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営業のトーク練習法!時間をムダにしないロープレの必勝法とは?

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ショウ

こんにちは!

学習型営業マン&ブロガーのショウ(プロフィール)です!

  • 営業でうまく話せるようになりたい
  • 営業で効果的にトーク練習をする方法を知りたい
  • ロープレをどうやったらいい?

こんな人向けに書いてます。

これを読むと、

・営業トークの効果的な練習法がわかる
・結果が早く出る
・練習段階で挫折しない

ようになりますよ。

僕は会社の先輩にロープレをみっちりやってもらってました。

(※ロープレ=ロールプレイング。相手をお客さんだと思って練習する方法)

というのも、自分だけでトーク練習をすると、どうしても独りよがりになりがちだから。

実は、全然結果がでない僕を見て、先輩がテコ入れをしてくれたんです。

ロープレを本気でやり出してから成果が出るようになりましたね。

最初の1ヶ月は全く売上がなかったのですが、数ヶ月たってぼちぼち取れだして、半年ちょっとで月間700万円分、学習テキストが売れました。

ということで、その方法をお伝えしますね。

トーク練習の前に:正しい目標と練習計画はあるか?

練習をなぜするか?
それはもちろん、結果のためです。

なのでまず練習をする前に、「あなたが求める結果」(=目標)がとても大事です。

これが例えば「トップ営業マンを超える」「今までより良い結果を出す」など、いきなりはムリな目標だったり、ぼんやりしていたりするとモチベーションが上がりません。

今一度目標を確認してから練習をスタートさせましょう。

営業で目標達成できないと感じたら?無茶なノルマを回避する3つのチェックポイント

営業トーク練習の具体的なコツ3つ

では練習法を考えます。

3つのコツに分けてやっていきますね。

「実行の大切さ」「フィードバック」「実践する」

トーク練習のコツ1:まずやる

ロープレ、つまりトーク練習で大事なのはとりあえずやることです。

「練習でできないことは本番でできない」と良く言いますよね。

なので本番だと思って100%でやってください。

他に意識するポイントなどは以下の通り。

  • 途中で詰まっても最後までやる
  • 先輩によくある反応をランダムでやってもらう
  • 自分の弱点の改善を意識する
  • 色々な人を相手に練習する
  • 動画を取っておく

詰まってもやりきることで、「とっさの対応力」のトレーニングができます。先輩にランダムで反応もらうと、より実践に近い感覚になって◎ですね。

また、困ったときのパターンを作っておいて、ここで練習するとなお良しです。

たとえばこんな感じ。

「私、それ知らなかったんですが、教えていただいていいですか?」
「申し訳ないですが、それは把握してないですね。詳しくうかがってもよろしいですか?」
「すみません、それは僕詳しくないですね。ちなみに、〇〇はご存知でしたか?」

おまけですが、今はネット社会なので知らないことは教えていただいたほうが良いですね。

お客さんも喜んで教えてくれますよ。

また、動画を取るのはかなりオススメです。

相手に指摘されて分からなかったら、動画を見返すとなるほど!となったりしますよ。

トーク練習のコツ2:話し方などフィードバックをもらう

トーク練習で最も欠かせないのか「フィードバック」です。

フィードバックをもらうためにロープレをやっている、と言ってもいいですね。

とくに話し方としてはこの5つがポイントになってきます。

  1. 自信
  2. リズム
  3. 語尾(上げ下げ・言い回し)
  4. 抑揚

同じことを言っていても、人によって全然印象が違ったりしますよね?

その1つ目は「自信」です。

特に商品説明はしっかり言い切り、「〜だと思います」「〜じゃないんでしょうか」などは言わないように注意しましょう。

その後はリズム・語尾・抑揚・間を1つ1つ改善していきましょう。

さらに詳しくは別記事にしますが、いくつかここでもご紹介しますね。

2つ目のリズムは人によって癖があります。

たとえば僕は自信がないときや、相づちで速くなる悪い癖がありましたね。語尾だと「〜ですね。〜でしたね。」など同じものが続くといまいちです。

ただ、トークに必死だと気づかないこともあるのでしっかりみてもらいましょう。

また結果を出している上司や先輩の動画を取らせてもらって、それを真似るのも有効活用ですね。

なぜここだけリズムが違うのか?表情はどうか?など細かく観察すると気づきがありますよ。

トーク練習のコツ3:営業で何度も試す

意外と忘れがちですが、練習は本番のためにあります。

「試して失敗する勇気」をぜひもってください。

「教室は間違えるところだ」ではないですが、「営業は断られるところだ」と思うと気が楽になります。

いきなり100%はできませんから、1つ1つやればいいですよ。

PDCAサイクルを意識して、練習を重ねるのがおすすめです。

PDCAの営業で効果的な方法はこちら。

営業でPDCAサイクル使って売上10倍達成!シート付きで事例解説する

この記事で紹介している「1回1褒め1改善」をすると、モチベーションも続くし成果も実感しやすいですよ。

挫折防止のコツ:練習で行き詰まったときは?

最後に、練習で辛くなったときの対処法をご紹介します。

対処法を先に知って行動すると、あなたの成功確率がグンとアップしますよ。

一般に、練習のモチベーションが続かないときは、以下の3つが考えられます。

  1. 成功のイメージがわかない
  2. 体力的にムリ
  3. 人間関係がつらい

後輩などを見ていると、挫折として1番多いのは、「成功のイメージができない」ことですね。

これは「目標が遠すぎる」「正しい練習ができていない」「数字で管理せず、感情的になっている」などが要因です。

そしてこれらの人に共通するのが「マインド」(=心構え)が間違っている、ということ。

営業、すなわちビジネスをやる上で考え方が合っていないんですね。

これを僕はビジネスマインドがない、と呼んでいます。

この図をみてください。

人間は「〇〇すべきだ」「〇〇したほうがよい」という考え方に基づいて、行動を決定しています。

そして、行動の質・量によって結果が決まります。

つまりどういうことか?

考え方が間違っていると、行動を誤り、結果がでないのです。

なので練習で挫折したら、または挫折したくないと思ったら「ビジネスマインド」から取り組むと良いでしょう。

特に、つまづく前にやっておくと後で後悔せずすむのでオススメです。

僕は一回挫折しかけたので…。笑

具体的な取り組み方は【営業は勉強できる】成功に必須の思考法と速攻マスターのためのおすすめ方法を5分で解説!で説明しています。

新卒や転職、長年やっている人も関係なく、このマインドがある人は結果が出せますよ。

なお、体力的にキツい時はまず休息です。

心理学者の研究によると、人間は睡眠不足のときに「ポジティブなものを見つける能力」がガクンと落ちることがわかっています。

つまり、疲れているとあなたが成功へと進んでいても気づかないこともあるんですね。

なので、6〜7時間を最低限として、たっぷり寝てください。

また、人間関係のつらさはアドラー心理学の「課題の分離」によって改善すると思います。

これは別記事でご紹介しますね。

まとめ:営業マンはまずトーク練習

最後に僕の好きな言葉を紹介します。

不安だから努力しようと思う

(プロサッカー選手:本田圭佑選手)

マスコミには強気の本田選手ですら、不安を感じています。

が、彼はそこで練習をつづけたんですね。

僕らも「練習」をつづけることが成功への1番の近道だと思います。

不安のまま日々生活するのも嫌ですし、やっているとそのうちポジティブになれますよ。結果も方法を間違ってなければついてきますので。

ぜひ正しいやり方で、あなたの営業人生を明るくしていきましょう。

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