こんにちは！
あなたの営業をブログで応援、ショウ（プロフィール）です！
「テストクロージングって一体何？」
「クロージングの成功率を高めたい」
「お客さんとの温度差をうまく調節できるようになりたい」
そんな方向けです。
営業の終盤、「話を聞きたかっただけなので…」と言われてしまった。
そんな経験のある方も多いのではないでしょうか。
営業では、「何を」「どこまで」話すのか、「いつ」クロージングをかけるのか、が非常に重要です。
その目安を教えてくれるもの、それが「テストクロージング」です。
今回の記事では、以下のことが分かります。
- テストクロージングの基本
- メリット
- タイミング
- 質問のコツ
僕も、テストクロージングの重要性を理解してから、スムーズに契約が取れるようになりました。
なんと、もともと10％くらいだった契約率が、なんと40%までアップしたのです。
そのくらい、テストクロージングは強力です。
その威力・使い方を徹底解説しますよ。
では、さっそく見ていきましょう！
テストクロージングとは何か？
テストクロージングとは、文字通りクロージングの「テスト」という意味です。
なので、クロージングより前のタイミングで使われるテクニックになります。
狙いは、「お客さんがどのくらい商品・サービスを気に入っているか・購入する気があるかを事前に確認する」ということですね。
メリット
テストクロージングのメリットは、主に次の3つです。
- お客さんの本気度が分かる
- クロージングに自信が出る
- お客さんが話に集中できる
カンタンに説明していきます。
①：お客さんの本気度が分かる
1つ目は、お客さんの本気度が分かること。
「とりあえず話を聞きたい」「すぐにでも買いたい」など、お客さんの要望は様々ですよね。
それを明確にできるのがメリットの1つ目です。
逆に、この見極めをせずに、全てのお客さんに値段・違約金などまで伝えると、契約率は下がってしまいます。
なぜなら、以下の2つの理由があるから。
- 他社と値段だけの比較をされるから
- 商品の良さを感じる前に、「高いからナシ」と話が頭に入ってこないから
なので、「お客さんは今どの段階か？」をしっかり見ていきましょう。
②：クロージングに自信が出る
2つ目は、クロージングに自信を持てること。
テストクロージングで「欲しい」と言っていただけたら、自信を持ってお客さんの後押しができます。
僕も新人時代がそうでしたが、手応えのない営業は、クロージングさえも怖くなってしまうんですよね…。
「どうせ断られるだろう」
「イヤな顔をされないかな」
「早く帰ってしまいたい」
こんな誘惑に駆られるときもありますよね。
そして、そういう営業マンほど、テストクロージングをしません。
いきなり契約を迫るのです。
その結果、話を聞きたいだけだったお客さんは混乱し、イヤな顔をするのですね。
しかし、テストクロージングでお客さんの要望が分かれば、その可能性はグッと減ります。
また話を聞きたい、という方には次のアポを。
今すぐ、という方には契約まで丁寧に説明をして、即決を目指しましょう。
僕もテストクロージングを通して自信を深められたことは、売上が一気に伸びるきっかけの1つでしたよ。
＊コミュニケーションに自信のない方はこちらも役に立ちます。
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③：お客さんが話に集中できる
また、テストクロージングを行うことで、お客さんにもメリットがあります。
それは、話に集中できること。
例えば、商品の説明前。
営業では、次のように伝えます。
「商品が気に入ったら、スタート（契約）していただけますか？もちろん、ご自分に必要ないと思われたら、断っていただいて大丈夫です。」
お客さんは、営業で「買わされたらどうしよう」という不安を抱くことが多いです。
なので、「どう断るべきか」ということに集中してしまうことがあるのですね。
そこで、その不安を先につぶします。
すると、お客さんは「自分に必要か？」という視点で話を聞いてくれるようになりますよ。
使いたいタイミング・質問例
では、テストクロージングが有効なのはどのタイミングでしょうか。
それは以下の2つです。
- ①：商品の説明前
- ②：金額の提示
それぞれ解説していきますね。
①：商品の説明前
まず1つ目は、説明の前です。
先ほどお伝えしたように、話に集中してもらうために使います。
伝えたいメッセージは、つぎの2つ。
「気に入ったら、始めてください」
「気に入らなければ、断ってください」
これで、お客さんは話に集中できますよ。
また「断ってください」と伝えると、もう1つ良いことがあります。
それは、お客さんに「商品に自信があります」という態度が伝わること。
「何が何でも売らないと」という営業の雰囲気は、お客さんにも必ず伝わります。
なので、商品説明の前には、きっちりと1言添えるようにしてくださいね。
②：金額の提示前
もう1つのタイミング、それは金額説明の前です。
契約の壁の1つは金額ですが、そもそも、気に入っていただけなかった商品は絶対に売れませんよね。
なので、商品そのものの満足度はどうかを事前に聞いておきましょう。
具体的には以下の通りです。
「商品は気に入っていただけましたか？」
「ここまで、ご不明点はありましたか？」
「これで、お客様の課題は解決しそうですか？」
テストクロージング後はどうする？
なお、テストクロージング以降はお客さんの返事により、2つのパターンがあります。
- ①同意・好反応があった時
- ②疑問・不安があったとき
①では、そのまま商品・金額説明に進んでOKです。
「ではこのまま、金額のご説明をさせていただいてよろしいですか？」
ともう一声かけると◎ですね。
②の場合は、間違っても金額の説明はしません。
なぜなら、商品に納得していないのに、「安い」「高い」どちらに転んでも良い事はないから。
「安いから買う」となった場合、キャンセル・中途解約・クレームの可能性が一気に上がります。
「高いからいらない」はただの機会損失です。
なので、
「どうしてそう思われましたか？」
「勉強のため、詳しく教えていただけないでしょうか？」
など、さらに深掘りする質問を重ねましょう。
そして丁寧に対応してから、話を進めると良いですね。
テストクロージング3つのコツ
では、ここから、テストクロージングのコツをお伝えします。
それは以下の3つです。
- ①オープン・クローズドクエスチョンの使い分け
- ②「もし〜」などの仮定表現
- ③「みなさん」と頭につける
これを知っていれば、ただマニュアル通りにテストクロージングをしている営業と差をつけられますよ。
さっそく見ていきましょう。
①：質問の種類を意識する
1つ目のコツは、オープン・クローズドクエスチョンを使い分けること。
テストクロージングでは、お客さんの声をしっかり受け取ることが重要です。
不安があるなら、具体的にどこかまで把握をしたいですね。
そのためには、オープンクエスチョン（＝自由な回答ができる質問）が有効です。
オープンクエスチョンについては、オープンクエスチョンとは？営業の成果を最大化する質問法をカンタン解説！【例文つき】で詳しく解説をしています。
気になる方はチェックしてください。
そして、お客さんの好反応があれば、「このまま進めていいですか？」とクローズドクエスチョンではっきり確認してください。
クローズドクエスチョンについてもクローズドクエスチョンとは？営業なら知っておくべき基本とオープンクエスチョンとの使い分けを解説！を読んでいただけると良く分かるはずですよ。
②：仮定表現を活用する
2つ目のポイントは、「もし〜」「〜でしたら」と、仮定の表現を入れること。
例）
「もし気に入っていただけたら〜」
「分からないことがありましたら〜」
テストクロージングはあくまで「テスト」です。
相手に迫るような聞き方をすると、お客さんも逃げてしまいます。（ブーメラン効果が働く）
なので、お客さんが断っても気まずくない配慮が必要ですね。
話しやすいと、思わぬ所から別の課題が見えてくることも多いです。
聞き出せる情報が多いほど、営業は結果につながりますよ。
③：「みなさん」と頭につける
また、質問の始めに「みなさん」とつけるのも効果です。
「自分だけじゃないんだ」と分かることで、話をしやすくなるのですね。
具体的には、次のように使います。
「みなさんにお聞きしているのですが〜」
「ここでみなさんご質問されるのですが、分からないことはありましたか？」
これだけで、「うーん、ないですね」「特にありません」と言っていたお客さんから、色々な言葉がこぼれてきますよ。
まとめ
今回は以上です。
テストクロージングの基本・タイミング、使い方のコツなどをご説明してきました。
最後にクロージングに興味のある方はあわせて知っておくと効果の高い、人気記事を3つご紹介しておきます。
- 営業初心者がやるべき7つのこと
- コミュニケーションの5ステップ
- 一貫性の原理
1つ目は営業の初心者向けの記事です。
「営業で、何をしたら結果がでるか分かりません」という方のために、やるべきことを順番に解説しました。
やることがはっきりするだけで、不安も消えますし、日々成長が感じられるはずです。
- 営業を始めたばかり
- これから成果を上げていきたい
この2点に当てはまる方は、ぜひこちらを読んでみてくださいね。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
2つ目はコミュニケーションの改善方法のまとめです。
僕は昔、人と話すのが苦手でした。
（今でもエネルギーを使います）
そんな僕が営業で結果を出せたのは、「何を」「いつ」「どうやって」話をすればいいか学んだからです。
コミュニケーションも、学べばきっちり結果が出ます。
営業のコミュニケーションを5STEPで改善！未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開！ではその方法を解説していますので、会話に不安がある方は要チェックですよ。
営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開！【保存版です】
最後は「一貫性の原理」です。
これは心理学的な知識で、上記2つを学んだ後がおすすめですね。
クロージングを成功させるために必須の知識で、これを意識するだけで質問の「質」がグンとあがります。
一貫性の原理とは？基本&営業での応用例をまとめて解説！【0から分かる】で詳しく解説したので、気になる方は見てください。
一貫性の原理とは？基本&営業での応用例をまとめて解説！【0から分かる】
では、また次の記事でお会いしましょう！
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