こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
「売上を上げたいけどやり方が分からない」「平均単価をもっと上げるには？」
そんな方向けの記事です。
この記事を読むとこんなことが分かります。
- 営業の売上の構造
- ダメ営業マンがやらかしている3つの思考
- スゴ腕営業マンの結果を残す3つの思考
僕自身、家庭向けの個人営業で売上が全く伸びず、ゼロ→数十万→700万円とステップを踏んで成長をしてきました。
その中でも特に数十万→700万にアップした時に大切にしたのが今回ご紹介する方法です。
営業には慣れてきたけど、売上をあげるには「何か」が足りない…。そんな方のヒントになるはずですよ。
営業の売上を上げるための方法とは？
営業の売上を上げるのに大切なことは、売上が何からできているかを知ることです。
以下の式をまず覚えてください。
売上＝アポ件数×契約率×単価
今回はその中でも、特に「単価」の改善方法をご紹介します。
なぜなら、単価アップを目指す姿勢が「できる営業マン」になる最短の道のりだからです。
僕自身、客単価が15万円の時は売上が70万円くらいでした。
一方、客単価を40万円まで上げたところ、一気に売上は720万円まで伸びたんですね。
「売上」に注目したところ、契約率なども実はアップしたのです。
なのでここからは「単価の低いダメ営業マン」と「単価の高いできる営業マン」を比較し、単価改善の方法をお伝えしますね。
＊個人営業におけるアポ件数・契約率の高め方は：個人営業（BtoC営業）のコツとは？工夫しないと損する3つのポイントで紹介しています。
売上単価の低い「ダメ」営業マンの考え方
では、まずダメ営業マンからスタートしましょう。
単価が低い営業マンには、次の3つの特徴があります。
- お願い営業マンである
- 考えて行動しない
- 自分目線
それぞれ解説しますね。
売上があがらない営業①:お願い営業をしている
1つ目の問題点は「お願い」をしていることです。
「ぜひ買ってください！」などと言うとお客さんに下に見られて、値切られます。
単価が下がるんですね。
「この人は買ってほしいんだな」と思われたら単価が下がる、と覚えておくと良いです。
売上があがらない営業②:考えて行動しない
次の問題点は、考えて行動しないことです。
結果を予想せず、反省もしないので実力がつかないんです。
そういう人は、ひたすら「契約件数を伸ばそう！」などの目標をもっている場合が多いです。
実は昔、僕もそうでした。
ひたすら「契約してもらえば良い」と思っていたのです。
なので「契約数を増やすために、出勤日数を増やそう」とただがんばっていました。
しかし、日数を増やしても大して売上は伸びません。
お願い営業で、単価は低いまま。疲れも溜まって、良い営業ができていませんでしたね。
売上があがらない営業③:自分目線
最後は「自分目線」です。
単価の低い営業マンは「お客さんの感情・考え」を無視してしまい、常に自分の考えを話してしまうのです。
その結果お客さんの「欲しい」という思いが薄くなり、低い単価に終わるのですね。
マネージャーになった僕の先輩（Kさん）も、昔は「自分目線」から抜けられず売上が悪かったとか。
K先輩は「自分の言葉で話したい」というこだわりが強すぎたそうです。
マニュアルを無視しつづけて自分の話ばかりした結果、お客さんの目線に立てておらず…。
売上は月数十万円で、事務所最下位だったそうです。（僕の入社数ヶ月前）
しかしマニュアルを見直し、お客さんの目線を意識した結果…。
Kさんの単価は上がり、月の売上平均は500万円までアップ。
その実績や人柄が認められ、マネージャーに昇進したそうです。
というわけで、単価があがらない3つ目の理由は「自分目線」でした。
売上単価の高い「できる」営業マンの考え方
ここからは売上単価の高い営業マンをみていきますね。
やっていることは、ダメ営業マンの反対ですね。
- 「専門家」の営業マンである
- 考えて行動する
- 相手目線
カンタンにご紹介していきます。
売上の上がる営業:①「専門家」と見られる
先ほど、ダメ営業マンは「お願い」するとお伝えしました。
一方、できる営業マンは「専門家」としてアドバイスをするんですね。
その結果、「あなたから買いたいです！」と思ってもらえるのです。
なので営業マンがすすめるプランで契約が成立します。単価が上がるのです。
では、専門家として見てもらうためにどうすればいいか？
それは「営業のプロ」という考えをしっかりと持つことで自然と達成できます。
その方法は以下の記事で7ステップに分けて解説しています。1つずつレベルアップできますよ。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
売上の上がる営業:②考えて行動する
では2つ目です。
単価の低いダメ営業マンは「ひたすら行動」するのが特徴でした。
できる営業マンは「考えてから」行動します。
全ての結果は、行動から生まれます。
しかし「ただ出勤日数を増やす」ような行動では数字は上がりませんよね。
考え方に間違いがあると、結果はでません。
なので「考え方を変える」ことが重要ですよ。
僕が実際にお会いした経営者やスゴ腕営業マン、本・動画から学んだ考え方は以下の記事でご紹介しています。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
売上の上がる営業:③相手目線
3つ目は目線ですね。
ダメ営業マンは「自分目線」でした。
できる営業マンは「相手目線」です。
相手目線に立つことで、欲しい気持ちを引き出せるからですね。
そのためのコツがあります。
「同じ絵を見て話す」ことです。
会話は1対1のイメージがあるかもしれませんが、これは誤解です。
「同じゴールを目指して、一緒に進む」という話をするのが営業での会話なんですね。
まとめ:単価が上がれば売上は上がる
今回は売上を上げる方法として単価アップのポイント3つをご紹介しました。
- 「専門家」の営業マンである
- 考えて行動する
- 相手目線
1度に3つやるのは難しいので、1つずつ身につけていってくださいね。
単価以外の売上も総合的に伸ばす方法については、別記事で7ステップに分けてご紹介しています。
そちらも合わせて見ると、結果を出している自分がより想像できると思いますよ。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
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