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テストクロージングとは?契約率が30%以上アップした理由と3つのコツを解説!【知らないと損です】

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ショウ

こんにちは!

営業”0→1″戦略家のショウ(プロフィール)です!

「テストクロージングって一体何?」
「クロージングの成功率を高めたい」
「お客さんとの温度差をうまく調節できるようになりたい」

そんな方向けです。

営業の終盤、「話を聞きたかっただけなので…」と言われてしまった。

そんな経験のある方も多いのではないでしょうか。

営業では、「何を」「どこまで」話すのか、「いつ」クロージングをかけるのか、が非常に重要です。

その目安を教えてくれるもの、それが「テストクロージング」です。

今回の記事では、以下のことが分かります。

  • テストクロージングの基本
  • メリット
  • タイミング
  • 質問のコツ

僕も、テストクロージングの重要性を理解してから、スムーズに契約が取れるようになりました。

なんと、もともと10%くらいだった契約率が、なんと40%までアップしたのです。

そのくらい、テストクロージングは強力です。

その威力・使い方を徹底解説しますよ。

では、さっそく見ていきましょう!

テストクロージングとは何か?

テストクロージングとは、文字通りクロージングの「テスト」という意味です。

なので、クロージングより前のタイミングで使われるテクニックになります。

狙いは、「お客さんがどのくらい商品・サービスを気に入っているか・購入する気があるかを事前に確認する」ということですね。

メリット

テストクロージングのメリットは、主に次の3つです。

  • お客さんの本気度が分かる
  • クロージングに自信が出る
  • お客さんが話に集中できる

カンタンに説明していきます。

①:お客さんの本気度が分かる

1つ目は、お客さんの本気度が分かること。

「とりあえず話を聞きたい」「すぐにでも買いたい」など、お客さんの要望は様々ですよね。

それを明確にできるのがメリットの1つ目です。

逆に、この見極めをせずに、全てのお客さんに値段・違約金などまで伝えると、契約率は下がってしまいます。

なぜなら、以下の2つの理由があるから。

  • 他社と値段だけの比較をされるから
  • 商品の良さを感じる前に、「高いからナシ」と話が頭に入ってこないから

なので、「お客さんは今どの段階か?」をしっかり見ていきましょう。

②:クロージングに自信が出る

2つ目は、クロージングに自信を持てること。

テストクロージングで「欲しい」と言っていただけたら、自信を持ってお客さんの後押しができます。

僕も新人時代がそうでしたが、手応えのない営業は、クロージングさえも怖くなってしまうんですよね…。

「どうせ断られるだろう」
「イヤな顔をされないかな」
「早く帰ってしまいたい」

こんな誘惑に駆られるときもありますよね。

そして、そういう営業マンほど、テストクロージングをしません。

いきなり契約を迫るのです。

その結果、話を聞きたいだけだったお客さんは混乱し、イヤな顔をするのですね。

しかし、テストクロージングでお客さんの要望が分かれば、その可能性はグッと減ります。

また話を聞きたい、という方には次のアポを。

今すぐ、という方には契約まで丁寧に説明をして、即決を目指しましょう。

僕もテストクロージングを通して自信を深められたことは、売上が一気に伸びるきっかけの1つでしたよ。

*コミュニケーションに自信のない方はこちらも役に立ちます。

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③:お客さんが話に集中できる

また、テストクロージングを行うことで、お客さんにもメリットがあります。

それは、話に集中できること。

例えば、商品の説明前。

営業では、次のように伝えます。

「商品が気に入ったら、スタート(契約)していただけますか?もちろん、ご自分に必要ないと思われたら、断っていただいて大丈夫です。」

お客さんは、営業で「買わされたらどうしよう」という不安を抱くことが多いです。

なので、「どう断るべきか」ということに集中してしまうことがあるのですね。

そこで、その不安を先につぶします。

すると、お客さんは「自分に必要か?」という視点で話を聞いてくれるようになりますよ。

使いたいタイミング・質問例

では、テストクロージングが有効なのはどのタイミングでしょうか。

それは以下の2つです。

  • ①:商品の説明前
  • ②:金額の提示

それぞれ解説していきますね。

①:商品の説明前

まず1つ目は、説明の前です。

先ほどお伝えしたように、話に集中してもらうために使います。

伝えたいメッセージは、つぎの2つ。

「気に入ったら、始めてください」
「気に入らなければ、断ってください」

これで、お客さんは話に集中できますよ。

また「断ってください」と伝えると、もう1つ良いことがあります。

それは、お客さんに「商品に自信があります」という態度が伝わること。

「何が何でも売らないと」という営業の雰囲気は、お客さんにも必ず伝わります。

なので、商品説明の前には、きっちりと1言添えるようにしてくださいね。

②:金額の提示前

もう1つのタイミング、それは金額説明の前です。

契約の壁の1つは金額ですが、そもそも、気に入っていただけなかった商品は絶対に売れませんよね。

なので、商品そのものの満足度はどうかを事前に聞いておきましょう。

具体的には以下の通りです。

「商品は気に入っていただけましたか?」
「ここまで、ご不明点はありましたか?」
「これで、お客様の課題は解決しそうですか?」

テストクロージング後はどうする?

なお、テストクロージング以降はお客さんの返事により、2つのパターンがあります。

  • ①同意・好反応があった時
  • ②疑問・不安があったとき

①では、そのまま商品・金額説明に進んでOKです。

「ではこのまま、金額のご説明をさせていただいてよろしいですか?」

ともう一声かけると◎ですね。

②の場合は、間違っても金額の説明はしません。

なぜなら、商品に納得していないのに、「安い」「高い」どちらに転んでも良い事はないから。

「安いから買う」となった場合、キャンセル・中途解約・クレームの可能性が一気に上がります。

「高いからいらない」はただの機会損失です。

なので、

「どうしてそう思われましたか?」
「勉強のため、詳しく教えていただけないでしょうか?」

など、さらに深掘りする質問を重ねましょう。

そして丁寧に対応してから、話を進めると良いですね。

テストクロージング3つのコツ

では、ここから、テストクロージングのコツをお伝えします。

それは以下の3つです。

  • ①オープン・クローズドクエスチョンの使い分け
  • ②「もし〜」などの仮定表現
  • ③「みなさん」と頭につける

これを知っていれば、ただマニュアル通りにテストクロージングをしている営業と差をつけられますよ。

さっそく見ていきましょう。

①:質問の種類を意識する

1つ目のコツは、オープン・クローズドクエスチョンを使い分けること。

テストクロージングでは、お客さんの声をしっかり受け取ることが重要です。

不安があるなら、具体的にどこかまで把握をしたいですね。

そのためには、オープンクエスチョン(=自由な回答ができる質問)が有効です。

オープンクエスチョンについては、オープンクエスチョンとは?営業の成果を最大化する質問法をカンタン解説!【例文つき】で詳しく解説をしています。

気になる方はチェックしてください。

そして、お客さんの好反応があれば、「このまま進めていいですか?」とクローズドクエスチョンではっきり確認してください。

クローズドクエスチョンについてもクローズドクエスチョンとは?営業なら知っておくべき基本とオープンクエスチョンとの使い分けを解説!を読んでいただけると良く分かるはずですよ。

②:仮定表現を活用する

2つ目のポイントは、「もし〜」「〜でしたら」と、仮定の表現を入れること。

例)
「もし気に入っていただけたら〜」
「分からないことがありましたら〜」

テストクロージングはあくまで「テスト」です。

相手に迫るような聞き方をすると、お客さんも逃げてしまいます。(ブーメラン効果が働く)

なので、お客さんが断っても気まずくない配慮が必要ですね。

話しやすいと、思わぬ所から別の課題が見えてくることも多いです。

聞き出せる情報が多いほど、営業は結果につながりますよ。

③:「みなさん」と頭につける

また、質問の始めに「みなさん」とつけるのも効果です。

「自分だけじゃないんだ」と分かることで、話をしやすくなるのですね。

具体的には、次のように使います。

「みなさんにお聞きしているのですが〜」
「ここでみなさんご質問されるのですが、分からないことはありましたか?」

これだけで、「うーん、ないですね」「特にありません」と言っていたお客さんから、色々な言葉がこぼれてきますよ。

まとめ

今回は以上です。

テストクロージングの基本・タイミング、使い方のコツなどをご説明してきました。

最後にクロージングに興味のある方はあわせて知っておくと効果の高い、人気記事を3つご紹介しておきます。

  1. 営業初心者がやるべき7つのこと
  2. コミュニケーションの5ステップ
  3. 一貫性の原理

1つ目は営業の初心者向けの記事です。

「営業で、何をしたら結果がでるか分かりません」という方のために、やるべきことを順番に解説しました。

やることがはっきりするだけで、不安も消えますし、日々成長が感じられるはずです。

  • 営業を始めたばかり
  • これから成果を上げていきたい

この2点に当てはまる方は、ぜひこちらを読んでみてくださいね。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

2つ目はコミュニケーションの改善方法のまとめです。

僕は昔、人と話すのが苦手でした。
(今でもエネルギーを使います)

そんな僕が営業で結果を出せたのは、「何を」「いつ」「どうやって」話をすればいいか学んだからです。

コミュニケーションも、学べばきっちり結果が出ます。

営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!ではその方法を解説していますので、会話に不安がある方は要チェックですよ。

営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!

最後は「一貫性の原理」です。

これは心理学的な知識で、上記2つを学んだ後がおすすめですね。

クロージングを成功させるために必須の知識で、これを意識するだけで質問の「質」がグンとあがります。

一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】で詳しく解説したので、気になる方は見てください。

一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】

では、また次の記事でお会いしましょう!

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