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営業を第一印象で台無しにしないための3つのチェックポイントとは?


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ショウ

こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

営業で第一印象が大切だとは知ってるけど、何をどうしたらいいんだろう?

今からすぐにできることを知りたいな。」

そんな方向けの記事です。

営業では、「第一印象」が驚くほどに結果を左右します。

というのも、人は「論理で納得し、感情で動く」生き物だから。

どんなにカンペキな説明をしても、あなたが嫌われていると、商品は1つも売れません。

僕自身、営業をするだけで必死だった頃は、全く売上が上がりませんでした。

しかし、今回お伝えするポイントを意識してから、売上は右肩上がり。

10倍、20倍と個人売上は伸び(10万→700万円)、事務所最下位から2位までランクアップできました。

この記事では、以下のことが分かります。

  • 第一印象がなぜ重要なのか
  • 第一印象を左右するポイント
  • ダメ営業vsトップセールスの第一印象

さっそくご紹介していきますね!

なぜ営業では第一印象が重要か?

そもそも、なぜ第一印象が大切なのでしょうか?

ここでは、営業職なら知っておくべき、2つの心理学の理論をご紹介します。

  1. 初頭効果
  2. ハロー効果

カンタンに解説しますね。

初頭効果:第一印象があなたを決める

まず1つ目は1946年、ソロモン・アッシュが発表した「初頭効果」

初頭効果とは、「最初に感じた特性(=第一印象)が、他の評価にも影響する」ことです。

つまり、あなたが「ハキハキしゃべる、分かりやすい人だなあ」と思われると、その後で口ごもってしまっても、問題ありません。

しかし、第一印象で「分かりにくい人だな」と思われるとどうでしょう?

商品をどんなにうまく説明しても、「話が下手で、イマイチな営業だなー」と思われるのですね。

なので、「トークで挽回できる」とか「自分を着飾るのはイヤだ」などと言わず、第一印象は必ず気を使うべきなのです。

実際に、アッシュの実験結果も学んでおきましょう。

①と②、どちらの人が好印象でしょうか?

  1. 知的・勤勉・衝動的・批判的・頑固・嫉妬深い
  2. 嫉妬深い・頑固・批判的・衝動的・勤勉・知的

実はこれ、中身は同じで、順番を入れ替えただけ。

でも、「1」と答える方が多いのでは?と思います。

実験の結果もそうで、先に良い印象を与えた①は、良い評価をされやすかったのです。

なので、あなたが営業を通して、「この人に頼みたい!」と思ってもらうためには、第一印象が大切なのですね。

参考:口下手な営業がうまくいく理由と、やっておきたい3つの工夫【やるだけです】

ハロー効果:関係なくても「評価されてしまう」

もう1つの理論は、「ハロー効果」。

ハロー効果とは、人間が「とある特徴を元にして、関係ない他のコトも評価してしまう」という現象のことを言います。

具体例をあげましょう。

AさんとBさん、どちらが営業で結果が出せると思いますか?

簿記1級を持っているAさんと、簿記3級の勉強を最近始めたBさん

なぜか、Aさんの方ができそうな気がしますよね。

また、CさんとDさんではどうでしょうか?

東大を首席で卒業したCさんと、知名度のない大学をギリギリで卒業したDさん

おそらく、東大首席のCさんは「営業ができそうだなー」と思われるでしょう。

でも実際、そんなことは分かりませんよね。

簿記が営業に必須のスキルだ!と聞いたことは僕は一度もありませんし、東大卒業でも売れない人は売れません。

逆に、僕の先輩Aさんは交通費計算も後輩にやらせていましたがバリバリ契約を取ってきていましたし(=簿記なんて絶対できない)、大学も中退なのです。

要は、本来関係のないコトまで、「すごい実績だし、他のこともすごいんじゃないか?」と思ってしまう、これがハロー効果です。

つまり、です。

あなたが、初対面で「すごい熱心な人だ!知識もすごいし、この人なら間違いない!」と思ってもらえたらどうでしょうか。

あなたのアドバイスはお客さんの心を掴んで離さなくなります。

しかし、現実の売れない営業職はその逆なのです。

第一印象で、「この人、なんかイマイチだなあ」と思われてしまう。

本当なら、あなたの第一印象と営業トークの内容は関係ないですよね。

だから、素晴らしいトークをすれば、契約につながるはずですよね。

しかし、ハロー効果がはたらくと、「印象イマイチだし、トークもイマイチでしょ」と思われてしまうのです。

さらに、「こんな営業マンだし、商品や会社もイマイチなんじゃないの?」と思われて、契約までに相当苦労することになります。

(この場合と特に、ネガティヴ・ハロー効果と言います)

ということで、第一印象が悪いと、スタートラインにすら立てません。

営業なら押さえたい第一印象の3つのポイント

では、第一印象を良くするためにはどうしたらいいのでしょうか。

それは次の3つが大切です。

  1. 外見を徹底的に整える
  2. 話し方を学び、パターンを作っておく
  3. 良い姿勢を習慣にしておく

①:外見を徹底的に整える

(服装・髪型・化粧・ヒゲ・におい・マユ毛・持ち物)

まずは、外見のチェックから。

先ほどお伝えした、「初頭効果」により、外見は第一印象の大きな部分を占めることになります。

ポイントは、「清潔感」と「サイズ感」ですね。

特にチェックしたい項目は以下のとおり。

  • 服装…ヨレ・シワはないか?自分にあったサイズか?(合った色を意識すると◎)
  • 髪型…キチンと整えているか?清潔感はあるか?(ワックスでベタベタ・スプレーでガッチガチは▲)
  • 化粧…厚すぎず、派手ではないか?
  • ヒゲ…キチンと剃ったか?(午後、夕方で伸びたら剃り直し)
  • におい…汗のケアをしたか?過度な香水はないか?
  • マユ毛…定期的に整えているか?
  • 持ち物…整頓されているか?ムダなものでパンパンになっていないか?

大切なのは、「ヌケ・モレ」がないこと。

1つでも減点ポイントがあると、残念な印象となり、契約が一気に遠ざかります。

毎回、営業前には鏡でチェックするクセをつけるのがおすすめですよ。

②:話し方を学び、パターンを作っておく

2つ目は「話し方」。

外見で第一関門を突破したら、言葉で信頼関係を作っていきましょう。

見た目・話し方・内容の3拍子が揃えば、印象は一気に良くなること間違いなしです。

営業で求められるトークの全ては、営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!で網羅しています。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

まずはこの記事をチェックし、営業のエッセンスを一通り学んでください。

また、その中でも「外見」に関わるリズムや話の間など、「話し方」のコツは営業の話し方のコツ!0から分かる5つのポイントとは?でご紹介しています。

こちらも参考にして、自分のパターンをつくってくださいね。

営業の話し方のコツ!0から分かる5つのポイントとは?

③:良い姿勢を習慣にしておく

3つ目のポイントは「姿勢」です。

良い姿勢は、以下の2つからできています。

  • 「美しい」姿勢か?
  • 「相手を受け入れる」姿勢か?

美しい姿勢になるには、「アゴ・背筋」を気にするだけでOK。

アゴを適度に引いて、背筋を程よく伸ばしてください。

逆に言うと、こんな姿勢は悪い印象を与えます。

  • アゴが上がり、上から目線
  • アゴが下がり、うつむき気味
  • 背筋が曲がって、猫背
  • 背筋の伸ばしすぎで(前のめりすぎて)、距離が近すぎ

また、「相手を受け入れる姿勢」が示せると、一気に印象は良くなります。

そのためには、「壁をつくらないこと」がポイント。

以下の3つに気をつけてください。

  • 腕…腕組みしない
  • 体…後ろにそらさない
  • 脚…脚を組まない

物理的な壁をあなたが作ると、自然と相手も話をしにくくなります。

「あなたに心を開いてますよ」という姿勢を、体の動きでも示すことが重要ですね。

社内はもちろん、プライベートでも、この2つに気をつけて、習慣にしてみてください。

おまけ:メラビアンの法則は誤解されがち

最後におまけで、第一印象を話すときによく引用される「メラビアンの法則」を解説します。

ネット記事などでたまに「メラビアンの法則によると、外見が何より大切!」と言う人がいます。

が、これは間違いなので、注意してください。

メラビアンの法則とは、話していることが矛盾しているとき、「言語情報7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%」が影響を与える、ということです。

例えば、「怒ってないですよ」と怒っている顔で言われたら、あなたはどう思うでしょうか?

おそらく、「顔」(=視覚情報)を見て、「この人、本当は怒っているな」と感じるでしょう。

このとき、「言葉」より「外見」の方が重視されるということですね。

加えて、「怒ってないですよ」と優しい声で言われても、顔が引きつっていたらどうでしょうか?

優しい声(聴覚情報)より、引きつった顔(=視覚情報)をきっと優先させますよね。

メラビアンの法則は、そういった「矛盾」がある時の優先順位を解説しているのです。

つまり、あなたの印象にも「矛盾」があれば、「外見」が優先される、ということですね。

ただ、そもそも第一印象に「矛盾」が生じてはいけないのです。

全部、良い方が良いに決まっています。

なので、外見も大切ですが、その次のステージとして、ぜひ話し方・内容もどんどん改善して欲しいと思います。

まとめ

今回は、第一印象についてまとめました。

第一印象は、以下の2つの理論が特に重要です。

  • 初頭効果
  • ハロー効果

この2つが何を意味するか?を説明できると、なぜ第一印象が重要か、後輩や同期にも説明できますね。

そして、その第一印象を高めるには、3つのポイントがありました。

  • 外見を徹底的に整える
  • 話し方を学び、パターンを作っておく
  • 良い姿勢を習慣にしておく

これらを別の角度から復習したい方は、以下の人気記事を中心にするのがおすすめですね。

話し方を1から鍛えるならこちら。

アプローチ、商品紹介、クロージング…。
状況ごとの解説もしています。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

また、「営業」全ての優先度はこちらでご紹介しています。

考え方、行動力のつけ方なども解説しているので、ライバルより効率よく成長できますよ。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

今回は以上です。

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興味が湧いたら、ぜひ他の記事も読んでくださいね。

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