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営業のPDCAサイクル!個人成績が10倍になった方法とは?事例&シート付きで徹底解説

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ショウ

こんにちは!

営業0→1コーチのショウ(プロフィール)です!

「営業でPDCAを活用したい」
「結果を分析し、改善できる営業マンになりたい」

そんな方にぴったりの記事です。

PDCAサイクルは、営業に必須のスキルです。

毎日ただ行動する人と、反省・改善のできる人では大きな差がつきますよね。

僕自身、改善をつづけた結果、半年で営業の売上が月50万以下から、10倍以上の月700万円までアップしました。

この記事では、僕の体験談を通して「営業でPDCAを効果的に回す方法」をお伝えします。

また、僕のオリジナルPDCAシートも紹介。

記事を読むと、以下の3つが達成できます。

  • PDCAが何かわかる
  • PDCAのポイントと注意点がわかる
  • 実際の営業でどのようにPDCAを使うかわかる

失敗せず、確実に成果を上げるため、1つずつチェックしていきましょう。

PDCAサイクルとは?営業におけるポイント・注意点を解説

まずは確認から。

PDCAサイクルとは、あなたの仕事を改善するためのフレームワーク(方法)です。

以下4つの要素の頭文字をとって、PDCAと呼ばれます。

  • P…Plan(計画)
  • D…Do(実行)
  • C…Check(評価)
  • A…Act(改善)

とても有名ですよね。

ただ、意味を誤解している方も多いのが現状です。

確認をかねて、次から解説していきますね。

①P(Plan)…計画

計画は3つのステップに分けられます。

ゴールを設定する

まずは「何を目指しているか」をはっきりさせましょう。

「営業で成功する」とかは漠然としているのでダメです。

「売上を5倍にする」などにしましょう。

やることを書き出す

次に、あなたがその目標のためにできることを書き出します。

コツは、ゴールは何からできてるか?と分解することですね。

やることを決定する

書き出しても、全部やる必要はありません。

多分できないですし。なので、多くても3つくらいに行動を絞りましょう。

計画のポイントは「正しい目標」を「時間をかけず」「分解して」で決めること。

PDCAは、何回もサイクルを回すことにより威力を発揮します。

なので「モチベーションが続く目標」に向けて「最短で」行動することが重要なんです。

例えば、最下位営業マンがいきなり「トップ営業マン越え」を目指すと挫折します。

なので、まず「売上2倍」とかにしましょう。達成したら次の目標に向かえばいいです。

また、悩みすぎないことも重要ですね。

「うーん、うーん」と考えていても現実は何も変わりません。

僕も頭でっかちタイプだったのですが、行動量を増やしたら成果がアップしたので、まずはやってみましょう。

さらに、慣れてきたら目標を分割するといいです。

僕の場合は最終的に、

売上=単価×新規件数×成約率ークーリングオフ

と考えてそれぞれの目標を立てていました。

このように分解すると、どの要素に取り組むかがはっきりしますよ。

また、数字で管理する感覚がつくとPDCAは真価を発揮します。

なお、分割・数字の意識は「ビジネス思考」として営業に必須です。

その基本の考え方は、できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】でご紹介しています。

ぜひ確認してください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

②D(Do)…実行

実行で大切なのは「やり切る」「記録する」です。

PDCAサイクルは、始めのうちは「こっちの方がいいかも」「やっぱりダメなんじゃないか」と思うこともあります。

ですが、コロコロ目標を変えていると、正しいデータも取れず、中途半端になります。

なので、最後まで計画したことをやりきりましょう。

また、記録を正確に取っておくと、次の評価(C)で非常に役に立ちます。

毎日ノートなどに結果をとる習慣も合わせてつけてくださいね。

なお、できない場合でも計画に戻らず次に進み、またサイクルを回しましょう。

③C(Check)…評価

PDCAで1番意味のある要素が、この「評価」です。

成果の課題・改善点を数値で見つけるようにしてきましょう。

僕のオススメは「1ホメ1改善の原則」を使うこと。

良かったところと、改善したいところを1つずつ書き出します。

人間、ダメだったところだけを見るとやる気が無くなりますよね。

なので、自分を褒めつつ評価をしっかり行いましょう。

ちなみに、振り返るときのチェックポイントは次の通り。

  • 計画通り行動できたか?できないとしたらなぜ?
  • 予想していた効果が出たか?でないとしたらなぜ?
  • 自分の手ごたえはどうか?なぜそう思うか?

「なぜ」何回もくり返すと精度が上がります。

④A(Action)…改善

人が成長するワケ、それは「改善」です。

PDCAは改善のために存在します。

これをやらない人はただの夢想家です。

同じ過ちを繰り返します。

なので、「どうしたらいいのか?」を常に考え、次の計画をしてみましょう。

あとはくり返しですね。

なお、一周した段階で、「周りの人に助言を求める」のはとてもオススメです。

自分だけだと思い込みから抜けられない時があります。

上司や先輩・同僚に気軽に「どう思いますか?」と聞いてみてください。

ちなみに、上司には「こう思うのですが、どうでしょう」と仮説を立ててから聞くと喜ばれます。

実際の営業でPDCAサイクルを回す方法をシートを使って解説!

ではここから僕の具体例をご紹介します。

理解が深まって、あなたが実際にPDCAを回せるようになりますよ。

ここでは、下記の順で紹介します。

  1. 実際のシートを用意する
  2. 毎日のPDCAサイクルの例
  3. 月ごとのPDCAサイクルの例

早速みていきましょう。

1:シートを用意する

まず最初に、僕が使っていたPDCAのシートをご紹介します。

作成:ショウ

これは、先ほどあげたポイントが意識できるようになっています。

  • 目標設定⇨やることを3つ決められる
  • Cでは良いところ・改善点を記入できる
  • A(改善)のあとに、すぐ計画ができる

PDCAはサイクルなので、AのあとにすぐPがあると良いんですね。

なので実際のシートはPDCAPになってます。

実際は僕はこれをノートに簡単に書いてやっていましたね。

サイクルっぽい方が好みの方は、こちらを使ってください。

(この記事用にがんばって作りました!)

作成:ショウ

2:”日ごと”の営業に活用

ここから、僕の事例を紹介します。

僕は「毎日」と「月間」ごとにPDCAサイクルを回すので、その2つの例になります。

まずは毎日のPDCAから。

ここでは行動を1つに絞っています。

先にシートで概要をお見せしますね。

それぞれプチ解説します。

  • P…先輩に「お客さんを褒めると信頼関係ができる」と聞いたため、10個褒めようと目標設定。
  • D…3つくらいしかできず
  • C…◎「褒めること」はできた△3つしかできず
  • A…話す余裕がないことがわかった
  • P…雑談のテンプレ化へ

これを毎日僕は営業後にくり返しました。

1日5分でやれるんですが、これは後で大きな自信になりましたね。

というのも、1ヶ月前にできなかったことが、今月には当たり前になるからです。

ここであげている「話す余裕」も1ヶ月後にはバッチリついてましたね。

ぜひ、まずは1日ごとのPDCAを回してみてください。

3:月ごとの営業を管理

毎日のふり返りだけだと、視野が狭くなりがちです。

そこで月ごとのPDCA。

モチベーションを維持しながら、行動を続けるのにぴったりですね。

とある月のPDCA

これは僕が実際に3ヶ月目に行った例です。

  • P…単価・契約数の目標&練習量を設定
  • D…しっかり実行。
  • C…新規契約が伸びず
  • A…自分にはそもそも営業件数が少なかった。原因は上司からの信頼だと推測。
  • P…上司からの信頼を獲得するために、事務所でのアピールを追加。

まとめると、僕は単価と契約率を意識して行動をしていました。

しかし、新規営業数も重要だと気づいたのです。

なので上司へアピールすることも取り入れることにしました。

(実際に成果が出ました)

その時意識したことは売れる営業マンが上司とうまくやるために実践している5つのコツとは?【上司攻略術】でご紹介しています。

売れる営業マンが上司とうまくやるために実践している5つのコツとは?【上司攻略術】

以上のように改善を続けていった結果、個人向け営業で月700万円売り上げることができるようになりましたよ。

PDCAで失敗しないためのコツは?

では最後に、PDCAで失敗しないためのコツをお伝えします。

それは次の3つです。

  • 正しい方法を知る
  • やるべきことを絞る
  • 行動量を意識する

①正しい方法を知る

まず1つ目は、正しい方法を知ることです。

いくらPDCAを回しても失敗するときは、そもそも考え方・やり方が間違っていることがほとんど。

例えるなら、サッカーで上手くなりたいのに、野球の本を読み、努力をしているようなものです。

始めから間違っていては、なかなか上手くなりませんよね。

営業も一緒で、間違った常識・アイデアを実行しても、成果は全く上がりません。

なので、まずは一定量のインプットをしてください。

その基本は会社で学ぶことも多いと思いますが、それだけだと会社の常識から抜けられません。

自分で学ぶ必要があるのです。

僕がオススメしている正しい方法は、次の記事で紹介しています。

貴重なあなたの時間を無駄にしないよう、まずは営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】をチェックしてください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

②やるべきことを絞る

次に重要なのが、「選択と集中」です。

PDCAでは、ついつい色々な課題を解決したくなります。

アポ件数、契約率、客単価、紹介率…。

どれも重要な数字ですよね。

しかし、あれこれと手を出しすぎると、どれも中途半端になるんですね。

アポを増やすなら、まずはアポ取りに。

契約率を改善したいなら、リストの整理やトーク徹底を。

全部を同時にやるのではなく、確実に1つずつできることを増やす。

これが重要です。

③行動量を意識する

最後は、「量」を意識すること。

PDCAでは、数値を分析し、行動を改善することが目的でした。

そのためには、ある程度のまとまった「行動量」が必要です。

次の2つの文を見てください。

  • 「3回やって1回上手く行きました」
  • 「300回やって100回上手く行きました」

どちらも確率は同じですが、1/3と100/300では説得力が違いますよね。

数をこなすほど、分析と改善の精度は高まります。

なので、行き詰まったら行動量そのものを増やすのもオススメです。

なお、どうやって量を増やすのかについては、営業の行き詰まりは「行動力」で突破する【行動量を増やす3つのコツ】でご紹介しています。

人気記事の1つですので、ぜひ読んでみてください。

営業の行き詰まりは「行動力」で突破する【行動量を増やす3つのコツ】

まとめ

今回は以上です。

ここまで、自分の営業をPDCAで進化させる方法を僕の具体例とともにお伝えしました。

今、できないことは何の問題もありません。

今日の自分より、明日の自分が良い営業ができるように改善を進めましょう。

なお、PDCAサイクルがうまく回らない場合、あなたの思考方法がずれている可能性があります。

考え方がずれていると、目標設定や行動がずれるキケンがあり、ムダな時間を過ごしてしまいがちです。

そんな失敗を避けるには「正しい思考法」を身につけるのが近道。

こちらの記事でその詳しい解説をしているので、ぜひこちらもチェックしてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

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