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テレアポ初心者必見の「7大原則」を紹介!電話営業のコツは〇〇だった【同期と差がつく】


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こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

電話で営業するコツって何だろう?テレアポの初心者だし、何をしていいか分からない…。お客さんは怖いし、話も聞いてくれない。正直、イヤになってきたけど、良い方法かあるなら知りたいな…」

そんなあなた向けです。

電話での営業は、多くの会社がアポ取りで活用していますよね。

ITサービス、資材、不動産、保険、Wi-Fi、教材などなど…

しかし、初心者にとって、電話での営業はとても難しいもの。

僕も勇気を出して、震える声で電話をかけたのに、お客さんに怒られたり、ガチャ切りされたりと、最初の頃は全くいい思い出がありませんでした。

イスに座るだけで辛かったのは、きっと僕だけではないでしょう。

しかし、テレアポはコツさえつかめば、しっかりと結果が出せるようになります。

そこでこの記事では、以下の3つをお伝えします。

  1. 初心者がよくやるミス
  2. テレアポの7つのコツ
  3. ツラい時の対処法

僕はアポ取りのコツを押さえたこともあって、未経験から半年で、月間700万円以上の売上を家庭向けに達成できました。

そんな僕のノウハウを、惜しみなくこの記事ではお伝えします。

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初心者でも分かるように、基本からかみ砕いてお伝えしますね。

ぜひ、あなたのテレアポの参考にしてください!

テレアポ初心者がやってしまうミスとは?3つのチェックポイント

最初に、初心者がよくやってしまうミスをチェックします。

あなたが当てはまっていないか、確認してくださいね。

  • 話を聞いてもらえると思ってしまう
  • 声が暗くなっていく
  • がむしゃらにやる

①:話を聞いてもらえず落ち込む

テレアポをやっていて一番の驚きは、まず「話を聞いてもらえないこと」ではないでしょうか。

よくあるお客さんの反応は以下のとおり。

  • 結構です
  • そういう電話はいりません
  • もうかけてこないでください
  • …ガチャン(無言で切られる)

あなたも、似たような経験が必ずあるはずです。

人生でも、なかなかこのレベルの拒否をされることって、そうそうないですよね。

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僕は1撃(1回のテレアポ)でHPが0になりそうでした…。

ここで、多くの初心者はミスをしてしまいます。(僕もそうでしたが)

それは「落ち込む」こと。

「なんで自分の話は聞いてもらえないんだろう…」

普段の自分なら、そんなことないのに…とダメージを受けてしまうのですね。

その結果、電話をかけるスピードが遅くなったり、トークマニュアルをド忘れするなどの凡ミスも発生してしまうのです。

すると、何もいいことがありません。

そもそも、言ってしまえばテレアポって99%のお客さんにとっては「仕事中かかってくる迷惑電話」ですよね。

なので、あなたが拒否されるのは当然であって、「あなたが悪い」のではないんですよ。

犬も歩けば棒に当たる、と同じ感覚です。

テレアポの常識①

「テレアポすれば拒否される」ってことです。

その常識を知らずに、落ち込むこと。これが一つ目のミスですね。

②:声が暗くなっていく

2つ目は「声が暗くなっていく」こと。

どんな営業マンも、最初の何件、何十件は明るくテレアポをがんばるもの。

ところが。

断られる、繋がらない、叱られる…。

この連続で、凹んでしまい、声のトーンが暗くなる人が多いのです。

すると、運よく良いお客さんと電話がつながっても、アポイントに繋がる可能性がガクッと減ってしまいます。

先ほど、99%のお客さんにとって、テレアポは迷惑電話だと言いました。

でも、言いかえれば、1%のお客さんは、あなたの電話を必要としているのです。

そんな1%のお客さんと、いつ電話がつながるかは、わかりません。

その時に、暗い声で電話をかけていたら?

1%のお客さんに、あなたの声は届かないのです…。

テレアポって実はマラソンと似ていて、持久力が必要なのです。

テレアポの常識②

なのに、初心者ほど最初の何十件でゴールにたどり着こうとダッシュしてしまう。

そして、スタミナ切れを起こしてしまうのです。

テレアポで本当に大切なのは、一定のペースで走ることなんです。

テレアポはやる気じゃなくて、いわば電話マラソンです。

これを知らないのが2つ目のミスですね。

③:がむしゃらにやる

よくあるミスの3つ目は、「がむしゃらにやる」こと。

ひたすら努力する人って、カッコいいですよね。

どんなに断られても、ひたすらに電話をかけ続ける…。

そんな戦士のようなテレアポを実践する人も、もしかしたらいるかもしれません。

しかし、ただがむしゃらにやるだけで、何も工夫しない人は、テレアポでは成功できません。

ひたすら電話をかければ、
ひたすらお願いすれば、
いつか結果にたどり着ける…。

あなたも、そう考えていませんか?

辛い現実ですが、がむしゃらで結果が出るほど、テレアポは甘くありません。

テレアポの常識③

マラソンも、ただ走ればいいってわけじゃないですよね。

マラソンが上手な人は、

  • どんな筋肉を鍛えれば、長い距離が走れるか?
  • 何を食べたら、結果が出るか?
  • だれと一緒にトレーニングするか?

などなど、常に工夫を欠かしません。

テレアポも全く同じです。

同じ電話のかけ方、同じアプローチの仕方では、結果はなかなか変わらないものです。

数をこなして結果が出るのは、頭を使って行動を続けた人だけ。

僕は経験上、そう思います。

ということで3つ目は、「何も考えないでがんばる」ことでした。

まずここまで、3つの失敗を見てきました。

がんばってもできず、今の仕事を辞めないといけない…。

そうなったら、もったいないですよね。

僕は職場で、SNSで、

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あとちょっと工夫すれば、絶対にうまくいくのに…。

と感じる人をたくさん見てきました。

 

ですが、本人が気づかなければ、どんなアドバイスも意味がありません。

なので、職場ではあまり僕は口をはさまないようにしてきました。

ですが、この記事をお読みのあなたは違いますよね。

どんな単純に見える業務でも、絶対に必勝法や、コツは存在します。

ぜひ次から紹介する7つのコツだけでも、今日チェックしていってください。

テレアポ初心者必見!電話営業のコツとは?7大原則を紹介

今回ご紹介するのは以下の7つです。

  • テレアポは断られるのが仕事
  • 事前に練習
  • 「営業です」と胸を張れ
  • お客さんの負担を0に
  • 明るく淡々と
  • お客さんの言葉は否定しない
  • どんどん人のマネをしよう

ではさっそく見ていきましょう!

①:テレアポは断られるのが仕事

まず、必ず押さえたいのは、電話営業において「断られること」が当たり前であるということです。

超大事なので、もう一度確認します。

先ほども触れましたが、テレアポはとにかく断られます。

なぜならテレアポは、ほとんどの場合、相手にとって「迷惑電話」「仕事のジャマ」だから。

業種にもよりますが、テレアポでは99%の人は話すら聞いてくれないのです。

なのであなたは「断られた」とか、落ち込む必要は全くありませんよ。

むしろ「ああ、断られたな。いつも通りだな。」と感じるようにしてほしいのです。

オススメは、1人に断られたら、自分を待ってくれいるお客さんに「1歩近づいた」と思うこと。

  • 1リスト消化できた
  • 100件架電できた
  • 30分集中してかけ続けた

このように、「自分のできたこと」を数える習慣をつけてください。

するといつか、反応あるお客さんがあらわれます。

その時に全力をつくし、アポイントが取れるように取り組んでみてください。

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「期待しすぎない」がカギですね!

②:事前に練習

2つ目のコツは事前の練習を徹底的にしておくことです。

電話営業では、手元にマニュアルをおいて、話すことができますよね。

そのため「マニュアル通りに話せばいいや」と練習をおろそかにしてしまう人がいます。

これは、非常にもったいないことですね。

ただマニュアルを読んでいるだけのトークは、お客さんに熱意が伝わりません。

例えば、間をおくべき箇所で早口になったり、言いよどんでしまったりしては、お客さんの集中が途切れてしまいます。

一方、テレアポが得意な営業マンは違います。

事前にトークをしっかり読み込み、あたかも自分の言葉であるかのように話すことができるのですね。

その結果、お客さんの心をしっかり取らえ、「そこまで言うなら会ってみよう」も思わせることができるのです。

なのであなたもぜひ、トークマニュアルを読み込み、話す練習をしてくださいね。

(僕は会社の行き帰り、電車の中でマニュアルを脳内再生するクセをつけていました)

その練習は、かならず対面での営業にも生かされますよ。

なお、コミュニケーションそのものに不安がある場合は営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】も合わせてオススメです。

ここでは基本中の基本を解説したので、テレアポはもちろん、普段の営業にも生かせるスキルが学べますよ。

✓コミュニケーションに自信がない
✓テレアポがイヤになってきた
✓会話はあまり得意ではない
✓同期の中では話すのが苦手だと思う

上記のどれかに当てはまる方は、ぜひ以下をチェックしてみてくださいね。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

③:「営業です」と胸を張れ

3つ目は「営業の電話」であることを、堂々と伝えることです。

あなたはテレアポの時に、逆にお客さんに「営業の電話ですか?」と言われて困ったことはありませんか?

ここで、

「いえ、アンケートを…」
「少しお伺いしたいことが…」

と、にごしてしまうと、印象は最悪です。

「やっぱり、営業じゃないか」と思われて、アポになる可能性が0%になってしまいます。

なので、「営業の電話ですか?」と聞かれたら胸を張って「営業です」と答えるようにしてください。

その後、「〇〇でお役に立てると思い、お電話させていただきました。興味はおありですか?」と聞けば、数%の人には話を聞いてもらえますよ。

つまり「営業です」と言わないと、検討すらされずに電話を切られてしまう、ということですね。

ダメなら諦めればいいですから、検討だけでもしていただけるように、「営業であること」「〇〇で役に立てること」は伝えてくださいね。

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ごまかすより、堂々としていた方が、テレアポでは好印象です!

④:お客さんの負担を0に

4つ目のコツはお客さんの負担を限りなく少なくすることです。

営業の電話は、お客さんにとっては「対応しなくてはいけない」ことではないですよね。

そのため、お客さんが考えることが多すぎると、「面倒だから」と断られる可能性が高まってしまいます。

なので、以下の2つを意識してください。

  • 説明ばかりせず、質問すること
  • 質問の答えは2択にすること

まず、人は一方的に話されるとイヤになることが多いです。

あなたも、自慢話ばかりする人よりも、自分の話を聞いてくれる人と話した方が、楽しいですよね。

なので、お客さんにしっかりと話を聞くように心がけてください。

ただし、テレアポにおいて大ざっぱな質問はNGです。

例えば、「〇〇でお困りのことはありますか?」という質問。

いきなり知らない人から「困っていることは?」と聞かれても、考えるのは面倒ですよね。

(この答えが様々ある質問を、オープンクエスチョンといいます)

わざわざ答える人はほとんどいません。

なので、お客さんが考えずに、直感で答えられる質問を用意しておきます。

具体的には、答えは「はい」か「いいえ」や、「A」か「B」など、2択にするようにしてください。(クローズドクエスチョン)

すると、お客さんも答えが選びやすくなり、会話を続けてくれやすくなります。

会話が続けば、アポの可能性は高まりますから、ぜひ試してみてくださいね。

参考:クローズドクエスチョンとは?営業なら知っておくべき基本とオープンクエスチョンとの使い分けを解説!

⑤:明るく淡々と

また、電話をかける際は、明るく淡々とこなすイメージを持つのもポイントです。

「営業」というと、スポ根マンガのように、熱血スタイルで押し切ろうとする人がたまにいます。

「よっしゃ!がんばって電話をかけるぞ!」
「今日は絶対にアポを取る!」

など、気合いを入れているのも悪くないですが、それだとやる気が下がった場合に、効率がガクンと下がってしまうのですね。

やる気・モチベーションに頼っていては、安定した結果は望めません。

むしろ電話を目の前にしたら、勝手に体が動き出し、自然とテレアポを始められる、くらいがちょうどいいのです。

言いかえると、淡々と電話をかけることが重要です。

明るいトーンで、コツコツとかけるイメージをもち、電話をするようにしてみてくださいね。

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ロボットになれ、とは言いませんが、「やるべきことを一定のペースで続ける」ことができる人は、営業として強いですね。

⑥:お客さんの言葉は否定しない

6つ目のコツは「否定しない」ことです。

どんな時でもお客さんを否定せず、受け止めることで、テレアポの成功率はグッと上がります。

逆に、否定してしまった瞬間に、お客さんは心を閉ざしてしまいます。

特に、以下の言葉をあなたが使っている場合には、注意が必要です。

  • ですが
  • でも
  • しかし
  • いや

これらの言葉は、相手を否定し、自分の意見を通そうとする時によく見られる言葉ですね

例えば、以下のとおり。

お客さん:「今、忙しいからさ」
営業:「そうですか。ですが、そういったお客様に役に立てるかと…」

お客さん:「ウチは今、他のサービスで満足してるから」
営業:「そうなんですね。しかしそれは損されていると思いますよ」

ちょっと極端かもしれませんが、営業がどちらともお客さんを否定しているのが分かりますか?

これでは、相手に話を聞いてもらう状態を作ることはできません。

否定しないためには、以下の言葉がおすすめです。

  • 実は
  • ちょうどぴったり
  • まさに
  • 例えば
  • ちなみに

先ほどの例で使ってみましょう。

お客さん:「今、忙しいからさ」
営業:「そうですか。実は、そういったお客様に喜んでいただいているお話でして…」

お客さん:「ウチは今、他のサービスで満足してるから」
営業:「そうなんですね。ちょうど、そんな方にぴったりのお話なんです!」

営業の対応が、前向きになったと感じませんか?

これだけで、お客さんの反応は大きく変わります。

また、断られた時も、否定した時よりも良い印象を残せるので、将来アポイントになる可能性もアップしますよ。

なので、お客さんは否定せず、受け止めるように(肯定するように)心がけてくださいね。

⑦:結果を出している人のマネをしよう

最後のコツはマネをすることです。

もし同じオフィスに、結果を出している方がいるなら、その人の方法を徹底的にパクってください。

やはり、うまくいっている人には理由があります。

僕は、以下を特にマネするようにしていました。

  • 間の取り方
  • 声のトーン
  • 電話をかけるスピード
  • 見切りをつけるタイミング
  • 表情
  • 机の上のモノの位置
  • 相槌の打ち方

これだけでも、だいぶヒントがあると思いませんか?

オリジナルを目指すのも素晴らしいですが、まずは「マネ」をすることで、結果が出やすくなります。

社内にお手本がある場合は、ぜひ活用してくださいね。

テレアポがメンタルにきたらどうする?つらい時の3つの解決法

また、最後に「テレアポが辛い時」のアドバイスもお伝えします。

それは以下の3つです。

  • マインドを変える
  • 体を動かしてみる
  • これまでの経験を書き出してみる

①:マインドを変える

1つ目は、「マインド」を変えることです。

マインドとは、「考え方」のこと。

ものごとは、考え方ひとつでラクになることがよくあります。

例えば、今回ご紹介した「テレアポとは断られるものだ」という考え方。

実は、営業を始めたばかりの僕は「断られるのは自分が悪い」と考えており、とても辛かったのですね。

しかし、先輩から「断られるのは当たり前」と教えていただいて、一気にラクになったのです。

なので、営業がツラい、と感じたら、「マインド」を見直して見ることをオススメします。

具体的な営業のマインドについては、できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】で解説しています。

✓売れる営業の心構えを知りたい
✓テレアポ生活から早く脱出したい
✓営業・テレアポの両方で生きる考え方を知りたい
✓営業を始めて1年以内である
✓同期とは一味違う方法でレベルアップしたい

上記のどれかに当てはまる方には特におすすめです。

以下をタップして、身につけ方まで確認してみてくださいね。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

②:体を動かしてみる

また、ストレス発散には運動も重要です。

テレアポは事務所にいる時間が長いですし、姿勢もほとんど変わりません。

なので血行も悪くなりますし、運動量も少なくなりがちです。

そこで、運動を取り入れると、スッキリした気分になれますよ。

アメリカなどで行われた研究でも、運動が慢性的なストレスに効果的であることが証明されています。(参考:『脳を鍛えるには運動しかない!』ジョン・J・レイティ)

僕もランニングと筋トレを日課にしているのですが、始めてからポジティブに考えられることが多くなったと感じています。

オフィスでストレッチをしてみたり、通勤で階段を使うようにしたりするだけでもいいので、ぜひ意識してみてください。

③:悩みを書き出してみる

最後にオススメなのが、僕が普段から実践しているノート術で、「エクスプレッションライティング」と呼ばれているものです。

これには、書いているうちに自分の悩みが整理され、不安が減る効果があります。

A4の紙でもなんでもいいので、紙とペンを用意してください。

その紙に、今の自分の感情や思ったことを、徹底的に書き出します。

当時の僕の経験を思い出すと、例えば…

  • 上司は自分の苦労話ばかりしてきて、全然自分の努力を評価してくれない
  • お客さんの中でも、営業だとわかった途端に急に偉そうにする人がいて腹が立つ
  • どうやったら営業の現場に立てるのか、何ヶ月後にそれが実現するのか不安になっている
  • このままの給料じゃイヤだ

などなどですね。

今でも僕は定期的にノートを書く習慣がありますが、本当にこれは効果的ですね。

夜よく眠れるようになったり、仕事中にイライラする回数が減ったりと、僕にとってはいいことだらけでした。

ぜひ騙されたと思って、あなたもやってみてください。

営業の初心者なら必見!もっとも読まれている記事を合わせてチェック!

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ここまで、テレアポのコツをご紹介してきました。

テレアポのコツ、少しつかめそうですか?

テレアポは、精神的にもつらい肉体労働ですよね。

「終わりが見えない…もうくじけそうです。。。」

そんな人を僕はたくさん見てきました。

というか、僕もそんな1人だったのです。

「電話」
「予約」
「アポイント」

そんな単語を日常会話で聞くだけで、テレアポを思い出してイヤな気分になり、イライラした時期もあります。(テレアポあるあるだと思っています。笑)

もし、あなたもそうなら、オススメしたいことがあります。

ぜひ、テレアポの先の世界も少しチェックしてみてください。

テレアポを、「たかがテレアポ」と思っているうちは、営業もテレアポもうまくいきません。

ところが、「テレアポも営業のうち」と考えて、営業を学んだ人はテレアポも、そのさきの営業もスムーズにいくのです。

なので、あなたがもしテレアポに悩んでいるなら、ぜひ営業そのものを、今一度学んでみてください。

もちろん、学ぶと言っても、分厚いテキストと戦う必要はありませんよ。(僕もゼッタイにイヤです。笑)

以下の記事では、スマホやパソコンで動画をみるだけで営業の基本が身につく、そんな方法をお伝えしています。

【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは?合計11万円分の教材を無料プレゼント!

✔︎テレアポだけじゃなく、営業で結果を出したい
✔︎家で1人でこっそり営業力をつけたい
✔︎上司・同僚を結果で驚かせたい
✔︎メンタルを安定させて働きたい
✔︎一生役立つ営業スキルを身に付けたい

上記に当てはまる方は、ぜひチェックしてみてください。

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今回は以上です。

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。

また次の記事でお会いしましょう!

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