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営業効率を個人で上げるには?営業マンが意識すべき成功へのコツ3つ

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「営業の効率をもっと上げたいな…」「体がしんどいなあ、楽に営業する方法はないかな」

そんな方向けの記事です。

この記事を読むとこんな事が分かります。

  • 営業マン1人(=個人)で効率を上げる考え方が身につく
  • 実際に今からできる方法が分かる

僕も営業を始めたころは月27日出勤で休みなく働き、疲れ果てていたんですね。

しかし効率を意識するようになってから、大幅に売上がアップ(0→700万円)し、出勤も月22日に減らせました。

営業・経営など様々な本や先輩・自分の経験から得た大切なポイントをこれから見ていきますね。

はじめに:営業効率アップの2つのパターンとは?

まず初めに、営業の効率アップに必ず必要な考え方をご紹介します。

それは以下のとおりです。

効率=売上÷かかったコスト(≒時間)

効率は「より多くの売上」を「短い時間」で達成すると最大になります。

つまり効率を上げるには「売上アップ」か「コストダウン」かしか方法がないことが分かりますね。

そこで個人で取り組むのにおすすめなのは、まず「売上アップ」を目指すこと。

コストダウンするには、出勤時間を短くしたり、出勤日数を減らせばいいですよね。

ただ売上があがらずに出勤時間を減らすと会社で良く思われない可能性があります。

売上アップ→コストダウン(出勤減らす)の順で改善をしていきましょう。

では、「時間を増やさず」売上アップ方法をこれからお話しますね。

営業効率アップのカギ①:売上を分解する

では、売上も式にして考えてみましょう。

売上=アポ件数×契約率×単価

効率はわり算でしたが、売上はかけ算です。

なので「アポ件数」「契約率」「単価」を1つずつ上げれば、自然と売上は上がります。

僕の実例(子ども向けの学習教材の営業)をご紹介しますね。

①営業を始めて3,4ヶ月の頃

アポ件数:15件
契約率:30%
単価:15万円

売上=15×0.3×15万=67.5万円

この時は営業のコツを模索している時期でした。

マニュアルを話すことはできたのですが、まだ「営業をするだけ」でいっぱいいっぱいでしたね。

その後改善をした結果、以下のようになります。

②営業を始めて6,7ヶ月の頃

アポ件数:30件(+15)
契約率:60%(+30%)
単価:40万円(+15万)

売上=30×0.6×40万=720万円

それぞれを2倍,3倍にすることで、売上の合計は10倍以上になっていますね!

ぼんやり「売上を上げよう!」と思うのではなく、1つずつの要素を上げるのがカギです。

個人営業における要素の上げ方はこちらの記事を参考にしてください。

BtoC営業(個人営業)のコツとは?工夫しないと損する3つのポイント

営業効率アップのカギ②:数字を管理する

次に重要なのが「数字」で管理することです。

これはメンタルを安定させ、改善を続けるために必要なんですね。

営業では、時としてお客さんから厳しい言葉をいただくことがあります。僕も昔はよく落ち込みました。

しかし、落ちこんでいるだけでは成長できません。

何がいけなかったのか?を分析する必要があるんですね。

その分析のために数字が重要なのです。

さきほど、3つの大切な要素を紹介しました。

  • アポ件数・契約率・単価のうち、自分が改善するべきは何か?
  • 行動した結果、何がどう変わったか?

が重要になってきますよ。

1つ事例をご紹介します。

僕はある月において「単価」のアップを目標にしていました。

当時の課題は…
「お客さんに値切られる→1契約が小さい金額になる」ことでした。

そのために僕は「プロとしての信頼獲得」が大切だと考えたんですね。

そこで以下の行動をしました。

  • 話し方の練習を1日10分
  • 教育に関する知識をつける(5冊/1ヶ月)

(※僕は教育業界です)

すると、単価が15万円→20万円にアップしたんです。

一見、小さな前進ですよね。

しかし僕は実際の数字が上がったことで、「これをやれば単価が上がる」という確信を得ました。

なので自信をもって行動するためにも、「数字」への意識を高めることは重要です。

営業効率アップのカギ③:実現可能な目標を立てる

3つ目は「実現可能な目標」です。

なぜなら、目標がないと行動するイメージが湧きづらいから。

僕と後輩との会話を一部ご紹介します。

僕はマネージャーではないですが、後輩の顔つきが明るくなかったので声をかけました。

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ショウ

最近の調子はどう?

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後輩Mくん

売上を上げたいんですが…。

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ショウ

今は何をどれくらいしてるの?

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後輩Mくん

マニュアルは空いてる時間にやってますが…。

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ショウ

契約取れそうなイメージできてる?

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後輩Mくん

正直、あんまり取れないですね…。

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ショウ

ちなみに売上の目標はあるの?

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後輩Mくん

ノルマは越えたいんですが。厳しそうです…。

後輩の問題点、分かりましたか?

「やれると思える目標」がないんです。

会社から与えられた「ノルマ」はありますが彼自身が「できる」と思っていません。

だから行動する気力が沸かないんですね。

その後、後輩には自分や先輩が「マニュアル」をしっかりやって契約が取れた話をしました。

そして「マニュアルの〇〇ページをやろう」という目標を立ててもらったんですね。

その日から彼の行動量が上がったのは言うまでもありません。

なので「実現可能な目標」が大切です。

まとめ:営業効率は個人で上げる方法がある

今回のポイントは3つでした。

売上を「分解して」「数字で考え」「できる目標にする」ことです。

これに当てはめて行動するだけで、今までより効率的な営業ができますよ。

また、営業ではこの記事でご紹介したように「考え方」1つ変えるだけで大きく変化が現れます。

そちらは以下で詳しく解説していますよ。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

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