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イエスバット法(yes but法)とは?その限界と代わりに身につけるべき3つのテクニック


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ショウ

こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

イエスバット法って聞いたことあるけど、実際どんなテクニックなんだろう?
営業などの仕事では、どう使ったらいいのかな」

こんな疑問に答えます。

コミュニケーションの本や、トーク研修を受けたりすると、「イエスバット法」という言葉を見かけることがありますよね。

しかし、その「イエスバット法」、実は少し昔のテクニックになります。

なので今では、実はそれほど効果的ではない、とも言われます。

現在はその進化系とも言えるテクニックが少しずつ有名になっているんですね。

この記事では、以下の2つを解説します。

  • イエスバット法と、その限界
  • イエスバット法に変わるテクニック

これを押さえれば、あなた会話での印象もガラッと変わります。

相手の反応が目に見えて変わるので、1つでも身につけてくださいね。

さっそく見ていきましょう。

イエスバット法の基本について

ではまず、イエスバット法について解説します。

以下の3点を、さっそく見ていきましょう。

  • イエスバット法とは?
  • なぜイエスバット法が効果的だと言われたか?
  • イエスバット法の限界

イエスバット法とは?

イエスバット法

相手の言葉に対して「はい」と言った後に、「ですが〜」と自分の意見を伝える方法です。

「はい」(=イエス)の後に、「ですが」(=バット)なので、イエスバット法、というのですね。

例えば使い方は、以下のとおり。

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お客さん

これ、けっこう高いですね。

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営業

はい、たしかに高いです。

ですが、その分機能はかなり充実しているんですよ。こちらをご覧ください。…

なぜイエスバット法は効果的だと言われたか?

では、なぜイエスバット法は効果的だと言われたのでしょうか?

それは、「ワンクッション」はさんで、意見を伝えられるからです。

あなたも、意見を言った後に、いきなり「いやいや、違いますよ」と言われたらどうでしょうか。

あまりいい気分はしませんよね。

例えば先ほどの例。

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お客さん

これ、けっこう高いですね。

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イケてない営業

そんなことありませんよ!こちらの商品は…

どんなに説明しても、逆効果でしょう。

なのでまずは、「はい、たしかにそうですよね。」と相手を受け止める。

これで意見を受け入れてもらいやすい、と言われていたのです。

イエスバット法の限界

しかし、このイエスバット法には限界がある、と言われています。

実は、僕も営業でこの方法を使ったことはありません。

なぜなら、イエスバット法は「結局相手を否定する」から。

イエス、が1回あるものの、結局「ですが〜」と言うことで、相手に対して、「違います」というメッセージが伝わるのです。

先ほどの例を振り返りましょう。

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営業

はい、たしかに高いです。

ですが、その分機能はかなり充実しているんですよ。こちらをご覧ください。…

これ、お客さんは「決局、高いよね…?」となる可能性が高いのが分かりますか?

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お客さん

(結局、高くない…?)

営業マンが一方的に理由を説明しても、多くの人は受け入れてくれません。

そりゃ、営業マンは「この商品は良いものですよ!」と言うに決まってますからね。

なので、「お客さんに聞いてもらえない可能性が高い」ため、イエスバット法は限界があるのです。

イエスバット法に変わる3大トークテクニックとは?

では、一体どんなテクニックが営業で本当に効果を発揮するのでしょうか?

今回は、以下の3つをご紹介します。

  • イエスアンド法
  • イエスイフ法
  • イエスハウ法

どれも、「イエス」から始まる、イエスバット法を変形させたテクニックです。

「相手を否定しない」点が、共通して重要なポイントになります。

では、1つずつ見ていきましょう!

イエスアンド法

イエスアンド法

相手の言葉に対して「はい」と言った後に、「実は〜」と自分の意見を加える方法です。

実は〜の部分が、英語だと「and」に当たるわけですね。

例えば、以下のように使います。

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お客さん

これ、けっこう高いですね。

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営業

はい、たしかに高いです。

実は、その分機能はかなり充実しているんですよ。こちらをご覧ください。…

先ほどのイエスバット法の、「ですが」を「実は」に置き換えているのが、分かりますか?

とても小さな違いですが、ここにこだわるのは非常に重要です。

「違う」と言われると、人はその人に心を閉ざしてしまいます。

「ダメ、違う、そんなことはない…」など、あまり聞きたい言葉ではありませんよね。

それが初対面や、関係の浅い人だったらなおさらです。

一方、「実は〜」と言われると、どうでしょうか?

重要な情報が、出てきそうな感じがしますよね。

つまり、お客さんの「興味」を引くことができます。

同じ内容なら、否定ではなく、追加する。

この考え方が、イエスアンド方です。

イエスイフ法

2つ目は、イエスイフ法です。

イエスイフ法

相手の言葉に対して「はい」と言った後に、「もし〜」とお客さんに質問をする方法です。

イエスイフ法とは、相手の言葉に対して「はい」と言った後に、「もし〜」とお客さんに質問をする方法です。

「もし=if」なので、イエスイフ法と呼ばれます。

使い方を見てみましょう。

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お客さん

これ、けっこう高いですね。

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営業

はい、たしかに高いです。

もし、価格が安かったらご検討いただけますか?

今度は、説明の代わりに質問をしています。

この方法では、「相手(=お客さん)にとって、本当の問題は何か?」ということを探ることができるんですね。

実は、お客さんが「高い」と言う場合、本音が隠されている場合が多いのです。

例えば以下のとおり。

  • 本当に欲しいが、予算オーバーである
  • 求めている機能がないので、高く感じる
  • 逆にそこまで求めていないので、高く感じる
  • 商品の相場を知らないので、高く感じる
  • 営業マンが気に入らず、ケチをつけたかった

これに対して、全て同じ対応をしては、取れる契約も取れません。

なので、「何に対して、高いと感じるのか?」を探ることが重要です。

その1つを聞くことができるのが、イエスイフ法でした。

イエスハウ法

3つ目はイエスハウ法。

イエスハウ法

相手の言葉に対して「はい」と言った後に、「どんな〜」と相手の価値観・条件を聞く方法です

「どんな〜」が「How」なので、イエスハウ法という名前が付いていますね。

先ほどのイエスイフは、1つの条件を狙い打ちして聞く方法でしたよね。

(例:安かったら買うのか?)

しかし、イエスイフ法では、次のような問題があります。

  • さっぱり見当がつかない時に何もできない
  • いちいち全部聞いていたら大変

それを解決するのがイエスハウ法です。

具体例を見てみましょう。

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お客さん

これ、けっこう高いですね。

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営業

はい、たしかに高いかもしれません。

ところで、どのようなものだったら使ってみよう、と思われますか?

イエスイフ法と違って、より広い質問になりましたよね。

なので、お客さんの求めているものが分かりづらい時に、有効な方法だと言えます。

ただ、イエスハウ法もカンペキではありません。

それは、お客さんも本当に必要なものに気づいていない場合。

このときは、お客さんも「どんなものでもいらないです」「分からないですね」と言いがち。

この答えが返ってきた場合、それまでの営業プロセスに問題がある可能性が高いです。

お客さんの欲しいものは、営業がイメージさせて、作らなければいけません。

これを「ウォンツ」と言います。

ウォンツについては、以下の記事で解説しています。

ニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】

ニーズ・ウォンツは、履き違えると「勘違い営業」をしてしまい、お客さんに引かれてしまうのです。

違いが説明できない場合は、一度チェックをおすすめします。

ニーズとウォンツの違いとは?営業が知るべきこと&引き出し方を解説!【トーク例付き】

営業で使える話術・コミュニケーションスキルを高めるには?

さて、イエスバット法について、理解が深まったでしょうか?

実際の会話で、どのように使えるか、考えてみてほしいと思います。

そして最後に、それらの「テクニックを追求する前に知っておきたいこと」について説明します。

営業における会話では、テクニックより先に学ぶべき「基本」があるんですね。

なぜなら、どんなテクニックも、基本がなければ活用できないからです。

ボールの投げ方を知らないのに、変化球に挑戦するようなものですからね。

なので、「これまで会話についてあまり勉強していないな…」

とあなたが思ったら、基本をまず確認してください。

その基本は、営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!で解説しています。

どんな順で、何を学習するべきか?

が分かりますよ。

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ショウ

ぜひチェックしてくださいね。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

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