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BtoC営業(個人営業)のコツとは?工夫しないと損する3つのポイント

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「個人営業のコツを知りたいな」「個人営業に就職(転職)したいけど、何が必要かな」

そんな人向けの記事です。

読むとこんなことが分かります。

  • 個人(BtoC)営業の特性
  • 営業で気をつけるべきポイント
  • 営業成績をのばすコツ・工夫

僕自身、23歳で大学を中退して学歴なし・スキルなしで個人営業を始めたんですね。

スタートは売上0の苦しい時期がありました。

しかし、あらゆるものから学んだ結果月間売上は700万円までアップしました。(こども向け学習教材販売です)

その学びをご紹介します。

個人(BtoC)営業とは何か?工夫のために特性を理解しよう

個人営業とは「個人の人(=一般人)に販売する」営業のことですね。法人営業と違い、会社が相手になることはありません。

ちなみに「BtoC」は企業から一般の消費者へ、という意味ですね。

商品としては不動産・保険・投資・教材などが代表的です。

まず最初に、個人営業の特性を知っておきましょう。

  • 各家庭ごとに価値観が異なる
  • 地域差がある
  • 単価が低くなりやすい
  • 相手は素人であることが多い
  • 即決が取りやすい

カンタンに言うと「家庭ごとのばらつき」「会社より単価が低い」「上司や社長に相談しないので、すぐ契約になりやすい」です。

上記を意識すると、売上全体を伸ばすことができます。

また、営業の売上は以下の式で決まります。(超重要です)

売上=アポ件数×契約率×単価

3つのかけ算なのがわかりますか?

具体例を見てみましょう。

具体例①

アポ件数:20件
契約率:50%
単価:1万円

売上=20×0.5×1万=10万円

具体例②

アポ件数:30件
契約率:70%
単価:5万円

売上=30×0.7×5=105万円

あっと言う間に10倍です。

つまり、「売上」を上げるには、「アポ件数」「契約率」「単価」のそれぞれを意識して上げると、結果が出やすいんですね。

ここからは、それぞれを上げるコツをお伝えしていきます。
ポイントは以下のとおり。

  • アポ件数:絶対即決を狙う
  • 契約率:「その家庭」に向けて話す
  • 単価:専門性を打ち出す

では、アポ件数からいきましょう。

個人営業のコツ①:即決を常に心がける

アポ件数を増やすには、絶対「即決」です。

即決とは「営業に行った日に契約していただく」こと。言いかえれば「1つの家庭に2・3回も行かない」ことです。

理由は、個人営業の単価の上限は決まっているから。

法人営業のように、1つの取引で何千万・何億のお金は動きません。

つまり、アポ件数を増やすことが売上アップに直結します。

常に1回の営業で契約できたら、毎日1つ営業すると月30件の契約が取れますよね。

しかし、2回かかっていたら半分の月15件しか契約が取れません。

心がけ次第で、売上が倍になるか、半分になるか決まるのです。

やるしかないですよね。

ただ実は、僕も最初は即決が取れませんでした。

始めて3ヶ月の時は、契約のうちの即決率が30%ほど。
何度も同じ家に行き、やっとの思いで契約を取ってきたものです。

だから売上は低かった。月70万ちょっとでしたね。週1休みがあったらラッキー、くらいで働きました。

しかし、改善を重ねて即決率が70%にアップした後は?

売上は月700万円の10倍。休みは週1.5〜2日確保できるようになりました。

売上だけでなく、生活の質もアップしたんですね。

なので必ず「即決」です。

そのために必要な方法を7ステップで解説した記事はこちらです。僕が効率の良い方法を探してたどり着いた方法を惜しみなく公開していますよ。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

個人営業のコツ②:「その家庭」向けであることをアピール(=”自分事”化)

2つ目は「契約率」アップのコツです。

それは、お客さんに「この話は自分のことだ」と思ってもらうこと。僕は「自分事化」と読んでいます。

個人営業は、家庭や個人など「一般人」が相手です。

つまり「営業に慣れていない人」が多いんですね。

なので、「この営業マン、どこの家でも同じこと話しているな」と思われると契約率は一気に下がります。

そこで工夫すべきなのは以下の点です。

  • 相手に興味を持つ・ホメる(持ち物・趣味など)
  • 徹底したトーク練習(マニュアルだと思わせない)
  • 地域の特性を理解する

これらは、事前に準備が欠かせません。

特に、お客さんの世代の趣味や話題を知っておくと便利です。

僕は子ども用テキストの営業だったので、「お父さんあるある」「お母さんあるある」を意識して会話をしていました。

会話例

「これは運動会の写真ですか?お子さん大きくなりましたね!お父さんが撮影されたんですか?」

「お母さんも家事も多くて大変ですね。」

「お子さんはピアノされてるんですか?スゴく立派な賞状ですね!」

ちなみに、会話のポイントは「見えたもの」+「ホメる、ねぎらう」のセットにすること。

「運動会の季節ですね。この地区の学校は秋開催ですか?」のように、誰にでも出来る質問はNGです。

自分のことだ!と思ってもらうために、相手の家に飾ってあるもの、身につけているものなど、「大切そうなもの」を話題にしてください。

ホメ方の記事はまた順次公開します。

個人営業のコツ③:自分の「専門性」を出す

最後は単価を高めるコツです。

多くの個人営業では単価を上げるため、お客さんに3つくらいプランを提示することが多いです。

例えばこうですね。ちなみに、1番売りたいのは5万円のプランだとします。

Aプラン…10万
Bプラン…5万
Cプラン…1万

すると、どうでしょう。

「5万円のプランがあります」とただ1つだけ言われるより、Bプランが選びやすくなると思いませんか?

人って、真ん中のプランを選びやすいんです。

しかし、3つコースを提案する時には1つ大切なポイントがあります。

そのポイントを抑えないと全て一番安い「Cプラン」を選択されてしまうんです。

それは、「専門家」と認めてもらうこと。

なぜなら「あなたがおすすめしたコースを買いたいです」と言ってもらえるから。

イメージは下記のとおり。

お客さんにプロとして認めてもらうと、「Bコースが良いですよ」と言うだけで契約になります。

さらに家計に余裕があると、「Aコースの方が良いですよね?」とお客さんから聞いてくれます。願ったり叶ったりです。

しかし「専門家」ではなく「営業マン」として見られるとどうでしょう。

お客さんに下に見られ、「もっと安いのないの?」と値切られてしまいます。

すると、せっかく営業に行っても最安のCコースばかり選ばれるんですね。

なので「お願いします!買ってください!」などとは、口が裂けても言ってはいけません。

言うべきは「〇〇だから、オススメですよ」です。プロ意識を持つと、自然と売れます。

専門家として伸びるための考え方は以下の記事でご紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

まとめ:個人営業(BtoC営業)にはコツやできる工夫がある

個人営業の成功のコツ、つかんでいただけましたでしょうか。

売上=アポ件数×契約率×単価
を意識して、1つずつ改善してくださいね。

「即決」「自分事化」「専門性」をぜひ意識してください。

また、どの営業でも共通して通用する「営業で結果を出す方法」はこちらでご紹介しています。

個人営業から法人営業に転職したり、管理職やマネージャーには必須の考え方です。もちろん個人営業も大きくレベルアップできますよ。

1つずつ学べば営業力は確実に伸びます。

最後に僕の信念をご紹介します。

ぜひ他のページものぞいていってくださいね。

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