「なんでクロージングまで行ったのに契約がとれないんだろう？」「結果を出すためにも、自分が契約を取れない理由を知りたい」
こんな人向けです。
営業でやっとの思いでクロージングをかけたのに、契約が取れない。営業あるあるだと思います。
実はそんな営業には、ある共通点があります。
今回はダメ営業マン時代の僕と後輩の計3つの事例を通して、その共通点をご紹介します。
（※僕は家庭向け学習用テキスト営業ですが、法人営業にも共通する大切な部分をお伝えします）
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クロージング失敗例１：信頼関係ができていない時
まずは1番最初のころの僕の営業の事例から。
- 子ども:中学3年生、オール3くらい
- 家庭:ふつうの一軒家
- 僕の営業歴:1ヶ月
ご説明は以上になりますね。
Aさんにもぴったりだと思いますが、どうされますか？
うーん…ちょっと考えたいかな。
それはどうしてですか？何か理由はありますか？
まあそうだねえ…。
今すぐやらない理由はないと思うんですが…。今回お話した通り、早く行動された方がいいと思いますよ。
うーん、また今度にさせて。
これは実話ですが、一方的に僕が話をしているのが分かりますか？
僕ばかり話すので、「信頼関係」が全くできていないですね。
相手の気持ちを無視して話す営業マンに、お客さんは心を開きません。
この時は何を聞いても、どんなに迫っても、100%契約は不可能です。クロージング以前の問題です。
「信頼関係」がないときの他によくある断り例は以下のとおりです。
また考えます
今日は決められないです
家族（上司）と相談します
予算がきついです
正直、お客さんにとって「営業マンがイヤ」という状態なので、あらゆる断り文句が出てきますね。
なので言葉の表面だけを見るのはやめましょう。
「信頼関係」ができているか？これは最低限のスタートラインと言えるでしょう。
クロージング失敗例２：「欲しい」とお客さんが思っていない
次の営業先はこんな感じです。
- 子ども:中学2年生、成績オール2
- 家庭:ふつうの一軒家
- 僕の営業歴:2ヶ月
ご説明は以上になりますね。
Bさんにぴったりだと思いますが、どうされますか？
うーん、ちょっと他と比べたいかな。
そうなんですね。ご不安な点などありました？
特にないんだけどね。
やり方としては気に入っていただけたでしょうか？
うん。ただうちの子にはまだ早いかなーって。
このパターンでは、信頼関係はあるのですが、契約になりません。
クロージングで「まだ早い」が出るのが特徴ですね。
このケース、実はすぐ契約でもおかしくないご家庭でした。
ただ、僕は「勉強を今すぐさせたい！」という気持ちが引き出せなかったのです。
お客さんは「必要」な感じはするけど、「欲しく」はなかったんですよ。
「必要」と思っても買うとは限らないのが人間です。
こんな断りが出てきたら、「欲しい」を引き出せているのか？をしっかり確認してください。
検討します
他社と比べたい
相談して決めます
ちなみにニーズとウォンツ？営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説！【トーク例付き】ではこの話を詳しくしています。
クロージング失敗例3：お客様は神様になってしまう
最後は後輩の事例をご紹介します。
- 子ども:中学1年生、成績オール3
- 家庭:ふつうの一軒家
- 後輩の営業歴:1ヶ月
お子さんは気に入っていただけたようですが、どうされますか？
うーん、どうしようかなぁ…
やり方は気に入ってもらえました？
まあねえ。
じゃあ、ぜひお願いします！
お子さんにもぴったりですよ！
確かに良さそうだけど…
〇〇くんも良かったよね？（うん）
僕からもお子さんのために、ぜひお願いします！
どうしようかなあ。ちなみに、もっと安くなるの？なら考えてもいいかもしれないけど。
こんな「お願い」だけの営業マン、売れませんよね。
営業マンに「買って」と言われれば言われるほど、買いたくなくなるのが人間だと思います。
また、最後は「値切られて」いるのも大きな問題です。
お願い営業マンは契約になっても単価が下がります。なので、取れても売上が低いのも特徴です。
その原因は…「お客様は神様」だと考えるから。
営業マンが下に出れば出るほど、お客さんは自分が上だと思いますよね。
結果、「値引きしてよ」と言われるのです。
理想はあなたが「専門家」であること。
「知識をあげるから、欲しいかどうか決めてね」というスタンスを営業マンはとらないといけないのです。
お願いはダメな理由、分かりましたか？
クロージングまで行って取れない営業マンに共通することは？
さて、まとめです。
ここまでのダメ営業に共通することは何でしょうか。
それは「考え方」が間違っていること。
- 信頼関係を作らない
- 「欲しい」を引き出せない
- お願いしてしまう
どれも、結果を出すための「考え方」がないので失敗しているんです。
下の図を見てください。
考え方が間違っていると、全ての行動（話し方・内容・クロージングのかけ方）を間違えます。
野球がうまくなりたいのに、サッカーばかりやっているようなものですね。
なので、まずは考え方を学ぶとクロージングが通る確率が大幅にアップします。
その考え方についてはこちらで解説をしていますので、チェックしてください。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
まとめ:クロージングは答え合わせである
最後に1言。
クロージングに「テクニック」はありません。
クロージングは「答え合わせ」です。
それまでの営業で、信頼関係をつくり、「欲しい」が「専門家」として作れているか？
その答えがイエスなら契約になります。
ノーなら、またやり直すだけですね。
1つずつステップアップしていきましょう。
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