリで伝えるのはやめるべきだと言えますね。

合わせて学ぶと効果的な営業手法

では、お互いが気分よくなれる、営業で使える手法はあるのでしょうか?

そのためには、以下の2つを学ぶのがおすすめです。

  1. ビジネスの基本を学ぶ
  2. 他の心理学テクニックを学ぶ

①:ビジネスの基本を学ぶ

先ほど説明したような、長期的な視点のない営業マンは、いずれ契約が取れないようになります。

また、営業そのものに罪悪感を感じてしまい、楽しく働けない可能性も高いですね。

そのような事態を避けるためには、心理学の前にまずビジネスの基本を学ぶのがおすすめです。

  • どのように集客するのか?
  • お客さんの課題はどこか?
  • どう商品のメリットを伝えるか?

このような基本を身につけ、お客さんに伝えられれば、ローボールテクニックのようなグレーな手法に頼る必要はなくなります。

実は、僕も売れない時期は「悪用厳禁!ヤバイ心理学」「黒すぎる心理テク」のような本ばかり読んでいました。

なので、これは僕の失敗経験でもあります。

あの頃は何をしてもうまくいかず、お客さんに嫌われて帰ってくる毎日でした。

しかし、考え方を変えて経営を学んだり、古典といわれるビジネス書を読み漁ることで、売上が10倍、20倍と伸びたのです。

お客さんにも喜ばれるようになりました。

なので、特に営業初心者の方や、まずはぜひビジネスの基本を学んでください。

僕が色々と試した中で、1番おすすめの方法は営業に必須の「ビジネスの基本」を学ぶには?半年で0から月間700万売り上げたオススメ方法を紹介!でご紹介しています。

営業という職種の問題点もクリアできるよう考えたので、ぜひチェックしてくださいね。

【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは?合計11万円分の教材を無料プレゼント!

②:他の心理学テクニックを学ぶ

ローボールテクニックはやり方によってはグレーですが、他の手法は気持ちよく使えるものも多いです。

知っておくと実際に使える用語・テクニックは以下のとおり。

  • 返報性の原理
  • 一貫性の原理
  • フットインザドア
  • ドアインザフェイス
  • 初頭効果/ハロー効果

以下の記事で、それぞれしっかり解説していますので、読んでくださいね。

ローボール・テクニックに使われていたのは、「一貫性の原理」でした。

一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】

一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】

一貫性の原理を使った、別の手法としては「フットインザドア」。

こちらはどんな営業でも使うことのできる、いわば王道ですね。

トークの段階から、クロージングまでの伏線を張るテクニックで、契約率アップには欠かせません。

フットインザドアって何?営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説!

フットインザドアって何?営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説!

また、一貫性の原理と合わせて紹介されやすいのが、「返報性の原理」。

「恩返し」の法則、というとイメージがわきやすいと思います。

これを知らずに営業するのは損なので、初めて聞いた、という方はぜひ目を通してくださいね。

返報性の原理とは?営業先で好かれて自然と契約になる心理学テクニックを解説!

返報性の原理とは?営業先で好かれて自然と契約になる心理学テクニックを解説!

返報性の原理を用いたテクニックは、ドアインザフェイス。

こちらも交渉で使いやすい、シンプルな手法になっています。

提案の仕方はこのテクニックを意識している人も多いでしょう。

ドア・イン・ザ・フェイスとは?営業トークでの活用法と注意点をまとめてチェック!

ドア・イン・ザ・フェイスとは?営業トークでの活用法と注意点をまとめてチェック!

また、初頭効果・ハロー効果を使いこなすと、第一印象がグッとよくなりますよ。

営業を第一印象で台無しにしないための3つのチェックポイントとは?

今回は以上です。

次の記事でお会いできること、楽しみにしていますね!

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