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営業改善で挫折しない課題発見方法を3ステップで解説する

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ショウ

こんにちは!

学習型営業マン&ブロガーのショウ(プロフィール)です!

  • 営業を自分でなんとか改善したい…
  • 何から手をつけていいのかわからない。
  • 業務量に圧倒されてしまう…

そんな人のための記事です。

ポイントは、目標や業務プロセスを「要素」に分解する考え方です。

大きな目標も小さく分ければ、課題が見つかります。あとは実践するだけ。

実は僕も、上司に「改善しろ」と毎日言われて、ほんとうに困っていたんですね。

しかし方法に気づき、それに基づいた目標に向かって実践したところ、半年で月間700万円分の学習テキストを販売することができました。その事例も紹介しますよ。

なのでその「考え方」を、ぜひあなたにもマスターしていただければと思います。

なお、実際の「練習の仕方」についてはこちらが詳しいです。

営業でPDCAサイクル使って売上10倍達成!シート付きで事例解説する

業務改善を実現する。フレームワーク思考を知ろう

この記事は以下の順番で進みます。

  1. 思考法をざっくり紹介
  2. 「営業プロセス分解」にもとづく事例を紹介

まずは必要な「思考法」をおおまかに説明しますね。身近な例もたくさん入れたので、理解が深まるはずです。

その後で、僕の事例をご紹介します。

なお、思考法は知っているだけでは意味がありません。「使えるから価値があります」。マジックや手品も、タネを知っているより実際にできた方がカッコいいですよね?

というわけで、早速いきましょう。

営業で改善点を発見するための思考法とは?

今回は「フレームワーク思考」を紹介します。

フレームワーク思考とは、カンタンに言うと「モノゴトの全体」をとらえる力ですね。そしてこの思考法は、3つのステップから成り立っています。

  1. 足し算
  2. かけ算
  3. 情報整理&目標立案

この順番にしたがって業務を分析し、課題を設定することが重要です。

「営業で成績をあげたい」などのぼんやりとした目標が、ハッキリと具体的な目標になりますよ。

つまり、「何をすればいいかわからない」状態から、「ひたすらやるだけ」状態にするための力が、あなたも身につけられます。

なお、「フレームワーク思考」は論理的思考の一部です。全てをしっかり学びたい方はこちらをどうぞ。(元ネタである書籍『地頭力を鍛える』の解説つきです)

【営業おすすめ本を5分紹介①】1年目にマスターしたい論理的思考を『地頭力を鍛える』で学ぶ

それでは、具体例に入る前に、少しだけ3ステップを掘り下げます。

改善ステップ①足し算

フレームワーク思考では、最初は目標を足し算にします。言いかえると、分類します。いくつか例があるとイメージがつくと思うので、見てみましょう。

例えば、書籍『地頭力を鍛える』(細谷功)ではこんな具体例が紹介されています。

賛成↔︎反対
質↔︎量
高中低
起承転結
都道府県
心技体

『地頭力を鍛える 問題解決に活かす 「フェルミ推定」』より抜粋

いかがでしょうか?

意見=賛成+反対
日本=都+道+府+県
物語=起+承+転+結

のように、目標が足し算になりましたよね?

他にもいくつか僕が考えたものだと、

  • 足の速さ=ダッシュ(短距離)+マラソン(長距離)
  • おいしい料理=味+環境+食べるときの自分の状態
  • 影響力=直接会う+人の紹介+SNS(ネット)

こうすることで、大きな目標を少し小さく分けることを初めにやります。

改善ステップ②かけ算

先ほど足し算にしたものの1つ1つを、次はかけ算にしていきます。先ほどの例を使ってみますね。

マラソンの速さ=一歩の大きさ×足の回転の速さ×スタミナ
料理の味=食材×味つけ×組み合わせ
SNSでの影響力=フォロワーの数×見られる頻度×信頼

どうですか?さっき足し算になっていた要素(プラスでつながっていたもの)のうちの1つが、かけ算になったのがわかるでしょうか。

かけ算では、「どれかが0に近いと、全体が小さくなる」のがポイントです。

10×10×10=1000ですが、10×10×0.1は10です。

つまり、本質として「何かが足をひっぱると、全体がいまいちになる」ことだとわかります。

マラソンの例を使ってみましょう。

具体例:足が速くなりたい!

「足が速くなりたい!」と願う2人の青年A,Bがいるとします。今回はマラソンで競争することになりました。

Aさんは身長190cmで、Bさんは150cmです。これだけの情報だと、Aさんの方が有利そうですよね?

でも、Aさんは10m歩くだけで疲れてしまうとしたら、どうでしょう。

Bさんに普通のスタミナがあれば、カンタンに勝ってしまいますね。

これは、「マラソンの速さ=一歩の大きさ×足の回転の速さ×スタミナ」から分かります。つまりAさんはスタミナがほぼ0なので、マラソンの速さもほぼ0なのです。

この考え方を色々と当てはめると面白くなってきますよ。

改善ステップ③情報整理&目標立案

最後のステップでは先ほどの「小さかった」要素に着目し、改善します

例えば、マラソンで勝つための「スタミナ」や、料理の味を改善するための「味つけ」などですね。

一番小さい数字(ボトルネックと言います)を「課題」として設定するんです。

こうすることで、「マラソンの速さ」「料理の味」などの全体が一気に改善します。なぜなら、一番小さかった数字が大きくなるからです。

業務改善の事例:ショウはどうプロセスを分解したか?

では、営業の場合はどうでしょうか?

僕が実際に行ってきた3ステップをご紹介します。

営業の業務改善例①営業プロセスの分解(足し算)

まず営業を足し算で分解しました。

分解に当たって僕は知識がなかったので、『即決営業』という本を読んで要素を発見しています。本文から引用しますね。

営業の仕事は、大きく三段階に分かれます。

第一段階は、「アプローチ」。(中略)
第二段階は、「プレゼンテーション」。(中略)
第三段階が、「クロージング」です。

『即決営業』(堀口 龍介)

つまり、下記のとおりです。

CHECK POINT!:営業のプロセス分解

営業=アプローチ+商品紹介+クロージング

営業の業務改善例②要素のかけ算化(因数分解)

次に、それぞれの要素は何でできているかを考えたんですね。

僕は以下のように整理しました。

  • アプローチ=第一印象×聴く力×ビジネスマインド
  • 商品紹介=伝える力×商品知識
  • クロージング=メンタル×これまでの信頼

これで、「営業で結果を出したい!」という僕の目標は合計7個に分けることができたわけです。

営業の業務改善例③情報の整理&課題設定

そして、僕は考えました。

「今自分に足りないものは何だろうか?」「足を引っぱっているのはなんだ?」

そして、僕はこのような課題を発見しました。

  • 営業で「売るのが申し訳ない」と感じるのがマイナスなのでは?
  • 商品のことを全く知らないなあ
  • お客さんの信頼が作れていないはずだ

それを改善するために、目標を立てました。

  • 営業の本を5冊読もう
  • 商品マニュアルを毎日復習しよう
  • お客さんに好かれるために服を買おう

そしてこれを1つ1つ実行したんですね。

その結果、少しずつですが成果が上がり始めました。

そして、全ての要素の大きさがある程度出来上がった時に僕の売上は爆発したのです。(これは今になって分かったことですが)

まとめ:営業改善に取り組む前に考えるメリット

……どうでしょうか。
こうやって実行するのと、ぼんやり「営業がんばるぞ!」とがむしゃらにやるのと、どっちが成功に近そうですか?

実際、僕も一番最初の頃は、上司に言われるがまま「マニュアルの暗記」だけをがんばっていたんですね。

でも結果は出なかった。それで悩んでいたんです。

しかしこの思考法に出会って、自分に足りないところを1つずつ埋めることで結果が出せたんですね。

僕が実際にやってみて感じたメリットは次の3つです。

  1. 自分が”今”できなくても焦ることがない
  2. ”今”優先すべきことが分かる
  3. 再現性がある

まず僕は最初目標を考えたとき、「自分は全部の要素ができてないな」と思いました。

なので、練習している最中に「何で自分はできないんだ」とか「どうして自分だけが…」と思うことはなかったんですね。だから挫折しませんでした。

また、「今やるべきこと」が分かるので、確実に成長できたと思います。

そして、こうやって経験を人に伝えることができています。

営業の世界では、まだまだ「精神論」が多くみられます。僕の上司も「練習すればできる」と言っていましたが、「なぜ」「何を」「どうやって」が全くなかったんですね。

その全てを埋めるのが、このフレームワーク思考です。

おわりに:思考は使えなければ意味がない

いかがでしょうか。あなたの営業が少しでもよくなる予感はあったでしょうか。

なお、あなたがもし今回の内容がちょっと難しいと感じた場合にはおそらく「論理的思考」にまだ慣れていない可能性があります。

これは「生まれつきの頭のよさ」などではなく、ただの「慣れ」の問題です。
こちらの記事で、よりカンタンに「論理的思考」をまとめてありますから、ぜひご覧ください。

【営業おすすめ本を5分紹介①】1年目にマスターしたい論理的思考を『地頭力を鍛える』で学ぶ

また、「だいたい分かったよ!」「なんとなく理解できた」と感じる場合は、これに加えて成功方法の全体像さえ分かれば一気に成績がアップすると僕は思います。

こちらの記事をぜひチェックし、爆速で成果をあげてください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

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