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売れる営業プレゼンの共通点5つをトップ営業マン&経営者の分析から紹介!

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ショウ

こんにちは!

学習型営業マン&ブロガーのショウ(プロフィール)です!

営業に必須のプレゼンテーション。

僕も始めた当初、とまどいが多かった部分です。当時考えていたことは以下のとおり。

相手の反応が良くない…
プレゼンテーションを改善したいけど、どこからやったらいいの?
売れるプレゼンのコツって?
お客さんに自然と商品を買ってもらうには?
押し売りにならない方法は?

これ、今だからわかることですが、できる営業マンや経営者には共通のプレゼン法則があります。

僕はこれまで、色々な営業マンや経営者に会ってきました。

  • 年商5億の野菜流通卸のトップ営業マン
  • 月1500万円分の学習用教材を売り上げるレジェンド営業マン
  • 0から月50万を達成したバー経営者
  • メキシコ人を100人束ねて年商数億を稼ぐアメリカ人の農場オーナー
  • ソーラーパネルの用地開発で1年で1億の粗利を出した80代のおじいさん

そして、この方々の実際に営業に同行したり、泊まり込みで話を伺ったりしてきたんですね。

今回の記事では、その中で分かった共通点の話をします。

ジャンルはバラバラですが、考え方・話し方には驚くほど共通している法則があるんですね。

実際に僕もこれを意識することで、未経験の営業で結果を出すことができていますので、ぜひチェックしていってください。

できる営業マンとできない営業マンのプレゼンの5つの差とは?

では、素晴らしいプレゼンにはどんな要素があるのでしょうか。

今回紹介するのは次の5つです。

  • 話をする時のマインド/表情
  • 相手から引き出す情報の質
  • 話し方
  • 主導権
  • 事前の準備

1つ1つ見ていきましょう!

プレゼンのコツ1:プレゼン中に相手が「自分のことを考えてくれている」と感じられるか?

今回の話では、テクニック的な話を想像している方も多いと思います。

しかし、最も重要で、できない営業マンに欠けているのは「心構え」だと僕は考えています。

というのも、5人全員に共通する1番のポイントは、話から伝わってくる「熱意」と「相手目線」なんです。

2017年、当時インターンをしていた野菜卸会社(市場から買いつけて、スーパーに販売する会社)の部長の営業について行ったことがあります。

部長はほとんど雑談をしているように僕には見えたんですね。

実際はこんな会話でした。

「最近は天気が…」
「今はスーパーがこういう特売をしたいそうだ」
「最近の主婦ではこういう料理が流行ってるらしい」
「今年の野菜の出来は…」
「こんなセットで売ったら面白そうだよね」

僕は「いつ営業が始まるのかな?」と思っていたんです。

そしたら、その2,3分後くらいに「じゃあそうしようか」と野菜の取引が決まりました。

営業が終わったんですよ。笑

当時の僕は「ザ・プレゼン」を期待して待っていたのですが、部長はまるで世間話をするかのように営業をしていたのです。

僕は「一方的に話す」ことが営業だと当時思っていたので、これには大きな衝撃を受けました。

つまり、相手(=顧客)の欲しい情報をひたすら渡しつつも、相手に楽しく話をさせる。これがプレゼンの極意だと思います。

できるビジネスマンは「買わせよう」と思って話をしていないんですね。

「これはあなたにメリットがある」
「私はこんなことがしたい」
「あなたはどうですか」

常に「相手の成功」や「相手のメリット」を意識して会話をしています。しかも自分の熱意を乗せて話すので、話が非常に面白いですね。

こういった思考・マインドの身につけ方は僕も非常に重視していて、こちらの記事で解説しています。テクニックではなく、まず心構えが先に来るんですね。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

プレゼンのコツ2:ニーズなのか、ウォンツなのか

2つ目は引き出す情報の質です。

彼らはあいまいな情報で話を進めません。

常に、相手が「どれくらいそれが欲しいのか」を把握しています。

これは営業を学んでからわかったのですが、彼らは「ニーズ」で話をせず、「ウォンツ」を引き出した後に、商談を始めます。

カンタンに言うと、2つはこう違います。

  • 「ニーズ」…〇〇したいなぁという欲求・必要性
  • 「ウォンツ」…欲しいという気持ち

教材販売の営業マンが言っていたのですが、
「勉強ができるようになって欲しい」はニーズ。

これでは教材は「高い」となって売れないんですね。

「子供が自分から勉強できるような仕組みが欲しい」
「子供がひとりでも問題を解ける方法があれば、成績は確かにのびるだろう」

こんな欲求=「ウォンツ」を引き出してから、商品の説明をするんですね。

ニーズとウォンツに関しては別で記事も書いていきます。

プレゼンのコツ3:資料を見せるだけか、イメージさせているか

話をしているとワクワクする人っていますよね?それがいいプレゼンの3つ目の要素です。

ダメな営業マンは資料をただ見せて、数字の説明をします。

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ダメ営業マン

この商品を使えば、コストが◯%カットできて、利益が△%…

しかし、できる営業マンや経営者は違うんです。

数字がこうなるから、「あなたの生活はこうなります」「御社の商品はこうなります」と言うんですね。

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できる営業マン

コストが◯%カットできたら、その利益で新規事業への投資ができて、もし不景気になっても対応できますよね?

商品は相手にとって、あくまで手段なんです。

相手が手に入れる未来・失う可能性について話す。イメージさせる。

これができる営業のプレゼンには必ず入っています。

プレゼンのコツ4:話すのは誰か?主導権は誰か?

ずーっと営業マンが話しているプレゼンをあなたは聞きたいですか?

「プレゼンは営業マンがするものだ」と思っている営業マンのプレゼンは本当につまらないです。

僕が会ってきた凄腕と呼ばれる人は、「お客さんが話す」ことをとても重要視していました。

タイミングを見計らって、問いかけるんです。「相手の反応を引き出す」わけですね。

が、主導権はずっと「お客さん」ではなく「プレゼンター」にあります。
つまり、「営業マン」側にあるんですね。

ちなみに、よくお客さんに話をさせると言うと、会話の主導権(=話題の決定など)まで渡してしまう人がいますが、これは違います。

「自分が導きながら、お客さんをステージに立たせる」と言うイメージを僕はしていますよ。

コミュニケーションについてはこちらの記事が詳しいです。

営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!

プレゼンのコツ5:準備をしたか?

僕もかつてそうでしたが、できない営業マンほど準備不足です。

そして、できる人たちは必ず準備を「これでもか」というくらいしています。

  • 資料は全部あるか?キレイか?すぐ出せる順番になっているか?
  • 事前に調べられる相手の情報はチェックしたか?
  • 相手が欲しいと思われるものは何か考えたか?
  • 話の流れはイメージできているか?
  • 自分と相手のゴール(理想の終わり方)はわかっているか?

この用意をどれだけできたか、が大きな差につながっていると僕はどの人に会っても痛感させられてきました。

営業の準備についてはこちらの記事で全て整うはずです。

まとめ

ここまで、僕が見てきたできるプレゼンをご紹介しました。

ところで、ここまで読んでみて、プレゼンだけのテクニックと言うのが実は存在しない、と言うことにお気づきでしょうか。

もちろんコツは少しはあります。

ただ、「ビジネス」をしていく上で身につけた方がいい思考法さえ身についていれば、実はプレゼンだけの方法を学ぶよりよっっぽど効果的なんですよね。

そんなエッセンスを紹介したく、今回の記事を描いてみました。
その思考法についてはこちらで身につけ方などをご紹介しています。ぜひみてくださいね。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

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