こんにちは！
あなたの営業をブログで応援、ショウ（プロフィール）です！
「トップセールスマンには、どんな特徴があるのだろう」
「とにかくトップセールスになりたい」
「できる営業のポイントを知りたい」
こんな方向けです。
営業と言えば、誰もが憧れるトップセールス。
そんなトップ営業と、ふつうの営業マンでは何が違うのでしょうか。
この記事では、僕が人生で接してきたトップセールスの共通点をご紹介します。
自分との違いを知って、ぜひ営業の参考にしてくださいね。
また、営業でありがちな「トップセールスを目指すと陥る罠」も解説。
「本当に営業で活躍したいなら、何をするべきか？」もお伝えしますよ。
では、さっそく見ていきましょう！
トップセールス10個の共通点とは？
トップセールスには、次の10つの共通点があります。
- 圧倒的な努力
- 話すより聞く
- 「売れる」という自信
- 商品が好き
- 買いたい人にだけ売る
- 好奇心旺盛
- 「なぜ」を問い続ける
- 数字を徹底的に意識する
- 相手に分かりやすい言葉で話す
- 誰からでも学ぶ
1つずつカンタンに説明しますね。
①：圧倒的な努力
まずは努力です。
僕が見てきたトップセールスの中で、「朝起きたらトップセールスになっていました」なんて人はいません。
休みを削り、趣味を諦め、恋人との約束を破っても、仕事に集中している人がほとんどでした。
どの方も、素人からすると信じられないくらいの量の努力をしています。
質も高いのですが、量をとにかくこなしている、という印象ですね。
悩む前に行動する、とも言えますね。
では、トップセールスはどうしてそこまで努力できるのでしょうか？
それは、やることに自信を持っているからです。
「これをやればできる」と確信しているので、どんどん行動に移せるんですね。
僕もそれに気づいてから、何をやればいいか考え、整理してきました。
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②：話すより聞く
そして、意外かもしれませんが、売れる営業ほど「話」をしません。
驚くくらい、お客さんから話をしてしまうのです。
そして、得た情報に合わせて自分の知識をタイミングよく披露し、お客さんの信頼をゲットしています。
僕が衝撃を受けた営業部長のYさんも、そうでした。
「ねえ、ちょっと教えて欲しいんだけど」
「面白い話があるんだけど、意見聞かせてくれない？」
いつも質問の引き出しを持っていて、色々な人がつい話をしてしまうのです。
なので、あなたも相手が思わず話をしたくなる人を目指してください。
そして、自分にはできないよ…という方も大丈夫。
考え方や質問方法を学べば、しっかり真似をすることができますよ。
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③：「売れる」という自信
またトップセールスは、「売れる」自信を持ち続けています。
調子のいい時はもちろん、不況、スランプの時でも自信は揺らぎません。
なぜなら、圧倒的な量の練習・勉強があるからです。
その自信を持って営業に臨むので、お客さんからも頼られます。
逆に、売れない営業は「自信がなさそうな人だ」と思われがち。
その結果、お客さんにお願いする営業スタイルになってしまい、さらに売れなくなるのです。
オススメの勉強種類は、こちらで紹介していますよ。
営業の勉強方法とは？周りと差がつく学ぶべきジャンル・コツを徹底解説【保存版】
トップセールスマン10個の共通点とあなたが「トップを目指してはいけない」3つの理由
④：商品が好き
商品を売り続ける原動力、それは「商品への想い」。
トップセールスは、好きになるほどに自社の商品のことを知っています。
価格、機能などはもちろん、使い方やその効果までを何を見なくても言えるほどに商品を研究しているんですね。
なので、お客さんの課題に応じた提案が常にできるのです。
そのためにお客さんからも信頼され、喜ばれ続けるのです。
その一方、商品に疑問を持ってしまうと営業はとても辛いものになります。
僕も営業を始めたばかりの頃は、商品の価格に後ろめたさを感じていました。
そのため、クロージングはもちろん、営業トーク全体で遠慮をしてしまうことが多かったのですね。
お客さんのことを考えるなら、課題をともに発見し、その解決方法に集中しないといけません。
なのであなたも、自分が扱う商品をどれだけ知っているか、もう一度確認してみてください。
⑤：買いたい人にだけ売る
そして、トップセールスマンは「押し売り」をしません。
どんなお客さんにも「売ろう」とは考えていないのです。
お客さんが「買いたい人」になるように話をして、その後でトップセールスは販売をします。
なので、トップセールスの人たちは、よく次のように言います。
「気に入ったら買ってください。気に入らなかったら、断ってくださいね」
これをテストクロージングといいますが、その1言でお客さんは安心できるのですね。
その姿勢を貫くことで、プロ意識がお客さんにも伝わり、「この人から買いたい」という思いを引き出しています。
なお、テストクロージングについてはテストクロージングとは？契約率が30%以上アップした理由と3つのコツを解説！【知らないと損です】で解説しています。
テストクロージングとは？契約率が30%以上アップした理由と3つのコツを解説！【知らないと損です】
知らなかった方はぜひ確認してください。
⑥：PDCAを忘れない
トップセールスは、常に売り続けますよね。
その理由は、時代とともに進化し続けるから。
では、なぜ進化し続けることできるのか？
それは、結果を分析し、改善する思考を徹底するからです。
これをPDCAと言いますが、その頻度と精度がトップセールスはズバ抜けています。
常に「〇〇なのではないか」という仮説を持ち続けて、新しいことにチャレンジする。
そして、結果を反省し、改善するのですね。
PDCAについては【具体例】PDCAサイクルで個人の営業売上10倍を達成した方法とは？事例＆シート付きで徹底解説が詳しいです。
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⑦：「なぜ」を問い続ける
では、なぜトップセールスはPDCAの精度が高いのでしょうか。
それは、「なぜ」を常に問い続けているからです。
僕もそうですが、ふつうの営業マンは常に「どうやったら売れるか」「どんなトークが有効か」など、「どんな」を求めてしまいがちです。
「ノウハウ」を欲してしまうのですね。
しかし、トップセールスは違います。
- なぜ、そのノウハウが有効なのか？
- なぜ、お客さんはそう考えるのか？
- なぜ、他社のサービスが選ばれるのか？
- なぜ、今日は売れなかったか？
常に、なぜを問い続けるのです。
そのために話も面白く、人間としても深みが出るのが特徴ですね。
僕も、それに気づいてからは「なぜ」を問い続けるクセをつけています。
あなたもぜひ気をつけてみてください。
できる営業に必須の「思考法」については、できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】が参考になりますよ。
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⑧：数字を徹底的に意識する
トップセールスのメンタルは、基本的に鋼のように硬く、竹のようにしなやかです。
好調・不調の波が少なく、売れない時期があっても何事もないように脱出するのですね。
なぜ、トップセールスはそれが可能なのか？
それは、結果を常に「数字」で意識するからです。
数字で捉えられるものには、例えば以下のようなものがあります。
- 売上
- アポ総数
- 契約率
- 客単価
- テレアポ件数
- アポ率
- 営業にかかった時間
- テストクロージング成功率
- キャンセル率
この数値を常に管理・分析し、必要に応じて行動を変えられる。
それを自然と行っているのがトップ営業です。
一方、売れない営業、あるいはふつうの営業マンは、「今月は調子がいい」「なんか最近売れない」と直感で判断をしてしまいがちです。
そのため、「なぜ売れたのか」「なぜ売れないのか」の把握ができません。
なので好調・不調の波も大きく、世間の問題の影響も受けやすいのですね。
また、部下の指導も感覚的になりやすいので、管理職になっても苦労すると言えます。
ここだけの話、僕も上司が感覚的な人だったので、苦労しました…。
「それくらいできるでしょ」
「俺の時はひたすら徹夜で練習したな」
こう言われて、何をしていいか辛かったのが昨日のように思い出されます…。
ちなみに、僕はトップセールスにはなっていませんが、売上0から月間700万円までは半年で達成しました。（事務所2位）
これは、数字を徹底的に意識し、行動に徹したから出た結果だと考えています。
なお、0から半年の間にやったことのリストは、次のページでプレゼント中。
僕と同じ、「何をしていいかわからずツラい」と言う方に向けて、するべきことがチェックできるようになっています。
これから営業を始める方、または初心者の方には特におすすめなので、ぜひ以下のページから入手してくださいね。（「おすすめプレゼント」から入手できます。）
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⑨：相手に分かりやすい言葉で話す
9個目は「分かりやすさ」です。
トップセールスは常に相手に合わせて話をします。
初心者相手には用語を使わず、分かりやすい例えを常に用意しているんですね。
逆に業界の歴が長い担当者には専門用語を適切に使い、スムーズなやり取りをしています。
この「分かりやすさ」ですが、口で言うのはカンタンですが、やるのはかなり難しいです。
なぜなら、営業の経験が長くなればなるほど、その業界の常識や用語にとらわれてしまうから。
なので、常に第三者の目線を意識することが必要です。
僕が衝撃を受けた、他の事務所のトップセールスの方は、営業トークの見直しを毎週必ずしていると話されていました。
しかも、その時には鏡を3枚自分の周りに配置して、動画も取りながら行うそうです。
そのくらい分かりやすさを追及しつづけるのが、トップセールスの条件と言えそうですね。
⑩：誰からでも学ぶ
最後は「誰からで学ぶ」姿勢です。
トップセールスは、常に「どうしたらもっと売れるか？」を追い求めています。
なので、どんな人からも売れるヒントを探しているのです。
お客さんはもちろん、同僚、後輩、街ゆく人まで…。
僕も営業部長に質問攻めにされたときは驚きました。
好奇心が旺盛、と言いかえることもできますね。
毎日営業につながることを考え続ける、というのもトップセールスの共通点というわけです。
初心者がトップセールスを目指してはいけない理由とは？
ここまで、10個の共通点を見てきました。
あなたはどれくらい意識して営業ができていたでしょうか。
そしてここから、初心者が陥りがちな「罠」をご紹介します。
それは、「トップセールスを目指す」こと。
その意気込みはとても良いですし、結果としてトップになるのは素晴らしいことですよね。
しかし、最初のうちから目指すのは、初心者には僕は、おすすめしていません。
その理由は、以下の3つです。
- 他人と比べるクセがつく
- 挫折しやすい
- 会社の人とギスギスしやすい
1つずつ説明しますね。
①：比べるクセがつく
そもそもトップセールスとは、「他の営業マン」の誰よりも売れている、という意味ですよね。
つまり、他の人に勝たないといけないのです。
しかし、初心者が集中するべきは、他の営業マンではなく、目の前のお客さんですよね。
僕の同期に、僕の失注（=契約が取れなかったこと）を喜ぶ人がいました。
彼は僕に勝ちたかったのです。
彼はお客さんを論破し、どう買わせるかを常に考えている人でした。
そのため、中々売れることなく、会社を辞めていきました。
今思うと、その原因こそ、「他者と比べすぎる」だったのですね。
他の人と比べると、自分に自信が無くなったり、焦ったりと良いことがありません。
明日、今日の自分よりいい営業ができれば、結果は自然とついてきます。
なので、ぜひ初心者の方はぜひそれを意識してくださいね。
なお、初心者の方へのアドバイスは【初心者の方へ】営業で結果を出すためにオススメ記事TOP10を紹介でまとめています。
これ以外のポイントもお伝えしているので、ぜひチェックしてみてください。
②：挫折しやすい
2つ目の理由は、挫折しやすいことです。
そもそも営業は、結果が出るまでの時間が長い職種です。
トップセールスだけを目指すと、なかなか成長感・達成感が得られません。
実際、営業力は次の図の赤線のように伸びます。
僕も、最初の3,4ヶ月全く売上が伸びず、苦しんだんですね。
「そろそろ売れるはずだ」
と思う時期は、まだ売れないのです。
ここでトップセールスだけを見ていると、理想と現実とのギャップが大きすぎて、挫折します。
なので、人と比べず、自分の成長を噛み締めること。
これが挫折しないために必要です。
そのための方法は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】で解説していますので、ぜひチェックしてください。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
③：会社の人とギスギスしやすい
また、最後のデメリットは、会社でうまくいかないことです。
トップ営業になるには、他の人を抜かなければいけません。
すると、本来情報を共有したり、教えあったりする会社の同僚が敵に見えてしまうのですね。
ギラギラするのは悪いことではありませんが、使えるものは使わないと成長スピードが遅くなります。
会社の人との関係を良くするためにも、目標は他人との比較ではなく、自分の軸で設定したいですね。
目標設定は達成できる営業目標！挫折しない人が必ず入れている5つの要素とは？で詳しいので、こちらも役に立ちますよ。
営業で目標達成できないと感じたら？無茶なノルマを回避する3つのチェックポイント
今回は以上です。
トップセールスは「目指すもの」ではなく、「結果」であると僕は考えています。
ぜひ、その結果を得るためにはどうするか？をあなたにも考えていただければ嬉しいです。
また次の記事でお会いしましょう！
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