こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
- 営業目標がいつも1人歩きしてしまう
- 3日坊主にならない目標の立て方を知りたい
- 目標を文章にする方法を知りたい
そんな方向けの記事です。
この記事では、挫折しないための目標の書き方を紹介します。
内容は、心理学や先輩のアドバイス、僕の経験のミックスですね。
実際の具体例つきなので、きっとイメージができますよ。
読み終わると「目標を達成するための書き方」が分かるように書いています。
では見ていきましょう。
ちなみにこの記事は「目標シリーズ第2弾」です。
「目標につかれた…」という方は第1弾営業で目標達成できないと感じたら？無茶なノルマを回避する3つのチェックポイントの方が参考になるかなと。
概要：達成できる営業目標には何が必要か？
まずは概要です。
今回は次の5つを紹介します。
- 期限を決める
- ポジティブに
- 主語は自分
- 具体的でイメージできるように
- その先を思い描く
では見ていきましょう。
営業目標の要素①期限を決める
目標達成のために絶対に欠かせないものは何でしょうか？
僕は「行動」だと考えます。モチベーション・やる気も確かにあった方がいいです。
ただ、「行動」なくして結果は生まれません。
そのため、目標達成にまず必要なのは「行動」すること。
人は締め切りがないと動けません。なので期限を目標に含めるのがまず重要です。
おすすめなのは年月で目標を分けることですね。
カンタンなイメージは次のとおり。
- 半年後…トップ営業マンクラスの売上
- 3ヶ月後…中堅クラスの売上
- 1ヶ月後…契約5件
いきなり「トップ営業マンになる！」と思っても、中々そうはいきません。だいたい現実味のない目標は挫折します。
1ヶ月単位でまず考えると、計測がしやすいのでおすすめですよ。
ちなみにこのブログにも目標があります。例として参考にどうぞ。
- 半年後…累計110記事、営業未経験・初心者が読み込んだら半年分以上の成長ができて、思わず他人にすすめたくなる
- 3ヶ月後…累計80記事、グーグル検索で来てくれた人に価値提供
- 1ヶ月後…累計50記事、twitterで来てくれた人に喜んでもらう
いきなりいっぱい頑張るぞ！と思うと大変なので、毎日の行動に繋がる目標がいいですね。
営業目標の要素②主語は自分
もう1つ行動に関わる要素があって、それは「誰の行動か」ということ。
他人の行動や判断は色々なものに左右されます。
影響することはできても、その人のプライベートや人事異動、気分、派閥など不確定なものが多すぎるんですね。
なのでこのような目標はあまりおすすめしていません。
- 「〇〇に怒られない」
- 「〇〇さんに認められる」
- 「トップ営業になる」
他人に左右されまくるからですね。
ちなみに「トップ営業になる」は好みが分かれるところだと思います。
僕は他の人の成績で一喜一憂したくないし、会社内では助け合いたいタイプなので「トップ営業そのもの」は目指しませんでした。他の人を落とさないとトップにはなれないから。
どうしても順位で競うと、他営業マンの失注やキャンセルで喜んじゃう自分がいたんですよね。それがイヤで。
「他人の成功が自分の成功」なので、同僚の成功は喜びたいですよね。
先輩が教えてくれましたが、プロゴルファーのタイガーウッズの逸話が参考になります。
2005年のアメリカンエキスプレス選手権という大会。
大会全日程を通して、ウッズとジョン・デイリー2人が譲らず、決着はプレーオフに。1対1の勝負に持ち越されたんですね。
プレーオフでは、1ホールごとに決着がつきます。要は自分が上回った瞬間に勝利するサドンデスですね。
ウッズは先にフィニッシュし、もしジョンが「パットを外せば」（＝失敗すれば）優勝という条件になりました。
ここで、ウッズは何を思っていたか？一般人なら、僕なら「ジョン、入れないでくれ」「外せ」と思いますよね。失敗を祈ってしまう。
しかし、ウッズは「入れろ、入ってくれ」と念じていたそうです。相手の成功を祈っていたんです。
相手が外したら、勝利が確定する場面で、本気でウッズは祈っていたんですよ。すごくないですか？
ベストな状態の相手を上回ってこそ、優勝に値するとウッズは考えるんですね。また、サドンデスが続いた場合にも「入ってくれ」と思っていた方が心の準備がしやすい、と考えていたそう。
結果として、ジョンはパットを外し、ウッズは優勝するのです。パットを外した瞬間、ウッズの表情は悲しみを先に見せたとか。なんというプロでしょう。
この話は僕には衝撃的でした。なんか勝つべくしてウッズは勝ってますよね。
僕がここから学んだ教訓は2つです。
- 相手の成功を祈る余裕が成功を生む
- 勝者は勝つ前からメンタルで勝っている
営業に置き換えるとこうです。
- 自社の営業マン、競合他社を認める余裕が契約を生む
- できる営業マンは契約の前から、心の中ではすでに契約している
それ以来、自分に嫉妬心が出たときは「タイガーウッズになれ、自分」と心の中で唱えるようにしています。
と、まあ若干横道にそれましたが、要は何が言いたいか。
「自分」にできることに集中する、ということですね。
だから常に「主語」は自分なんです。
同じ理由で、あなたが昇進を狙っているなら、昇進そのものでなく「昇進に評価されそうな数値目標」を定めるとよいです。
昇進は評価で、評価は人間に依存します。
けど、数字は絶対です。誰が見ても同じ。
なので「私は今月〇〇円売り上げる」「私は今月〇〇件アポをとる」「私は今月キャンセル率5%」とかがいいですね。
営業目標の要素③ポジティブに
行動の次はモチベーションです。
先ほど、目標達成において、モチベーションもあった方が良いと言いましたね。
ここから残り3つは、モチベーションがアップする要素を見ていきます。
まず1つ目。「成功のイメージができるかどうか」です。
そのためにも目標の文は肯定文、ポジティブな文がいいですね。あと、現在形つまり「〇〇である」で書いてください。
「〇〇したい」だと、できない今が強調されちゃいます。〇〇である、で達成のイメージを強めましょう。
イメージとして、僕の目標例は以下のとおりです。
- 売上100万を達成している
- アポを30件回る
- 夜1時までには寝る
- 朝7時に起きる
嘘みたいな話ですが「もうすでに達成した気分になる」のが重要です。
逆に否定文、つまりネガティブにするのはおすすめしません。
なぜなら、「できていない」状況を勝手にイメージしてしまうからです。
僕も一時期「24時半まで事務所に残らない」という目標を持って行動していた時期がありました。
しかし「残っちゃだめだよな」と思いすぎて逆にストレスが溜まってしまったんですね。
早く帰りたいのに、書類の作成が残っていたり、後輩の帰りが遅かったり…。
自分ではどうしようもないことをストレスにしてしまってたんです。イライラしてましたね。
その後これを「24時半に帰れる準備を整える」というポジティブなものに変更しました。自分にできることだけにフォーカスできてますね。
その結果、仕事が効率的になり早く帰れるようになりました。
また、帰れない日も自分のやるべきことが終わっているので、ストレスも少なかったですね。
営業目標の要素④具体的でイメージできるように
モチベーション維持にもう1つ大切なことは「イメージ」です。
たとえば家を建てるとして、あなたは次のどちらの目標に惹かれますか？
- A「営業で成功して、家族のために大きな家を建てる」
- B「木のぬくもりが感じられて、父母と子供の3世代がゆったり過ごせる3階建ての家を建てる」
僕だったらBがいいなと思います。
なぜかというと、Bの方がイメージしやすいからです。
Aみたいに「大きな家」と言われてもピンとこないですよね。
「3世代みんなでゆったりとした生活」など、イメージできると、ちょっと辛いときも「がんばろう」と思えます。
なので目標はイメージできるようにしてください。
ちなみに、イメージしやすい文章の作り方としては次の2つがポイントです。
- 「数字」を入れる
- 「5感」をおさえる
営業目標の具体例ならこうですね。
- 月間30アポ取って、常にお客さんと話をしているようにする（数字+視覚）
- 月500万円売り上げてボーナスを獲得し、気になっている居酒屋で同期と飲む（数字+味覚）
- お客さんに納得した表情を確認してから契約し、キャンセル率を5%にする（視覚+数字）
ただの「月間30アポ」「月500万売上」「キャンセル5%」よりも良いと思いませんか？
頭の中で成功のイメージを作れるようにしましょう。
ちなみに「成功なんてイメージできない…」という方は、考え方をちょっと変えると世界が変わってきます。こちらの営業に必須の考え方「ビジネスマインド」の身につけ方を徹底解説！を参考にしてみてください。
営業目標の要素⑤メタアウトカムを取り入れる
最後は「目標達成」のその先の話です。
カンタンにいうと「目標を達成したら何が変わるの？」ってことですね。
「お金を稼ぐぞ！」とか、「出世するぞ！」はすばらしい意気込みですが、その後どうなるか？がないと挫折しやすいんです。
会社をやめたくて副業をがんばった人が、独立後やる気なくなっちゃう、というのはこのパターンですね。会社をやめる先がないと、そうなります。
ちなみに今の僕だと、お金を稼いで「田舎に家を建てる。家はバーカウンター付きで、ゴールデンレトリバーがいて、スクリーンでゆっくりしながらサッカー観戦する」までが当面の目標です。
そこで農業とか国際交流とかやりたいんですが、そのために「稼ぐ」んですね。
で、それを毎日のようにイメージしてます。
僕は1冊のノートに思いついたことは何でも書いてるのですが、その最初のページにいつも目標を書くんですね。
なので大学生時代や新人営業時代と比べて、行動の質と量が格段にアップしてます。
ちなみに、この手法はNLP（神経言語プログラミング）という領域では「メタアウトカム」とも呼ばれています。要は学問的にも有効だよってことですね。
まとめ:目標達成できないのはあなたのせいではない。やり方がただ悪かっただけ
目標達成のための文のコツを復習すると、
「期限があり」「自分でできて」「ポジティブで」「イメージできる」「将来のための」目標にすることでした。
ぜひ1つずつ取り入れてみてください。
考えて、行動することで道はかならず開けます。
また、目標達成に方法があるように、営業での成功でも方法があります。
僕の営業経験を凝縮した記事です。少なくとも僕の半年〜1年分の苦労をショートカットできるので、営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】もぜひ読んでみてください。
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