こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
「ニーズとウォンツの違いを知りたい！」
「営業で役立つマーケティング用語を身につけたい！」
そんな方向けです。
モノ・情報があふれる現代において、売れる営業になる1つの条件。
それは「欲求」や「感情」にアプローチすることです。
そのために必要なのが、「ニーズ」と「ウォンツ」。
この違いが分かると…
- 「高いから要りません」と値段で断られない
- 「イメージと違う商品でした」と言われない
- 「興味ありません」という人にも売れる
などメリットがあります。
今回ご紹介するのは、僕がスゴ腕営業マンに同行したり、様々な経営者から得たノウハウです。
かならず何かあなたのヒントになるはずですよ。
僕もそのおかげで、実際に未経験から営業マンとして700万円分の教材を1ヶ月で売り上げることができています。
では、さっそくいきましょう！
ニーズとウォンツの違いとは？
まず最初に、マーケティングにおける、ニーズとウォンツの意味と違いを押さえましょう。
直訳すると、意味は以下のとおり。
- ニーズ（needs）…必要性
- ウォンツ(wants)…欲求
1つずつ見ていきましょう。
ニーズとは？
ニーズとは、「欲求が満たされていない」状態・必要性のことをいいます。
これは欠乏状態とも言われ、「解放されたい！」という思いが大きいのが特徴です。
「お腹が空いたから、牛丼が食べたいなあ」という時には、「お腹が空いた」がニーズだと言えますね。
他には、以下のようなものがあります。
- 眠い
- 将来が不安
- モテたい
- 上司に認められたい
その「ニーズ」は、お客さんが気づいている場合もあるし、ない場合もあります。
よって、以下の分類がされています。
気づいている場合…顕在ニーズ
気づいていない場合…潜在ニーズ
例えば、「資格が欲しい！」というAくんがいたとします。
気づいている、つまり顕在ニーズは「資格が欲しい」ですよね。
しかし、本当に満たされていない潜在ニーズは「将来安定したい」や「上司に認められたい」などが考えられます。
この気づいていない「潜在ニーズ」は重要なので、あとで詳しく解説しますね。
ウォンツとは？
一方、ウォンツは具体的な商品・サービスが欲しいという気持ち（＝欲求）のことです。
「お腹が空いたから、牛丼が食べたいなあ」の、「牛丼が食べたいなあ」の部分が、ウォンツですね。
つまり、ニーズを解決するために、ウォンツは生まれるのです。
先ほどのニーズが、ウォンツになると以下のとおり。
- 眠い→家で寝たい
- 将来が不安→資格がほしい
- モテたい→服がほしい
- 上司に認められたい→良い店が知りたい
〇〇が欲しい！と思ったら、ウォンツだと言えますね。
違いを具体例でチェック！
ではここで、有名な言葉を紹介します。
以下の文において、「ニーズ」「ウォンツ」は何でしょうか？
昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからである。
『マーケティング発想法』レビット博士
人々は、「穴が開けたいし、ドリルが欲しいなあ」と人は思ったはずですよね。
つまり、以下のようになります。
- 穴をあけたい＝ニーズ
- ドリルが欲しい＝ウォンツ
しかし、です。
「穴が欲しい」という人が全て、ドリルを買うかというと、そうではないですよね。
「穴が空いた板」や「キリ」を買っても良いはずです。
しかし、なぜドリルが売れたのでしょうか？
それは、「快適に作業できる」「スピードが速い」「カッコイイ」など、ドリルのメリットが認められたから。
つまり人々は、以下の潜在ニーズも持っていたのです。
- 快適に作業したい
- 速く終わらせたい
- かっこいいものが欲しい
その潜在ニーズのおかげで、「穴が欲しい」人に、「ドリルが欲しい」というウォンツが生まれ、商品は売れたのですね。
これを「ニーズ」「ウォンツ」が強い、と表現します。
強いニーズとウォンツが揃った商品は、売れに売れるのが特徴ですね。
営業にとってのニーズとウォンツとは？
というわけで、営業においても強い「ニーズ」「ウォンツ」を引き出すことが重要になります。
営業の役割は「ニーズ」「ウォンツ」を作ること
先ほどの例を、言いかえると以下のとおり。
ドリルが欲しい人は、ドリルではなく、ドリルが生み出す「何か」が欲しかった。
つまり、お客さんが「商品」が欲しいと思うためには「ニーズ」が必要なのです。
これが、営業にとって非常に重要です。
「ニーズ」に気づいてもらい、「ウォンツ」を作り出すことこそが、営業なのです。
ドリルを欲しい人に、ドリルの性能を説明するのは、ただの販売員です。
営業は、「ドリル」を買ったら、「どうなるのか？」を語るのですね。
するとお客さんは、「確かに、そうなったら嬉しいな」とニーズに気づきます。
そこで初めて商品説明をすると？
「そのドリルが欲しいです！」となり、ウォンツができるのですね。
これが、売れる営業です。
しかし残念ながら、多くの初心者営業マンはこれができません。
商品のスペック・性能を一生懸命に説明し、お客さんにうんざりされます。
お客さんが本当に欲しいのは、「それで、何が変わるんですか？」ということ。
まずはこれを意識してください。
ニーズ・ウォンツが揃う最大のメリットとは？
強い「ニーズ」と「ウォンツ」が揃っている、最大のメリットは何でしょうか？
これはズバリ、「高くても売れること」です。
例えば、弱いウォンツだけだと、「欲しい」なだけで、高級感や特別感が求められません。
例は以下のとおり。
- 歯ブラシがほしい
- 髪を切りたい
- 服を買いたい
弱い「ニーズ」「ウォンツ」なら、最安値で買いたいのが人間の心理です。
ただの歯ブラシが欲しい人は、200円よりも100円のものを買いますよね。
これに対して、「ニーズ」と「ウォンツ」が揃うと、「欲しい」と思ったぶんだけ人はお金を使います。
- 将来も美味しいものをたべるために、歯周病予防ができる歯ブラシがほしい
- 彼女/彼氏に褒められる、「ステキ」といわれる髪型にしたい
- 憧れの人と同じデザインの服がほしい
僕も理容室で髪を切りますが、1000円カットではなく、4000円の所にいっています。
それはら「あの人なら安心だ」「第一印象を良くしたい」などの潜在ニーズがあり、それに対応する「ウォンツ」があるからですね。
営業は、高額商品を扱います。
つまり、強い「ニーズ」「ウォンツ」を作ることが重要だと言えますね。
ニーズ・ウォンツを意識した、営業事例を紹介！
イメージはつかめましたか？
ここから実践編として、僕の営業例を紹介します。
僕の営業デビューは、子ども用の学習テキストの営業でした。
そこでの、「ニーズ」「ウォンツ」の違いと、引き出し方を説明します。
- ニーズ・ウォンツの確認
- 新しいニーズを引き出す
- 対応したウォンツを作る
の3ステップで解説しますね。
①：ニーズ・ウォンツの確認
家庭に行くと、「子どもの成績を良くしたい」「もっと勉強してほしい」と言われます。
これがニーズです。
なので、「塾」「テキスト」「家庭教師」などを考えている、と言われます。
一応、これがウォンツです。
しかし、ウォンツの幅が広すぎて、高額なテキストは普通は売れません。
「これだけ高いなら、直接教えてもらった方がいいじゃん！」と言われ、安い塾と比べられておしまいです。
②：新しいニーズを引き出す
なので、潜在ニーズを掘り起こし、ウォンツを作ります。
例えば、こう聞いてみたとしますね。
やっぱりお子さんの成績は良くしたいですよね。
どうして、お子さんが今勉強ができないと思われますか？
すると、以下のような答えが返ってきます。
- どこから手をつけていいかわからない
- 1人で勉強できない
- 教科書が難しい
これが潜在ニーズです。
すると、お客さんにはこんな思いが湧き上がってきます。
- 手を付けるところが分かるモノが欲しい
- 1人で勉強できる方法ってないかな
- 教科書よりカンタンなら、できるかも
③：対応したウォンツを作る
最後はカンタンです。
それが実現するモノがあったら、欲しいですか？
と言うのです。
つまり、「商品」を意識してもらうのですね。
ここで、「要りません」と言うお客さんはいません。
100%、欲しいと言うはずです。
この瞬間、「ウォンツ」が作れたことになりますね。
あとは、それを満たすテキストを紹介するだけ。
これで、商品は売れるのです。
ウォンツを顧客から引き出せる営業になる2つの方法
ここまで、カンタンに説明してきました。
しかし、実際はできるようになるまでに時間がかかります。
僕も最初の数ヶ月は何もできず、苦労したんですね。
そこで、僕が「ニーズ」「ウォンツ」を引き出せるようになった、2つの学習方法をご紹介します。
①：動画でビジネスの基本を勉強する
1番のオススメは動画で「ビジネスの基本」を学ぶことです。
そもそも、ニーズとウォンツはビジネスでは当たり前の知識。
逆に、ニーズとウォンツだけ学習しても、うまく引き出せるようにはならないんですね。
なので、この機会にビジネスの基本から学習をすることをオススメします。
また、動画で学習すれば、目と耳で何度も体験できるので、より実践的な力がつきます。
僕も、経営者の動画をくり返し聞き、とっさの場で対応できる力を身につけました。
そこで、僕が特にオススメしているのは、加藤将太さんの動画です。
加藤さんは京都大学でMBA（＝経営の修士号）を取得した後、実際に経営者として億単位で売り上げる会社を1人で作り上げた方です。
動画からは、ニーズ・ウォンツはもちろん、様々なビジネスの基本を学べますよ。
加藤さんの動画は有料で、数万〜数十万するのですが、今なら期間限定で無料で視聴できます。
以下のリンクで視聴方法・注意点などを説明しているので、ぜひチェックしてください。
営業に必須の「ビジネスの基本」を学ぶには？半年で0から月間700万売り上げたオススメ方法を紹介！
【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは？合計11万円分の教材を無料プレゼント！
②：営業として1つずつステップアップする
2つ目は、営業としての総合力をあげることです。
営業は、いくらニーズとウォンツが理解できても、イヤな印象を与えたり、上司から信頼されていなかったりするとうまくいきません。
つまり、総合力が問われるのですね。
なので、「そもそも自分が優先すべきことは何か？」を考えるのも重要です。
その方法はこちらで紹介しているので、ぜひチェックしてみてくださいね。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
今回は以上です。
また次の記事でお会いしましょう！
コメントを残す