営業でクロージングが通らないのは必然?取れない営業マン3つのダメパターン【事例つき】


「なんでクロージングまで行ったのに契約がとれないんだろう?」「結果を出すためにも、自分が契約を取れない理由を知りたい」

こんな人向けです。

営業でやっとの思いでクロージングをかけたのに、契約が取れない。営業あるあるだと思います。

実はそんな営業には、ある共通点があります。

今回はダメ営業マン時代の僕と後輩の計3つの事例を通して、その共通点をご紹介します。

(※僕は家庭向け学習用テキスト営業ですが、法人営業にも共通する大切な部分をお伝えします)

僕が何を変えたら売上ゼロから売上月700万になったのか?それを体感してください。

クロージング失敗例1:信頼関係ができていない時

まずは1番最初のころの僕の営業の事例から。

  • 子ども:中学3年生、オール3くらい
  • 家庭:ふつうの一軒家
  • 僕の営業歴:1ヶ月
https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/09/0009_original2-min.jpg
昔のショウ

ご説明は以上になりますね。
Aさんにもぴったりだと思いますが、どうされますか?

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/0803b771ebd39d1a378d456c90de5f6c.png
お客さんA

うーん…ちょっと考えたいかな。

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/09/0009_original2-min.jpg
昔のショウ

それはどうしてですか?何か理由はありますか?

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/0803b771ebd39d1a378d456c90de5f6c.png
お客さんA

まあそうだねえ…。

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/09/0009_original2-min.jpg
昔のショウ

今すぐやらない理由はないと思うんですが…。今回お話した通り、早く行動された方がいいと思いますよ。

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/0803b771ebd39d1a378d456c90de5f6c.png
お客さんA

うーん、また今度にさせて。

これは実話ですが、一方的に僕が話をしているのが分かりますか?

僕ばかり話すので、「信頼関係」が全くできていないですね。

相手の気持ちを無視して話す営業マンに、お客さんは心を開きません。

この時は何を聞いても、どんなに迫っても、100%契約は不可能です。クロージング以前の問題です。

「信頼関係」がないときの他によくある断り例は以下のとおりです。

断り文句part①

また考えます
今日は決められないです
家族(上司)と相談します
予算がきついです

正直、お客さんにとって「営業マンがイヤ」という状態なので、あらゆる断り文句が出てきますね。

なので言葉の表面だけを見るのはやめましょう。

「信頼関係」ができているか?これは最低限のスタートラインと言えるでしょう。

クロージング失敗例2:「欲しい」とお客さんが思っていない

次の営業先はこんな感じです。

  • 子ども:中学2年生、成績オール2
  • 家庭:ふつうの一軒家
  • 僕の営業歴:2ヶ月
https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/09/0009_original2-min.jpg
昔のショウ

ご説明は以上になりますね。
Bさんにぴったりだと思いますが、どうされますか?

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/11/bb2202b67024da2c75172e8452a53530.png
お客さんB

うーん、ちょっと他と比べたいかな。

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/09/0009_original2-min.jpg
昔のショウ

そうなんですね。ご不安な点などありました?

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/11/bb2202b67024da2c75172e8452a53530.png
お客さんB

特にないんだけどね。

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/09/0009_original2-min.jpg
昔のショウ

やり方としては気に入っていただけたでしょうか?

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/11/bb2202b67024da2c75172e8452a53530.png
お客さんB

うん。ただうちの子にはまだ早いかなーって。

このパターンでは、信頼関係はあるのですが、契約になりません。

クロージングで「まだ早い」が出るのが特徴ですね。

このケース、実はすぐ契約でもおかしくないご家庭でした。

ただ、僕は「勉強を今すぐさせたい!」という気持ちが引き出せなかったのです。

お客さんは「必要」な感じはするけど、「欲しく」はなかったんですよ。

「必要」と思っても買うとは限らないのが人間です。

こんな断りが出てきたら、「欲しい」を引き出せているのか?をしっかり確認してください。

断り文句part

検討します
他社と比べたい
相談して決めます

ちなみにニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】ではこの話を詳しくしています。

クロージング失敗例3:お客様は神様になってしまう

最後は後輩の事例をご紹介します。

  • 子ども:中学1年生、成績オール3
  • 家庭:ふつうの一軒家
  • 後輩の営業歴:1ヶ月
https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/1489531-e1570835917917.jpg
後輩Mくん

お子さんは気に入っていただけたようですが、どうされますか?

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/11/de3f6a9635579287da17d026c8055306.png
お客さんC

うーん、どうしようかなぁ…

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/1489531-e1570835917917.jpg
後輩Mくん

やり方は気に入ってもらえました?

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/11/de3f6a9635579287da17d026c8055306.png
お客さんC

まあねえ。

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/1489531-e1570835917917.jpg
後輩Mくん

じゃあ、ぜひお願いします!
お子さんにもぴったりですよ!

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/11/de3f6a9635579287da17d026c8055306.png
お客さんC

確かに良さそうだけど…

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/1489531-e1570835917917.jpg
後輩Mくん

〇〇くんも良かったよね?(うん)
僕からもお子さんのために、ぜひお願いします!

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/11/de3f6a9635579287da17d026c8055306.png
お客さんC

どうしようかなあ。ちなみに、もっと安くなるの?なら考えてもいいかもしれないけど。

こんな「お願い」だけの営業マン、売れませんよね。

営業マンに「買って」と言われれば言われるほど、買いたくなくなるのが人間だと思います。

また、最後は「値切られて」いるのも大きな問題です。

お願い営業マンは契約になっても単価が下がります。なので、取れても売上が低いのも特徴です。

その原因は…「お客様は神様」だと考えるから。

営業マンが下に出れば出るほど、お客さんは自分が上だと思いますよね。
結果、「値引きしてよ」と言われるのです。

理想はあなたが「専門家」であること。

「知識をあげるから、欲しいかどうか決めてね」というスタンスを営業マンはとらないといけないのです。

お願いはダメな理由、分かりましたか?

クロージングまで行って取れない営業マンに共通することは?

さて、まとめです。

ここまでのダメ営業に共通することは何でしょうか。

それは「考え方」が間違っていること。

  1. 信頼関係を作らない
  2. 「欲しい」を引き出せない
  3. お願いしてしまう

どれも、結果を出すための「考え方」がないので失敗しているんです。

下の図を見てください。

考え方が間違っていると、全ての行動(話し方・内容・クロージングのかけ方)を間違えます。

野球がうまくなりたいのに、サッカーばかりやっているようなものですね。

なので、まずは考え方を学ぶとクロージングが通る確率が大幅にアップします。

その考え方についてはこちらで解説をしていますので、チェックしてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

まとめ:クロージングは答え合わせである

最後に1言。

クロージングに「テクニック」はありません。

クロージングは「答え合わせ」です。

それまでの営業で、信頼関係をつくり、「欲しい」が「専門家」として作れているか?

その答えがイエスなら契約になります。

ノーなら、またやり直すだけですね。

1つずつステップアップしていきましょう。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です