こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
- 営業の話し方のコツは？
- マニュアル通り話してるのに結果が出ない…
- どうやったら伝わる話ができるの？
そんな営業マン・営業希望者向けです。
あなたは、自分の「話し方」そのものを気にしたことはありますか？
「雑談の内容」「商品紹介の仕方」「クロージングの言葉」など、具体的なトークは良くチェックしますよね。
けど「話し方はあんまり意識してないな…」という方も少なくないと思います。
ただ、僕の経験上、「語尾のトーンを変えるだけ」でもお客さんの反応は大きく変わります。
僕の会社では、まずそこから鍛えられるんですね。
それはなぜか？どれだけ良いことを言っても、「相手が分からなければ」意味がないからです。
今回はそんな営業中に気をつけたい「話し方」についてしっかり掘り下げていきますね。
話し方のコツを知る前に気をつけたいこと
まず確認ですが、今回紹介する話し方のコツは「テクニック」です。
野球で例えると、話し方のコツは「球を速くなげる技」のようなもの。もしあなたが野球初心者なら、まず球の「投げ方」からですよね。
いきなり球を「速く投げるテクニック」を身につけてもしょうがないです。
営業も同じです。
もしあなたが「何をどう話せばいいか」で困っていたら、そちらから先に取り組んでください。
僕のブログ記事だと営業のコミュニケーションを5STEPで改善！未経験から月間700万円売るまでの方法を全公開！がその基本を紹介しています。
営業マンならおさえたい！話し方の5つコツとは？
では、ここから話し方のテクニックです。
今回は5つに分けてご紹介します。
- 自信を見せる心構え
- 姿勢
- 語尾
- リズム
- 間
では1つずつ見ていきますね。
①:自信を見せる心構え
営業で話し方を工夫する理由、それは「契約」のためです。では、どんな人だったらあなたは契約したいでしょう？
例え話からイメージしてみましょうか。
突然ですが、ドラえもんでいきますね。笑
あなたはアニメのざんねんな「のび太」と、映画版のカッコいい「のびた」のどちらに惹かれるでしょうか？
おそらく、多くの方は「映画版」と答えると思います。アニメ版のび太は「助けを求めるだけ」のことが多いですよね。
一方、映画版のび太はダメながらも行動し、得意な射撃などで活躍します。
アニメの話ですが、これはおなじ「のび太」ですよね。
でもこの例からも分かるように、同じ人でも、見る場面や発言によって印象は変わります。
これは僕たちの生活でもいっしょですよね。
仕事、家庭、趣味、同窓会…。あなたのキャラクターは違うはずです。
で、営業の話でした。
あなたがお客さんなら、どんな営業マンに仕事を頼みたいですか？自信のない営業マンより、自信があって頼れる営業マンが良いですよね。
ともかく営業マンは「自信がある」ように見えないと契約が取れません。
ちなみにここがポイントです。
実際に自信はなくていいんですよ。
「自信があるように見える」ならOKです。
僕も営業を始めたころは不安ばっかりでした。
ただ、このコツを意識したら「あなたにぜひお願いしたい」と言われる回数が増えていったんです。
「自信があるふり」だけならできそうだと思いませんか？
そのためにやることは以下の4つです。
- 姿勢をよくする
- 語尾は断定で言い切る
- トークのリズム
- 言葉と言葉の間
この4つは自信があるように見えるだけでなく、伝わり方も良くなります。
つまり一石二鳥なので、ぜひおさえてください。
②:姿勢をよくする
まずは姿勢です。話し方というとジェスチャーや話し方に目が行きがちですね。
でも1番の印象は姿勢です。
NG例は以下のとおり。
- 猫背
- 肩が変に上がってる
- 後ろに倒れる
- 腕を組む
- 極端な前のめり
自信がなさそうだったり、偉そうだったりは嫌われます。
あと、やりすぎな前のめりはプレッシャーになるのでNGです。
良い姿勢としては以下のとおり。
- 背すじが伸びている
- 肩はリラックス
- 軽く前のめり
- 手を前で組む
- 目線は相手の首あたり
ちなみに、前のめりには理由があります。
「身を乗り出して聞く」という言葉はご存知かと思います。
人は、興味のあることに前のめりになるんですね。
なのでお客さんに「興味がありますよ」というポーズとして、前のめりになると良いのです。
あと、「リラックスか…。どうしても緊張しちゃうんだけど」という人は営業で緊張するのは当たり前。克服しなくてもできる3つの対策を紹介が参考になります。
③:語尾は断定で言い切る
次は語尾。
語尾とは、「〜です」「〜でしょうか」「〜かも」などの言葉の終わりのこと。
ここで発言の信頼度が変わります。
次の文を比べてください。
- 「この商品はあなたにとって価値があります」
- 「この商品はあなたにとって価値があると思います」
- 「この商品はあなたにとって価値があるとは思います」
- 「この商品はあなたにとって価値があるとは思うんですが…」
どうでしょうか？
下の文に行けば行くほど、頼りないですよね。
お客さんが「ほしい」と思っても、不安になってしまいます。
なので、語尾は言い切りましょう。
ただ、ときどき自信がないときもありますよね？
その時はこうです。
「分かりません」「その分野は詳しくないですね」
分からないことを言い切りましょう。
「〇〇かもしれないですが、えっとどうだろう…」
と言われるより、よっぽど信頼できますよね。
人間、万能じゃないので知らないこともあります。お客さんに教えてもらってもいいんです。
なので何でも言い切りましょう。
すると自信あるように見えて、信頼につながります。
④:話し方のリズム
次はリズムです。
あなたの周りにも「マシンガントーク」ばりの早口の人はいますか？逆にゆっくりすぎる人もいるでしょう。
リズムはストレスなく聞いてもらうためにも必須の要素です。
リズムには2つ段階があります。
1つ目はストレスを与えないこと。
あまり早口だと自信がないから、まくしたてるのかな？と思われます。遅すぎると、「早くしてくれ」となってしまいますね。
2つ目はリズムを「お客さんに合わせる」こと。
心理学では「ミラーリング」という考え方があるのをご存知ですか？
ミラーとは鏡です。
つまり、「自分と同じペース・動きの人は好きになりやすい」という意味の用語です。
なのでお客さんのペースにあなたが近づけて速さを調節すれば、信頼をよりゲットできます。
この辺は応用ですが、売れる営業マンに話を聞くと、意識してやってる方が多いですね。
余裕が出てきたらやってください。
⑤:間をほどよくとる
最後は「間」です。
伝わりは「間」で決まる、といっても良いですね。
テレビを見ていると、面白い芸人は「間」の取り方がとてもうまいです。
漫才もそうですね。
タイミングの速すぎるツッコミや、反応しないボケなど「間」で伝わり方って違いますね。（=笑いが取れる）
では、営業ではどう間を取れば良いでしょう。
結論は1つです。
伝えたいことの前でひと呼吸
これだけ。これだけです。
試しに、今度誰かと話をしている時に急に黙ってみると効果がよく分かりますよ。
「え、どうしたの？」ってなりますから。笑
テレビでも見かけるようになった有名塾講師、林 修先生なんか典型です。
「じゃあいつやるか？」
林修先生
…
…
「今でしょ」
これはしっかり間をおくから「今」が際立つんですね。
逆に、「いつやるか？今でしょ。」と早口で言われても、響かない。
営業の伝わりは、「間」です。
★ちなみに、僕のブログでも大事なことの前は「読点（、）」や「」で間をおくように意識しています。
まとめ:営業は話し方のコツで一気に伸びる
あなたの営業に生かせそうなコツはあったでしょうか。
営業で大切なのは「①お客さんの悩みを引き出し②その解決方法を届けること」です。
今回のコツで「②解決方法をしっかり届けること」ができるようになるはずですよ。
あなたの営業成績も見違えるはずです。
ちなみに「①お客さんの悩みを引き出す」方法がピンとこない方はニーズとウォンツ？営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説！【トーク例付き】を読むと参考になりますよ。
また、この記事・ブログは「ビジネスマインド（=ビジネスに必須の考え方）」に基づいて書いています。
営業に必須の考え方で、この考え方がなくてムダな練習や研修をしている人も見かけます。
営業を自分で改善し、同期と差をつけたい方はぜひ営業に必須の考え方「ビジネスマインド」の身につけ方を徹底解説！【結果が出せる】も参考にしてください。
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