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営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!

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ショウ

こんにちは!

学習型営業マン&ブロガーのショウ(プロフィール)です!

営業の「コミュニケーション」を改善したい。
お客さんからの信頼をもっと獲得したい。
新卒・営業未経験でも自信を持って話したい。

そんな方に向けて書いてます。

昔の僕も、コミュニケーションは1番自信がなかったです。
なので、

・お客さんからの信頼が得られない
・「欲しい」という気持ちが引き出せない
・納得して契約していただけない

ということになっていました。

でも「営業におけるコミュニケーション」なんて学校でも会社でもそうそう教えてくれません。が、これは学べます。

営業におけるコミュニケーションはそんなにパターンがありませんし、練習すれば鍛えることができます。

僕自身、1人でゲームをするのが好きなインドア系の内気な少年でした。

しかし1つずつコミュニケーションを改善した結果、今ではお客さんに喜んでいただける営業ができるようになっています。学習テキストの月間売上も0から700万円まで伸びました。人間やればできる。

そこで今回は、「営業」におけるコミュニケーション能力を高める方法について解説していきます。

僕が何度も試行錯誤した方法を、整理してお伝えしますね。

コミュニケーション改善STEP1:ビジネスマインド

コミュニケーションで1番大切なもの、それは「マインド(=考え方)」です。

例えば、「売りたい」だけを考えてる営業マンほど、商品の説明ばっかりです。

「本当に売れる」営業マンはまず「お客さんの求めている状態」聞き出すところから始めます。

つまり、そもそも「マインド」が間違っているとずっと「変なコミュニケーション」を取ってしまうんですね。なので、結果が出ない。

以下の図が理想の流れです。

なので、コミュニケーションをよくするには、営業に適したマインドを身につけておくのがまず重要。

で、その営業に適したマインドを僕は「ビジネスマインド」と呼んでいます。

具体例としては、以下の通り。

  • 「相手の成功が自分の成功」と知っている
  • 「結果は数字」で振り返ることができる
  • 「重要なことに集中して」行動できる

僕はこれを意識してから結果が出ました。

逆にここが抜け落ちると、こんな失敗が考えられます。

「相手に嫌われるのがこわい」(相手の成功を考えていない)
「自分にはできない」(数字で見ないと思い込みにとらわれがち)
「続けられない」(集中できないと、目標は達成できない)

つまりこの図のとおり。

マインドがないと会話が変な方向に行って、結果は得られません。

また、「マインド」は考え方なので、「知ってる」だけではダメなんですね。

「ああ、それ聞いたことあるよ!」では営業中の会話で生かせないですよね?

そんな営業マンは、後輩もそうでしたがトンネルから抜けられません。

いつも使える必要があるんです。要は「身につける」ことが大事。

そのための方法は営業で結果を出せる”基本”のビジネスマインドを手に入れる方法とは?でご紹介しています。

正しいコミュニケーションを実行するために、まずはマインドを身につけてください。

コミュニケーション改善STEP2:営業のステップごとの目標を理解する

さて、ビジネスマインドを身につけると「目標は分解するとうまくいく」ことが分かります。

そこで営業を分解してみましょう。

営業の基本ステップは次の3つからできています。これはよく知られていると思います。

アプローチ(導入)→商品紹介→クロージング ですね。

営業は契約のためにあります。
それぞれの段階の適したコミュニケーションの目標を立てるんです。

僕はこのように考えています。

アプローチ…信頼関係をつくる、ニーズをウォンツにする
商品紹介…解決策をわかりやすく伝える、価値の納得
クロージング…決定していただく

それぞれの目標を意識した上で、コツをお伝えしますね!

A:アプローチ=テンプレートの雑談+ウォンツの引き出し

商品を紹介する前にやることは2つです。1個ずつ説明します。
1つは「信頼関係の構築」です。

まあ知らん奴に何言われても響かないってことですね。雑談して仲良くなりましょう。

雑談は事前にいくつネタがあるか、これに尽きます。対象者が何に興味があるか、リサーチするだけですね。

僕が尊敬する、とある会社の野菜卸業の営業部長の例をご紹介します。

部長はいつもニコニコ仕事をするんですが、ある時主婦用の雑誌を読んでいたんですね

「何見てるんですか?」ときくと、
「これが面白いんだよ、ほら見てここ」と料理特集のページを見せられました。

それは野菜を使った鍋物のレシピがのってました。「これがトレンドなんだろうねー」「こういう情報って喜ばれるんだよ」

こうやってネタを仕込んでは、スーパーの担当者と雑談をするそうです。

僕の例などはこちらから。まずは手始めと言うことで、どんな人相手にも使える雑談のネタを解説しています。

営業で雑談ネタに困ったら?すぐ使える質問テンプレート7種をNG例とセットで一挙公開!

2つ目は「ウォンツ」の引き出し。
これが欲しい!と言う状態を先に作っておくことです。

ニーズとウォンツの違いを知らないと苦戦するので、気になるかたはニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】を読んでください。

B商品は相手のために自分だから話せることを

商品知識は適切に伝える必要がありますよね。

僕がおすすめしてるのはマニュアル化することです。

その人に応じて変えたい!という気持ちはわかりますが、まずは形をつくるのがベストです。

マニュアルについては別記事でまとめます。

なお、ここでのポイントは3つあります。
・確実な知識をもつ
・デメリットも把握し適切に伝える
・プラスアルファを心がける

知識は信頼を得るために最低限必要なことです。「それはわかりません」と答えることは避けたいですね。

また、デメリットも隠すと印象深いが悪いです。むしろ、デメリットを適切に出して、その補い方やそれを上回るメリットの提供をしましょう。

そして、満足ではなく「サプライズ」を提供できる知識があると最高です。期待を上回ることで「この人にまかせたい!」という感情を引き出せます。

よく「サプライズ好きな男の人はモテる」といいますが、これと一緒ですね。

Cクロージング。1言+沈黙は金

まず最初に「クロージングになんだか抵抗がある(メンタル的に)」という人はビジネスマインドが欠けている可能性が高いです。

当てはまる方はこちらを先に見てください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

これさえクリアできれば、クロージングはかんたんです。
「いかがされますか」とか「私に任せていただく方向で良かったですか」など、ひとこと言いましょう。

そのあとは基本的に沈黙です。

僕も「うーん」とか言われてからジタバタすることが多かったですが、経験上沈黙がやっぱり1番ですね。

ここで話過ぎると、逆に「契約を焦っているな」と思われるリスクしかありません。

本などを読んでもそう書いてあります。

クロージングはテクニック、というよりそれまでの「答え合わせ」ですね。

信頼はあるか?
ウォンツはできたか?
知識は届いたか?

このどれかが欠けると「また今度決めます」になっちゃいますので…。

うまくいかなかったら、どんどん改善しましょう。(改善方法は5つ目で紹介します)

コミュニケーション改善STEP3:聞く技術をもつ

さて、ここからは会話そのものについてフォーカスします。

コミュニケーションにおける僕の信念を紹介します。

それは「営業では語る必要はない」ということです。

多くの人がコミュニケーションで苦しい原因は、「話さないといけない」と思うからなんですね。

「自分が、自分が…」となってるんです。

このとき、その人は相手を見ていません。
「自分」を見ているんですね。

えらそうに書きましたが、実は僕もずっとこれでした。

自分の将来が、自分が嫌われてないか、自分が売れないのはなぜか、ずーっと不安だったんです。

詳しい身につけ方はこちらを参考にしてください。

営業マンの心構えって?人間力を高めて自然と契約になるためのたった1つのキーワードを紹介!

これを変えたら結果が出始めたので、あなたにもぜひ実行していただきたいと思います。
 
また、営業ではお客さんが主役でなければいけないと僕は考えています。

お客さんは「人生」というステージに立っていて、「演じたい役、達成したい状態」があるんですね。

それを認め、あるいは気づかせてあげるのが営業ではないでしょうか。まずは相手主体で物事を考えるくせをつけてください。

また、聞き方のコツも身につけましょう。

相手を主役にするには「話してもらう」ことが重要です。

あなたの周りにも「この人といると何でも話しちゃうなあ」っていませんか?

実は、「話したくなる反応や相槌の仕方」があります。それを僕も学んだのでお客さんの反応が変わりました。

わざわざセミナーでプロから学んでます。笑

実際に傾聴のプロであるコンサルタントから、講義で学んだ傾聴のコツを別の記事でお伝えしています。

営業に話術は不要!傾聴3つのコツでお客さんが自然と話したくなる雰囲気を作る!

相手主体に考えられるようになったら、あとは営業のステップごとに必要な知識を取り入れるだけです。

コミュニケーション改善STEP4:話すことのテンプレート化

次にやるべきはトークのテンプレート化です。

つまりマニュアルですね。

マニュアルと聞くと、抵抗感もある人もいるかもしれません。ですが、契約が欲しいならマニュアルです。

なぜなら「徹底的に準備できる」から。

マニュアルの主なメリットは以下の通り。

  • お客さんの反応を事前に予想できる
  • 考えられる疑問を先に潰せる
  • こちらのペースで進められる

お客さんの悩みを聞き出して、あとはこれに当てはめればOKですね。

ちなみに、0から100まで同じトークにする必要はもちろんないですよ。

お客さんに合わせて使うマニュアルを複数用意すると効果的です。

コミュニケーション改善STEP5:くり返し練習

あとは練習です。

「やり方」は今の時代、検索すればいくらでも出てきます。

けど結果が出る人と、そうでない人がいますよね。

それは「行動力の差」があるからです。

僕が見てきた経営者・スゴ腕営業マンはみんな「行動力の鬼」みたいな人ばかりでした。

そこで「自分には…」と考えているふりをする人はすでに出遅れてるんですね。

「じゃあやるか」くらいの感覚でやってみることが重要です。

営業で結果を出すためのコミュニケーションは、STEP1〜4をひたすら実行すればOK。

なのでまずやってみてください。

まとめ

今回は営業のコミュニケーションを改善するためのステップをお伝えしました。

考え方⇨会話⇨結果の順でコミュニケーションは改善します。

僕も人と話すことが苦手でしたが、ステップ順に1つずつこなしてきて結果を出すことができています。

ぜひあなたも1つずつレベルアップしてみてくださいね。

参考:営業で結果を出せる”基本”のビジネスマインドを手に入れる方法とは?

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