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営業でPDCAサイクル使って売上10倍達成!シート付きで事例解説する

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ショウ

こんにちは!

学習型営業マン&ブロガーのショウ(プロフィール)です!

営業が初めからできる人はいません。

しかし、成長スピードは人によって大きく異なります。

その成長スピードを加速させる考え方として、「PDCAサイクル」があります。

僕自身、半年で売上が月50万以下から、10倍以上の700万円までアップしました。

この記事では、僕の体験談を通して「営業でPDCAを効果的に回す方法」をお伝えします。僕が使っていたPDCAシートもありますよ。

具体的には、下記3つをゴールとします。

  • PDCAが何かわかる
  • PDCAのポイントと注意点がわかる
  • 実際の営業でどのようにPDCAを使うかがわかる

失敗せず、確実に成果を上げるために、1つずつチェックしていきましょう。

PDCAサイクルとは何か?営業におけるポイントと注意点をそれぞれ解説

PDCAとは、あなたの仕事を改善するためのフレームワーク(方法)です。

4つの要素の頭文字をとって、PDCAと呼ばれます。

  • P…Plan(計画)
  • D…Do(実行)
  • C…Check(ふり返り)
  • A…Act(改善)

とても有名なので聞いたことのある方が多いと思います。

ただ、それぞれの項目を誤解している方も多いので、次から解説していきますね。

①PDCAの「P」…計画のポイントと注意点

計画は3つのステップに分けられます。

ゴールを設定する

まずは「何を目指しているか」をはっきりさせましょう。

「営業で成功する」とかは漠然としているのでダメです。

「売上を5倍にする」とかにしましょう。

やることを書き出す

次に、あなたがその目標のためにできることを書き出します。

コツは、ゴールは何からできてるか?と分解することですね。

やることを決定する

書き出しても、全部やる必要はありません。

多分できないですし。なので、多くても3つくらいに行動を絞りましょう。

計画のポイントは「正しい目標」を「時間をかけず」「分解して」で決めることです。

PDCAは、何回もサイクルを回すことにより威力を発揮します。

なので、「モチベーションが続く目標」に向けて「最短で」行動することが重要なんですね。

例えば、最下位営業マンがいきなり「トップ営業マン越え」をいきなり目指すと挫折します。

なので、まず「売上2倍」とかにしましょう。達成したら次の目標に向かえばいいです。

また、悩みすぎないことも重要ですね。

「うーん、うーん」と考えていても現実は何も変わりません。

僕も頭でっかちタイプだったのですが、行動量を増やしたら成果がアップしたので、まずはやってみましょう。

さらに、慣れてきたら目標を分割するといいです。

僕は最終的に、

売上=単価×新規件数×成約率ークーリングオフ

と考えてそれぞれの目標を立てていました。
このように分解することで、どの要素に取り組むかがはっきりします。

(*このように「困難は分割する」ことはとても重要です。また、数字でこれを管理する感覚がつくとPDCAは真価を発揮します。)

②PDCAの「D」…実行のポイントと注意点

実行で大切なのは「やり切る」ことです。

やっているうちに「あれ、こっちの方がいいかも」とか「やっぱりダメなんじゃないか?」と思うこともあります。

が、これでふらふらと変えていると、正しいデータも取れず、中途半端なままです。

最後まで計画したことをやりきりましょう。

*万が一、できなくても計画に戻らず「C」に進むと良いです。

③PDCAの「C」…ふり返りのポイントと注意点

PDCAで1番意味のある要素が、この「ふり返り」です。

オススメは「1ホメ1改善の原則」を使うこと。

良かったところと、改善したいところを1つずつ出しましょう。

そうすることで「モチベーションの維持」と「改善」を効果的に行えますよ。

ちなみに、振り返るときのチェックポイントは下記の通りです。

  • 計画通り行動できたか?できないとしたらなぜ?
  • 予想していた効果が出たか?でないとしたらなぜ?
  • 自分の手ごたえは?なぜそう思うか?

「なぜ」何回もくり返すと精度が上がります。

④PDCAの「A」…改善のポイントと注意点

人が成長するワケ、それは「改善」です。PDCAは改善のために存在します。

これをやらない人はただの夢想家です。同じ過ちを繰り返します。

なので、「どうしたらいいのか?」を常に考え、次の計画をしてみましょう。

あとはくり返しですね。

なお、一周した段階で、「周りの人に助言を求める」のはとてもオススメです。

自分だけだと思い込みから抜けられない時があります。

上司や先輩・同僚に気軽に「これどう思う?」と聞いてみてください。
ちなみに、上司は忙しいことも多いので、「こう思うのだが、どうか」と聞くと喜ばれます。

実際の営業でPDCAサイクルを回す方法をシートを使って解説!

だいたいイメージが掴めた所で、事例を見てみましょう。

理解が深まって、あなたが実際にPDCAを回せるようになると思います。

ここでは、下記の順で紹介します。

  1. 実際のシートを用意する
  2. 毎日のPDCAサイクルの例
  3. 月ごとのPDCAサイクルの例

早速みていきましょう。

PDCAの具体例その1:シートを用意する

まず最初に、僕が使っていたPDCAのシートのイメージをご紹介します。

作成:ショウ

これは、先ほどあげたポイントが意識できるようになっています。

  • 目標設定⇨やることを3つ決められる
  • Cでは良いところ・改善点を記入できる
  • A(改善)のあとに、すぐ次の計画ができる

PDCAはサイクルなので、AのあとにすぐPがあると良いんですね。

なのでシートはPDCAPになってます。笑

実際は僕はこれをノートに簡単に書いてやっていましたね。

サイクルっぽい方が好みの方は、こちらを使ってください。

作成:ショウ

PDCAの具体例その2:日ごとの営業に活用

ここから、僕の事例を紹介します。

まずは毎日のPDCAから。ここでは行動を1つに絞っています。

先にシートで概要をお見せしますね。

それぞれプチ解説します。

  • P…先輩に「お客さんを褒めると信頼関係ができる」と聞いたため、10個褒めようと目標設定。
  • D…実際にやってみたら、3つくらいしかできず
  • C…◎「褒めること」はできたこと。△3つしか出なかった。
  • A…なぜか?と考えた結果、原因が3つわかった。
  • P…原因の中で、一番効果のありそうな「話す余裕」を作ることに決定。

これを毎日僕は営業後にくり返しました。

1日5分でやれるんですが、これは後で大きな自信になりましたね。

というのも、1ヶ月前にできなかったことが、今月には当たり前になってたりするからです。

ぜひ1日ごとのPDCAを回してみてください。

PDCAの具体例その3:月ごとの営業を管理

毎日のふり返りだけだと、視野が狭くなりがちです。

そこで月ごとのPDCAを行うことで、より成果に近づけますよ。

とある月のPDCA

これは僕が実際に3ヶ月目に行ったPDCAです。

  • P…売上=単価×新規件数なので、単価と件数の目標とそのための練習を設定
  • D…しっかり実行。
  • C…新規契約が伸びなかった。
  • A…売上=単価×営業件数×成約率だと気づく。自分にはそもそも営業件数が、上司からの信頼が足りず少なかった。
  • P…上司からの信頼を獲得するために、事務所でのアピールを追加。

僕は仮説として、「売上=単価×新規件数」として実行をしました。

ただ、実際は「売上=単価×営業件数×成約率」だったんですね。

(新規件数=営業件数×成約率と気づいたわけです。)

なので、4ヶ月目は上司へのアプローチをかけて、もっと営業に出られるようにしていこう、と一つ項目を追加したわけです。

まとめ

PDCAのイメージがつかめましたか?
正しい目標設定と、正しい改善を行えば、あなたの営業は必ずよくなります。

そのために今日から行動をしていきましょう!

なお、PDCAサイクルがうまく回らない場合、あなたの思考方法がずれている可能性があります。

そんな失敗を避けるには、「ビジネスマインド」を身につけるのが近道。

こちらの記事でその詳しい解説をしているので、ぜひこちらもチェックしてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

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