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アンカリング効果は営業でこう使う!提案時に「高い」と思わせない心理・マーケティングテクニックとは?


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ショウ

こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

「アンカリング効果とは?」
「営業で、高いと言われる回数を減らしたい」
「価格に納得して商品を買ってほしい」

こんな方向けです。

営業では、高額な商品を基本的に扱います。

なので、「高い!」とお客さんに言われることも良くありますよね。

その状況を一変させる心理学のテクニック、それが「アンカリング効果」です。

この記事では、以下のことが分かります。

  • 意味・語源
  • 営業での使い方
  • 注意点
  • 他に学びたい心理学&マーケティング用語

意識的に使うことで、お客さんの相場感を作ったり、商品の印象が変わったりしますよ。

それが契約につながることももちろんありますので、ぜひチェックしていきましょう。

アンカリング効果の意味・語源

では最初に、アンカリング効果の意味と語源を紹介します。

アンカリング効果とは?

アンカリング効果は、先に提示された数値・特徴・価格(=アンカー)が、後に紹介される商品・サービスなどの判断に影響する(=アンカーに近づく)現象です。

認知バイアスの1つとして、心理学・マーケティングの場などで良く知られていますね。

例えば、とある服があるとします。

次の2つの価格を比べたとき、あなたはどちらがお得だと感じるでしょうか。

  1. 10000円の50%OFFで5000円
  2. 通常価格が5000円

同じ5000円でも、①の方がお得だと感じますよね。

これは、10000円という以前の価格が比較対象(=アンカー)になり、5000円がお得に思われるのです。

アンカリング効果の語源

アンカリング効果の語源は、アンカー(Anchor)、つまり船の錨(いかり)から来ています。

いかりを下ろす(アンカリングする)と、船はそこからあまり流されなくなりますよね。

「アンカーによって、その場から動きづらくなる」という共通点から、アンカリング効果、と命名されたということです。

営業での使い方・具体例

では、さっそく営業でどう使うかを見ていきます。

主に使われるのは次の2点です。

  • 他社との比較(相場)
  • 自社商品との比較

それぞれ解説します。

①:他社との比較(相場)

まず、1つ目はお客さんに「高い」と言われないための方法です。

「高い」と言われる時には、お客さんが商品の相場を全く知らないことが多いです。

この時、商品の値段を伝えると、あなたの商品だけが高いように思われてしまいます。

そこでアンカリング効果を使います。

事前に他社の商品の価格を伝え、お客さんの相場感を作るのです。

つまり、他社の商品を比べる基準(=アンカー)にして、自社の商品を提示するのですね。

それによって、「ここの会社だけが高いわけじゃないんだ」と思っていただくことができますよ。

伝え方は以下の通り。

「大体相場としては高い所だと〇〇円、安い所でも〇〇円前後の所が多いですね」

「有名な〇〇社さんだと〇〇円くらい、あとは△△社さんは〇〇円前後が多いと聞いています」

この後、商品を提示すれば、「高い」と思われる可能性が減りますね。

これだけで印象がかなり変わりますので、伝える順番を意識してみてください。

なお、この際には、参考となる価格が極端に高くなったり、安くなったりしないように気をつけてください。

また、お客さんが元々そのジャンルに詳しい方であれば、逆効果になることも。

お客さんの知識よりも偏った価格を伝えると、「この営業マンは勉強不足だな」と思われるのです。

なので、きちんと他社のリサーチをしておくことは必須ですね。

②:自社商品との比較

次は、買っていただきたい商品をより納得しやすい価格にする方法です。

いくつか商品があるときは、先に高額な商品から提示するようにしてください。

例えば、3つ商品があったとします。

  • A…20万円
  • B…10万円
  • C…5万円

この商品のうち、Bが主力商品だとしますよね。

その時には、A→B→Cという順で提示をします。

すると、Aの20万円が比較対象(=アンカー)になり、Bがいきなり言われるよりも安く感じられるのですね。

なので、Bが売れやすくなりますし、最高のものを求める人にはAも売れます。

逆に、お客さんに遠慮してCから提示するとどうでしょうか。

今度は、Cの5万円がアンカーになってしまいます。

どんどん金額が高くなる感じがするので、お客さんにとっては、A・Bどちらとも高く感じられてしまうのです。

すると、Bは売れにくくなりますね。

言うまでもなく、Aはさらに売れません。

なので、お客さんの相場感だけでなく、自社の商品の見せ方も重視してくださいね。

注意点

では、次にアンカリング効果を使うときの注意点を説明します。

それは次の3点です。

  • だますものでは無いと心得る
  • お客さんの知識・相場感を事前に探る
  • 法律に気をつける

詳しく説明しますね。

①:だますものでは無いと心得る

1つ目は心構えです。

これは全ての心理学効果に共通ですが、テクニックは「だます」ためにあるものではありません。

相手により魅力を感じてもらったり、一歩を踏み出しやすくしたりするために実行するものです。

なので、「だましてでも売ってやろう」「ごまかして販売してしまえ」という思いがあってはなりません。

実は僕にも、心理学をうまく使えばもっと売れるのでは?という時期がありました。

しかし、その時は全く売上が上がらなかったのです。

同期や先輩が数百万は余裕で売る中、僕は数十万円がやっとだったんですね。

その原因こそ、心構えでした。

心理学を学ぶ前にやることがもっとあったんですね。

やるべきことは後ほど解説しますが、とにかくアンカリング効果は「悪用」ではなく、「活用」するようにしてくださいね。

②:事前に知識・相場感を探る

2つ目はお客さんの知識・相場感を探っておくことです。

営業でキケンなことであり、売れない営業の特徴として、「勝手に決めつける」という点があります。

話をしてみると、

  • 詳しそうだが、相場をかなり誤解している人
  • 値段だけはよくリサーチしている人

など、様々な人がいます。

「詳しそうだからいいか」「素人っぽいから相場からか」など、決めつけると思わぬ失敗をする可能性があるのですね。

なので、丁寧に質問をした後にアンカリング効果を活用してください。

質問についてはオープンクエスチョン・クローズドクエスチョンを意識すると、幅が広がりますよ。

こちらの記事も目を通して見てください。

オープンクエスチョンとは?営業の成果を最大化する質問法をカンタン解説!【例文つき】 クローズドクエスチョンとは?営業なら知っておくべき基本とオープンクエスチョンとの使い分けを解説!

③:法律に気をつける

最後は法律です。

あなたが営業のうちは、価格決定まではしないですよね。

しかし、管理職・マーケティング担当になったら気をつけたいのが「景品表示法」です。

この法律には、二重価格表示の禁止に関する決まりがあります。

具体的には、元の商品価格を吊り上げて、割引がとても大きいようにしすぎてはいけない、というルールですね。

消費者庁の該当ページのリンクを貼っておきますので、詳細はこちらを確認してください。

https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/representation_regulation/double_price/

二重価格表示(消費者庁)

他に学びたい心理学&マーケティング用語

ここまで、アンカリング効果について説明してきました。

ここから、合わせて学びたいことをお伝えします。

それは以下の2つです。

  • ①:ビジネスの基本
  • ②:コミュニケーションの基本

おすすめの人・学び方を1つずつカンタンにご説明します。

①:ビジネスの基本

もしあなたが、以下のどれかに当てはまるなら、心理学の前にまずはビジネス・経営の基本を学ぶのがおすすめです。

  • 営業をこれから始める
  • 営業を始めて1年目
  • 将来的に経営・管理職になりたい
  • 他の業界・業種でも営業スキルを生かしたい
  • 結果を出したいが、やり方が分からない

営業は、会社の基礎ともいえる職種です。

なぜなら、販売のない会社はすぐに倒産してしまうから。

なので、営業はビジネスを学んでおくと重宝しますよ。

僕もビジネス的な思考が身についてから、営業が楽しくなり、結果も0から右肩上がりで月間700万円の売上が出るまでになりました。

詳しい方法は営業に必須の「ビジネスの基本」を学ぶには?半年で0から月間700万売り上げたオススメ方法を紹介!でお伝えしています。

本当におすすめなので、ぜひ読んでみてください。

【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは?合計11万円分の教材を無料プレゼント!

またそれを含め、全くの未経験から、何をすれば営業で結果が出せるのかをまとめた記事もあります。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

こちらもあわせて読んでくださいね。

②コミュニケーションの基本

次におすすめなのが、コミュニケーションの基本です。

  • 心理学を学んでも効果が薄い
  • 話すのに自信が持てない
  • 営業トークを1から鍛えたい

そんな方はぴったりですね。

営業におけるコミュニケーションは、正しく考え、「聞く」ことから始まります。

次の記事でステップに分けて説明をしています。

僕も、最初はトークに自信がなく、心理学ばかり勉強してはうまく行かず、落ち込んでいました。

その後、考え方から学んだり、傾聴をはじめとする技法を身につけたりすることで、自信も持てるようになりました。

それまでの方法をまとめましたので、ぜひ確認してくださいね。

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今回は以上です。

また次の記事でお会いしましょう!

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