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営業のロープレのコツとは?0から結果を出す3つの必勝法【初心者必見】


ショウ
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こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

営業のロープレで困っている。どうやったら効果的な練習ができるのかなあ。結果を早く出したいし、ポイント・コツを教えて欲しい」

そんな方向けです。

営業では、多くの会社がロールプレイング(ロープレ)を導入しています。

しかし、ロープレは営業が初めての人や、新入社員にとっては難しいもの。

あなたも営業の独特な練習方法に、とまどっているのではないでしょうか。

この記事では、以下のことが分かります。

  • ロープレの基本
  • ロープレのメリット
  • ロープレのコツ・ポイント
  • 合わせて学ぶとトクなこと

「ロープレの徹底的な活用」は、あなたの「営業力アップ」に大きく役立ちます。

実際に僕もロープレをくり返し行った結果、半年で未経験から、月間700万円売り上げる営業マンになれました。(個人向け営業、1冊1万円超えのテキストを500冊月間に販売。)

その体験を元に、営業の初心者向けに丁寧に解説します。

では、早速見ていきましょう。

ロープレ(ロールプレイング)とは?目的は何?

まずはロープレの基本を軽く確認します。

ロープレは「ロールプレイング」の略。

ロールは日本語で「役」という意味です。

お客さん役と営業役に分かれて、実際の営業を想定して練習するため、ロールプレイングと呼ばれます。

一般的には、上司や先輩営業マンがお客さん役をやることが多いですね。

ロープレ、ロープレと営業の人が言った場合には、この「営業のトーク練習」という意味が常識になっています。

ロープレが嫌い・苦手?ロープレでよくある疑問

ところで、あなたはロープレを経験してみて、どう感じましたか?

僕とその周りの新人営業では、こんな意見が出ました。

  • 恥ずかしい
  • 上司が怖すぎる
  • 緊張してしまう
  • 実際の営業でもないし、くだらない
  • 皆が真剣にやっていて宗教みたい

…。

感じ方は人それぞれですね。

ちなみに僕は「ヤバイヤバイ全然話せない…」と焦ってしまうタイプでした。

ですが、中には「意味がない」「自分は本番に強いから大丈夫だ」などと感じる人もいるようです。

たしかに、「なぜそこまでロープレを真剣にやるんだろう?」と思うこともあるでしょう。

そこで、次からロープレのメリットをご説明します。

ロープレの5つのメリット

ロープレの主なメリットは、以下の5つです。

  • 経験不足を補うことができる
  • 緊張感を持って練習できる
  • 課題が明確になる
  • ノウハウの共有ができる
  • 自信がつく
ショウ
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1つずつ見ていきましょう!

①:経験不足を補うことができる

まず、ロープレで1番のメリットが「経験不足」を補えることです。

なぜなら、ロープレが1番実戦形式に近いから。

どんなにマニュアルを暗記しても、お客さんの前で緊張してしまって、話せなくなってしまっては、意味がないですよね。

「分かっているけど、できない」

営業において、これが一番もったいないです。

そこでロープレをすると、以下のような項目を実戦形式でチェックできます。

  • お客さんを見て話をできるか?
  • 正しい流れで説明ができるか?
  • 相手の話をしっかり聞けるか?
  • 話のスピードは適切か?
  • 相手が理解した後に、話を進めているか?

そして、このような「対面で販売をする」スキルは経験の積み重ねによってしか、獲得できないんですね。

その経験を1回でも多く、しかも営業に行かずして手に入るのが、ロープレの素晴らしいところです。

②:緊張感を持って練習できる

2つ目のメリットは緊張感です。

ロープレでは、他の人の目があることで、より緊張感を持って練習ができます。

トーク練習などは、自分1人だけでやろうとすると、どうしても単調になってしまいますよね。

マニュアルを読んでいるだけで、眠くなってしまった…という経験は、僕にもありますし、あなたもきっとあるだろうと思います。

ロープレは、上司などに程よくプレッシャーを与えてもらえるので、より質の高い練習ができるのですね。

例えば僕の場合、上司はロープレ中にメチャクチャ圧力をかけてくる人でした。

正直な話、どんなお客さんよりも上司が怖く、緊張したのを覚えています。

「はい、ストップ〜〜」
「もう一回やろっか♡」

などと、笑顔で(目は笑っていない)語りかける上司の顔は、夢に出てきそうなほど怖かったですね。

その結果、毎日必死で練習できたので、僕はトークの上達も早かったと思います。

ショウ
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上司は今でこそ感謝していますが、当時は恐怖の対象でしかありませんでしたね。笑

③:課題が明確になる

3つ目のロープレのメリットは、「課題」が明確になることです。

実際の営業では、契約が取れなかったとき「何が悪かったのか?」が分からないことも少なくありません。

つまり、営業をひたすらくり返すだけでは「何をしたらいいのか?」が分かりにくいのです。

しかし、ロープレでは上司・先輩などから、「ここを直した方が良い」というフィードバックを受けることが可能です。

そのため、課題が明確になるのですね。

例えば、過去に僕が指摘された課題の一部は以下のとおり。

  • マニュアルが暗記しきれていない
  • 早口になっている
  • 大切なところで「間」が取れていない
  • ジェスチャーが大げさすぎる
  • 相手の顔を見ていない

僕は早口になることが多く、お客さんがついてこれないことが多かったのですね。

一方、別の同期は「声が小さい」「書類を出す順番が悪い」「相づちが雑」など違った点を指摘されていました。

まとめると、「自分が今、一番改善しないといけない課題」が分かるのがロープレのメリとなのです。

④:ノウハウの共有ができる

また、他人から学べることが多いのもロープレの魅力。

上司・先輩などに手本を見せてもらうことで、社内のノウハウ共有ができるのです。

営業では、同じ商品を扱っていても、全く同じ説明をするとは限りませんよね。

それぞれの個人が工夫して、トーク・事例を加えたり、たとえ話などをしたりしています。

他の人が話をしているのを見て、

「その例え話が使えそうだ!」
「この前のお客さんにはそう伝えれば良かったのか」

などの発見があるのは、ロープレならではですね。

⑤:自信がつく

最後のメリットは「自信がつく」こと。

ロープレでは、何度も経験を積むことで、自然とトークに自信がもてるようになります。

特に営業を0から始めた人や、もともと緊張してしまいがちな人には、これは大変大きなメリットですね。

自信がつけば、お客さんも安心して契約ができるようになりますよ。

実際、僕もロープレで自信がついたことが、営業成績が一気にアップするきっかけの1つになりました。

そもそも、僕はいきなり営業で結果が出たわけではありません。

実は最初の数ヶ月は0かそれに近い売上しかあげられなかったのです。

当時は完全に自信を失っており、上司に「辞めろ」と言われたほど。

ただそれがきっかけで奮起し、「本気やるぞ!」と決めてから、僕は毎週上司にロープレをしてもらうようにしました。

間の取り方、お客さんが話題を変えてきた時の対応、先に金額を聞かれた時の対応など、1つずつ積み上げたのです。

そして、「これだけ練習したのだから、売れないわけがない」と感じるようになってから、面白いように契約が取れたのですね。

その結果、売上は月700万円までアップしました。

なので、ロープレを通じて、あなたにも営業への自信を深めてほしいと思います。

*その他、僕がロープレ以外にやって効果のあった「営業力をアップさせる方法」については営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でご紹介しています。

✔︎ロープレ以外の方法も試したい
✔︎営業の基本を知りたい
✔︎営業初心者である

そんな方は参考にしてみてください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

ロープレの3つのコツ

では、ロープレを最大限に活かすためには、どんなことに気をつければいいのでしょうか?

それは、以下の3つです。

  • 全力を出し切る
  • フィードバックを受ける
  • 一人で練習してくる

1つずつ説明しますね。

①:全力を出し切る

ロープレでは、「全力」が常に必要です。

恥ずかしい・面倒だと思っていては、本番を想定した練習にはならず、いつまでたっても上達しません。

頭をフルに使って、「実際の営業ならどうするか?」を常に意識してください。

工夫としては、「自分で勝手にストップしない」ことをオススメします。

例えば、説明で噛んでしまった時。

「すみません、もう一度最初からいいですか」「一旦止めてもいいですか」と相手に聞くようでは、もったいないです。

実際、営業先でも噛むことはありますよね。

なので、自分で勝手にロープレを中断せず、「営業で噛んだら、どう対応するか?」まで徹底的に練習してください。

マニュアルを忘れた時や、説明が飛んでしまった時も同様ですよ。

すると実際の営業でも、さまざまな状況に落ち着いて対応することができるようになります。

自分で言い訳を作らず、どんどん本気で練習してください。

②:フィードバックを受ける

そして、お客さん役(上司など)からの「フィードバック」は必ずもらうのが鉄則です。

ロープレは「改善」のために行います。

つまり、「やりっぱなし」ほどもったいないことはないのですね。

「アドバイスを受けて、それを改善する」

ここまでやって、初めてロープレになっている、と言えます。

なお、相手からフィードバックを待つのではなく、自分から意見を求めるようにすることが個人的にはオススメです。

上司・先輩の目線で考えてみると、「アドバイス待ちの部下」よりも「アドバイスを求めてくる部下」の方が、やる気があって、可愛がりたくなりますよね。

なので、

  • 全体の印象はどうか
  • 以前と比べ、良くなったところはあるか
  • 〇〇を工夫したのだが、どうか

など、自分から質問をしてみてください。

するとより具体的なアドバイスをもらうことができ、あなたの営業力も一気にアップしますよ。

③:一人で練習してくる

また、ライバル・同期と差をつけようと思ったら必須なのが「一人」での練習です。

ロープレ中に成長することはもちろんありますが、売れる営業マンは「ロープレとロープレの間」に飛躍的に成長します。

つまり、今回のロープレで出た課題を、次回までにはクリアしておくのです。

「前も同じアドバイスしたよね?」

と上司に言われているようでは、お客さんにいい営業ができるとは思えませんよね。

なので、ロープレで受けたアドバイスを意識しつつ、営業のスキマ時間や、自宅などで、積極的に個人練習をしてみてください。

すると、気づいた頃には周りもビックリするほどトークが上達します。

なお、その方法としては、スマホで自分のトークを録音するのがオススメです。

↑僕が入社3ヶ月後くらいに毎日録音していたものの一部です。↑

ロープレほどではありませんが、客観的にチェックしやすいので、やってみてください。

ちなみに僕のとある先輩は鏡を3枚、自分を取り囲むようにしてトーク練習をしているそうです。

「どの方向からでもスキのないトークを完成させないといけない」

とその先輩は語っていましたね。

その方が別事務所でトップセールスなのも納得でした。

なので、スマホでも鏡でも良いと思いますが、自分で練習する時間を作るようにしてみてくださいね。

ロープレと合わせると効果的な学習とは?

最後に、ロープレと合わせて知っておきたいことを紹介します。

実は、ロープレを含めたトーク練習は、いくら取り組んでも、「トーク練習だけ」では営業は売れるようにはなりません。

実際、先ほどご紹介したように、僕はトーク練習を毎日していましたが、すぐには結果は出ませんでした。

「トークを磨けば、契約が取れるだろう」と思っていましたが、そうは行かなかったのです。

ではなぜ、僕はすぐに売れるようにならなかったのでしょうか?

それはトークばかりにこだわりすぎて、「売れる営業マンに欠かせない考え方」をしていなかったからです

どんなに素晴らしいトーク技術を持っていても、考え方が間違っていては、正しくお客さんに伝えられることはありません。

例えるならそれは、ガソリンの入っていないスポーツカーのような状態です。

どんなに素晴らしい性能の車も、ガスがないと動きませんよね。

トークも同じで、どんなに技術を磨いても、考え方1つでお客さんを喜ばせたり、不快にさせたりと、結果が大きく変わってしまいます。

僕はそれに気づかず、表面的なトーク練習をくり返していたのです。

しかし、僕はなんとか長い時間(3500時間以上)をかけて「なぜうまく行かないのか?」と様々な方法を試すうちに、「売れる営業マンに欠かせない考え方」が自然と身につき、売れるようになりました。

ただ、今思い返すと、先に「考え方」の勉強をしておけば、もっと早く売れるようになったと思います。

ショウ
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後悔はしていませんが、より良いやり方があったなあ、ということです。

なので、あなたも、今トーク練習をしていたら、ぜひ合わせて「考え方」も学んでみてください。

それだけで、トーク練習の質も大きくアップするはずですよ。

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今回は以上です。

また次の記事でお会いしましょう!

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