営業マン必見の無料動画はここから

BtoC営業(個人営業)のコツとは?工夫しないと損する3つのポイント


ショウ
ショウ

こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

「個人営業のコツを知りたいな」「個人営業に就職(転職)したいけど、何が必要かな」

そんな人向けの記事です。

読むとこんなことが分かります。

  • 個人(BtoC)営業の特性
  • 営業で気をつけるべきポイント
  • 営業成績をのばすコツ・工夫

僕自身、23歳で大学を中退して学歴なし・スキルなしで個人営業を始めたんですね。

スタートは売上0の苦しい時期がありました。

しかし、あらゆるものから学んだ結果、月間売上は半年で700万円までアップしました。(こども向け学習教材販売です)

その学びをご紹介します。

ショウ
ショウ

僕が営業未経験から培ったノウハウ、全公開でいきますよ!

個人(BtoC)営業とは何か?工夫のために特性を理解しよう

個人営業とは「個人の人(=一般人)に販売する」営業のこと。

法人営業と違い、会社が相手になることはありません。

ちなみに「BtoC」は企業から一般の消費者へ、という意味ですね。(Business to Consumerの略です)

商品としては不動産・保険・投資・教材などが代表的です。

そんな個人営業の特性は以下のとおり。

  • 各家庭ごとに価値観が異なる
  • 地域差がある
  • 単価が低くなりやすい
  • 相手は素人であることが多い
  • 即決が取りやすい(=契約までの時間が短い)

カンタンに言うと「家庭ごとのばらつき」「会社より単価が低い」「上司や社長に相談しないので、すぐ契約になりやすい」です。

上記を意識すると、売上全体を伸ばすことができますよ。

個人営業で売上を最大化させるポイントはどこ?

ところで、個人営業の売上は以下の式で決まります。

売上=新規アポ件数×契約率×客単価

つまり…

  • 新規アポ件数…新しいお客さんとのアポイント
  • 契約率…全部の営業のうち、契約になる確率
  • 客単価…お客さんあたりの単価(売上)

上記の「3つの数字」をそれぞれアップできれば、自然と売上は最大化します。

逆に、売れない営業マンほど、この式を理解せず、ひたすら頑張ろうとしているのです。

次の、AとBの営業の成績を見てください。

A:売れない営業

新規アポ件数:20件
契約率:50%
単価:1万円

売上=20×0.5×1万=10万円

B:売れる営業

新規アポ件数:30件
契約率:70%
単価:5万円

売上=30×0.7×5=105万円

Bは、Aよりちょっとだけ各数値が良いことがわかります。

ですが、売上の差は10倍です。

ということで、「新規アポ件数」「契約率」「単価」を高めることが何よりのポイントになります。

なので、個人営業で結果を出そうと思ったら、この3つの数値をひたすら改善すればうまくいくのです。(ベンチャー企業とかでよく聞く、KPI、というやつです)

そこでここから、3つの各数値を上げるコツをお伝えしていきます。

  • 新規アポ件数:絶対即決を狙う
  • 契約率:「その家庭」に向けて話す
  • 単価:専門性を打ち出す

では、アポ件数からいきますよ!

個人営業のコツ①:即決を常に心がける

アポ件数を増やすには、絶対「即決」です。

即決とは「営業に行ったその日に契約していただく」こと。

実は、即決を増やせば、自然と「新規アポ件数」の増加につながります。

以下の表を見てください。

左側は、即決率100%なので、毎日違うお客さんに営業をすることができます。

30軒訪問するとしたら、そのうちの30軒全てが新規のお客さんですね。

一方右側は即決率50%で、半分のアポイントは再訪問。

そのため、30軒営業に行っても、半分しか新規のお客さんはいないのです。

つまり、「即決率が倍になれば、新規アポも倍になる」のですね。

ここから、「新規アポが2倍なら、売上は2倍になる」ことがわかります。

即決さえ取れれば、売上は倍になるのです。

なのであなたも、どんどん新規のお客さんに営業ができるよう、即決率のアップを狙ってくださいね。

実は僕も、始めて3ヶ月の時は即決率が30%ほどで、メチャクチャ低かったです。(*業界によって即決率の目安は違いますが、教材業界なら50%は欲しいところ)

何度も同じ家に行き、やっとの思いで契約を取ってきたものです。

売れなかったので、月に2,3日しか休みは取れず、かけずり回って売上を立てていました。

疲れすぎて、会社に帰ってすぐ眠り込んでしまったり、社用車をガードレールにこすったりしてましたね…。

しかし、改善を続けた結果、70%まで即決率はアップしました。

売上はなんと10倍以上(数十万→700万円)まで跳ね上がり、休みも月に6~8日は確保できるようになったのです。

営業が本当に楽しくなったのは、この頃からですね。

ショウ
ショウ

「即決」とは、時間効率がMAXになる、ということです!

 

…では、どうやったら即決が取れる営業になれるのでしょうか?

それは「基本の徹底」に尽きます。

僕も心理学やら行動経済学やら、色々とかじりましたが、やはり「基本」が全てでした。

どんな営業でも、売れている営業には「必ず共通する考え方・スキル」というものが存在します。

なので、即決が必要なあなたはぜひ「営業の基本」を学んでください。

その方法は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】で解説しています。

✔︎個人営業を始めたばかりだ
✔︎成績の伸び悩みを感じている
✔︎営業の売上を一気に伸ばしたい
✔︎同僚や上司を結果で見返したい

上記のどれかに当てはまる場合は、特に必見ですよ。

以下をタップして、ぜひ基本を確認してみてください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

個人営業のコツ②:「その家庭」向けであることをアピール(=”自分事”化)

2つ目は「契約率」アップのコツです。

契約率アップには、お客さんに「あっ、この話は自分のことだ」と思ってもらうことが重要です。

僕は「自分事化」と読んでいます。

個人営業は、家庭や個人など「一般人」が相手です。

つまり「営業に慣れていない人」が多いんですね。

なので、「この営業マン、どこの家でも同じこと話しているな」「なんかこの営業マンはイヤだな」と思われると契約率は一気に下がります。

そこで工夫すべきなのは以下の点です。

  • 相手に興味を持つ・ホメる(持ち物・趣味など)
  • 徹底したトーク練習(マニュアルだと思わせない)
  • 地域の特性を理解する

これらは、事前に準備が欠かせません。

特に、お客さんの世代の趣味や話題を知っておくと便利です。

僕は子ども用テキストの営業だったので、「お父さんあるある」「お母さんあるある」を意識して会話をしていました。

会話例

「これは運動会の写真ですか?お子さん大きくなりましたね!お父さんが撮影されたんですか?」

「お母さんも家事も多くて大変ですね。」

「お子さんはピアノされてるんですか?スゴく立派な賞状ですね!」

ちなみに、会話のポイントは「見えたもの」+「ホメる、ねぎらう」のセットにすること。

「運動会の季節ですね。この地区の学校は秋開催ですか?」のように、誰にでも出来る質問はNGです。

自分のことだ!と思ってもらうために、相手の家に飾ってあるもの、身につけているものなど、「大切そうなもの」を話題にしてください。

コミュニケーション全般のコツは、営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!でご紹介しています。

相手の心に入り込めるかどうかで、クロージングの結果は大きく変わります。

「話し方」そのものを学ぶ機会は少ないので、ぜひ参考にしてください。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

個人営業のコツ③:自分の「専門性」を出す

最後は単価を高めるコツです。

それは、ズバリ「専門家」と認めてもらうこと。

一般家庭のお客さんは、基本的には「素人」ですよね。

つまり、お客さんにとって営業マンであるあなたは「プロフェッショナル」である必要があります。

  • 保険営業→ライフプランナー
  • 不動産営業→不動産コンサルタント
  • 教材営業→学習アドバイザー

などなど、様々な肩書きを営業が名乗るのは、このためですね。

ともかく、お客さんに喜ばれる「専門知識」を「素人にも分かるように」教えてあげましょう。

すると、「あなたのおすすめを買いたいです」と言ってもらえますよ。

すると、勝手に客単価はアップします。

(なぜなら、あなたが販売したいコースが売れるからです。)

お客さんに認められるイメージは、次の通りですね。

お客さんにプロとして認めてもらっているので、あなたは契約を「お願い」されます。

家計に余裕があると、「高いコースの方がやっぱり良いですよね?」とお客さんから聞いてくれます。

営業としては、願ったり叶ったりですね。(不要なものまで売ってはいけませんが。)

しかし、「専門家」ではなく「営業マン」として見られるとどうでしょう。

お客さんに下に見られ、「もっと安いのないの?」と値切られてしまいます。

すると、せっかく営業に行っても最安のモノばかり選ばれるんですね。

単価はダダ下がりです。

どうやっても、安売りにしかなりません。

「お願い営業」が永遠に結果を出せない理由は、「単価が上がらない」からなんですね。

「お願いします!買ってください!」などとは、口が裂けてもNGですよ。

言うべきは「〇〇だから、あなたにはオススメですよ」です。

プロ意識を持つと、商品は押さなくても、「自然に」売れますから。

お願いされる立場って、楽しいですよ。

ショウ
ショウ

自信を持って、いきましょう!

まとめ:個人営業(BtoC営業)にはコツやできる工夫がある

個人営業の成功のコツ、つかんでいただけましたでしょうか。

今回かならず覚えて欲しいのは、【売上=新規アポ件数×契約率×単価】ということです。

「即決」「自分事化」「専門性」をぜひ意識してください。

ちなみに、「わかったけど、具体的にどうして良いか、まだ分からない…」という方のために、どの業種でも共通して通用する「営業で結果を出す方法」はこちらでご紹介しています。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

これを身につければ、どこに行っても必要とされる「営業職」になれます。

個人営業から法人営業に転職したり、管理職やマネージャーには必須の考え方ですね。

もちろん個人営業も大きくレベルアップできますよ。

1つずつ学べば営業力は確実に伸びます。

最後に僕の信念をご紹介します。

では、次の記事でまたお会いしましょう!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です