こんにちは！
あなたの営業をブログで応援、ショウ（プロフィール）です！
「アンカリング効果とは？」
「営業で、高いと言われる回数を減らしたい」
「価格に納得して商品を買ってほしい」
こんな方向けです。
営業では、高額な商品を基本的に扱います。
なので、「高い！」とお客さんに言われることも良くありますよね。
その状況を一変させる心理学のテクニック、それが「アンカリング効果」です。
この記事では、以下のことが分かります。
- 意味・語源
- 営業での使い方
- 注意点
- 他に学びたい心理学&マーケティング用語
意識的に使うことで、お客さんの相場感を作ったり、商品の印象が変わったりしますよ。
それが契約につながることももちろんありますので、ぜひチェックしていきましょう。
アンカリング効果の意味・語源
では最初に、アンカリング効果の意味と語源を紹介します。
アンカリング効果とは？
アンカリング効果は、先に提示された数値・特徴・価格（=アンカー）が、後に紹介される商品・サービスなどの判断に影響する（=アンカーに近づく）現象です。
認知バイアスの1つとして、心理学・マーケティングの場などで良く知られていますね。
例えば、とある服があるとします。
次の2つの価格を比べたとき、あなたはどちらがお得だと感じるでしょうか。
- 10000円の50%OFFで5000円
- 通常価格が5000円
同じ5000円でも、①の方がお得だと感じますよね。
これは、10000円という以前の価格が比較対象（=アンカー）になり、5000円がお得に思われるのです。
アンカリング効果の語源
アンカリング効果の語源は、アンカー（Anchor）、つまり船の錨（いかり）から来ています。
いかりを下ろす（アンカリングする）と、船はそこからあまり流されなくなりますよね。
「アンカーによって、その場から動きづらくなる」という共通点から、アンカリング効果、と命名されたということです。
営業での使い方・具体例
では、さっそく営業でどう使うかを見ていきます。
主に使われるのは次の2点です。
- 他社との比較（相場）
- 自社商品との比較
それぞれ解説します。
①：他社との比較（相場）
まず、1つ目はお客さんに「高い」と言われないための方法です。
「高い」と言われる時には、お客さんが商品の相場を全く知らないことが多いです。
この時、商品の値段を伝えると、あなたの商品だけが高いように思われてしまいます。
そこでアンカリング効果を使います。
事前に他社の商品の価格を伝え、お客さんの相場感を作るのです。
つまり、他社の商品を比べる基準（=アンカー）にして、自社の商品を提示するのですね。
それによって、「ここの会社だけが高いわけじゃないんだ」と思っていただくことができますよ。
伝え方は以下の通り。
「大体相場としては高い所だと〇〇円、安い所でも〇〇円前後の所が多いですね」
「有名な〇〇社さんだと〇〇円くらい、あとは△△社さんは〇〇円前後が多いと聞いています」
この後、商品を提示すれば、「高い」と思われる可能性が減りますね。
これだけで印象がかなり変わりますので、伝える順番を意識してみてください。
なお、この際には、参考となる価格が極端に高くなったり、安くなったりしないように気をつけてください。
また、お客さんが元々そのジャンルに詳しい方であれば、逆効果になることも。
お客さんの知識よりも偏った価格を伝えると、「この営業マンは勉強不足だな」と思われるのです。
なので、きちんと他社のリサーチをしておくことは必須ですね。
②：自社商品との比較
次は、買っていただきたい商品をより納得しやすい価格にする方法です。
いくつか商品があるときは、先に高額な商品から提示するようにしてください。
例えば、3つ商品があったとします。
- A…20万円
- B…10万円
- C…5万円
この商品のうち、Bが主力商品だとしますよね。
その時には、A→B→Cという順で提示をします。
すると、Aの20万円が比較対象（=アンカー）になり、Bがいきなり言われるよりも安く感じられるのですね。
なので、Bが売れやすくなりますし、最高のものを求める人にはAも売れます。
逆に、お客さんに遠慮してCから提示するとどうでしょうか。
今度は、Cの5万円がアンカーになってしまいます。
どんどん金額が高くなる感じがするので、お客さんにとっては、A・Bどちらとも高く感じられてしまうのです。
すると、Bは売れにくくなりますね。
言うまでもなく、Aはさらに売れません。
なので、お客さんの相場感だけでなく、自社の商品の見せ方も重視してくださいね。
注意点
では、次にアンカリング効果を使うときの注意点を説明します。
それは次の3点です。
- だますものでは無いと心得る
- お客さんの知識・相場感を事前に探る
- 法律に気をつける
詳しく説明しますね。
①：だますものでは無いと心得る
1つ目は心構えです。
これは全ての心理学効果に共通ですが、テクニックは「だます」ためにあるものではありません。
相手により魅力を感じてもらったり、一歩を踏み出しやすくしたりするために実行するものです。
なので、「だましてでも売ってやろう」「ごまかして販売してしまえ」という思いがあってはなりません。
実は僕にも、心理学をうまく使えばもっと売れるのでは？という時期がありました。
しかし、その時は全く売上が上がらなかったのです。
同期や先輩が数百万は余裕で売る中、僕は数十万円がやっとだったんですね。
その原因こそ、心構えでした。
心理学を学ぶ前にやることがもっとあったんですね。
やるべきことは後ほど解説しますが、とにかくアンカリング効果は「悪用」ではなく、「活用」するようにしてくださいね。
②：事前に知識・相場感を探る
2つ目はお客さんの知識・相場感を探っておくことです。
営業でキケンなことであり、売れない営業の特徴として、「勝手に決めつける」という点があります。
話をしてみると、
- 詳しそうだが、相場をかなり誤解している人
- 値段だけはよくリサーチしている人
など、様々な人がいます。
「詳しそうだからいいか」「素人っぽいから相場からか」など、決めつけると思わぬ失敗をする可能性があるのですね。
なので、丁寧に質問をした後にアンカリング効果を活用してください。
質問についてはオープンクエスチョン・クローズドクエスチョンを意識すると、幅が広がりますよ。
こちらの記事も目を通して見てください。
オープンクエスチョンとは？営業の成果を最大化する質問法をカンタン解説！【例文つき】
クローズドクエスチョンとは？営業なら知っておくべき基本とオープンクエスチョンとの使い分けを解説！
③：法律に気をつける
最後は法律です。
あなたが営業のうちは、価格決定まではしないですよね。
しかし、管理職・マーケティング担当になったら気をつけたいのが「景品表示法」です。
この法律には、二重価格表示の禁止に関する決まりがあります。
具体的には、元の商品価格を吊り上げて、割引がとても大きいようにしすぎてはいけない、というルールですね。
消費者庁の該当ページのリンクを貼っておきますので、詳細はこちらを確認してください。
二重価格表示(消費者庁)
他に学びたい心理学&マーケティング用語
ここまで、アンカリング効果について説明してきました。
ここから、合わせて学びたいことをお伝えします。
それは以下の2つです。
- ①：ビジネスの基本
- ②：コミュニケーションの基本
おすすめの人・学び方を1つずつカンタンにご説明します。
①：ビジネスの基本
もしあなたが、以下のどれかに当てはまるなら、心理学の前にまずはビジネス・経営の基本を学ぶのがおすすめです。
- 営業をこれから始める
- 営業を始めて1年目
- 将来的に経営・管理職になりたい
- 他の業界・業種でも営業スキルを生かしたい
- 結果を出したいが、やり方が分からない
営業は、会社の基礎ともいえる職種です。
なぜなら、販売のない会社はすぐに倒産してしまうから。
なので、営業はビジネスを学んでおくと重宝しますよ。
僕もビジネス的な思考が身についてから、営業が楽しくなり、結果も0から右肩上がりで月間700万円の売上が出るまでになりました。
詳しい方法は営業に必須の「ビジネスの基本」を学ぶには？半年で0から月間700万売り上げたオススメ方法を紹介！でお伝えしています。
本当におすすめなので、ぜひ読んでみてください。
【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは？合計11万円分の教材を無料プレゼント！
またそれを含め、全くの未経験から、何をすれば営業で結果が出せるのかをまとめた記事もあります。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
こちらもあわせて読んでくださいね。
②コミュニケーションの基本
次におすすめなのが、コミュニケーションの基本です。
- 心理学を学んでも効果が薄い
- 話すのに自信が持てない
- 営業トークを1から鍛えたい
そんな方はぴったりですね。
営業におけるコミュニケーションは、正しく考え、「聞く」ことから始まります。
次の記事でステップに分けて説明をしています。
僕も、最初はトークに自信がなく、心理学ばかり勉強してはうまく行かず、落ち込んでいました。
その後、考え方から学んだり、傾聴をはじめとする技法を身につけたりすることで、自信も持てるようになりました。
それまでの方法をまとめましたので、ぜひ確認してくださいね。
営業のコミュニケーションを5STEPで改善！未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開！
営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開！【保存版です】
今回は以上です。
また次の記事でお会いしましょう！
コメントを残す