営業マン必見の無料セミナーはこちら

ダメ営業マンの3つの特徴と契約が取れない理由【実際の改善例も】

Pocket

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/0020_original-e1569930971791.jpg
ショウ

こんにちは!

学習型営業マン&ブロガーのショウ(プロフィール)です!

ダメ営業マンにはなりたくない…!
自分がなぜうまく行かないのか知りたい
営業を始める前に、何に気をつければ良いか知りたい

そんなあなたにぴったりの記事です。

というか僕自身、ダメ営業マンでした。

  • モチベーションが上がらないのは会社のせい
  • 話が伝わらないのはお客さんの理解力のせい
  • 契約が取れないのは商品の質や値段のせい

など、本当にひどかったと思います。

最初は契約も取れないし(売上ゼロ)、社内にも居場所がないし、けど雑用はたくさんあって深夜1時でも帰れないしと最悪だったんですよ。

ただ、今なら「ここがうまく行ってなかったからだ」というのが分かります。改善して、テキスト販売で月間700万円を売り上げることができたからです。

その経験から、記事を読んでくれているあなたには「絶対に営業で失敗・挫折してほしくない」ので、今回の記事を書きました。

ダメ営業マンの特徴と、改善(予防)方法を紹介していきますね。

ダメ営業マンによくある3つの特徴とは?

ダメ営業マンには、営業に必要な以下の3つの能力が欠けていると思います。

  • 自分で考える「思考力」
  • 相手を思う「コミュニケーション能力」
  • 改善するための「行動力」

どれが欠けてもうまくいきません。

具体的に見ていきましょう。

ダメ営業マンの特徴①:自分で考えていない

1番多くのダメ営業マンに欠けていて、なおかつ問題なのがこの「思考力」です。

具体的な行動・考え方は次の通り。

  • とりあえずやれば良いと思っている
  • 売れないのは会社のせい
  • 自分ができないのは上司のせい
  • 悩んでいるだけで何もしない
  • 実現できると思える目標がない

他にも、「ひたすら明るく元気なら良いだろう」も思考停止です。

また、「俺なんかできないいよ…。転職した方が良いのかな」も営業について考えていませんよね。

「自分の営業を良くするにはどうすれば良いか?」の問いがないんです。

万有引力の発見で有名な科学者、ニュートンの言葉をご紹介します。

成功に必要なことをあえて一つ述べるとすれば、それは、「つねに願望や目標について考えることだ」と言うことに尽きると思います。


なぜなら、私たちの人生は私たちの「思考」でつくられているからです。

アイザック・ニュートン

この意識が決定的に欠けているのがダメ営業マン1つ目の特徴と言えるでしょう。

ダメ営業マンの特徴②:相手とコミュニケーションができない

2つ目の特徴は「コミュニケーションのまずさ」です。分かりやすくいうと「自己中」な人が多いですね。

例えば以下のとおりです。

  • 嫌われないか?と自分の心配ばかりする
  • 相手の悩みを聞かず、商品の話ばかり
  • 予定時間をオーバーし迷惑をかける
  • あいづちが下手で、お客さんが気分良く話せない
  • だらしない格好

「自己中」というと、相手のことを考えない人のイメージがありますよね。これはもちろんダメ営業マンの特徴です。

さらに、意外かもしれませんが「自分の心配ばかりする」のも自己中の一つです。

作成:ショウ

僕はこの「自分が心配」タイプの自己中で、営業がうまく行っていませんでした。

営業前に、「うまく話せるかな」「もっと売上を上げなければ」「好かれるにはどうしたら良いのか」などばかり考えていたんですね。

それでは相手のことなど分かるはずもありません。その結果お客さんの「欲しい」を引き出せず、契約を逃していたのです。

「相手の成功をひたすら願う」姿勢がまず重要で、そのためのコミュニケーションが必要、ということですね。

ダメ営業マンの特徴③:行動量が圧倒的に足りない

最後は量の問題です。

ダメ営業マンには迷いやムダが多く、絶対的な「量」が足りません。

「俺にはムリだ」「やりたくない」などと言い訳し、行動をしないんです。量がなければ、質の改善もとてもできないですよね。

また行動がないので、会話のネタも少ないですし、人としての魅力も高まらないのです。

どうせなら、あなたも面白い話が聞きたいですよね。それは行動量から生まれるのです。

実際に僕も最初は悩んでばかりいて、練習量が全然足りなかったんです。

営業先で失敗し、自信をなくして、練習ができなくなる。練習しないから、また失敗する。そんな負のループにはまっていました。

ダメ営業マンから脱出し、営業職として成功するには?

ではダメ営業マンから脱出し、売れるためにはどうしたら良いのか?

その改善や予防の方法をここから解説します。

ポイントは「順番を間違えない」こと。ぜひ「思考⇨コミュニケーション⇨行動」の順番で改善してください。

1つずつ見ていきますね。

営業の改善方法①:自分で考える力をつける

マザーテレサのこんな言葉があります。

思考に気をつけなさい、それはいつか言葉になるから。
言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから。
行動に気をつけなさい、それはいつか習慣になるから。
習慣に気をつけなさい、それはいつか性格になるから。
性格に気をつけなさい、それはいつか運命になるから。

マザーテレサ

これは「この順番だと良い感じになるよ」というアドバイスです。

「思考」⇨「言葉(=コミュニケーション)」⇨「行動」⇨「習慣」⇨「運命」

「運命」は結果だと思ってもらえば良いですね。

なのでダメ営業マンを脱出するにはまずは「思考」だとマザーテレサも言っているわけです。

よりイメージしやすくするなら、こうでしょう。

この3角形を上から作れば、営業は成功する

逆に、ただ量をこなしても、考え方が伴わないと挫折します。
コミュニケーションが取れても、考え方が間違っていると売れません。

知識だけつけて失敗する例

じゃあ、「思考はどうやって鍛えるの?」という疑問はこちらの記事でクリアできます。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

なので、まずは⬆︎の記事を見ていただくのが失敗が一番少ない方法ですね。

僕の営業人生もここがターニングポイント(=うまくいくきっかけ)でした。

営業の改善方法②:コミュニケーションを学ぶ

そしたらコミュニケーションです。

僕が思うに、コミュニケーションのポイントは次のとおりです。

  1. 心構え
  2. 聴き方
  3. 話す目的の明確化
  4. 自己理解
  5. 練習

コミュニケーションって「話す」か「聞く」しかないんですよ。

で、ダメ営業マンは「話す」方に目が行きがちです。

僕が見てきたスゴ腕営業マンは共通して、「ねえ、これ教えてよ!」「何かあった?」と「聞く」姿勢がとにかくすごい。

あなたも自分のことに興味持ってくれる人がいたら嬉しいですよね?

なので「相手目線の心構え」⇨「聞く」⇨「話す」の順で鍛えるのがおすすめです。

また、営業にニガテ意識がある人は「コミュニケーション能力」つまりコミュ力に自信がない人も多いです。そんな人も「聞く力」を身につけると、負担が大幅に減りますよ。

さらに詳しい鍛え方は次の記事で特集にしてあります。ぜひチェックしてください。

営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!

営業の改善方法③:行動するコツをつかむ

量を増やすのが最後の改善方法です。
が実は、行動はマザーテレサの言葉どおり、”思考”が整えば自然と増えるはずなんですね。

なので、ここでは行動のコツをご紹介します。

キーワードは「記録」「選択と集中」

記録すると「どれだけやったのか」が数字で判断できます。

ほんとはがんばってるのに、例えば1日サポったことで自己評価が下がったらもったいないですよね?

なので記録しましょう。その改善方法はこちらの記事が参考になるかと。

営業でPDCAサイクル使って売上10倍達成!シート付きで事例解説する

また、「選択と集中」は行動に大きな影響を及ぼします。

全ての人に完全に平等なのは「時間」だと僕は思うんですよね。

こんな言葉があります。

もとからやるべきでなかったことを、能率・効率よくすることほど無駄なことはない。

ピーター・ドラッカー(経営者)

例えばテスト勉強。

単語を覚えるのが目的だったのに、「単語帳」を作るのに時間がかかりすぎて、勉強が進まなかった、という経験はないでしょうか?

営業も同じです。「本当にやるべきなのは何か?」を問わずして成果を得ることはできません。

  • 思考法を改善して
  • コミュニケーションを学び
  • 知識をつけつつ
  • 友人とお酒をのみ
  • 彼女とデートしながら
  • 趣味の時間を確保して
  • だらだら今日はYoutubeでも見るか…

こんなことは不可能ですよね。

僕は「営業でがんばろう」と決意した日から週6日出勤、毎日練習を自分に課しました。

友人と遊ぶのは多くて2週間に1回。半年間で女の人とご飯に行ったのは指で数えられるくらいです。

なのでムダを削る勇気も必要かなと思います。それで結果が出てきたらまた友人と遊べばいいので。最近は友人と仕事の話ができるのがすごく楽しいですよ。

このあたりは今後、さらに記事にしていきます。

まとめ:誰でもダメ営業マンになるし、最高の営業マンになれる

最後に僕の信念を伝えます。

「営業は勉強できる、センスじゃない」

正しい思考力を身につけ、行動すれば営業で必ず結果は残せます。

そもそも歴史上、人は考え、コミュニケーションができるから発展してきたのです。その子孫で、ここまで記事を読んでくれたあなたにできないはずがありません。

僕も大学を辞め、再起をかけて挑戦した営業でも一度挫折を味わっています。しかし、考えを改め行動することで結果を出すことができました。

ぜひあなたもできるところからスタートしてくださいね。今日の一歩が明日につながります。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です