こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
自分の性格は営業に向いているのかな？
そう考えている方にぴったりの記事です。
まず結論からいうと、「〇〇な性格だから営業はやめたほうがいい」ということはありません。
ただ、知らないと挫折しやすい事実が1つあります。
それは「あなたの会社・上司はあなたの性格なんてあんまり知らない」こと。
つまり、あなたの性格に関係のない営業スタイルを押しつけられる可能性があるんです。その結果挫折した人を僕は何人も知っています。
なので「自分の性格を知り、それにあった営業スタイルを身につける」のがおすすめです。
そこで今回の記事では次の3つを紹介します。
- 国内外で使われている、おすすめ性格診断テスト
- 性格の見方・考え方
- 性格ごとに適した営業スタイル
あなたの性格に合った営業のヒントがきっと見つかりますよ。ではいきましょう。
そもそも、営業に向いている/向いていない性格はあるのか？
まず確認から。
Q：「営業に向いている性格」「営業に向いていない性格」はあるのか？
（＊早くおすすめテストを知りたい！という方は先に進んでください。）
結論：向いている/向いていない性格はない
結論からいうと「そんなものはない」です。
理由は、お客さんも色々な人がいるし、商品も色々あるから。
イメージとしては、「明るくてよくしゃべる」性格の人が営業に向いてそう、というのがあるかと思います。
でも、お客さんがそのタイプの人が苦手だったらどうですか？
おとなしい性格の人の方が好かれそうですよね。
また、営業は「お客さんの悩みを引き出す」のが大切なんです。
自分がしゃべりすぎて「お客さんの話を聞かない」残念営業マンもいるんですね。
というわけで、「◯◯な性格だからできる/できない」というのはありません。
じゃあ性格を全く知らなくていいのか？
じゃあ性格はどうでもいいのか？というとそうではないんです。
初めでも言いましたが、営業は「あなたの性格にあった営業スタイルを身につけないと挫折する」リスクが高いんですね。
実際の例をお話しします。
僕のいた会社の別事務所では、どんどん新人がやめることで有名でした。
その理由が結構衝撃で…。
上司から聞くと、「トップ営業マンAが新人に営業を教えると、どんどん新人が契約を取れなくなる」からだそうです。
普通、トップ営業マンに教えてもらったら成果が上がりそうですよね。
けど実際は逆だった。トップ営業マンのAさんが教えれば教えるほど、新人はダメになるんです。
これの原因が「性格」だったんですね。
そのトップ営業マンのAさんは中卒・元ホスト。
人と話をするのが好きでガンガン押すタイプの人でした。世間がイメージする営業マンって感じですね。
でも、そんな人そうそういないんですよ。笑
新人で入ってくるのは普通の高卒・大卒のおとなしい人が多いわけです。（僕の会社は教育業界なので特に。）
そんな新人が、トップ営業マンに教わった通りやってもできないですよね？
たちが悪いのが、Aさんのトーク力の凄さです。教え方もうまいので、新人も「これならできそう！」と勘違いするんですよね…。笑
ちなみに僕も一度Aさんに教えてもらいましたが、3日くらい勘違い営業やってました。（上司に言われるまで気づきませんでした…。笑）
で、結局新人は「自分に営業は向いてないのかな」と辞めちゃうんです。ほんともったいない。
要は「性格に合った営業をしよう」ってことですね。
営業マンにおすすめの性格診断テストはこれだ！
というわけでおすすめのテストを紹介します。
MBTI（16性格診断テスト）ですね。
ユング心理学をベースにしていて、海外ではキャリアカウンセリング（進路相談・指導）の時にも利用されるとか。
Wikipediaによるとなんと世界で毎年500万人が受験するそうです。すごい。
で、これの簡易版というか無料版がおすすめです。結果の見方は解説するので、とりあえず受けてみてください。5〜10分くらいで終わります。
16性格診断テストの見方は？5つの要素をチェック
受け終わるとこんな画面が出ます。
これは僕の結果ですね。右側に5つ項目があるのがわかりますか？この組み合わせで「タイプ」が分かります。
まずは5つの項目がどんなものか解説します。
性格の要素①：意識の向き
あなたの意識が「外向き」か「内向き」が分かります。
ざっくりなイメージは以下のとおりです。
「外向き」…人と会うのが好き・ライブが好き・外で遊ぶと楽しい
「内向き」…一人の時間が好き・ゲーム好き・家の中が落ち着く
僕は69%外向きです。
こうやって記事を書くのもその1つかなと思いますね。
性格の要素②：エネルギーのタイプ
2つ目は「直感」と「現実」のバランスを示します。
ビビッときて、「なんか分かったかも！」が「直感」タイプ。
数字を計算したり、現実味があることに力を注ぐのが「現実」タイプですね。
僕は現実的だと思ってましたが、意外と夢見がちみたいです。笑
性格の要素③：気質
「論理」と「道理」のどちらを重視するかが分かるのが3つ目ですね。
「論理＝正しいこと」「道理＝感情」
とイメージすると分かりやすいでしょう。
営業の経験で「人は論理で納得し、感情で動く」と僕は痛感したので多分「道理」よりの結果になってますね。
ちなみに、営業を始める前はゴリゴリの「論理」人間でした。性格も経験で変わっていくことがよく分かる例ですね。
性格の要素④：戦術
戦術は「計画性があるかどうか」です。
ぶっつけ本番！みたいな人は「探索型」になります。
僕は56%計画型ですね。
これまでの人生は大学を休学したり、アメリカに行ったりなんだりと探索してましたが、最近「計画寄り」になってきたのを感じます。だから56%かなと。
性格の要素⑤：アイデンティティ
最後のアイデンティティは「自己主張の強さレベル」が分かります。
強いと「自己主張」弱いと「慎重」ですね。
僕は82%が自己主張。やばい奴みたいです…。良く言えば持論がある、というところでしょうか。
結果を営業に生かすには？性格ごとに向いているスタイルを提案
さて、だいたいが分かったところで営業に生かす方法を考えましょう。
もう診断は受けましたか？まだの方は楽しいと思うのでぜひどうぞ。
まず最初に「共通で必要な考え方」を紹介し、その後で先ほどの5つの項目ごとに解説を進めます。
大前提：共通で必要な考え方
はじめに、どんな性格でも意識しないとうまくいかない「考え方」というものがあります。
それは「ビジネスマインド」と言います。
簡単にいうと「お客さんを第一に、論理的に、提案する思考法」のことですね。
ビジネスに必須の心構えでもあります。
これがないと、どんな性格でも営業はできないし、逆にビジネスマインドがあれば営業はうまくいきます。
これは色々な営業マンに会い、経営者と話をした中で僕が感じてきたことですね。
僕も結果が出るまで分かりませんでしたが、今思うと「できる営業マン」の共通点は性格ではなく考え方なんです。
これは、【営業は勉強できる】成功に必須の思考法と速攻マスターのためのおすすめ方法を5分で解説！で紹介しています。特にあまり意識したことがなかった方は損している可能性もあるので、ぜひチェックしてください。
①意識の向き：内向or外向
ではここからはそれぞれのタイプごとにおすすめ営業スタイルを提案していきます。まずは「内向き」「外向き」から。
昔の僕は実は「内向」タイプだったので、両方いい感じにアドバイスできているはずです。
内向タイプ
- 自分でふり返る時間をつくる
- 目標は自分でこっそりコントロール
- 練習は動画を取って自分で分析
- トークは常に「お客さん目線」
- お客さんの不安は何か？を考える
内向の人は、自分でコントロールできるものを増やすのがおすすめです。
注意点としては、独りよがりにならないこと。いやでも、週に1回くらい尊敬できる上司や先輩にアドバイスをもらえるとバッチリですね。
この辺の記事は特に内向タイプにおすすめです。
営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開！【保存版です】
外向タイプ
- 先輩・上司からフィードバックをもらう
- 目標は周りに宣言する
- 練習はロールプレイングを多用
- トークは「クラスで2番目に明るい奴」のイメージで
- お客さんに気に入られるには？を考える
外向な方は「周りの人を使う」とはかどります。
上司や先輩、同僚、お客さん、道ゆく人…全ての人から何か学ぶ意識でいると、成長が爆速ですよ。
注意点は「相手の立場を忘れない」こと。お客さんと仲良くなりすぎて、目的の「契約」を忘れてはいけませんので。。。
参考はこちらです。
営業に必須の心構えとは？「自然と契約になる」たった1つのキーワード
②エネルギー：直感or現実
次は「直感」「現実」。これはエネルギーをどこにむけるか、という話ですね。
僕は直感優位なので、直感型の人は特に見ていってください。ちなみにどちらのアドバイスも僕が全て実践して、効果のあったものだけを選んでいます。
直感型
- 憧れの先輩・上司にアドバイスをもらう
- なりたい姿・いきたい場所を写真にして壁に飾る
- お客さんの表情・雰囲気からトークを変える
直感型の人は、「イメージすること」でエネルギーが湧きます。また、人の雰囲気などもうまくつかめるはずなので、営業に生かしていきましょう。
現実型
- 現実味のある小さな目標を立てる
- 努力が分かるよう、記録をする
- お客さんの言葉から「切り返しパターン」を暗記しておく
現実型が強いなら、「コツコツやる」ことにエネルギーを注ぐと◎です。
小さな目標をたて、1つずつ記録することであなたに自信が生まれます。
③気質：論理or道理
ちょっとここは例外的に、共通のアドバイスです。
というのも、先ほど最初に紹介した「ビジネスマインド」でこの2つがカバーできるから。
論理的に考えるのは当たり前で、かつ相手の感情を大事にして進めるのが「ビジネスマインド」です。
こちらからチェックできます。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
④戦術：計画or探索
「どうやって資源を活用するか」が戦術ですね。
資源は「人・モノ・カネ・情報」と言いますが、この使い方が「計画的」なのかどうかが分かる部分です。
計画型
- 成功する方法を学ぶ
- 目標をたてて毎日ふり返る
- トークの流れを時間でコントロールし、崩さない
このタイプの人は「予定通り」を重視しましょう。
営業でうまくいく方法を先に知っておいて、目標を立てて振り返れば確実にステップアップが可能です。
また、トークの流れを組み立ててコントロールすれば、常に落ち着いて営業を進められます。
方法はこちらで詳しく解説しています。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
探索型
- 成功する方法を考える
- 目標をざっくり立てて行動する
- トークの流れは大まかに立て、時には変える
「ハプニングを楽しむ」タイプの探索型なら「ざっくり計画」がおすすめです。
計画なしはダメなので、ざっくりとやりましょう。
方法はまず「自分で考えたい派」だと思います。なので、考え方をある程度整えたら自分で改善（＝PDCA）しましょう。
トークは変化がないと飽きるかもなので、いくつかパターンを作ってお客さんに合わせて実行すると続きやすいかもしれません。
⑤アイデンティティ：自己主張or慎重
最後はあなたの「主張」の方向性のアドバイスです。
ちなみに僕は80%自己主張型です。なので、「慎重型」だと思う友人が得意なスタイルをアドバイスとして紹介しています。
自己主張型
- 自分の信念/熱意を押し出して営業する
- 「あなたを変えたい」がスタイル
- クロージングでは手に入る未来を強調
自己主張タイプは「生徒会長」みたいなノリがいいでしょう。「あなたの役に立ちたい」という熱意が伝われば相手は動きます。
僕はこのスタイルが結構得意というか、無意識でこうなります。
野球でいうなら「160kmのめっちゃ速いボールを投げる」営業ですね。
慎重型
- お客さんの思いを引き出して営業する
- 「このままで大丈夫か」がスタイル
- クロージングでは失われる未来を強調
一方、慎重タイプの人は「副会長」みたいな動きがおすすめです。
「お客さん、このままで大丈夫ですかね」という思いで話をしましょう。
野球でいうなら「糸の針を通すようなコントロール」営業です。
まとめ：自分の正確にあった楽しい営業スタイルを！
性格診断って、人の数だけ違う結果が出ますよね。本当に面白いと思います。
そして、お客さんもその中の一人なわけです。
なのであなたを待っているお客さんは絶対にいます。絶対です。
「あなたが来てくれたから決断できました。ありがとう」
営業で一番嬉しい言葉はこれじゃないかと思いますね。
ぜひあなたにあったスタイルを身につけて、営業力をアップさせていきましょう。
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