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ニーズとウォンツの違いとは?営業が知るべきこと&引き出し方を解説!【トーク例付き】


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ショウ

こんにちは!

営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

「ニーズとウォンツの違いを知りたい!」
「営業で役立つマーケティング用語を身につけたい!」

そんな方向けです。

モノ・情報があふれる現代において、売れる営業になる1つの条件。

それは「欲求」や「感情」にアプローチすることです。

そのために必要なのが、「ニーズ」と「ウォンツ」。

この違いが分かると…

  • 「高いから要りません」と値段で断られない
  • 「イメージと違う商品でした」と言われない
  • 「興味ありません」という人にも売れる

などメリットがあります。

今回ご紹介するのは、僕がスゴ腕営業マンに同行したり、様々な経営者から得たノウハウです。

かならず何かあなたのヒントになるはずですよ。

僕もそのおかげで、実際に未経験から営業マンとして700万円分の教材を1ヶ月で売り上げることができています。

では、さっそくいきましょう!

ニーズとウォンツの違いとは?

まず最初に、マーケティングにおける、ニーズとウォンツの意味と違いを押さえましょう。

直訳すると、意味は以下のとおり。

  • ニーズ(needs)…必要性
  • ウォンツ(wants)…欲求

1つずつ見ていきましょう。

ニーズとは?

ニーズとは、「欲求が満たされていない」状態・必要性のことをいいます。

これは欠乏状態とも言われ、「解放されたい!」という思いが大きいのが特徴です。

「お腹が空いたから、牛丼が食べたいなあ」という時には、「お腹が空いた」がニーズだと言えますね。

他には、以下のようなものがあります。

  • 眠い
  • 将来が不安
  • モテたい
  • 上司に認められたい

その「ニーズ」は、お客さんが気づいている場合もあるし、ない場合もあります。

よって、以下の分類がされています。

気づいている場合…顕在ニーズ
気づいていない場合…潜在ニーズ

例えば、「資格が欲しい!」というAくんがいたとします。

気づいている、つまり顕在ニーズは「資格が欲しい」ですよね。

しかし、本当に満たされていない潜在ニーズは「将来安定したい」や「上司に認められたい」などが考えられます。

この気づいていない「潜在ニーズ」は重要なので、あとで詳しく解説しますね。

ウォンツとは?

一方、ウォンツは具体的な商品・サービスが欲しいという気持ち(=欲求)のことです。

「お腹が空いたから、牛丼が食べたいなあ」の、「牛丼が食べたいなあ」の部分が、ウォンツですね。

つまり、ニーズを解決するために、ウォンツは生まれるのです。

先ほどのニーズが、ウォンツになると以下のとおり。

  • 眠い→家で寝たい
  • 将来が不安→資格がほしい
  • モテたい→服がほしい
  • 上司に認められたい→良い店が知りたい

〇〇が欲しい!と思ったら、ウォンツだと言えますね。

違いを具体例でチェック!

ではここで、有名な言葉を紹介します。

以下の文において、「ニーズ」「ウォンツ」は何でしょうか?

昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからである。

『マーケティング発想法』レビット博士

人々は、「穴が開けたいし、ドリルが欲しいなあ」と人は思ったはずですよね。

つまり、以下のようになります。

  • 穴をあけたい=ニーズ
  • ドリルが欲しい=ウォンツ

しかし、です。

「穴が欲しい」という人が全て、ドリルを買うかというと、そうではないですよね。

「穴が空いた板」や「キリ」を買っても良いはずです。

しかし、なぜドリルが売れたのでしょうか?

それは、「快適に作業できる」「スピードが速い」「カッコイイ」など、ドリルのメリットが認められたから。

つまり人々は、以下の潜在ニーズも持っていたのです。

  • 快適に作業したい
  • 速く終わらせたい
  • かっこいいものが欲しい

その潜在ニーズのおかげで、「穴が欲しい」人に、「ドリルが欲しい」というウォンツが生まれ、商品は売れたのですね。

これを「ニーズ」「ウォンツ」が強い、と表現します。

強いニーズとウォンツが揃った商品は、売れに売れるのが特徴ですね。

営業にとってのニーズとウォンツとは?

というわけで、営業においても強い「ニーズ」「ウォンツ」を引き出すことが重要になります。

営業の役割は「ニーズ」「ウォンツ」を作ること

先ほどの例を、言いかえると以下のとおり。

ドリルが欲しい人は、ドリルではなく、ドリルが生み出す「何か」が欲しかった

つまり、お客さんが「商品」が欲しいと思うためには「ニーズ」が必要なのです。

これが、営業にとって非常に重要です。

「ニーズ」に気づいてもらい、「ウォンツ」を作り出すことこそが、営業なのです。

ドリルを欲しい人に、ドリルの性能を説明するのは、ただの販売員です。

営業は、「ドリル」を買ったら、「どうなるのか?」を語るのですね。

するとお客さんは、「確かに、そうなったら嬉しいな」とニーズに気づきます。

そこで初めて商品説明をすると?

「そのドリルが欲しいです!」となり、ウォンツができるのですね。

これが、売れる営業です。

しかし残念ながら、多くの初心者営業マンはこれができません。

商品のスペック・性能を一生懸命に説明し、お客さんにうんざりされます。

お客さんが本当に欲しいのは、「それで、何が変わるんですか?」ということ。

まずはこれを意識してください。

ニーズ・ウォンツが揃う最大のメリットとは?

強い「ニーズ」と「ウォンツ」が揃っている、最大のメリットは何でしょうか?

これはズバリ、「高くても売れること」です。

例えば、弱いウォンツだけだと、「欲しい」なだけで、高級感や特別感が求められません。

例は以下のとおり。

  • 歯ブラシがほしい
  • 髪を切りたい
  • 服を買いたい

弱い「ニーズ」「ウォンツ」なら、最安値で買いたいのが人間の心理です。

ただの歯ブラシが欲しい人は、200円よりも100円のものを買いますよね。

 

これに対して、「ニーズ」と「ウォンツ」が揃うと、「欲しい」と思ったぶんだけ人はお金を使います。

  • 将来も美味しいものをたべるために、歯周病予防ができる歯ブラシがほしい
  • 彼女/彼氏に褒められる、「ステキ」といわれる髪型にしたい
  • 憧れの人と同じデザインの服がほしい

僕も理容室で髪を切りますが、1000円カットではなく、4000円の所にいっています。

それはら「あの人なら安心だ」「第一印象を良くしたい」などの潜在ニーズがあり、それに対応する「ウォンツ」があるからですね。

営業は、高額商品を扱います。

つまり、強い「ニーズ」「ウォンツ」を作ることが重要だと言えますね。

ニーズ・ウォンツを意識した、営業事例を紹介!

イメージはつかめましたか?

ここから実践編として、僕の営業例を紹介します。

僕の営業デビューは、子ども用の学習テキストの営業でした。

そこでの、「ニーズ」「ウォンツ」の違いと、引き出し方を説明します。

  1. ニーズ・ウォンツの確認
  2. 新しいニーズを引き出す
  3. 対応したウォンツを作る

の3ステップで解説しますね。

①:ニーズ・ウォンツの確認

家庭に行くと、「子どもの成績を良くしたい」「もっと勉強してほしい」と言われます。

これがニーズです。

なので、「塾」「テキスト」「家庭教師」などを考えている、と言われます。

一応、これがウォンツです。

しかし、ウォンツの幅が広すぎて、高額なテキストは普通は売れません。

「これだけ高いなら、直接教えてもらった方がいいじゃん!」と言われ、安い塾と比べられておしまいです。

②:新しいニーズを引き出す

なので、潜在ニーズを掘り起こし、ウォンツを作ります。

例えば、こう聞いてみたとしますね。

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営業

やっぱりお子さんの成績は良くしたいですよね。

どうして、お子さんが今勉強ができないと思われますか?

すると、以下のような答えが返ってきます。

  • どこから手をつけていいかわからない
  • 1人で勉強できない
  • 教科書が難しい

これが潜在ニーズです。

すると、お客さんにはこんな思いが湧き上がってきます。

  • 手を付けるところが分かるモノが欲しい
  • 1人で勉強できる方法ってないかな
  • 教科書よりカンタンなら、できるかも

③:対応したウォンツを作る

最後はカンタンです。

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営業

それが実現するモノがあったら、欲しいですか?

と言うのです。

つまり、「商品」を意識してもらうのですね。

ここで、「要りません」と言うお客さんはいません。

100%、欲しいと言うはずです。

この瞬間、「ウォンツ」が作れたことになりますね。

あとは、それを満たすテキストを紹介するだけ。

これで、商品は売れるのです。

ウォンツを顧客から引き出せる営業になる2つの方法

ここまで、カンタンに説明してきました。

しかし、実際はできるようになるまでに時間がかかります。

僕も最初の数ヶ月は何もできず、苦労したんですね。

そこで、僕が「ニーズ」「ウォンツ」を引き出せるようになった、2つの学習方法をご紹介します。

①:動画でビジネスの基本を勉強する

1番のオススメは動画で「ビジネスの基本」を学ぶことです。

そもそも、ニーズとウォンツはビジネスでは当たり前の知識。

逆に、ニーズとウォンツだけ学習しても、うまく引き出せるようにはならないんですね。

なので、この機会にビジネスの基本から学習をすることをオススメします。

また、動画で学習すれば、目と耳で何度も体験できるので、より実践的な力がつきます。

僕も、経営者の動画をくり返し聞き、とっさの場で対応できる力を身につけました。

そこで、僕が特にオススメしているのは、加藤将太さんの動画です。

加藤さんは京都大学でMBA(=経営の修士号)を取得した後、実際に経営者として億単位で売り上げる会社を1人で作り上げた方です。

動画からは、ニーズ・ウォンツはもちろん、様々なビジネスの基本を学べますよ。

加藤さんの動画は有料で、数万〜数十万するのですが、今なら期間限定で無料で視聴できます。

以下のリンクで視聴方法・注意点などを説明しているので、ぜひチェックしてください。

営業に必須の「ビジネスの基本」を学ぶには?半年で0から月間700万売り上げたオススメ方法を紹介!

【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは?合計11万円分の教材を無料プレゼント!

②:営業として1つずつステップアップする

2つ目は、営業としての総合力をあげることです。

営業は、いくらニーズとウォンツが理解できても、イヤな印象を与えたり、上司から信頼されていなかったりするとうまくいきません。

つまり、総合力が問われるのですね。

なので、「そもそも自分が優先すべきことは何か?」を考えるのも重要です。

その方法はこちらで紹介しているので、ぜひチェックしてみてくださいね。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

今回は以上です。

また次の記事でお会いしましょう!

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