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営業でクロージングが通らないのは必然?取れない営業マン3つのダメパターン【事例つき】

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「なんでクロージングまで行ったのに契約がとれないんだろう?」「結果を出すためにも、自分が契約を取れない理由を知りたい」

こんな人向けです。

営業でやっとの思いでクロージングをかけたのに、契約が取れない。営業あるあるだと思います。

実はそんな営業には、ある共通点があります。

今回はダメ営業マン時代の僕と後輩の計3つの事例を通して、その共通点をご紹介します。

(※僕は家庭向け学習用テキスト営業ですが、法人営業にも共通する大切な部分をお伝えします)

僕が何を変えたら売上ゼロから売上月700万になったのか?それを体感してください。

クロージング失敗例1:信頼関係ができていない時

まずは1番最初のころの僕の営業の事例から。

  • 子ども:中学3年生、オール3くらい
  • 家庭:ふつうの一軒家
  • 僕の営業歴:1ヶ月
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昔のショウ

ご説明は以上になりますね。
Aさんにもぴったりだと思いますが、どうされますか?

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お客さんA

うーん…ちょっと考えたいかな。

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昔のショウ

それはどうしてですか?何か理由はありますか?

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お客さんA

まあそうだねえ…。

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昔のショウ

今すぐやらない理由はないと思うんですが…。今回お話した通り、早く行動された方がいいと思いますよ。

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お客さんA

うーん、また今度にさせて。

これは実話ですが、一方的に僕が話をしているのが分かりますか?

僕ばかり話すので、「信頼関係」が全くできていないですね。

相手の気持ちを無視して話す営業マンに、お客さんは心を開きません。

この時は何を聞いても、どんなに迫っても、100%契約は不可能です。クロージング以前の問題です。

「信頼関係」がないときの他によくある断り例は以下のとおりです。

断り文句part①

また考えます
今日は決められないです
家族(上司)と相談します
予算がきついです

正直、お客さんにとって「営業マンがイヤ」という状態なので、あらゆる断り文句が出てきますね。

なので言葉の表面だけを見るのはやめましょう。

「信頼関係」ができているか?これは最低限のスタートラインと言えるでしょう。

クロージング失敗例2:「欲しい」とお客さんが思っていない

次の営業先はこんな感じです。

  • 子ども:中学2年生、成績オール2
  • 家庭:ふつうの一軒家
  • 僕の営業歴:2ヶ月
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昔のショウ

ご説明は以上になりますね。
Bさんにぴったりだと思いますが、どうされますか?

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お客さんB

うーん、ちょっと他と比べたいかな。

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昔のショウ

そうなんですね。ご不安な点などありました?

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お客さんB

特にないんだけどね。

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昔のショウ

やり方としては気に入っていただけたでしょうか?

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お客さんB

うん。ただうちの子にはまだ早いかなーって。

このパターンでは、信頼関係はあるのですが、契約になりません。

クロージングで「まだ早い」が出るのが特徴ですね。

このケース、実はすぐ契約でもおかしくないご家庭でした。

ただ、僕は「勉強を今すぐさせたい!」という気持ちが引き出せなかったのです。

お客さんは「必要」な感じはするけど、「欲しく」はなかったんですよ。

「必要」と思っても買うとは限らないのが人間です。

こんな断りが出てきたら、「欲しい」を引き出せているのか?をしっかり確認してください。

断り文句part

検討します
他社と比べたい
相談して決めます

ちなみにニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】ではこの話を詳しくしています。

クロージング失敗例3:お客様は神様になってしまう

最後は後輩の事例をご紹介します。

  • 子ども:中学1年生、成績オール3
  • 家庭:ふつうの一軒家
  • 後輩の営業歴:1ヶ月
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後輩Mくん

お子さんは気に入っていただけたようですが、どうされますか?

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お客さんC

うーん、どうしようかなぁ…

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後輩Mくん

やり方は気に入ってもらえました?

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お客さんC

まあねえ。

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後輩Mくん

じゃあ、ぜひお願いします!
お子さんにもぴったりですよ!

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お客さんC

確かに良さそうだけど…

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後輩Mくん

〇〇くんも良かったよね?(うん)
僕からもお子さんのために、ぜひお願いします!

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お客さんC

どうしようかなあ。ちなみに、もっと安くなるの?なら考えてもいいかもしれないけど。

こんな「お願い」だけの営業マン、売れませんよね。

営業マンに「買って」と言われれば言われるほど、買いたくなくなるのが人間だと思います。

また、最後は「値切られて」いるのも大きな問題です。

お願い営業マンは契約になっても単価が下がります。なので、取れても売上が低いのも特徴です。

その原因は…「お客様は神様」だと考えるから。

営業マンが下に出れば出るほど、お客さんは自分が上だと思いますよね。
結果、「値引きしてよ」と言われるのです。

理想はあなたが「専門家」であること。

「知識をあげるから、欲しいかどうか決めてね」というスタンスを営業マンはとらないといけないのです。

お願いはダメな理由、分かりましたか?

クロージングまで行って取れない営業マンに共通することは?

さて、まとめです。

ここまでのダメ営業に共通することは何でしょうか。

それは「考え方」が間違っていること。

  1. 信頼関係を作らない
  2. 「欲しい」を引き出せない
  3. お願いしてしまう

どれも、結果を出すための「考え方」がないので失敗しているんです。

下の図を見てください。

考え方が間違っていると、全ての行動(話し方・内容・クロージングのかけ方)を間違えます。

野球がうまくなりたいのに、サッカーばかりやっているようなものですね。

なので、まずは考え方を学ぶとクロージングが通る確率が大幅にアップします。

その考え方についてはこちらで解説をしていますので、チェックしてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

まとめ:クロージングは答え合わせである

最後に1言。

クロージングに「テクニック」はありません。

クロージングは「答え合わせ」です。

それまでの営業で、信頼関係をつくり、「欲しい」が「専門家」として作れているか?

その答えがイエスなら契約になります。

ノーなら、またやり直すだけですね。

1つずつステップアップしていきましょう。

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