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電話営業のコツって?テレアポ初心者必見の「7大原則」を紹介!【同期と差がつく】


ショウ
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こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

電話で営業するコツって何だろう?お客さんは怖いし、話も聞いてくれない。正直、イヤになってきたけど、良い方法かあるなら知りたいな…」

そんなあなた向けです。

電話営業は、多くの業種がアポ取りで活用していますよね。

ITサービス、資材、不動産、保険、Wi-Fi、教材などなど…

しかし、初心者にとって、電話での営業はとても難しいもの。

僕も勇気を出して、震える声で電話をかけたのに、お客さんに怒られたり、ガチャ切りされたりと、最初の頃は全くいい思い出がありませんでした。

固定電話を見るだけでイヤな気持ちがしたのは、きっと僕だけではないでしょう。

しかし、テレアポはコツさえつかめば、しっかりと結果を残すことができます。

そこでこの記事では、テレアポの7つのコツと、特にツラい時の対処法をお伝えします。

僕はアポ取りのコツを押さえたこともあり、未経験から半年で、月間700万円以上の売上を家庭向けに達成できました。

ぜひ、あなたの営業の参考にしてくださいね。

電話営業のコツとは?7大原則を紹介!

今回ご紹介するのは以下の7つです。

  • テレアポは断られるのが仕事
  • 事前に練習
  • 「営業です」と胸を張れ
  • お客さんの負担を0に
  • 明るく淡々と
  • お客さんの言葉は否定しない
  • どんどん人のマネをしよう

ではさっそく見ていきましょう!

①:テレアポは断られるのが仕事

まず、必ず押さえたいのは、電話営業において「断られること」が当たり前であるということです。

テレアポは、ほとんどの場合、相手にとって「迷惑電話」なのですね。

なので業種にもよりますが、テレアポでは90%以上の人は話すら聞いてくれないのです。

なのであなたは「断られた」とか、落ち込む必要は全くありませんよ。

むしろ「ああ、断られたな。いつも通りだな。」と感じるようにしてほしいのです。

僕は、1人に断られたら、自分を待ってくれいるお客さんに「1歩近づいた」と思うようにしていましたよ。

なので、ぜひ考えを変えて、リラックスしてのぞんでください。

するといつか、反応あるお客さんがあらわれます。

その時に全力をつくし、アポイントが取れるように取り組んでみてください。

ショウ
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「期待しすぎないこと」ですね!

②:事前に練習

2つ目のコツは事前の練習を徹底的にしておくことです。

電話営業では、手元にマニュアルをおいて、話すことができますよね。

そのため「マニュアル通りに話せばいいや」と練習をおろそかにしてしまう人がいます。

これは、非常にもったいないことですね。

ただマニュアルを読んでいるだけのトークは、お客さんに熱意が伝わりません。

例えば、間をおくべき箇所で早口になったり、言いよどんでしまったりしては、お客さんの集中が途切れてしまいます。

一方、テレアポが得意な営業マンは違います。

事前にトークをしっかり読み込み、あたかも自分の言葉であるかのように話すことができるのですね。

その結果、お客さんの心をしっかり取らえ、「そこまで言うなら会ってみよう」も思わせることができるのです。

なのであなたもぜひ、トークマニュアルを読み込み、話す練習をしてくださいね。

その練習は、かならず対面での営業にも生かされますよ。

なお、コミュニケーションそのものに不安がある場合は営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】も合わせてオススメです。

ここでは基本中の基本を解説したので、テレアポはもちろん、普段の営業にも生かせるスキルが学べますよ。

✓コミュニケーションに自信がない
✓テレアポがイヤになってきた
✓会話はあまり得意ではない
✓同期の中では話すのが苦手だと思う

上記のどれかに当てはまる方は、ぜひ以下をチェックしてみてくださいね。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

③:「営業です」と胸を張れ

3つ目は「営業の電話」であることを、堂々と伝えることです。

あなたはテレアポの時に、逆にお客さんに「営業の電話ですか?」と言われて困ったことはありませんか?

ここで、

「いえ、アンケートを…」
「少しお伺いしたいことが…」

と、にごしてしまうと、印象は最悪です。

「やっぱり、営業じゃないか」と思われて、アポになる可能性が0%になってしまいます。

なので、「営業の電話ですか?」と聞かれたら胸を張って「営業です」と答えるようにしてください。

その後、「〇〇でお役に立てると思い、お電話させていただきました。興味はおありですか?」と聞けば、数%の人には話を聞いてもらえますよ。

つまり「営業です」と言わないと、検討すらされずに電話を切られてしまう、ということですね。

ダメなら諦めればいいですから、検討だけでもしていただけるように、「営業であること」「〇〇で役に立てること」は伝えてくださいね。

ショウ
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ごまかすより、堂々としていた方が、テレアポでは好印象です!

④:お客さんの負担を0に

4つ目のコツはお客さんの負担を限りなく少なくすることです。

営業の電話は、お客さんにとっては「対応しなくてはいけない」ことではないですよね。

そのため、お客さんが考えることが多すぎると、「面倒だから」と断られる可能性が高まってしまいます。

なので、以下の2つを意識してください。

  • 説明ばかりせず、質問すること
  • 質問の答えは2択にすること

まず、人は一方的に話されるとイヤになることが多いです。

あなたも、自慢話ばかりする人よりも、自分の話を聞いてくれる人と話した方が、楽しいですよね。

なので、お客さんにしっかりと話を聞くように心がけてください。

ただし、テレアポにおいて大ざっぱな質問はNGです。

例えば、「〇〇でお困りのことはありますか?」という質問。

いきなり知らない人から「困っていることは?」と聞かれても、考えるのは面倒ですよね。

(この答えが様々ある質問を、オープンクエスチョンといいます)

わざわざ答える人はほとんどいません。

なので、お客さんが考えずに、直感で答えられる質問を用意しておきます。

具体的には、答えは「はい」か「いいえ」や、「A」か「B」など、2択にするようにしてください。(クローズドクエスチョン)

すると、お客さんも答えが選びやすくなり、会話を続けてくれやすくなります。

会話が続けば、アポの可能性は高まりますから、ぜひ試してみてくださいね。

参考:クローズドクエスチョンとは?営業なら知っておくべき基本とオープンクエスチョンとの使い分けを解説!

⑤:明るく淡々と

また、電話をかける際は、明るく淡々とこなすイメージを持つのもポイントです。

「営業」というと、スポ根マンガのように、熱血スタイルで押し切ろうとする人がたまにいます。

「よっしゃ!がんばって電話をかけるぞ!」
「今日は絶対にアポを取る!」

など、気合いを入れているのも悪くないですが、それだとやる気が下がった場合に、効率がガクンと下がってしまうのですね。

やる気・モチベーションに頼っていては、安定した結果は望めません。

むしろ電話を目の前にしたら、勝手に体が動き出し、自然とテレアポを始められる、くらいがちょうどいいのです。

言いかえると、淡々と電話をかけることが重要です。

明るいトーンで、コツコツとかけるイメージをもち、電話をするようにしてみてくださいね。

ショウ
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ロボットになれ、とは言いませんが、「やるべきことを一定のペースで続ける」ことができる人は、営業として強いですね。

⑥:お客さんの言葉は否定しない

6つ目のコツは「否定しない」ことです。

どんな時でもお客さんを否定せず、受け止めることで、テレアポの成功率はグッと上がります。

逆に、否定してしまった瞬間に、お客さんは心を閉ざしてしまいます。

特に、以下の言葉をあなたが使っている場合には、注意が必要です。

  • ですが
  • でも
  • しかし
  • いや

これらの言葉は、相手を否定し、自分の意見を通そうとする時によく見られる言葉ですね

例えば、以下のとおり。

お客さん:「今、忙しいからさ」
営業:「そうですか。ですが、そういったお客様に役に立てるかと…」

お客さん:「ウチは今、他のサービスで満足してるから」
営業:「そうなんですね。しかしそれは損されていると思いますよ」

ちょっと極端かもしれませんが、営業がどちらともお客さんを否定しているのが分かりますか?

これでは、相手に話を聞いてもらう状態を作ることはできません。

否定しないためには、以下の言葉がおすすめです。

  • 実は
  • ちょうどぴったり
  • まさに
  • 例えば
  • ちなみに

先ほどの例で使ってみましょう。

お客さん:「今、忙しいからさ」
営業:「そうですか。実は、そういったお客様に喜んでいただいているお話でして…」

お客さん:「ウチは今、他のサービスで満足してるから」
営業:「そうなんですね。ちょうど、そんな方にぴったりのお話なんです!」

営業の対応が、前向きになったと感じませんか?

これだけで、お客さんの反応は大きく変わります。

また、断られた時も、否定した時よりも良い印象を残せるので、将来アポイントになる可能性もアップしますよ。

なので、お客さんは否定せず、受け止めるように(肯定するように)心がけてくださいね。

⑦:結果を出している人のマネをしよう

最後のコツはマネをすることです。

もし同じオフィスに、結果を出している方がいるなら、その人の方法を徹底的にパクってください。

やはり、うまくいっている人には理由があります。

僕は、以下を特にマネするようにしていました。

  • 間の取り方
  • 声のトーン
  • 電話をかけるスピード
  • 見切りをつけるタイミング
  • 表情
  • 机の上のモノの位置
  • 相槌の打ち方

これだけでも、だいぶヒントがあると思いませんか?

オリジナルを目指すのも素晴らしいですが、まずは「マネ」をすることで、結果が出やすくなります。

社内にお手本がある場合は、ぜひ活用してくださいね。

テレアポがつらい時の3つの解決法

また、最後に「テレアポが辛い時」のアドバイスもお伝えします。

それは以下の3つです。

  • マインドを変える
  • 体を動かしてみる
  • 相手のメリットを考える

①:マインドを変える

1つ目は、「マインド」を変えることです。

マインドとは、「考え方」のこと。

ものごとは、考え方ひとつでラクになることがよくあります。

例えば、今回ご紹介した「テレアポとは断られるものだ」という考え方。

実は、営業を始めたばかりの僕は「断られるのは自分が悪い」と考えており、とても辛かったのですね。

しかし、先輩から「断られるのは当たり前」と教えていただいて、一気にラクになったのです。

なので、営業がツラい、と感じたら、「マインド」を見直して見ることをオススメします。

具体的な営業のマインドについては、できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】で解説しています。

✓売れる営業の心構えを知りたい
✓テレアポ生活から早く脱出したい
✓営業・テレアポの両方で生きる考え方を知りたい
✓営業を始めて1年以内である
✓同期とは一味違う方法でレベルアップしたい

上記のどれかに当てはまる方には特におすすめです。

以下をタップして、身につけ方まで確認してみてくださいね。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

②:体を動かしてみる

また、ストレス発散には運動も重要です。

テレアポは事務所にいる時間が長いですし、姿勢もほとんど変わりません。

なので血行も悪くなりますし、運動量も少なくなりがちです。

そこで、運動を取り入れると、スッキリした気分になれますよ。

アメリカなどで行われた研究でも、運動が慢性的なストレスに効果的であることが証明されています。(参考:『脳を鍛えるには運動しかない!』ジョン・J・レイティ)

僕もランニングと筋トレを日課にしているのですが、始めてからポジティブに考えられることが多くなったと感じています。

オフィスでストレッチをしてみたり、通勤で階段を使うようにしたりするだけでもいいので、ぜひ意識してみてください。

③:勉強する

最後におすすめするのは「学ぶ」こと。

私たちの悩みのほとんど全ては、すでに他の人が経験済みのことが多いです。

そして、その解決方法は、すでに本や動画などで公開されているのですね。

僕もテレアポで悩み、訪問営業で悩み、お客さんが怖くて悩んできました。

しかし、本・動画・セミナーなどで学び続けることで、解決することができたのです。

「たいていの悩みは、学べば解決する」と覚えておくと、本当にラクになれますよ。

なので、あなたもぜひこの機会に営業を学んでみてください。

すると、営業に関する悩みが劇的に少なくなるはずです。

なお、僕がおすすめしている営業の学習法は【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは?合計11万円分の教材を無料プレゼント!で紹介しています。

✔︎テレアポだけじゃなく、営業で結果を出したい
✔︎家で1人でこっそり営業力をつけたい
✔︎上司・同僚を結果で驚かせたい
✔︎メンタルを安定させて働きたい
✔︎一生役立つ営業スキルを身に付けたい

上記に当てはまる方は、要チェックです。

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僕が3500時間以上学んだ結果、「営業をやるならココから始めてほしい」という方法をご紹介しています。

損はさせませんので、以下をタップしてご確認くださいね。

【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは?合計11万円分の教材を無料プレゼント!

今回は以上です。

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。

また次の記事でお会いしましょう!

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