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ブーメラン効果って?ゴリ押し営業が「嫌われる」理由と回避法を解説

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こんにちは!

営業0→1コーチのショウ(プロフィール)です!

「ブーメラン効果って何?」
「最近、お客さんに嫌われている気がする」
「営業で失敗を減らしたい」

そんな方向けです。

「営業って人から嫌われるし、ツライよね」

もしあなたが、そう思っていたらぜひ知って欲しいのが「ブーメラン効果」。

ブーメラン効果を理解すると、「嫌われて、契約も取れない営業」から脱出ができます。

概要は以下のとおり。

  • ブーメラン効果とは?
  • ブーメラン効果の要因(原因)
  • 身近な具体例
  • 営業で気をつけたい場面
  • リスク対策

実は僕も昔は、お客さんが嫌がるまでずっと家から帰らない、典型的なダメ営業だったのです。

「あなたからは買いたくないです」「もう結構です」と言われ続けたのは本当にきつかったですね…。

ただ、ブーメラン効果を学んでからは「ここまでにしよう」と判断が正確にできるようになりました。

そういった積み重ねで、営業未経験から半年で月700万円分の学習テキストの販売実績ができました。

そのコツの1つとして今回も記事を書きましたので、ぜひ最後までチェックしてください。

では、さっそく見ていきましょう!

ブーメラン効果とは?

ブーメラン効果とは、説得が逆効果になり、説得している内容とは逆の行動・態度があらわれる現象のこと。

主に、マイナスの効果を指します。

「言われれば言われるほど、逆にやりたくなくなる効果」とも言えます。

あなたも子ども時代、「勉強しなさい!」と親に言われてますますやる気が失せた経験はありませんか?

これがまさにブーメラン効果なのです。

なお、経済学における「ブーメラン効果」も似たような意味で使われます。

他の国に技術支援した結果、自分の国の産業をおびやかしてしまう、などですね。

「ブーメランのように、狙いとは逆のマイナス効果が返ってくる」と覚えておくとバッチリです。

ブーメラン効果の要因(原因)

では、ブーメラン効果はなぜ起こるのでしょうか?

それは、人間の「安全」と「承認」の欲求が関わっています。

心理学者マズローによると、人間には5つの段階の欲求があります。(5段階欲求説)

それは以下の図の通り。

マズローの5段階欲求

人間は、下から少しずつ5つの欲求を満たしていくと考えられています。

その下から2つ目の「安全欲求」は、快適な生活を送りたい、という人間の本能。

睡眠欲・食欲・性欲の次に優先される、大切な欲求です。

しかし、相手から強引な説得を受けるとこの「安全」がおびやかされるのです。

「自分の自由が失われるのでは…?」そう感じて、私達は反発したくなるのですね。

また、4つ目の「承認欲求」も無理な説得で損なわれます。

他の人から強引に意見を押しつけられるとき、「自分は尊重されている」「認められている」とは思えませんよね。

具体的に言えば、以下3つの状況にまとめられます。

  • 本人が自分の意見・立場に対する強い責任感(一貫性)を持っている
  • 自分が大切にする信念・価値観を否定されたと感じる
  • 嫌いな相手・好ましくない態度で説得されたも感じる

なので、このような状況を感じさせては営業失格というわけですね。

*そうならないためのトークをすぐ知りたい方は営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!をどうぞ。

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具体例

では、理解を深めるために身近な例をいくつかご紹介します。

営業の場面だけ知りたい!という方は読み飛ばして、次に進んでくださいね。

取り上げるのは以下の3つです。

  • 仕事
  • 恋愛/家族関係
  • 接客販売業

①:仕事

まずは社内での話から。

特に上司が部下に指導する時、ブーメラン効果は起きやすいです。

例えば、以下のような強めの口調。

「なんでまだやってないんだ?」
「早めにやっておけよ」

このように、部下が納得しにくい言い方をすると、やる気を失って逆効果になるのです。

奮起できる人もいますが、お互いいい気持ちにはなれませんね。

②:恋愛/家族関係

恋愛の場面では、「好き」という気持ちが重たい…というのが代表的なブーメラン効果。

まだ知り合ったばかりで関係が浅いのに、「好き」と言い続けると、相手は逆に引いてしますよね。

なので気持ちは初めのうちは出しすぎないほうが良い、と聞くことも多いかと思います。

また、家族関係も同じです。

子どもや家族に対して、

「掃除してよ」
「早く風呂に入りなさい」
「どうして寝ないの」

など、強く言い過ぎると逆効果ですね…。

③:接客販売業

また、販売業でも同じことが言えます。

分かりやすいのはアパレル店員さんの例でしょうか。

「お似合いですよ」
「ぜひどうですか」

同じ言葉で勧められれば勧められるほど、その服がイマイチに見えてくるのです。

着回しの提案や、使える場面のアドバイスなどがあれば良いですが、ただの強引な接客は引いてしまいますね。

営業での活用例

では、営業でどのような時にそれが起こりうるか考えてみましょう。

知っておきたいのは次の2つです。

  1. お客さんの課題を指摘するとき
  2. クロージング

詳しく見ていきますね。

①:お客さんの課題を指摘するとき

商品を売るときには、①お客さんの課題の認識②解決したい!という欲求の2点が欠かせません。

(参考:ニーズとウォンツの違いとは?

しかし、課題をお客さんに押し付けると、「ブーメラン効果」が発生します。

例えば、以下のとおり。

営業「業績についてはどうお考えですか?」

顧客「最近売上が上がらなくてね…」

営業「それは問題ですね。すぐに解決したいと思われますか?」

顧客「うーん…」

営業マンは、お客さんが何となくこぼした「1言」に飛びついてしまうことがあります。

お客さんの言葉を引き出すのは重要ですが、ガッついてしまうと印象が悪くなりますね。

特に、商品に関係する悩みではなおさら。

営業は「〇〇にお悩みなのですか?」などと、クローズドクエスチョンで迫ってしまいがちです。

しかし、解決を迫られて気分のいいお客さんはいないですね。

ブーメラン効果で、本当は困っていても「そんなに悩んでいません」と言われてしまうことも考えられます。

(実際に僕もその経験があります。)

なので、営業では余裕を持ち、お客さんの「解決したい」という言葉を引き出す必要があります。

では、そのために何ができるでしょうか?

余裕を持つには、準備を万全にすることが1番です。

お客さんの反応を予想し、あらゆる言葉・知識を用意しておくのですね。

そのために初心者ができることは営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でご紹介しています。

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②:クロージング

2つ目の場面は、「クロージング」です。

クロージングの際には「なんとか売上を上げたい」という焦りから、つい強引な営業をしてしまいがち。

その結果、以下のような言葉をお客さんにかけてしまうことも…。

「なぜ今始められないのですか?」
「納得できない部分がありましたか?」
「今始めないと、絶対に損です!」

このように強引に説得されては、お客さんは逆に契約したくなくなります。

本当はもう10分待ったり、もう1回の訪問で契約になるお客さんも、ブーメラン効果によって失注の可能性があるのです。

もしそうなら、大きな損失ですよね。

なので、後押しはお客さんに寄り添うように行ってください。

具体的には、不安を丁寧に聞き出したり、沈黙をおそれずに間を取ることが有効ですよ。

営業でのリスク対策:どう回避するか?

では、営業で「ブーメラン効果」を避けるにはどうすべきでしょうか?

それはズバリ「感情」を大切にすること。

有名な言葉ですが、人は「論理で納得し、感情で行動する」生き物。

その矛盾を追及する「行動経済学」という1つの研究分野があるくらい、人は論理では動きません。

特に、以下の2点を意識してください。

  • お客さんを論破しない
  • 勝手に要約せず、丁寧に話を聞く

お客さんが「自分は大切にされている」という感覚を持てるよう、トークをしてくださいね。

まずは、傾聴と、イエスバット・イエスアンド法を押さえると、すぐに効果が出るはずです。

「なぜ自分の論理は正しいのに、どうして契約が取れないのか…?」と思う方はぜひ確認してくださいね。

イエスバット法(yes but法)とは?その限界と代わりに身につけるべき3つのテクニック 営業に話術は不要!傾聴3つのコツでお客さんが自然と話したくなる雰囲気を作る!

また、初対面でお客さんに好かれるには「ハロー効果」「初頭効果」を知っておくと良いです。

第一印象がグッとよくなりますので、こちらも気になる方は要チェックですね。

営業を第一印象で台無しにしないための3つのチェックポイントとは?

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今回は以上です。

また次の記事でお会いしましょう!

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