営業が上手い人の説明の仕方って？トップ営業に共通する3つの要素を解説

ショウ

こんにちは！
あなたの営業をブログで応援、ショウ（プロフィール）です！

「営業が上手くなりたい」
「話が分かりやすい人って何を考えているんだろう」

そんな方向けの記事です。

仕事、恋愛、SNS…なんでも、説明上手だとトクすることって多いですよね。

その最たるものが、営業。

営業が上手い人は、かならず説明上手です。

なぜなら、説明上手だと…

契約が取りやすくなる
満足度が高く、リピート率アップ
「あの人ならすぐ分かる」と頼ってもらえる
社内でも「仕事ができるヤツだ」と評価される

いいことしかないですよね。

逆に、説明がヘタだと取れる契約も取れなくなり、満足度も下がってしまいます。

そこで今回は、営業で「説明が上手い人」の3つの特徴＆「説明が分かりづらい人」の3つの特徴をカンタンにお伝えします。

僕自身、家庭教師・留学・営業と伝え方に5年以上悩み、学んできました。

学びながら改善をやめなかったことで、未経験から半年で月間700万円の売上を達成したのです。

その経験を元に説明するので、ぜひあなたのトークに役立ててください。

営業で説明が上手い人に共通する3つのポイント

説明が上手い人の共通点は、以下の3つです。

相手の目的を知っている
相手の現在地が分かっている
相手に合わせた会話ができる

まずカンタンに1つずつ解説しますね。

①：相手の目的を知っている

そもそも、説明を聞く人には、かならず「目的」があります。

例えば今回この記事を読んでくださっているあなたの目的も、

営業で活用したい
上司とのやりとりに活用したい
なんか面白そうだった
友達/恋人作りに使いたい

などなど、色々あるはずです。

そして、説明をきく「理由」も人によって違います。

仕事で認められたい
上司との関係を良くしたい
自分の好奇心を満たしたい
友達/恋人などの繋がりが欲しい

話上手な人は、常にこの「相手の目的」を意識しているのですね。

仕事で活用したい人に、「恋愛で使えるトーク術」の例は不要です。

逆に、恋人が欲しい人に「上司に好かれるメリット」をいくら強調しても響かないでしょう。

つまり、相手に必要な情報を選ぶために、相手のことをまず知ろうとする。

この姿勢が重要です。

これが1つ目です。

②：相手の現在地が分かっている

次は、「相手の現在地が分かっていること」です。

話が上手い人は、相手が「今、どのくらい理解しているか？」を常に確認するようにしています。

言いかえるなら、「目的地と、現在地はどれくらい離れているか？」です。

例えば、説明を始めるとき。

全くの初心者
3年目程度の中級者
業界の大ベテラン

この3人には、話す内容や、使う用語など、大きく説明の内容は変わるはずですよね。

例を出しましょう。

「テニスで全国大会優勝」が目標の高校生が3人います。

それは、こんな3人です。

今日からテニスを始める人
中学3年間のテニス経験がある人
5歳から始めたスーパー高校生

さすがに、この3人には全く同じ指導はしませんよね。

説明も同じで、まずは「元々のレベルはどれくらいか？」をしっかり知っておくことが大切なのです。

また、その理解のスピードも人によって変わってきます。

同じ初心者でも、その人の能力・経験によっては速く理解できることがありますよね。

逆に、全く知らない分野では、ちょっとした単語で引っかかってしまうこともしばしば。

先ほどの例で行くと、卓球やバドミントンをやっていた人は、テニスがすぐに上手くなるかもしれません。

また、元々の運動神経やスポーツ歴も、上達に関係するでしょう。

説明も同じで、人によって「すぐ分かる人」と「時間のかかる人」がいるのです。

まとめると、「スタートの位置と、理解のスピードが人によって違う」という事実を常に意識すること。

当たり前のようですが、営業で商品のことばかり考えていると、こんなカンタンなことを忘れてしまうのです。

なので、この2つ目のポイントもしっかり意識してくださいね。

③：相手に合わせた会話ができる

3つ目の共通点は、「相手にあわせること」。

②で確認した現在地に、「この相手なら」どうやったらたどり着けるのか？

を説明上手の人はかならずおさえています。

営業で、相手に合わせるべきことはたくさんあります。

例えば以下のとおり。

年齢
性別
経験年数
業種
職場（家庭）での役割
ITリテラシー
教育歴（学歴）
興味関心
趣味
割いてくれる時間
地域
価値観

すごくたくさんありますが、全部は同時にできません。

しかし、これら1つ1つがあなたの話し相手を作っているのです。

それに丁寧に寄り添い、言葉を選ぶこと。

それが上手い営業に必須の条件なのですね。

説明が下手な人の共通点とは？

一方、説明が下手な人は、先ほどの3点がなかなかできていません。

言いかえると、以下の特徴があります。

自分のことばかり考える
相手の現状を知らない
自分目線のアドバイス

NGな例を知っておけば、自分で意識して気をつけられますよね。

1つずつ見ていきましょう。

①：自分のことばかり考える

説明が上手な人は、相手の目的を常に考えている人でした。

逆に、話下手の人は「相手の目的」を忘れてしまいます。

「うまく話さないと…」と自分の「目的」でいっぱいになってしまうのですね。

結果、ピントがずれた説明になります。

相手にも、「うーん、それが知りたいわけじゃないんだよね」と思われてしまいます。

なので、相手の「目的」「理由」に重きをおくこと。

これが重要です。

②：相手の現状を知らない

また、相手の現状を理解していない人も多いです。

言いかえるなら、聞く人の知識レベルを全く把握していないのですね。

その時に起こる問題は以下の2パターンです。

知っていることを説明され、退屈になる
知らないことばかりで、全くついていけない

相手に知識があるなら、説明は不要。

これを理解せず、相手を退屈させてしまう人がいます。

逆に、相手が知っていると思い込んで話を進める人も少なくないですね。

ストレスの少ない説明には、その人にあった「レベル」を考えることが重要です。

なので、「相手の現状を知る」ことは必須と言えますね。

③：自分目線のアドバイス

また、「説明下手な」人は常に自分目線でアドバイスをします。

「俺の頃は〇〇だった」という自慢話を良く聞きますよね。

これは最悪のアドバイスです。

なぜなら、「俺の頃は〜」は、

「あなたの状況に対して、私は何も考えていません」

「だから、自分の経験を伝えますね」

と言っているのと同じ意味だからです。

だから、相手に伝わらないんですね。

説明上手になるためにオススメの方法は？

では、どのような行動をしたら、説明が上手になるのでしょうか？

それは、以下の2つがおすすめです。

うまい人のマネをする
コミュニケーションを学ぶ

①：うまい人のマネをする

まずおすすめなのは、徹底的に人のマネをすることです。

あのイチロー選手も、こう言っています。

　最初は、真似みたいなところから始まりますよね。
　いろんな人のフォームを真似たりして、何となく今の自分がいるという感じはありますよね。
イチローさん（元メジャーリーガー・プロ野球選手）

説明も同じですね。

説明がうまい人の話し方を徹底的にマネすれば、あなたの説明力もダントツにアップします。

ぜひ、この人の話は分かりやすい！という人の話を何度も聞いて、マネしてみてください。

話のスピード
例え方
間の取り方
ジェスチャー
表情

などなど、発見がいっぱいあると思います。

ちなみに、僕がいつもお手本にしているのは「加藤将太さん」という経営者の方です。

加藤さんは、セミナー講師として数百人・数千人を教えたり、自社でメールマガジン・LINEの運用ツールなどを開発したりして、毎年数億を稼ぐスゴ腕の経営者です。

僕は加藤さんの話を毎日イヤホンで聞き、その話し方を普段の説明に取り入れるようにしています。

ちなみに、加藤さんのセミナーは有料なので、数万円以上お金を出して、購入した人しか（僕もその1人です）視聴ができません。

ですが、今は特別にキャンペーンをやっていて、11万円相当の動画を無料で視聴したり、音声をスマホにダウンロードしたりすることが可能です。

これはすごいチャンスなので、ぜひ一度、加藤さんの説明方法を体験すべく、動画をチェックしてみてください。

詳しくは【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは？合計11万円分の教材を無料プレゼント！でご紹介しています。

【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは？合計11万円分の教材を無料プレゼント！

②：営業の基本を磨く

次におすすめなのが、コミュニケーションそのものの学習をすることです。

そもそも、営業において説明が苦手な人は「コミュニケーション・会話」そのものに苦手意識がある可能性があります。

会話そのものがストレスだと、話に集中できませんし、練習も前向きにできません。

しかし、それはある意味仕方のないこと。

なぜなら、学校・会社において「コミュニケーション」の教育・指導の機会が少ないからです。

授業で「傾聴のやり方」「相手に話を聞いてもらう方法」などは習いませんよね。

というか、学校の先生がコミュニケーションのプロなら、授業ってもっと面白いはずなんですよね。（学校は本当に退屈でした…）

なので、あなたはぜひコミュニケーションの学習をしてみてください。

もっとも、分厚い本を読んだりする必要はありませんよ。

以下の記事で、詳しい解説をしています。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開！【保存版です】

✔︎営業の初心者である
✔︎0から営業を見直したい
✔︎なかなか自分で営業力をあげる方法が分からない
✔︎家で1人でレベルアップする方法を知りたい

こんな方に向けて書いていますので、当てはまる場合は要チェックですよ。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】

結論：説明上手＝「相手」が中心

今回は以上です。

まとめとして、「相手に合わせられる人」が説明上手、ということですね。

そのために把握したいのが、

相手のゴール
相手がゴールを目指す理由
相手の状況
相手の興味・関心

でした。

ぜひあなたも、意識して会話をしてみてくださいね。

また、たとえ話のコツを知ることで、あなたの説明力はさらに向上します。

この記事のたとえ話も、例え話がズバ抜けて上手い人が必ず意識している「ぼんやり」法とは？【営業・仕事・SNSなどに】でお伝えしていることを頭の中で考えています。

今回の記事と合わせて読むと、理解が深まりますので、合わせてチェックしてみてくださいね。

例え話が上手い人のたった1つの共通点とは？「話が分かりやすい」と言われる人になれる”ぼんやり法”を大公開！【営業マンのマル秘トーク術】