こんにちは！
営業0→1コーチのショウ（プロフィール）です！
- 『影響力の武器』を営業に活用してみたい！
- けど読む時間もないし、すぐ使えるコツを知りたい
- 社会心理学を営業に使ってみたい
そんなあなたにぴったりの記事です。
営業は「人」が相手ですね。
あなたはそんな「人」の心理や行動について考えた・学んだことはありますか？
現在の科学は日々進歩をしていて、「人間の行動心理」は根拠のあるデータが続々と発見されています。
その知識を身につけ、営業に応用することができたら成功できると思いませんか？
この記事では、社会心理学のベストセラー『影響力の武器』の概要と、すぐに使える効果的なテクニックを3つご紹介します。
また、実践にあたって気をつけたいこともご紹介しますよ。
僕も実際、今回紹介する法則を意識したトークをすることで、大きく売上を伸ばすことができました。（未経験から月間700万円分の教材を販売）
では、早速スタートしていきましょう！
『影響力の武器』の概要とポイント
まずは今回ご紹介する本をざっくり紹介しますね。
『影響力の武器』はどんな本？営業との関係は？
『影響力の武器」はアメリカの心理学者ロバート・B・チャルディーニさんが書いたロングセラー。
累計発行部数は全世界でなんと200万部。
科学的かつ読みやすいので、多くの人に支持されています。
この本の目的は、ズバリ「承諾の研究」です。
カンタンに言うと、「イエス」と言うときの人々の心理を解き明かすこと。
営業にとって、「イエス」という時とは、契約ですよね。
つまり、営業のために書かれた本と言っても過言ではないのです。
というか、著者は研究に当たって多くの営業マンや募金活動などの手法を観察した、と『まえがき』に書いています。
なので『影響力の武器』は科学的に営業を研究した本、とも言えるわけですね。
つまり、読むしかないのです。
著者が唱えるポイント「思考の近道」とは？
その本の中でなんども出てくる言葉があります。
「思考の近道」です。
これが『影響力の武器』のポイントです。
言いかえると「考えずに決めること」（＝ショートカット）ですね。
著者によると、「思考の近道」は人間の知恵だといいます。
ここまで、人類の発展が急すぎたため、人はどんどん変化する環境に適応しなければなりませんでした。
なので、適応のために「考えるエネルギー」を節約しながら生きる必要があったんですね。
つまり、「ずっとは考えられない」ということです。
なので、ある状況の時は節約のため「考えずに決めたい」のです。
効率的に生きるために脳を「休憩」させているんですね。
つまり、「考えずに決めちゃう」状況のとき私たちは「イエス」と言いやすいのです。
では、その状況を作り出すことができたら？
カンタンに「イエス」、つまり契約が取れるわけですね。
なので、営業では必ず知っておきたいテクニックが盛りだくさん。
『影響力の武器』では、全部で6つの状況が紹介されています。
- 返報性の原理
- コミットメントと一貫性の原理
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
今回はその中でも、僕が使ってすぐ効果があった、実践的な3つを取り上げます。
『影響力の武器』を営業に生かす3つのテクニック
今回取り上げるのは次の3つです。
- 一貫性の法則
- 返報性の原理
- 権威
どれもすぐに使える方法です。
自分の営業にどう活かせるか、考えながら呼んでくださいね。
①：一貫性の法則
1つ目は「一貫性の法則」。
一貫性の法則とは、「自分の発言や立場に応じて、わたしたちは再度行動する（=立場を貫く）」という法則のことをいいます。
身近な例は「口喧嘩」。
何気ない一言で友人や恋人、家族とケンカしたとします。
そのあと、さらに思ってもない言葉を重ねてしまう。
あなたもそんな経験はありませんか？
しかも、その後はなかなか謝れなかったりしますよね。
これは「一貫性の法則」で説明できます。
一度口に出た言葉で「相手が悪い」という立場が決まってしまうと、また「悪口をつい言ってしまう」というわけです。
これを営業で使うと、「契約し問題解決をしたい」という立場をお客さんに取ってもらうことで、契約が一気に近づきます。
そのためには、事前に質問やアンケート記入などで発言・行動を引き出すことが重要です。
僕の営業の場合を紹介しましょう。
僕は子ども用のテキスト販売をしていたので、商品紹介の前にこう聞いておきます。
今、お母さまから見て、お子さんの勉強でどのような問題がありますか？
なかなか自分から勉強しなくて、成績がわるいのよ
自分からなかなかできてないんですね。それについてはどのように思われますか？
塾とかもこれまで行ってないから、しょうがないかもしれないけど…。
もう受験も近いし、そろそろなんとかしてあげたいのよね。
そうですよね。受験まであっという間ですもんね。
では、お子さんの受験のためにも、早めに対策させてあげたいとのことで、お電話いただいたのでしょうか？
そうそう。そうなの。
このように、「受験」「早めに」「こどものために」などの言葉を使ったり、引き出したり、同意していただいたりします。
ちなみにこの時「受験シーズン」で明らかに受験対策の場合も、お客さまから言っていただくように僕は意識していました。
お客さんの口から言っていただくのが1番です。
そしてクロージングで「うーん…」と悩まれたときに、こう言います。
「先ほどすぐに対策をさせてあげたいとおっしゃっていましたよね？」
「お子さんの受験も近いからとお母さまも言われてましたし、私としてはぜひスタートをぜひ切っていただきたいのですが…」
これで「一貫性の原理」のボタンをポチっと押すことができますよ。
「確かにそう言ったし、子どものためになるなら…」と契約率がアップするわけです。
これを意識してプレゼン前のトークを組み立てておくのが肝心ですね。
なお、露骨な誘導には注意してくださいね。
使い方を間違えると誘導尋問になってしまいがちです。
対策は最後に注意点としてまとめています。
詳しく知りたい方は一貫性の原理とは？基本&営業での応用例をまとめて解説！【0から分かる】も合わせて読んでください。
一貫性の原理とは？基本&営業での応用例をまとめて解説！【0から分かる】
②：返報性の原理
2つ目の法則は「返報性の原理」です。
これは営業全体を通して意識したいですね。
返報性の原理とは、「ついついお返ししたくなる」法則のことです。
何か親切をされると、ついその人には親切にしたくなりますよね。
その一方で、あなたも意地悪をされたら、その人には冷たく接してしまうこともある思います。
その「お返しの心理」が科学的に証明されています、と言うのが返報性の原理ですね。
そして研究で明らかになったのは、「その人が好きかどうかとは関係なく、人間はお返しをしなければと思ってしまう」ということ。
つまり、好きじゃなくても「何か恩を感じると」人はイエスと言ってしまうのです。
営業では心構えとして知っておきたい知識になりますね。
営業の全体を通して、あなたがしたことが「お返しとなって帰ってくる」のです。
では「この人から契約を取るぞ」と思っている営業マンには何が帰ってくるでしょうか？
お客さんのお返しは「この営業マンから有利な条件を取ってやろう」「何か情報を引き出してやろう」になります。
これは心理ゲームとも呼ばれる現象ですが、お互いに消耗するだけですね。
なので「この人のためになる情報を提供しよう」「この人の将来のために質問しよう」という心がけがおすすめですよ。
また、相手が「それは気づけてよかったです！」という状況を作れると、返報性の原理をさらに生かせます。
恩が大きいほどお返しも大きいですね。
僕は、営業で家庭を訪問する際には、いつも子どもが喜ぶ話題や問題を用意していました。
「こんなに子どもが喜ぶなんて！はじめて見ました！」
などの反応があった家庭は、ほとんど契約していただくことができましたよ。
詳しくは以下の記事も参考にしてください。
返報性の原理とは？営業先で好かれて自然と契約になる心理学テクニックを解説！
一貫性の原理とは？基本&営業での応用例をまとめて解説！【0から分かる】
他のテクニックも気になる！面白い！と思った方はぜひ本も読んでみて下さい。
③：権威
最後は「権威」です。
私たちは、以下の3つのものに対し、無意識に反応をしています。
- 肩書き…教授・経営者・先生など
- 服装…制服・スーツなど
- 装飾品…高級車・宝石など
上記の特性があると、私たちは無意識のうちに従ってしまったり、遠慮をすることが研究で分かっています。
また面白いことに、「私たちは、その影響を低く見積もってしまう」と言うことも同時に分かっているんですね。
つまり「肩書きにはダマされないぞ」と思っていても、多くの人が権威の影響を受けて行動を決定しているのです。
ここから、営業で工夫すべきは以下の２つです。
- 自分に肩書きをつける
- 服装は必ずバシッと決める
肩書きは、自分でつけても良いのです。
多くの保険営業マンは、「私は保険の営業マンです」とは言いません。
「ライフプランナーです」「ライフコンサルタントです」など、専門性・権威をアピールしていますよね。
これを、あなたも必ずしてください。
僕も、「学習テキストの営業です」とは一言も言いません。
常に「学習アドバイザーです」と名乗るのです。
それだけで、お客さんが話をグッと聞いてくれやすくなります。
服装については言うまでもないですね。
高級な時計・スーツにこだわる営業マンが多い理由は、『影響力の武器』からもわかると言うことです。
テクニック使用の注意点：相手に誤解されないために
最後は注意点。
返報性の原理からも説明可能ですが、心理テクニックは露骨にやると逆に嫌われます。
あなたも、誘導的な質問をされた上に、断りをいれたら「あのときこうおっしゃってましたよね？」と言われたらどうでしょうか。
「いや、誘導したのはあなたでしょ」となって終了です。
それでは信頼関係をつくることはとうていできません。
なので、まずは「正しい考え方」（＝思考法）と「信頼づくりのためのコミュニケーション能力」が営業マンには必須だと僕は考えています。
図にするとこんな感じです。
身につける順番としては、「思考法→コミュニケーション→知識（＝テクニック）」なんですね。
ボールの投げ方を知らないのに、「野球で速いボールを投げるコツ」を学んでもしょうがないのと同じです。
心構えが間違っていると、心理テクニックでうまくいかないときに、冷静に分析することができず、挫折する可能性もあるんですね…。
それも図にしてみました。
なので、営業職が最短で結果を出そうと思ったら、心理テクニックを学ぶ前に「思考法」を学ぶのが有効なんですね。（僕は遠回りしてました。笑）
その営業マンに必須の思考法を僕は「ビジネスマインド」とよんでいて、こちらの記事で詳しく解説しています。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
この記事を読んでから、コミュニケーション術、心理学、雑談のためのネタなどを色々集めていくと、とても効率が良いですよ。
まとめ：心理テクニックは正しく使えば成果倍増
心理テクニックは、正しく使うとこれまでになかった反応を引き出すことができます。
今回は紹介しきれませんでしたが、『影響力の武器』では様々な法則や具体例を学ぶことができます。
分厚い本ですが、興味のある方はチェックしてみてくださいね。
また、最後に説明したように「思考法」「コミュニケーション」を学ぶと心理学の学習効果は飛躍的にアップします。
特に論理的思考法は身につくとかなり使えるので、知らない方はぜひチェックしてみてください。
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