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ウェブレン効果・スノッブ効果とは?営業で使える行動心理学の使い分けをチェック!【トーク例付き】


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ショウ

こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

「ウェブレン効果・スノッブ効果って何?」
「営業で行動心理学を使えるようになりたい」
「理論に基づいたトークをしたい」

そんな方向けです。

営業では、お客さんとの会話・やり取りで全てが決まる、と言っても言い過ぎではないですよね。

その営業トークでは、何となく話をするのと、理論を意識して話すのでは、効果が大違い。

今回はその理論の中でも、1言追加するだけで効果が期待できる、カンタンなものをご紹介します。

それが「ウェブレン効果」と「スノッブ効果」。

基本と具体例、営業での使い方など、丁寧にご説明しますよ。

ではさっそくチェックしていきましょう。

ウェブレン効果について

ではまず、ウェブレン効果の基本と具体例をお伝えします。

ウェブレン効果とは?

ウェブレン効果とは、こちらは「値段が高ければ高いほど、買いたくなる/欲しくなる」効果です。

キーワードは、顕示的消費。

「見せびらかしたい、社会的に認められたい」という欲求が元になっています。

ちなみにウェブレン効果は、アメリカがゴールドラッシュに湧いていた頃の富裕層(有閑階級)で良く見られたとか。

なので、もう70年以上前から知られている効果になります。

ウェブレン効果の具体例

ウェブレン効果では、「高いほど価値がつく」のが特徴です。

なので、社会的ステータスにつながるものの多くがウェブレン効果の具体例と言えますね。

例えば、以下のとおり。

  • 高級車
  • 高級腕時計
  • ゴルフ場の会員権(バブル時代)
  • ブランドバッグ/服
  • ゴールド/ブラックカード
  • 贈答品(高級和牛など)

いわゆる「ブランド」です。

なので「高い=特別・プレミア感」を演出できれば、ウェブレン効果を有効に活用できますよ。

スノッブ効果について

次は、スノッブ効果について説明をしていきますね。

スノッブ効果とは?

スノッブ効果は、「みんなが買えば買うほど、買いたくなくなる効果」のことです。

「流行りすぎて、逆に欲しくない」
「自分らしいモノが欲しい」
「周りの人に流されたくない」

そんな「自己実現」や「承認」の欲求が、スノッブ効果の元になっています。

スノッブ効果の具体例

スノッブ効果も、身近な所で見ることができます。

例えば、一般的なアパレルブランド。

「皆とかぶるし、ユニクロの服は買いたくないなあ」「ナイキは皆が持ってるし…」という人もいますよね。

この「かぶるくらいなら買いたくない」というのがスノッブ効果です。

また「一般向けの商品はいらないけど、限定版ならすぐにほしい!」というのも、スノッブ効果が表れていると言えます。

つまりこちらも「特別感」を求めている、という点でウェブレン効果と似ているのです。

バンドワゴン効果との違い

また、ウェブレン効果・スノッブ効果と似たようなものに「バンドワゴン効果」があります。

この3つはいずれもアメリカの経済学者ハーヴェイ・ライべンシュタインが提唱したので、一緒に見かけることが多いですね。

バンドワゴン効果は「皆と同じものが欲しい」という心理効果のこと。

スノッブ効果との違いを、図にしました。

つまり、流行れば流行るほど、多くの人が欲しくなるのがバンドワゴン効果ですね。

なので「シェア80%!」「20代の9割が持っている」など、皆が持っていることをアピールすると有効なのです。

詳しくはバンドワゴン効果は営業なら常識?顧客の後押しに最適な心理学効果を紹介!で解説しましたので、気になる方はチェックしてくださいね。

バンドワゴン効果は営業なら常識?顧客の後押しに最適な心理学効果を紹介!

営業でのウェブレン・スノッブ効果の使い分け

では、ここから営業での使い方を見ていきます。

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ショウ

1つずつ見ていきましょう!

ウェブレン効果を提案で生かす!

まずはウェブレン効果。

ウェブレン効果では「価格が高いほど需要・満足度が高まる」ことが期待できます。

「プレミア・特別感」がキーワードですね。

活用の1つ目が商品提案です。

売れ筋の商品に加え、ワンランク上の商品や追加オプションの提案を積極的にしていきましょう。

すると「もっとお金を使ってもいい、なんとか解決したい!」という強い欲求を持っているお客さんを、より満足させることができるのです。

具体的に説明しますね。

あなたの売れ筋商品は10万円だったとします。

しかし、あえて20万円のプレミア商品から提示をしていくのです。

すると、営業で価値を感じてくれたお客さんのうち「高いほど良い」と考えるお客さんには、20万円の商品が売れるのです。

客単価がアップするので、営業にとってもメリットが大きいですよね。

同じお客さんに対して、営業マンが遠慮して10万円の商品しか提示しなかったらどうでしょうか?

その場合は10万円の商品しか売れませんよね。

機会損失になってしまいます。

なので、高い商品にも理由があることをしっかり理解してくださいね。(もちろん中身がしっかりしているのが前提です)

なお商品の提示方法は「アンカリング効果」も知っておくと理解が深まります。

値段の印象がグッと変わるので、合わせて読んでみてください。

アンカリング効果は営業でこう使う!提案時に「高い」と思わせない心理・マーケティングテクニックとは?

アンカリング効果は営業でこう使う!提案時に「高い」と思わせない心理・マーケティングテクニックとは?

ウェブレン効果を別角度で見ると?

また、考え方を変えると、ウェブレン効果は初心者営業なら必ず知っておきたい効果、とも言えます。

なぜなら、初心者営業ほど、高額な商品を提案することに腰が引けてしまうから。

「こんなの高すぎて、お客さんに申し訳ない…」
「高額すぎて売れるわけないよ…」

実際、僕も新人時代はそう考えていました。

しかし、ウェブレン効果を知れば、考え方が変わります。

「高いほど、欲しくなるお客さんはいる」のです。

なので、あなたの営業でお客さんに「自分の課題をなんとか解決したい!」と思っていただければ、商品は売れるのですね。

僕も、これを理解してから1冊1万円以上するテキストでも勇気を持って販売することができるようになりました。

そして未経験から半年で月間700万円の売上(500冊以上のテキスト販売)を達成したのです。

売れない時と比べ、精神的にも経済的にもラクになったので、本当に良かったですね。

ともかく、今回は「商品が高いこと=売れない」ではないことを理解していただければ嬉しいです。

なお、僕が売れるまでにやったことは営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でご紹介しています。

「何をどうやって売れるようになったのか?」を0から解説しました。

正直、会社の後輩や同期には教えたくないノウハウです。

ブログ限定でひっそり公開していますので、ぜひチェックしてください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

スノッブ効果はこう使う!

では次にスノッブ効果の使い方を解説します。

スノッブ効果は「皆と一緒はヤダ」という心理でしたね。

そのため「あなただけの」「カスタマイズ」などの言葉が響きます。

具体的なメッセージをいくつかご紹介します。

  • あなたのデータを分析すると、特に〇〇がおすすめです
  • この業界のために特別に作られました
  • 地域性に合わせた商品です
  • いつでも私がすぐに対応します
  • まだこの地区では誰も取り入れてない最新型です

また、商品だけでなく、あなた自身も「特別感」を演出できます。

保険や不動産では「あなたのだけのためにここまで考えました」というメッセージを伝える対応・提案で、スノッブ効果が期待できますよ。

自分で言うのも何ですが、僕もテキスト営業で「人柄」で売れた経験が何度もあります。

「あなたの熱意に負けました」
「そこまで言ってくださるならお願いしたい」

これは「人で差別化する」という意識があったから実現していると思います。

なので、あなたも「どこで特別感が出せるかな」とぜひ考えて見てくださいね。

合わせて学びたい知識とは?

今回は以上です。

最後に、合わせて学ぶのがオススメの知識をご紹介します。

①:経営・ビジネス的な思考方法

まず1つ目は「ビジネス」の基本です。

先ほどウェブレン効果でもお伝えしましたが、新人営業・売れない営業ほど「余計な心配」をしてしまいます。

「嫌われたらどうしよう」
「商品が高すぎないかな」
「何をしていいかわからない」

実際に僕もその1人でした。

悩みすぎて練習も手につかず、その結果自信がないのでお客さんの前でうろたえていたのです。

しかし、ビジネス的な思考方法を身につけてから、その悩みはなくなりました。

  • 高額な商品の販売をしたことがない
  • お客さんに顔色を伺ってしまう
  • 自信がどうやっても持てない
  • 営業でこれから結果を出したい
  • 営業の先のキャリアを見据えた学習がしたい

そんな方にはぜひ、思考方法を身につけていただきたいです。

その具体的な内容・方法はできる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】で解説しました。

漫画1話分くらいの時間で読めます。

漫画以上の学びは必ずありますので、今からチェックしてみてくださいね。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

②:他の心理学知識

また、心理学知識は細切れで覚えるより、まとめて理解しておくのがオススメです。

営業でまず最初に押さえておきたい知識は以下の2つ。

  • 一貫性の原理
  • 返報性の原理

これと合わせて、今回紹介したバンドワゴン効果をチェックしておくと、知識が整理できますよ。

それぞれ以下の記事で基本・営業での使い方を解説しましたので、チェックしてくださいね。

一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】

一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】

返報性の原理とは?営業先で好かれて自然と契約になる心理学テクニックを解説!

返報性の原理とは?営業先で好かれて自然と契約になる心理学テクニックを解説!

バンドワゴン効果は営業なら常識?顧客の後押しに最適な心理学効果を紹介!

バンドワゴン効果は営業なら常識?顧客の後押しに最適な心理学効果を紹介!

今回は以上です。

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ここまでお読みいただきありがとうございました!
また次の記事でお会いしましょう。

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