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営業で使える心理学の法則は?『影響力の武器』から学ぶ3つの効果的なテクニック

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ショウ

こんにちは!

学習型営業マン&ブロガーのショウ(プロフィール)です!

  • 営業で、心理学が使えると聞いたんだけど…?
  • 営業で使える心理学のテクニックを知りたい!
  • 書籍の『影響力の武器』を営業に活用してみたい!

そんなあなたにぴったりの記事です。

営業は「人」が相手ですね。

あなたはそんな「人」の心理や行動について考えた・学んだことはありますか?

現在の科学はすごい進歩をしていて、「人間の行動心理」は根拠のあるデータが続々と発見されています。

その知識を身につけ、営業に応用することができたら成功できると思いませんか?

この記事では、社会心理学のベストセラー『影響力の武器』から、すぐに使える効果的なテクニックを3つご紹介します。

また、実践にあたって気をつけたいこともご紹介しますよ。

つまり、この記事を読むとこうなります。

心理学に基づいた考え方・トーク例がわかる
心理学のテクニックを使うときのリスク・失敗を回避できる
『影響力の武器』の概要が分かる

僕も実際、今回紹介する法則を意識したトークをすることで、大きく売上を伸ばすことができました。(未経験から月間700万円分の教材を販売)

また、心理学の注意点がわかったので、テクニックだけのイヤな営業マンになることも避けられたと思います。

では、早速スタートしていきましょう!

心理学の大ベストセラー『影響力の武器』の概要とポイント

まずは今回ご紹介する本をざっくり紹介しますね。

『影響力の武器』はどんな本?営業との関係は?

『影響力の武器」はアメリカの心理学者ロバート・B・チャルディーニさんが書いたロングセラーです。累計発行部数はなんと200万部。科学的かつ読みやすいので、多くの人に支持されています。

この本の目的は、ズバリ「承諾の研究」。
カンタンに言うと、「イエス」と言うときの人々の心理を解き明かすことです。

といって、「自分に関係がない」と思う営業マンはいないですよね。

「イエス」=契約なのです。

というか、著者は研究に当たって多くの営業マンや募金活動などの手法を観察した、と『まえがき』に書いています。

なので『影響力の武器』は科学的に営業を研究した本、とも言えるわけですね。

『影響力の武器』の著者が唱えるポイント「思考の近道」

その本の中でなんども出てくる言葉があります。

「思考の近道」です。これが『影響力の武器』のポイントです。言いかえると「考えずに決めちゃうこと」(=ショートカット)ですね。

著者によると、「思考の近道」は人間の知恵だといいます。

ここまで、人類の発展が急すぎたため、人はどんどん変化する環境に適応しなければなりませんでした。なので、適応のために「考えるエネルギー」を節約しながら生きる必要があったんですね。

つまり、「ずっとは考えられない」ということです。

なので、ある状況の時は節約のため、「考えずに決めちゃう」んです。効率的に生きるために脳を「休憩」させているんですね。

つまり、「考えずに決めちゃう」状況のとき私たちは「イエス」と言いやすいのです。

では、その状況を作り出すことができたら?

カンタンに「イエス」、つまり契約が取れるわけですね。すごい。

その状況が本の中で紹介されているわけです。全部で6つあります。

今回はその中でも、僕が使ってすぐ効果があった、実践的な3つを取り上げます。

営業マンが知っておきたい効果的な心理学3つのテクニック

今回取り上げるのは次の3つです。

  1. 知覚コントラスト
  2. 一貫性の法則
  3. 返報性の原理

どれもすぐに使える方法です。自分の営業にどう活かせるか、考えながら呼んでくださいね。

営業で使える心理テクニック①:知覚コントラスト

これは商品の提案の時に使えるテクニックです。

知覚コントラストは、2つのものを比べるときに起こります。

具体例をみてもらうとすぐにわかるので、まず2つの文を読んでみてください。

知覚コントラストの具体例①

あなたがスーツを買いました。
10万円です。
その後に、シャツと靴下も買おうと思いました。

5000円のシャツと、6000円のシャツがあります。
どちらを買いますか?

知覚コントラストの具体例②

あなたは靴下を買いました。
1ペア1000円です。
その後、なんだかシャツも欲しくなりました。

5000円のシャツと、6000円のシャツが気になります。
どちらを買いますか?

さて、ここで考えて欲しいのですが、
「①と②で、どちらの方がシャツを安く」感じますか?

おそらく、①の10万円のスーツを買った後だと思います。

シャツの値段は一緒なんですよ。

ただ、10万円の買い物をした後だと「5000円のシャツ」は安い気がして、1000円の靴下を買ったあとは、「5000円のシャツ」は高い気がしませんか?

5000円という値段は変わらないのに、「値段の感じ方が違う」。
この「感じ方の違い」こそ、知覚コントラストです。

これを営業に使う時どうするか?
だいたいイメージがつきますよね。

「プランは高い方から提案する」ということです。

あなたが3つのプランを提案できるとしますよね。次のリストをみてください。

  1. Aコース:20万円
  2. Bコース:10万円
  3. Cコース:3万円
  1. Aコース:3万円
  2. Bコース:10万円
  3. Cコース:20万円

どちらも同じことを言っていますが、黄色の方(2つ目)がお客さんとしては「うっ、高い」となる可能性が高いです。

なぜなら、青色(1つ目)はAコースの20万円が基準となって、Cコースを安く感じます。
一方黄色はAコース3万円が基準となり、Cコース20万円が高く感じるのです。

新人の営業マンは特に、「高額商品はお客さんに申し訳ない…」と感じることが多いですよね。

そして安い金額から提案します。その結果どうなるか。

最後のプランを「一応こんなのもあるんですが…」と紹介したあと、実際よりも「全部高いなあ」という印象がついてしまうんです。

なので、提案は高い方から。それをこの法則から学べます。

CHECK POINT①:知覚コントラスト

提案は、高い金額からした方が逆に「高い」と思われない。

営業で使える心理テクニック②:一貫性の法則

次は一貫性の法則です。これは商品紹介(=プレゼン)前に意識したいテクニックですね。

カンタンにまとめると、「自分の発言や立場に応じて、わたしたちは再度行動する(=立場を貫く)」という法則になっています。

これは、「口喧嘩」が分かりやすいです。

何気ない一言で友人や恋人、家族とケンカしてしまうことがありますよね。

そのあと、さらに思ってもない言葉を重ねてしまった経験はありませんか?また、その後なかなか謝れなかったりしますよね。

これを説明するのが、実は「一貫性の法則」です。

一度口に出た言葉で「相手が悪い」という立場が決まってしまうと、また「悪口をつい言ってしまう」というわけです。

これを営業に使うには、事前に質問やアンケート記入などで発言・行動を引き出すことが重要です。

僕の営業の場合を紹介しましょう。

僕は子ども用のテキスト販売をしていたので、商品紹介の前にこう聞いておきます。

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ショウ

今、お母さまから見て、お子さんの勉強でどのような問題がありますか?

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お母さん

なかなか自分から勉強しなくて、成績がわるいのよ

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ショウ

自分からなかなかできてないんですね。それについてはどのように思われますか?

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お母さん

塾とかもこれまで行ってないから、しょうがないかもしれないけど…。

もう受験も近いし、そろそろなんとかしてあげたいのよね。

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ショウ

そうですよね。受験まであっという間ですもんね。

では、お子さんの受験のためにも、早めに対策させてあげたいとのことで、お電話いただいたのでしょうか?

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お母さん

そうそう。そうなの。


このように、「受験」「早めに」「こどものために」などの言葉を使ったり、引き出したり、同意していただいたりします。

ちなみにこの時「受験シーズン」で明らかに受験対策の場合も、お客さまから言っていただくように僕は意識していました。お客さんの口から言っていただくのが1番です。

そしてクロージングで「うーん…」と悩まれたときに、こう言います。

「先ほどすぐに対策をさせてあげたいとおっしゃっていましたよね?」
「お子さんの受験も近いからとお母さまも言われてましたし、私としてはぜひスタートをぜひ切っていただきたいのですが…」

これで「一貫性の原理」のボタンをポチっと押すことができますよ。

「確かにそう言ったし、子どものためになるなら…」と契約率がアップするわけです。これを意識してプレゼン前のトークを組み立てておくのが肝心ですね。

なお、露骨な誘導には注意してくださいね。使い方を間違えると誘導尋問になってしまいがちです。対策は最後に注意点としてまとめています。

営業で使える心理テクニック③:返報性の原理

3つ目の法則は「返報性の原理」です。これは営業全体を通して意識したいですね。

返報性の原理とは、「ついついお返ししたくなる」法則のことです。
具体的には以下のとおり。

何か親切をされると、ついその人には親切にしたくなりますよね。その一方で、あなたも意地悪をされたら、その人には冷たく接してしまうこともある思います。

その「お返しの心理」が科学的に証明されています、と言うのが返報性の原理ですね。

そして研究で明らかになったのは、「その人が好きかどうかとは関係なく、人間はお返しをしなければと思ってしまう」ということ。

つまり、好きじゃなくても「何か恩を感じると」人はイエスと言ってしまうのです。

営業では心構えとして知っておきたい知識になりますね。営業の全体を通して、あなたがしたことが「お返しとなって帰ってくる」のです。

では「この人から契約を取るぞ」と思っている営業マンには何が帰ってくるでしょうか?

お客さんのお返しは「この営業マンから有利な条件を取ってやろう」「何か情報を引き出してやろう」になります。

これは心理ゲームとも呼ばれる現象ですが、お互いに消耗するだけですね。

なので「この人のためになる情報を提供しよう」「この人の将来のために質問しよう」という心がけがおすすめですよ。

なお、相手が「おおお!それは気づけてよかったです!」という状況を作れると、返報性の原理をさらに生かせます。恩が大きいほどお返しも大きいので。

僕は、営業で家庭を訪問する際には、いつも子どもが喜ぶ話題や問題を用意していました。

「こんなに子どもが喜ぶなんて!はじめて見ました!」

などの反応があった家庭は、ほとんど契約していただくことができましたよ。

テクニック使用の注意点:相手に誤解されないために

最後は注意点です。

返報性の原理の話からも分かりますが、心理テクニックは露骨にやると逆に嫌われます。

あなたも、誘導的な質問をされた上に、断りをいれたら「あのときこうおっしゃってましたよね?」と言われたらどうでしょうか。

「いや、誘導したのお前やんけ」となって終了です。

それでは信頼関係をつくることはとうていできません。

なので、まずは「正しい考え方」(=思考法)と「信頼づくりのためのコミュニケーション能力」が営業マンには必須だと僕は考えています。

図にするとこんな感じです。

正しい心理テクニックの身につけ方

身につける順番としては、「思考法→コミュニケーション→知識(=テクニック)」なんですね。

ボールの投げ方を知らないのに、「野球で速いボールを投げるコツ」を学んでもしょうがないのと同じです。

心構えが間違っていると、心理テクニックでうまくいかないときに、冷静に分析することができず、挫折する可能性もあるんですね…。

それも図にしてみました。

テクニックだけの人はこうなる

なので、営業職が最短で結果を出そうと思ったら、心理テクニックを学ぶ前に「思考法」を学ぶのが有効なんですね。(僕は遠回りしてました。笑)

その営業マンに必須の思考法を僕は「ビジネスマインド」とよんでいて、こちらの記事で詳しく解説しています。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

この記事を読んでから、コミュニケーション術、心理学、雑談のためのネタなどを色々集めていくと、とても効率が良いですよ。

まとめ:心理テクニックは正しく使えば成果倍増

心理テクニックは、正しく使うとこれまでになかった反応を引き出すことができます。

今回は紹介しきれませんでしたが、『影響力の武器』では様々な法則や具体例を学ぶことができます。

分厚い本ですが、興味のある方はチェックしてみてくださいね。

また、最後に説明したように「思考法」「コミュニケーション」を学ぶと心理学の学習効果は飛躍的にアップします。

特に論理的思考法は身につくとかなり使えるので、知らない方はぜひチェックしてみてください。

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