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【営業同行マニュアル】新人・未経験なら知るべきマナーと差がつく4つのポイント

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ショウ

こんにちは!

営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

新人営業マンなら誰しもが経験する、営業同行。

この記事は、

  • 営業同行とは何か?
  • 事前にやったほうが良いことは?
  • 同期と差をつけるコツは?

といった疑問に答えます。

僕自身も、出社4日目で戸惑いのなか営業同行を経験しました。

そして実際、結果が出た半年後には後輩を連れて行っています。

「こうできる奴は成長する」という会話も先輩としていたので、そこからの気づきを紹介しますね。

逆に、同行は何も考えないと「ただ眠い」だけです。

うとうとしては、何も得られず、お客さんの信頼を失い、先輩の評価も下がります。(それが発端でやめた後輩もいます)

この記事を読めば、同行で評価を上げ、しかもライバルと差をつけることができるようになります。

ではさっそくスタートしましょう。

営業同行とは?

まずはじめに、同行の基礎知識を説明します。

ざっくりと確認してください。

営業同行とは、「普段1人の営業に誰かついて行くこと」を言います。

「誰か」は新人や若手がメインですが、逆に上司がついて行くこともあります。

営業同行の種類・目的

目的は様々ですが、種類として以下の3つが代表的ですね。

  1. 新人の研修
  2. 若手社員の営業改善
  3. 重要な取引を進めるため

単純に「同行」と言った場合は、新人の研修のことを指すことが多いイメージです。

上司が部下の営業について行く2番は「逆同行」と呼ばれることもありますね。

*この記事では、「新人の研修」を目的とした同行を解説します。

新人営業マン向けの同行とは?

では、新人研修の目的で行われる「同行」についてもう少し掘り下げましょう。

研修目的の同行では、新人は先輩営業マンについて行って、実際の営業を見せてもらうことになります。

隣で静かに聞いていることが多いですね。

具体的な目標は主に次の3つです。

  • 実際の営業の流れを理解する
  • 契約できるイメージを掴む
  • 研修へのモチベーションアップ

特に営業の流れは説明されてもピンとこないことが多いので、しっかり把握できるようにしましょう。

では、その同行に行く前に準備すべきことを次に確認していきます。

同行のマナー・準備

では、同行でマナーとして準備すべきことは何でしょうか?

それは次の3つです。

  • 先輩から必要なことを聞き出す
  • 自社の商品/営業の最低限の知識をもつ
  • 当日は謙虚に

1つずつ解説します。

①:先輩に同行について質問する

まずは、同行前に先輩にいくつか聞いておくことがあります。

ちなみに、これを聞きにくる新人がいたら僕は「お、コイツ良いな」と思います。

だいたいの新人は言われるまで確認できないので、ここですでに差をつけられますよ。

聞くことは以下の通り。

  • 持ち物
  • 服装
  • 挨拶するタイミング
  • 自分の立ち位置と聞く姿勢

まず持ち物・服装は最低限確認したいですね。

また、挨拶のタイミングはきっちり把握しましょう。

お客さんの前でもごもごしていると、相手に不安を与えかねません。

すると、その日の先輩の営業に影響が出てしまいます。

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新人

お客様にはいつ頃、どのようにご挨拶すれば良いでしょうか。

と聞いてもらえるとパーフェクトですね。

最後は立ち位置。

先輩の横に座るのか、ちょっと後ろで聞くのかなど聞いておきましょう。

ちなみに、「どれくらい新人がしゃべって良いか」も会社によって異なります。

僕の場合は相づちもNGでした。

「地蔵になってろ」と言われたので、その通りやってましたね。笑

②:自社の商品/営業の最低限の知識をもつ

次に必ずするべきなのが、「自社商品・営業への知識」です。

営業の目的は「販売」です。

あなたは同行後、営業マンしてデビューするわけです。

今のうちから、ぜひ知識を身につけておきましょう。

同行中に先輩が話している時、「この商品っていくらだろう」とか「オススメのポイントはなんだったけ」と思うようではNGですよ。

また、営業の流れも事前にだいたいで良いので知っておくべきです。

以下のポイントだけでもおさえてください。

CHECK POINT:おさえておきたい商品知識
  • 商品の特徴(売りは?価格帯は他社と比べてどう?)
  • オススメポイント
  • 主な顧客イメージ
CHECK POINT:おさえておきたい営業の流れ
  • 先輩がその顧客と会うのは何回目?
  • 会社がアポイントを取る経路は?
  • 紹介と契約でどれくらい時間がかかるのか?

この辺りが頭に入っていると、学べることがとても多くなりますよ。

例えば僕の会社では「子ども用の学習教材」を販売していました。

ざっくり、商品はこんな感じです。

・価格帯…普通〜高い
・オススメポイント…要点が見やすく、ひとりでも教科書の学習ができる
・顧客イメージ…塾ではついていけない子どもと親

営業の特徴はこうです。

・顧客と会うのは初めて
・アポはHPか、チラシで取る
・3時間で体験〜契約まで持っていく

このように自分なりに整理してみると良いですよ。

③:同行でのマナーについて(挨拶など)

最後はマナーです。心構え、と言っても良いですね。

服装・自分の当日の聞く姿勢・挨拶などは今一度確認しましょう。

とくに挨拶は明るく新人らしくするのが大切です。

お客さんにとって、あなたの同行は別に必要ないものですよね。こちらが勝手についていくわけです。

先輩の営業マンもそうですね。わざわざ連れて行ってくれるのです。

なので、お客さん・先輩には「お邪魔しますが、どうぞよろしくお願いします」という気持ちで臨みましょう。それがマナーです。

ライバルと差がつく営業同行4つのポイントを流れで解説

では、準備ができたので、ここからは差のつくポイントを4つ紹介します。

これを知っていると、同行で一気に成長できます。

営業前・同行中・終了後・帰宅後の4つのタイミングごとに紹介しますね。

①営業スタート前:仮説を立てる

営業スタート前に差をつける方法はズバリ「仮説を立てる」こと。

カンタンに言うと、「疑問をもって同行しましょう」というわけです。

具体例はこんな感じです。

  • 先輩が気をつけていることは何か?
  • お客さんの様子はどうか?
  • 先輩の話し方は普段とどう違うか?

で、大事なのが「答えをとりあえず自分で考える」ことですね。

これを「仮説を立てる」と言います。

なぜか大事かと言うと、あなたのアンテナの感度がアップするから。

営業同行では、「ぼんやりと話を聞く」のが一番危険です。

これは同行にあるまじき「眠気」につながります。

(ぼーっとしていると、先輩の言葉が子守唄になってしまうのは、実はよくある話)

なので、1つでも良いですから仮説を立てましょう。

なお、営業に必須の思考法についてはこちらで解説しています。

これを今うちから把握しておくと、実際に営業に出るときに重宝します。

ぜひ読んでみてくださいね。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

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②営業中:自分ならどうするか考えながら聞く

次は同行中のポイント。

これは2つのオススメの視点があります。

  • お客さんの立場
  • 先輩の立場

営業中、あなただけがこの2つを客観的に体験できるんですね。

実はこの機会って、後になると中々得られないものです。

「自分がお客さんだったら?」「自分が先輩だったら?」を行ったりきたりすることで、貴重な気づきが得られますよ。

③終了後:フィードバックをもらう

営業が終わったら、ぜひ先輩を質問攻めにして、フィードバック(=先輩の意見)をもらってください。

ここは「社内評価」を爆上げするチャンスでもあり、あなたの「営業力」を一気に伸ばすチャンスでもあります

つまり、めっちゃ大事です。

僕が先輩なら、終わった後に営業について色々と聞いてくれると、とても嬉しいです。

逆に、せっかく連れて行ったのに、「先輩の趣味って何ですか」とか「休みの日何してるんすか」とかしか聞かれないとげんなりします

何のために連れて行ったんや…、と思わざるを得ません。

なので、事前に考えた仮説の答え合わせをしたり、「なぜ先輩はこう言ったのか?」など聞いたりしてください。

その人の個性が出るので、考え方や話し方をメインで聞くのがオススメ。

この時に大切なのが「恐れないこと」です。

先輩も昔は同行から、つまり0から始めたのです。「こんなこと聞いて良いのかな」と思って聞かないのは大損ですよ。

先輩も質問されることで、自分の営業を見直すきっかけになるので、どうか、先輩を質問攻めにしてください。

④帰宅後:記録をつける

いよいよ最後のポイントです。

その日のうちに「記録」してください。人間はすぐに忘れます。

1ヶ月後に「そういえば、同行で先輩見ててなんか感じたけど…」と言うのはとてももったいないです。

記録し、改善できるかどうかが成長のカギだと僕は思いますよ。

また、整理することでまた新しい疑問が湧くこともあります。

翌日、お礼とともにその疑問を聞きに行くと、きっと先輩はあなたのことを目にかけてくれるようになりますよ。

僕が先輩なら間違いなくそうします。

まとめ:マナーを守りきちんと準備してライバルに差をつけよう

営業は、準備がモノを言う世界です。営業同行もそれは変わりません。

ぜひしっかり準備して臨んでください。

また、同行では「営業で成功する方法」を事前に知っておくのもかなり有効です。

その後の営業デビューや初めの数ヶ月で一気に突き抜けるには「営業でうまくいく方法」を知っているかどうかにかかっています。

僕はそれを知らなかったので、独学で辿りつくのに半年ほど時間がかかりました。

ぜひこちらの記事も参考にして、成功のコツも把握してください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

では、今回は以上です。

また次の記事でお会いしましょう!

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