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営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!

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ショウ

こんにちは!

営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

営業の「コミュニケーション」を改善したい。
お客さんからの信頼をもっと獲得したい。
新卒・営業未経験でも自信を持って話したい。

そんな方向けです。

この記事では、営業で必要なコミュニケーション能力を伸ばす5ステップをお伝えします。

自然と契約に結びつく「本当のトーク力」が身につきますよ。

昔の僕も、コミュニケーションは1番自信がなかったです。悩みは以下のとおり。

・お客さんからの信頼が得られない
・「欲しい」という気持ちを引き出せない
・納得して契約していただけない

ただ、そもそも「営業の会話」って学校で習わないですよね。
だからできない。

営業におけるコミュニケーションは練習すれば鍛えることができます。

僕自身、1人でゲームをするのが好きなインドア系の内気な青年でした。

しかし1つずつコミュニケーションを改善した結果、学習テキストの月間売上もゼロから700万円まで伸びました。

そのためにやったことを1つずつお伝えします。

コミュニケーション改善STEP1:考え方を変える

まずは最重要ポイントから。

コミュニケーションで1番大切なものは「考え方」です。

「考え方」が間違っていると、お客さんの反応は永遠に変わりません。

例えば、「売りたい」だけを考えてる営業マンほど、商品の説明ばっかりです。

「売れる」営業マンはまず「お客さんの求めているもの」聞き出すところから始めます。

つまり、以下の図が理想の流れです。

なので、コミュニケーション改善には、営業に適した考え方を身につけておくのがまず重要です。

で、その考え方を僕は「ビジネスマインド」と呼んでいます。

その考え方を、まずはいつも使える必要があります。

そのための方法を営業で結果を出せる”基本”のビジネスマインドを手に入れる方法とは?でご紹介しています。

正しいコミュニケーションを実行するために、まずはマインドを身につけてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

コミュニケーション改善STEP2:営業のステップごとの目標を理解する

考え方が身についたら、あとはカンタン。
営業のステップごとに改善するだけです。

営業の基本ステップは次の3つからできています。これはよく知られていると思います。

アプローチ(導入)→商品紹介→クロージング ですね。

営業は契約のためにあります。
それぞれの段階の適したコミュニケーションの目標を立てるんです。

目的は以下のとおり。

アプローチ…信頼関係をつくる+「欲しい」気持ちを引き出す
商品紹介…解決策をわかりやすく伝える
クロージング…決定していただく

それぞれのコツをお伝えしますね!

A:アプローチ=テンプレートの雑談+ウォンツの引き出し

1番最初にすることは「信頼関係の構築」

知らない人の言葉って、なかなか信じられませんよね。

まずはお客さんの心のドアを突破しないといけません。

ただし、ここで商品の話は警戒されます。

なので「雑談」で勝負しましょう。

雑談は事前の準備が肝です。対象者が何に興味があるか、リサーチしましょう。

僕が尊敬する、とある会社の野菜卸業の営業部長の例をご紹介します。

部長はいつもニコニコ仕事をするんですが、ある時主婦用の雑誌を読んでいたんですね

「何見てるんですか?」ときくと、
「これが面白いんだよ、ほら見てここ」と料理特集のページを見せられました。

それは野菜を使った鍋物のレシピがのってました。

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部長

これがトレンドなんだろうね!こういう情報って喜ばれるんだよ。

ネタを主婦向け雑誌やテレビで仕込んでは、スーパーの担当者と雑談をするそうです。

要は準備です、ということ。

僕の例などはこちらから。どんな人相手にも使える雑談のネタを解説しています。

【営業の雑談ネタ】6コの具体例でお客さんとの沈黙を回避しよう!

2つ目は「ウォンツ」の引き出し。
これが欲しい!と言う状態を先に作っておくことです。

「必要」と「欲しい」の差をあなたはすぐに説明できますか?

ニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】で解説しているので、読んでみてください。

B:商品説明はわかりやすく

商品知識は適切に伝える必要がありますよね。

僕がおすすめしてるのはマニュアル化

まずは形をつくるのがベストです。

マニュアルについては別記事でまとめます。

なお、商品紹介のポイントは3つあります。

  • 確実な知識をもつ
  • デメリットも把握し適切に伝える
  • プラスアルファを心がける

知識は信頼を得るために最低限必要なことです。「それはわかりません」と答えることは避けたいですね。

また、デメリットも隠すと印象深いが悪いです。むしろ、デメリットを適切に出して、その補い方やそれを上回るメリットの提供をしましょう。

そして、満足ではなく「サプライズ」を提供できる知識があると最高です。期待を上回ることで「この人にまかせたい!」という感情を引き出せます。

よく「サプライズ好きな男の人はモテる」といいますが、これと一緒ですね。

C:クロージングは1言。沈黙は金

まず最初に「クロージングになんだか抵抗がある(メンタル的に)」という人はビジネスマインドが欠けている可能性が高いです。

当てはまる方はこちらを先に見てください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

これさえクリアできれば、クロージングはかんたん。
「いかがされますか」とか「私に任せていただく方向で良かったですか」など、ひとこと言いましょう。

そのあとは基本的に沈黙です。

ここで話過ぎると、逆に「契約を焦っているな」と思われるリスクしかありません。

クロージングは「答え合わせ」なので。

信頼はあるか?
ウォンツはできたか?
知識は届いたか?

このどれかが欠けると「また今度決めます」になります。

うまくいかなかったら、どんどん改善しましょう。(改善方法は5つ目で紹介します)

コミュニケーション改善STEP3:聞く技術をもつ

さて、ここからは会話そのものについてフォーカスします。

コミュニケーションにおける僕の信念を紹介します。

それは「営業では語る必要はない」ということです。

多くの人がコミュニケーションで苦しい原因は、「話さないといけない」と思うからなんですね。

「自分が、自分が…」となってるんです。

このとき、その人は相手を見ていません。
「自分」を見ているんですね。

えらそうに書きましたが、実は僕もずっとこれでした。

自分の将来が、自分が嫌われてないか、自分が売れないのはなぜか、ずーっと不安だったんです。

詳しい身につけ方はこちらを参考にしてください。

営業に必須の心構えとは?「自然と契約になる」たった1つのキーワード

これを変えたら結果が出始めたので、あなたにもぜひ実行していただきたいと思います。
 
また、営業ではお客さんが主役です。

お客さんは「人生」というステージに立っていて、「演じたい役、達成したい状態」があるんですね。

それを認め、あるいは気づかせてあげるのが営業ではないでしょうか。まずは相手主体で物事を考えるくせをつけてください。

また、聞き方のコツも身につけましょう。

相手を主役にするには「話してもらう」ことが重要です。

あなたの周りにも「この人といると何でも話しちゃうな」って人がいませんか?

実は、「話したくなる反応や相槌の仕方」があります。それを僕も学んだのでお客さんの反応が変わりました。

わざわざセミナーでプロから学んでます。笑

実際に傾聴のプロであるコンサルタントから、講義で学んだ傾聴のコツを別の記事でお伝えしています。

営業に話術は不要!傾聴3つのコツでお客さんが自然と話したくなる雰囲気を作る!

相手主体に考えられるようになったら、あとは営業のステップごとに必要な知識を取り入れるだけです。

コミュニケーション改善STEP4:話すことのテンプレート化

次にやるべきはトークのテンプレート化です。

つまりマニュアルですね。

マニュアルと聞くと、抵抗感もある人もいるかもしれません。ですが、契約が欲しいならマニュアルです。

なぜなら「徹底的に準備できる」から。

マニュアルの主なメリットは以下の通り。

  • お客さんの反応を事前に予想できる
  • 考えられる疑問を先に潰せる
  • こちらのペースで進められる

お客さんの悩みを聞き出して、あとはこれに当てはめればOKですね。

ちなみに、0から100まで同じトークにする必要はもちろんないですよ。

お客さんに合わせて使うマニュアルを複数用意すると効果的です。

コミュニケーション改善STEP5:くり返し練習

あとは練習です。

「やり方」は今の時代、検索すればいくらでも出てきます。

けど結果が出る人と、そうでない人がいますよね。

それは「行動力の差」があるからです。

僕が見てきた経営者・スゴ腕営業マンはみんな「行動力の鬼」みたいな人ばかりでした。

そこで「自分には…」と考えているふりをする人はすでに出遅れてるんですね。

「じゃあやるか」くらいの感覚でやってみることが重要です。

営業で結果を出すためのコミュニケーションは、STEP1〜4をひたすら実行すればOK。

なのでまずやってみてください。

まとめ

今回は営業のコミュニケーションを改善するためのステップをお伝えしました。

考え方⇨会話⇨結果の順でコミュニケーションは改善します。

僕も人と話すことが苦手でしたが、ステップ順に1つずつこなしてきて結果を出すことができています。

ぜひあなたも1つずつレベルアップしてみてくださいね。

参考:営業で結果を出せる”基本”のビジネスマインドを手に入れる方法とは?

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