こんにちは！
「はじめての営業」案内人、ショウ（プロフィール）です！
「バンドワゴン効果って一体何？」
「営業でお客さんの後押しをする時の、理論的な知識が欲しい」
そんな方向けです。
営業では、お客さんの後押しがしっかりできる人が高い売上を達成します。
しかし「買ってください」「絶対に損しません」など、根拠のない言葉をかけるだけでは、後押しになりませんよね。
そこで役に立つのが行動心理学。
今回は「バンドワゴン効果」を紹介します。
基本から関連語、活用例まで、きっちり解説をしていきます。
営業だけでなく、マーケター、管理職なら誰しもが知っている知識なので、バッチリ分かるようにしてくださいね。
ではさっそく見ていきます。
バンドワゴン効果とは
バンドワゴン効果とは「他者の行動・消費が増えるほど、それを選ぶ人がさらに増える効果」のことです。
言いかえると「みんなが持ってるから欲しい」「流行りにはついていきたい」という心理効果ですね。
勝ち馬に乗る、という言葉もバンドワゴン効果と同じ意味で使われます。
ちなみに「バンドワゴン」はパレードの先頭の楽隊車のこと。
日本で言うところの「山車」ですね。
楽しげな音楽で、みんながついて行きたくなるのがバンドワゴン、というわけです。
関連する心理学用語
バンドワゴン効果には、親戚のような心理学用語が2つあります。
具体例の前に、その2つをご紹介しますね。
①：スノッブ効果
1つ目は「スノッブ効果」。
スノッブ効果は、「みんなが買えば買うほど、買いたくなくなる効果」のことです。
なので、バンドワゴン効果とは逆の効果になります。
「珍しいから欲しい！」「自分だけのアイテムが欲しい！」という心理ですね。
例えば流行りの服は、流行りすぎると皆とかぶってしまいます。
すると、ファッションに「自分らしさ」を求める人は逆に買いたくなくなるのですね。
②：ウェブレン効果
2つ目は「ウェブレン効果」。
こちらは「値段が高ければ高いほど、価値を感じる」効果です。
顕示的消費とも呼ばれ、ステータスとして高いものを持っていたい、という欲求を反映しています。
- 高級車
- ブランドの腕時計
- プレミアのワイン・ウイスキー
などがこれに当たりますね。
価格が上がるほど、欲しくなる。
そんな心理があることも意識しておくと◎ですよ。
なお「バンドワゴン効果」「スノッブ効果」「ウェブレン効果」は1950年にアメリカの経済学者ハーヴェイ・ライべンシュタインが同時に提唱したものです。
セットで解説されることも多いので、頭に入れておいてくださいね。
具体例
では話を戻して、「バンドワゴン効果」の身近な例を確認してみます。
今回は以下の3つを取り上げますね。
- 選挙
- 飲食店
- スマートフォン
1つずつカンタンに紹介します。
①：選挙
まず、よく知られているのが選挙です。
選挙では「勝ち馬に乗りたい」という心理が強く働きやすいとされています。
つまり、優勢な候補者に票が集まりやすいのですね。
心理としては、以下のとおり。
「人気の政治家なら、信頼できるだろう」
「投票した人が負けて、自分の一票がムダになるのがイヤだ」
そのため、良く政治家は「連続〇〇期当選」「事前調査で優勢でした」などのアピールをしているのですね。
②：飲食店
2つ目の例は飲食店です。
ラーメン店、カフェ、レストランなど、常に行列が絶えないお店がありますよね。
行列があると、人々は「あの店は美味しいに違いない」と感じます。
それによって、さらにお店に行く人が増え、行列が長くなるのです。
逆に、人が少なく見えるお店はちょっと遠慮してしまうのですね。
有名な話だと、行列の絶えなかった小さなパン屋さんが、お店を拡張した途端に人が来なくなった、という例があります。
お店の拡大で全員が入店できるようになり、行列がなくなった結果、バンドワゴン効果がなくなったのですね。
そして以前より「行列のお店に行きたい！」と思う人が減り、お客さんが少なくなった、というわけです。
なので、わざわざ席数を減らし「人気店」とアピールする手法もあるくらいです。
それくらい「あの店はいつも流行っているな」という情報に人々は敏感なのですね。
③：スマートフォン
最後はスマートフォン。
突然ですが、あなたのスマホはiPhoneですか、それともAndroidでしょうか？
スマホの中でも、iPhoneは特にバンドワゴン効果が大きい商品です。
iPhoneは毎年のように、新しいバージョンが出ますよね。
8,9,10,11…
多くの人が最新の機種に乗り換えると、「そろそろ8じゃカッコ悪いな」「みんなと同じ11が欲しい」と、なるのです。
なのでAppleはうまくバンドワゴン効果を活用している企業、とも言えますね。
営業でのメリット・活用方法
さて、営業においては、バンドワゴン効果をどう活用すればいいでしょうか。
バンドワゴン効果のメリットを考えた後に、具体的なトーク例をお伝えしますよ。
メリット
まずはメリットです。
バンドワゴン効果を意識した説明では、次のようなメリットが期待できます。
- お客さんが「ウチは遅れてるかもしれない」「早めに導入しなければ」と感じる
- お客さんが上司や身内などを説得しやすくなる
- 当事者意識が高まり、説明を聞いてもらいやすい
営業で1番問題なのは、相手にされないこと。
お客さんは「これは自分のことだ」と思わなければ、素晴らしい説明でも頭に入らないし、行動もしません。
なので「自分も無関係ではない」と思ってもらうために、周りの人々の行動を意識して伝えてください。
営業での活用方法
実際に使えるトークは以下の通りです。
・〇〇社（人）の方が導入されています
・アメリカ（東京）では主流になってきた技術です
・〇〇%の方に効果的と言っていただけました
・当社の人気No.1商品です
・全国シェア〇割です
・この地域で1番選ばれています
コツは具体的にすることですね。
「数字」や「場所」を入れれば、お客さんがイメージしやすくすることができますよ。
他に知っておきたい知識・用語
最後に、バンドワゴン効果と合わせて知っておくと使える知識などを解説します。
- ビジネスの基本知識
- コミュニケーションの基礎
①：ビジネスの基本
まずおすすめしたいのが、ビジネスの基本知識です。
これは僕のブログで共通してお伝えしているのですが、心理学の知識だけでは契約は取れません。
何を隠そう、僕がその1人だったので…。
「断れない心理学」「ブラックすぎるテクニック」などの本を読んでは実践しましたが、ことごとくダメでした。
あの時は僕だけ飛び抜けて営業成績が悪く、会社での居心地も相当悪かったですね…。
そして、そこから脱出し、事務所最下位から一気にNo.2にランクアップしたきっかけが、経営、つまりビジネスの学習だったのです。
自社・顧客のビジネスモデルを理解したり、数字で営業を改善する習慣が身につくと、営業は一気にうまく行きます。
なので、心理学と合わせてぜひ基本を学んでみてください。
それは営業に必須の「ビジネスの基本」を学ぶには？半年で0から月間700万売り上げたオススメ方法を紹介！で解説をしています。
最短で結果を出すコツをお伝えしているので、ぜひチェックしてくださいね。
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②：コミュニケーションの基本
また、心理学の知識は「伝える内容」に関するものが多いです。
しかし、トップセールスマンは皆、口を揃えて「聞くことが大切」と言うのですね。
なので、今よりも営業成績を伸ばしたり、新人のうちから結果を出すには「聞く技術」を含めたコミュニケーションの学習が欠かせません。
その方法は、営業のコミュニケーションを5STEPで改善！未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開！でまとめました。
こちらも確認し、あわせて学んでみてくださいね。
営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開！【保存版です】
今回は以上です。
最後まで読んでいただきありがとうございます！
また次の記事でお会いしましょう。
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