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営業で目標達成できないと感じたら?無茶なノルマを回避する3つのチェックポイント

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ショウ

こんにちは!

学習型営業マン&ブロガーのショウ(プロフィール)です!

「俺の営業目標、おかしくない?」

こう思ったのは、僕だけじゃないでしょう。現場の営業マンの状況や苦労を知らず、ノルマだけがひとり歩き…。

僕もがむしゃらにやっていましたが、結局達成できず。疲れきっていました。

自分で目標の立て方も分からず…。今思えば大変な遠回りをしてきました。

今回は、そんな当時の僕が知りたかったことを書いています。

この記事ではこんなことが分かりますよ。

  • 無茶なノルマへの対処法
  • 合理的な目標を自分で設定する方法
  • 目標に向けて自分で営業を改善する方法

*僕は大学中退し、営業未経験からのスタートです。週6.5日労働で半年間、3500時間以上試行錯誤をくり返してやっと成果の上がった方法をご紹介します。

ではさっそく見ていきましょう!

営業目標に疲れたら無視するしかない

まず最初に僕の考えから。

「現実的じゃない目標は、無視しかない」です。

というのも、僕のこれまでの経験上【自分が無理だと思った目標は達成できない】です。

オーストラリア人で最も多くのオリンピックメダルを獲得した水泳選手、イアンソープはこう言っています。

究極の遠いゴールを見るより目の前の次のゴールを目標にする。一歩ずつ、一歩ずつ。そうでないと、誰でもときには気が滅入ってしまうから

イアンソープ(水泳選手)

そうなんです。だれしも、一歩ずつですよね。

「自分ができること」をなんとか組み合わせて、新しい目標を達成しているんです。

例えるなら、「九九ができるから、2桁のかけ算ができる」ってことですね。

自分よりちょっとレベルの高い、ある程度の目標がいいわけです。

では、新人レベルにトップ営業マンくらいの目標が課されたら?
ムリせず、ひと呼吸おいたほうがいいですよね。

九九覚えたばっかの子に、いきなり4桁の割り算をやらせるくらいの無茶ぶりだと思いませんか?

(※ちなみに、なぜそれが起こるかというと、時々できる天才がいるからです。「あいつ(俺)にできたからお前もできる!」など。)

ともかく、人は現実感のある目標じゃないとがんばれない、というのが僕の持論ですね。

なのでムリだ、と思ったら「無視」しましょう!

営業での正しい目標はどうあるべきか?

会社の目標を無視したからといって、なにもしなければ成果をあげることができません。

では、本当に自分のためになる目標はどう立てればいいのでしょう?

目標を達成するには、次の順番でやることです。

目標達成のしかた

それを言いかえるとこうなります。

  1. 実現可能だと思えている(=課題の発見)
  2. 方法が分かっているor見当がついている(=方法)
  3. そのための時間が確保できる(=やる)

1つずつこれを説明していきますね!

正しい営業目標の要素①:実現可能だと思える(=課題の発見)

まず大切なのは、先ほども書いたとおり「自分ができる」と思えることです。

ただ、いきなりイメージするのが難しいよ…という方もいると思います。

その場合は、課題を分解することで正しい目標を立てることができます。

例えば、売上を分解してみます。
売上=単価×アポ件数×成約率

この中で、あなたが他の人と比べて弱いのはどこでしょう?
これが、あなたの課題です。

同じように、営業の成約までのプロセスも分解できます。営業に必要な能力も同じくできます。

なので、「難しい…」と感じたら、まずは物事を分解しましょう。

ちなみに、「いやいや、分解ってどうやるの?」って方もいると思います。

「分解」があんまり分からない方は「思考法」をちょっと鍛えましょう。すると分解力がつきます。見える世界が変わるので、けっこうオススメですよ。鍛え方はこちらから。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

正しい営業目標の要素②方法が分かるor見当がつく(=方法)

課題がわかったけど、どうやったらいいの???

ここでつまづく人も少なくないですね。

いわゆる「やり方がピンとこない」状態ってやつです。

「どうやったら良いのかわからない…」
となると、何をやればいいか迷ってしまいますね。

迷っていると、期限が来ます。
そして、また怒られるし、稼げないし最悪です。

のび太君が勉強をしないのはこれが原因です。何をしていいか分からないからできないんですね。

なので、目標を達成するための方法は知っているか、少なくとも見当がついている方が良いですね。

すると「じゃあ、どうやったらやり方がわかるの?」という話になりますね。そこで営業として成功するための方法をこちらで用意しました。

営業マンとしての基礎の基礎が身につく方法なので、ぜひチェックしてみてください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

段階に分けてご紹介しているので、あなたのレベルに合った所から始めてくださいね。

正しい営業目標の要素③そのための時間が確保できる(=やる)

最後は「やる」段階ですね。

ここまでの2ステップをクリアした後で、挫折する時は「時間の使い方」で失敗するケースがほとんどです。

全ての人に平等なのは「時間」だけだと僕は思います。

いくら素晴らしい目標と方法があっても、あなたに時間がなければ達成できません。

ノーベル学者である、利根川進さんの言葉をどうぞ。

選択するということは優先度をつけることであり、エネルギーの分散を極力避けることである

利根川進

何かの分野で成功しようと思ったら、「時間」を集中させ、エネルギーを一ヶ所に集めないといけないんですね。

集中と選択

時間は平等なので、何かを達成するには何かを諦めないといけないです。

僕も営業で結果を出すまでは、この3つに集中してました。

  1. 1日でも多く出勤しアポ件数を稼ぐ
  2. 営業学習・ふり返りの時間をつくる
  3. 必要最低限の睡眠は取る

なので、友人には会えないし、女の子とも遊んでませんし、大好きなお酒も、ゲームも減らしました。

全ては「時間をつくる」ためです。

もちろん、精神的なバランスを取るための最低限の遊びはあっていいとは思います。

ただ、最優先に「目標」をもってくること。

これだけで達成率がかなり高まることを良く覚えていただけると嬉しいです!

ちなみに、僕が会ってきた営業マンや経営者を見ていると、どんな業種でも「思考法」を最優先で鍛えると成功確率が高まるようです。

?となったかたはこちらを読んでみてください。

【営業は勉強できる】成功に必須の思考法と速攻マスターのためのおすすめ方法を5分で解説!

営業目標を達成するための改善方法

最後に、目標に近づくための改善方法をご紹介します。

これは「PDCAサイクル」をどんどん回すことがおすすめ。

聞いたことある方も、そうでない方もこちらが参考になるはずですよ。

1日ごとのサイクルと、1ヶ月ごとのサイクルを使い分けることで、あなたは目標に倍速で近づく方法を紹介しています。

営業でPDCAサイクル使って売上10倍達成!シート付きで事例解説する

まとめ︰目標に疲れないために、自分で工夫しよう

営業マンは、サラリーマンだとしても自主性がかなり求められる職種です。

その分自分で取り組めさえすれば、周りと大きな差が作れます。
ただ、何もしないと毎年入ってくる新人に怯えなければいけません。

もちろんどうするかはあなたの自由ですし、仕事は人生の1つの要素でしかありません。

ですが、どうせ営業をやるならうまくいって、あなたに人生の選択肢を広げてほしいと僕は思います。

その思いを持って、僕は当ブログを更新しています。

ぜひ1歩ずつでいいので、目標に近づいていってくださいね。

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