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営業が上手い人の説明の仕方って?トップ営業に共通する3つの要素を解説


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ショウ

こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

「営業が上手くなりたい」
「話が分かりやすい人って何を考えているんだろう」

そんな方向けの記事です。

仕事、恋愛、SNS…なんでも、説明上手だとトクすることって多いですよね。

その最たるものが、営業。

営業が上手い人は、かならず説明上手です。

なぜなら、説明上手には以下のメリットがあるから。

  • 契約が取りやすくなる
  • 満足度が高く、リピート率アップ
  • 「あの人ならすぐ分かる」と頼ってもらえる
  • 社内でも「仕事ができるヤツだ」と評価される

逆に、説明がヘタだと取れる契約も取れなくなり、満足度も下がってしまいます。

そこで今回は「説明が上手い人」の3つの特徴&「説明が分かりづらい人」の3つの特徴をカンタンにお伝えします。

僕自身、家庭教師・留学・営業と伝え方に5年以上悩み、学んできました。

学びながら改善をやめなかったことで、未経験から半年で月間700万円の売上を達成したのです。

その経験を元に説明するので、ぜひあなたのトークに役立ててください。

営業で説明が上手い人に共通する3つのポイント

説明が上手い人の共通点は、以下の3つです。

  1. 相手の目的を知っている
  2. 相手の現在地が分かっている
  3. 相手に合わせた会話ができる

まずカンタンに1つずつ解説しますね。

①:相手の目的を知っている

そもそも、説明を聞く人には、かならず「目的」があります。

例えば今回この記事を読んでくださっているあなたの目的も、

  • 営業で活用したい
  • 上司とのやりとりに活用したい
  • なんか面白そうだった
  • 友達/恋人作りに使いたい

などなど、色々あるはずです。

そして、説明をきく「理由」も人によって違います。

  • 仕事で認められたい
  • 上司との関係を良くしたい
  • 自分の好奇心を満たしたい
  • 友達/恋人などの繋がりが欲しい

話上手な人は、常にこの「相手の目的」を意識しているのですね。

仕事で活用したい人に、「恋愛で使えるトーク術」の例は不要です。

逆に、恋人が欲しい人に「上司に好かれるメリット」をいくら強調しても響かないでしょう。

つまり、相手に必要な情報を選ぶために、相手のことをまず知ろうとする。

この姿勢が重要です。

これが1つ目です。

②:相手の現在地が分かっている

次は、「相手の現在地が分かっていること」です。

話が上手い人は、相手が「今、どのくらい理解しているか?」を常に確認するようにしています。

言いかえるなら、「目的地と、現在地はどれくらい離れているか?」です。

例えば、説明を始めるとき。

  • 全くの初心者
  • 3年目程度の中級者
  • 業界の大ベテラン

この3人には、話す内容や、使う用語など、大きく説明の内容は変わるはずですよね。

例を出しましょう。

「テニスで全国大会優勝」が目標の高校生が3人います。

それは、こんな3人です。

  • 今日からテニスを始める人
  • 中学3年間のテニス経験がある人
  • 5歳から始めたスーパー高校生

さすがに、この3人には全く同じ指導はしませんよね。

説明も同じで、まずは「元々のレベルはどれくらいか?」をしっかり知っておくことが大切なのです。

また、その理解のスピードも人によって変わってきます。

同じ初心者でも、その人の能力・経験によっては速く理解できることがありますよね。

逆に、全く知らない分野では、ちょっとした単語で引っかかってしまうこともしばしば。

先ほどの例で行くと、卓球やバドミントンをやっていた人は、テニスがすぐに上手くなるかもしれません。

また、元々の運動神経やスポーツ歴も、上達に関係するでしょう。

説明も同じで、人によって「すぐ分かる人」と「時間のかかる人」がいるのです。

まとめると、「スタートの位置と、理解のスピードが人によって違う」という事実を常に意識すること。

当たり前のようですが、営業で商品のことばかり考えていると、こんなカンタンなことを忘れてしまうのです。

なので、この2つ目のポイントもしっかり意識してくださいね。

③:相手に合わせた会話ができる

3つ目の共通点は、「相手にあわせること」。

②で確認した現在地に、「この相手なら」どうやったらたどり着けるのか?

を説明上手の人はかならずおさえています。

営業で、相手に合わせるべきことはたくさんあります。

例えば以下のとおり。

  • 年齢
  • 性別
  • 経験年数
  • 業種
  • 職場(家庭)での役割
  • ITリテラシー
  • 教育歴(学歴)
  • 興味関心
  • 趣味
  • 割いてくれる時間
  • 地域
  • 価値観

すごくたくさんありますが、全部は同時にできません。

しかし、これら1つ1つがあなたの話し相手を作っているのです。

それに丁寧に寄り添い、言葉を選ぶこと。

それが上手い営業に必須の条件なのですね。

説明が下手な人の共通点とは?

一方、説明が下手な人は、先ほどの3点がなかなかできていません。

言いかえると、以下の特徴があります。

  1. 自分のことばかり考える
  2. 相手の現状を知らない
  3. 自分目線のアドバイス

NGな例を知っておけば、自分で意識して気をつけられますよね。

1つずつ見ていきましょう。

①:自分のことばかり考える

説明が上手な人は、相手の目的を常に考えている人でした。

逆に、話下手の人は「相手の目的」を忘れてしまいます。

「うまく話さないと…」と自分の「目的」でいっぱいになってしまうのですね。

結果、ピントがずれた説明になります。

相手にも、「うーん、それが知りたいわけじゃないんだよね」と思われてしまいます。

なので、相手の「目的」「理由」に重きをおくこと。

これが重要です。

②:相手の現状を知らない

また、相手の現状を理解していない人も多いです。

言いかえるなら、聞く人の知識レベルを全く把握していないのですね。

その時に起こる問題は以下の2パターンです。

  1. 知っていることを説明され、退屈になる
  2. 知らないことばかりで、全くついていけない

相手に知識があるなら、説明は不要。

これを理解せず、相手を退屈させてしまう人がいます。

逆に、相手が知っていると思い込んで話を進める人も少なくないですね。

ストレスの少ない説明には、その人にあった「レベル」を考えることが重要です。

なので、「相手の現状を知る」ことは必須と言えますね。

③:自分目線のアドバイス

また、「説明下手な」人は常に自分目線でアドバイスをします。

「俺の頃は〇〇だった」という自慢話を良く聞きますよね。

これは最悪のアドバイスです。

なぜなら、「俺の頃は〜」は、

「あなたの状況に対して、私は何も考えていません」

「だから、自分の経験を伝えますね」

と言っているのと同じ意味だからです。

だから、相手に伝わらないんですね。

説明上手になるために何ができるか?

では、どのような行動をしたら、説明が上手になるのでしょうか?

それは、以下の2つがおすすめです。

  1. 営業の基本を学ぶ
  2. 考え方を磨く

改善策①:営業の基本を学ぶ

そもそも、営業において説明が苦手な人は「営業」そのものに苦手意識がある可能性があります。

営業自体がストレスだと、話に集中できませんし、練習も前向きにできません。

しかし、それはある意味仕方のないこと。

なぜなら、学校・会社において「営業に必要な」教育・指導の機会が少ないからです。

初心者がいきなりやれ、と言われてやるには実はかなり難易度が高いんですね。

そのため、正しい方法を知って、行動をする必要があります。

「方法?そんなの自分で見つけろ!」

という上司もいますが、今の時代はそんなことではすぐに取り残されてしまいます。

なので、営業の基本を身につけるためにやりたいことを以下の記事でご紹介しています。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

営業の基本は、他業種でも、他職種でも通用しますよ。

なので今すぐ、こちらをチェックしてみてください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

改善策②:考え方を磨く

また、加えておすすめなのが「考え方」を磨くことです。

説明が苦手な人は、ここまで説明したように「相手の立場に立つ」ことがニガテです。

これでは、説明はもちろんのこと、営業でも結果を出すことができません。

実は僕も正直、自分のことばかり考えていた営業マンでした。

「なんで俺の話を聞いてくれないんだよ!」と思っていた時期もあるんですね。

その時は売上も1ヶ月で0から数十万と、非常に苦しかったことを覚えています。

しかし、ビジネス書や学習動画から正しい考え方を学んだことで、「ああ、お客さんはこういう話を聞きたかったのか」ということが分かるようになりました。

その結果、月間700万円まで売上が伸びたのです。

なので、説明上手になるために、そもそもの「考え方」を磨きましょう。

考え方が良くなれば、自然と相手のことを考えた提案・発言が可能になります。

その営業に必須の考え方は、以下の記事で説明をしています。

まずはぜひ、ここから読んでみてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

結論:説明上手=「相手」が中心

今回は以上です。

まとめとして、「相手に合わせられる人」が説明上手、ということですね。

そのために把握したいのが、

  • 相手のゴール
  • 相手がゴールを目指す理由
  • 相手の状況
  • 相手の興味・関心

でした。

ぜひあなたも、意識して会話をしてみてくださいね。

また、たとえ話のコツを知ることで、あなたの説明力はさらに向上します。

この記事のたとえ話も、例え話がズバ抜けて上手い人が必ず意識している「ぼんやり」法とは?【営業・仕事・SNSなどに】でお伝えしていることを頭の中で考えています。

今回の記事と合わせて読むと、理解が深まりますので、合わせてチェックしてみてくださいね。

例え話が上手い人の共通点が一瞬でわかる「ぼんやり」法とは?【営業・仕事・SNSなどに】

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