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【営業同行マニュアル】新人・未経験は必見!持ち物・マナー・差がつく4つのポイントとは?


ショウ
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こんにちは!

営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

新人営業マンなら誰しもが経験する、営業同行。

この記事は、

  • 営業同行とは何か?
  • 事前にやったほうが良いことは?
  • 何を持っていけばいいの?
  • 同期と差をつけるコツは?

といった疑問に答えます。

僕自身も、出社4日目で戸惑いのなか営業同行を経験しました。

そして実際、結果が出た半年後には後輩を連れて行っています。

「こうできる奴は成長する」という会話も先輩としていたので、そこからの気づきを紹介しますね。

逆に、同行は何も考えないと「ただ眠い」だけです。

うとうとしては、何も得られず、お客さんの信頼を失い、先輩の評価も下がります。(それが発端でやめた後輩もいます)

この記事を読めば、同行で評価を上げ、しかもライバルと差をつけることができるようになります。

ショウ
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ではさっそくスタートしましょう。

営業同行とは?

まずはじめに、同行の基礎知識を説明します。

ざっくりと確認してください。

営業同行とは、「普段の営業に、新人・上司など誰か別の人がついて行くこと」を言います。

「誰か」は新人や若手がメインですが、逆に上司がついて行くこともあります。

営業同行の種類・目的

目的は様々ですが、種類として以下の3つが代表的ですね。

  1. 新人の研修
  2. 若手社員の営業改善
  3. 重要な取引を進めるため

単純に「同行」と言った場合は、新人の研修のことを指すことが多いイメージです。

上司が部下の営業について行く2番は「逆同行」と呼ばれることもありますね。

*この記事では、「新人の研修」を目的とした同行を解説します。

新人営業マン向けの同行とは?

では、新人研修の目的で行われる「同行」についてもう少し掘り下げましょう。

研修目的の同行では、新人は先輩営業マンについて行って、実際の営業を見せてもらうことになります。

隣で静かに聞いていることが多いですね。

具体的な目標は主に次の3つです。

  • 実際の営業の流れを理解する
  • 契約できるイメージを掴む
  • 研修へのモチベーションアップ

特に営業の流れは説明されてもピンとこないことが多いので、しっかり把握できるようにしましょう。

では、その同行に行く前に準備すべきことを次に確認していきます。

同行のマナーとして事前に準備したい3つのコト

では、同行でマナーとして準備すべきことは何でしょうか?

それは次の3つです。

  • 先輩から必要なことを聞き出す
  • 自社の商品/営業の最低限の知識をもつ
  • 当日は謙虚に

1つずつ解説します。

①:先輩に同行について質問する

まずは、同行前に先輩にいくつか聞いておくことがあります。

ちなみに、これを聞きにくる新人がいたら僕は「お、コイツ良いな」と思います。

だいたいの新人は言われるまで確認できないので、ここですでに差をつけられますよ。

聞くことは以下の通り。

  • 持ち物
  • 服装
  • 挨拶するタイミング
  • 自分の立ち位置と聞く姿勢

持ち物・服装については後ほどじっくり解説します。

他に聞いておきたいのは、挨拶のタイミング。

お客さんの前でもごもごしていると、相手に不安を与えかねません。

すると、その日の先輩の営業に影響が出てしまいます。

先輩には、以下のように聞くとパーフェクトですね。

新人
新人

お客様にはいつ頃、どのようにご挨拶すれば良いでしょうか。

最後は立ち位置・座る位置です。

先輩の横に座るのか、ちょっと後ろで聞くのかなど聞いておきましょう。

上座・下座などもありますし、業界によっては気にされる方も多いので、事前に確認すると安全です。

ちなみに、「どれくらい新人がしゃべって良いか」も会社によって異なるので、要チェックですよ。

ショウ
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僕の場合は相づちもNGでした。

「一言もしゃべらず、地蔵になってろ」と言われたので、その通りやってましたね。笑

②:自社の商品/営業の最低限の知識をもつ

次に必ずするべきなのが、「自社商品・営業への知識」です。

営業の目的は「販売」です。

あなたは同行後、営業マンしてデビューするわけです。

今のうちから、ぜひ知識を身につけておきましょう。

同行中に先輩が話している時、「この商品っていくらだろう」とか「オススメのポイントはなんだったけ」と思うようではNGですよ。

また、営業の流れも事前にだいたいで良いので知っておくべきです。

以下のポイントだけでもおさえてください。

CHECK POINT:おさえておきたい商品知識
  • 商品の特徴(売りは?価格帯は他社と比べてどう?)
  • オススメポイント
  • 主な顧客イメージ
CHECK POINT:おさえておきたい営業の流れ
  • 先輩がその顧客と会うのは何回目?
  • 会社がアポイントを取る経路は?
  • 紹介と契約でどれくらい時間がかかるのか?

この辺りが頭に入っていると、学べることがとても多くなりますよ。

例えば僕の会社では「子ども用の学習教材」を販売していました。

ざっくり、商品はこんな感じです。

・価格帯…普通〜高い
・オススメポイント…要点が見やすく、ひとりでも教科書の学習ができる
・顧客イメージ…塾ではついていけない子どもと親

営業の特徴はこうです。

・顧客と会うのは初めて
・アポはHPか、チラシで取る
・3時間で体験〜契約まで持っていく

このように自分なりに整理してみると良いですよ。

なお、一歩進んだ「営業の基本の知識」をひと足先に身に付けたい方は、営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】がオススメです。

営業1年目の方を想定して書いているので、参考にしてください。

営業同行の事前準備はもちろん、その後にすべきこともハッキリしますよ。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

③:同行でのマナーについて(挨拶など)

最後はマナーです。

心構え、と言っても良いですね。

服装・自分の当日の聞く姿勢・挨拶などは今一度確認しましょう。

とくに挨拶は明るく新人らしくするのが大切です。

お客さんにとって、あなたの同行は別に必要ないものですよね。こちらが勝手についていくわけです。

先輩の営業マンもそうですね。わざわざ連れて行ってくれるのです。

なので、お客さん・先輩には「お邪魔しますが、どうぞよろしくお願いします」という気持ちで臨みましょう。

それがマナーです。

参考:営業での挨拶を徹底攻略!「商談前」に差をつける6つのコツとは?

営業同行の持ち物で欠かせない3つのモノ

では、営業同行には何を持っていけば良いのでしょうか?

基本的には連れて行ってくれる先輩に確認するのがベターですが、ここでは「言われなくても持っていきたい」アイテムを紹介します。

ショウ
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持ち物に気を配れるかが、「しっかりしたヤツだな」と思われるか、「こいつは大丈夫か」と思われるかの分かれ道だったりするので、確実にチェックしてくださいね。

持っていきたいのは以下の2つです。

  • メモ帳/ボールペン
  • 身だしなみグッズ
  • 折りたたみ傘

①:メモ帳/ボールペン

まず、メモ帳だけは本当に忘れないでください。

同行は、「営業の勉強をする」ために行くものです。

「会社が行け、って言ったから行きます」という姿勢では、社内での評判も落ちますし、せっかくの機会をムダにしてしまいます。

なので、ぜひ「メモ帳」を持っていきましょう。

ちなみに、スマホにメモするから良いや、はやめてくださいね!

メモ帳なら営業中に話を聞きながら書き込むこともできます。

(*万が一眠くなった時も、メモ帳に色々と書いていると、眠気が多少マシになります!これも大事!)

スマホでメモ、は上司・先輩やお客さんに「なんで携帯触ってるんだ」と誤解されるおそれがあるので、避けたほうが無難です。

また、スマホよりもメモ帳でメモを取った方が、「がんばり屋だな」と良い印象を与えやすいです。

というわけで、周りのウケが良くて、自分のためにもなる「メモ帳」はぜひ持って行ってくださいね。

②:身だしなみグッズ

2つ目は身だしなみグッズです。

実は、営業同行で上司・先輩側として最悪なのが、「新人に清潔感がない」ことなんですね。

なぜなら、それは「しょうがない」と言えないからです。

同行に連れて行く側としては、新人の言動がぎこちなかったり、多少のミスがあったりするのは当たり前。

ちょっとくらいのことは、「新人だし、そんなもんだよ」ということができます。

しかし、新人のスーツがヨレヨレだったり、汗臭かったりした場合には、お客さんにもかなり悪い印象を与えかねません。

そもそも一緒にいるのが不快になってしまいます。

身だしなみは、社会人として最低限のラインですよね。

なので、あなたも同行中の身だしなみを常にチェックできるアイテムを準備してください。

具体的には、汗をふくためのデオドラントシートや、洗顔シートや、夕方でもヒゲが目立たないようにヒゲソリを持って行くのがおすすめです。

また、ハンカチやティッシュは常備しておきたいですね。

一度、カバンの中をチェックしてみてください。

③:折りたたみ傘

最後は天気予報にもよりますが、折りたたみ傘です。

僕は基本的に、常に傘を持っているようにしています。

折りたたみ傘があれば、急に雨が降ってきても安心ですよね。

逆に、途中で雨が降ってきて、先輩だけ傘を持っているのに、自分はずぶ濡れ…なんてことは是非とも避けたい事態です。

濡れたまま、営業先に到着!なんてことが起きてしまったら、目も当てられません。

(僕にはそんな悲しい経験があります。ぜひあなたはそうならないでください。笑)

予報が100%晴れなら必要ありませんが、40%くらいの降水確率があるなら、傘があると安心ですよ。

ライバルと差がつく営業同行「4つのポイント」を流れで解説!

では、準備ができたので、ここからは差のつくポイントを4つ紹介します。

これを知っていると、同行で一気に成長できます。

同行で一目置かれる存在になれば、アドバイスがもらいやすかったり、チャンスが多く巡ってきたりと、その後の営業生活がとてもラクになります。

営業前・同行中・終了後・帰宅後の4つのタイミングごとに紹介しますので、さっそく見ていきましょう!

①:スタート前に仮説を立てる

営業スタート前に差をつける方法はズバリ「仮説を立てる」こと。

カンタンに言うと、「疑問をもって同行しましょう」というわけです。

具体例はこんな感じです。

  • 先輩が気をつけていることは何か?
  • お客さんの様子はどうか?
  • 先輩の話し方は普段とどう違うか?

で、大事なのが「答えをとりあえず自分で考える」ことですね。

これを「仮説を立てる」と言います。

なぜか大事かと言うと、あなたのアンテナの感度がアップするから。

営業同行では、「ぼんやりと話を聞く」のが一番危険です。

これは同行でやってはいけないこと堂々のランキング1位「うたた寝」につながります。

(ぼーっとしていると、先輩の言葉が子守唄になってしまうのは、実はよくある話です。)

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実際、僕の後輩で寝そうになった不届き者がいました。

机の下で太ももをつねって知らせましたが、連れて行く側からすると本当に冷や汗ものです…。

寝るのだけはやめてください…。

なので、1つでも良いですから仮説を立てましょう。

なお、営業に必須の思考法についてはこちらで解説しています。

これを今うちから把握しておくと、実際に営業に出るときに重宝します。

ぜひ読んでみてくださいね。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

②:営業中、自分ならどうするか考えながら聞く

次は同行中のポイント。

これは2つのオススメの視点があります。

  • お客さんの立場
  • 先輩の立場

営業中、あなただけがこの2つを客観的に体験できるんですね。

実はこの機会って、後になると中々得られないものです。

「自分がお客さんだったら?」「自分が先輩だったら?」を行ったりきたりすることで、貴重な気づきが得られますよ。

③:終わったらフィードバックをもらう

営業が終わったら、ぜひ先輩を質問攻めにして、フィードバック(=先輩の意見)をもらってください。

ここは「社内評価」を爆上げするチャンスでもあり、あなたの「営業力」を一気に伸ばすチャンスでもあります

つまり、めっちゃ大事です。

僕が先輩なら、終わった後に営業について色々と聞いてくれると、とても嬉しいです。

逆に、せっかく連れて行ったのに、「先輩の趣味って何ですか」とか「休みの日何してるんすか」とかしか聞かれないとげんなりします

「何のために連れて行ったんや…、せっかくだし営業に関することを聞いてくれよ…」と思わざるを得ません。

(僕がマジメすぎでしょうか?ただ、そう考える人が一定数いることを知っておくと、あなたも得するはずです)

なので、事前に考えた仮説の答え合わせをしたり、「なぜ先輩はこう言ったのか?」など聞いたりしてください。

その人の個性が出るので、考え方や話し方をメインで聞くのがオススメ。

この時に大切なのが「恐れないこと」です。

先輩も昔は同行から、つまり0から始めたのです。「こんなこと聞いて良いのかな」と思って聞かないのは大損ですよ。

先輩も質問されることで、自分の営業を見直すきっかけになるので、どうか、先輩を質問攻めにしてください。

④:帰宅したら記録をつける

いよいよ最後のポイントです。

その日のうちに「記録」してください。

人間は、驚くほどにすぐに忘れます。

あなたも、いざ営業に出てみると、疑問でいっぱいになるはずです。

その時、「そういえば、同行の時になんか感じたけど、忘れちゃったなあ」となるのはとてももったいないですよね。

「同行と全く同じ状況だし、先輩と同じことしよう」と考え、実行できると成功が一気に見えてきます。

つまり、記録し、ふり返りができるかどうかが成長のカギなのですね。

また、整理することでまた新しい疑問が湧くこともあります。

翌日、お礼とともにその疑問を聞きに行くと、きっと先輩はあなたのことを目にかけてくれるようになりますよ。

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僕が先輩なら間違いなくそうします!

まとめ:マナーを守りきちんと準備してライバルに差をつけよう

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。

同行は、営業人生の中でも、何回もくり返しできるものではありません。

せっかくのチャンスですから、ぜひ先輩の考え方・スキルなどを盗んできてくださいね。

そのために、しっかり準備して臨んでください。

また、同行では「営業で成功する方法」を事前に知っておくのもかなり有効です。

その後の営業デビューや初めの数ヶ月で一気に突き抜けるには「営業でうまくいく方法」を知っているかどうかにかかっています。

僕はそれを知らなかったので、独学で辿りつくのに半年ほど時間がかかりました。

営業は、上司が教えてくれる時間も限られています。

つまり、「自分から学べるかどうか」で同僚と大きく差がつくこともあり得るのです。

僕も、「何をしていいのか分からない」という悩みから解放されるのに、かなりの時間がかかりました。(半年はずっと悩んでいました)

その経験から、初心者にぜひおすすめしたいことをお伝えしています。

なので、ぜひこちらの以下のボタンをタップして、成功のコツものぞいてみてくださいね。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

では、今回は以上です。

また次の記事でお会いしましょう!

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