こんにちは！
あなたの営業をブログで応援、ショウ（プロフィール）です！
「個人営業のコツを知りたいな」「個人営業に就職（転職）したいけど、何が必要かな」
そんな人向けの記事です。
読むとこんなことが分かります。
- 個人（BtoC）営業の特性
- 営業で気をつけるべきポイント
- 営業成績をのばすコツ・工夫
僕自身、23歳で大学を中退して学歴なし・スキルなしで個人営業を始めたんですね。
スタートは売上0の苦しい時期がありました。
しかし、あらゆるものから学んだ結果、月間売上は半年で700万円までアップしました。（こども向け学習教材販売です）
その学びをご紹介します。
僕が営業未経験から培ったノウハウ、全公開でいきますよ！
個人（BtoC）営業とは何か？工夫のために特性を理解しよう
個人営業とは「個人の人（＝一般人）に販売する」営業のこと。
法人営業と違い、会社が相手になることはありません。
ちなみに「BtoC」は企業から一般の消費者へ、という意味ですね。（Business to Consumerの略です）
商品としては不動産・保険・投資・教材などが代表的です。
そんな個人営業の特性は以下のとおり。
- 各家庭ごとに価値観が異なる
- 地域差がある
- 単価が低くなりやすい
- 相手は素人であることが多い
- 即決が取りやすい（＝契約までの時間が短い）
カンタンに言うと「家庭ごとのばらつき」「会社より単価が低い」「上司や社長に相談しないので、すぐ契約になりやすい」です。
上記を意識すると、売上全体を伸ばすことができますよ。
個人営業で売上を最大化させるポイントはどこ？
ところで、個人営業の売上は以下の式で決まります。
売上=新規アポ件数×契約率×客単価
つまり…
- 新規アポ件数…新しいお客さんとのアポイント
- 契約率…全部の営業のうち、契約になる確率
- 客単価…お客さんあたりの単価（売上）
上記の「3つの数字」をそれぞれアップできれば、自然と売上は最大化します。
逆に、売れない営業マンほど、この式を理解せず、ひたすら頑張ろうとしているのです。
次の、AとBの営業の成績を見てください。
新規アポ件数：20件
契約率：50%
単価：1万円
売上＝20×0.5×1万=10万円
新規アポ件数：30件
契約率：70%
単価：5万円
売上＝30×0.7×5=105万円
Bは、Aよりちょっとだけ各数値が良いことがわかります。
ですが、売上の差は10倍です。
ということで、「新規アポ件数」「契約率」「単価」を高めることが何よりのポイントになります。
なので、個人営業で結果を出そうと思ったら、この3つの数値をひたすら改善すればうまくいくのです。（ベンチャー企業とかでよく聞く、KPI、というやつです）
そこでここから、3つの各数値を上げるコツをお伝えしていきます。
- 新規アポ件数：絶対即決を狙う
- 契約率：「その家庭」に向けて話す
- 単価：専門性を打ち出す
では、アポ件数からいきますよ！
個人営業のコツ①:即決を常に心がける
アポ件数を増やすには、絶対「即決」です。
即決とは「営業に行ったその日に契約していただく」こと。
実は、即決を増やせば、自然と「新規アポ件数」の増加につながります。
以下の表を見てください。
左側は、即決率100%なので、毎日違うお客さんに営業をすることができます。
30軒訪問するとしたら、そのうちの30軒全てが新規のお客さんですね。
一方右側は即決率50%で、半分のアポイントは再訪問。
そのため、30軒営業に行っても、半分しか新規のお客さんはいないのです。
つまり、「即決率が倍になれば、新規アポも倍になる」のですね。
ここから、「新規アポが2倍なら、売上は2倍になる」ことがわかります。
即決さえ取れれば、売上は倍になるのです。
なのであなたも、どんどん新規のお客さんに営業ができるよう、即決率のアップを狙ってくださいね。
実は僕も、始めて3ヶ月の時は即決率が30%ほどで、メチャクチャ低かったです。（＊業界によって即決率の目安は違いますが、教材業界なら50%は欲しいところ）
何度も同じ家に行き、やっとの思いで契約を取ってきたものです。
売れなかったので、月に2,3日しか休みは取れず、かけずり回って売上を立てていました。
疲れすぎて、会社に帰ってすぐ眠り込んでしまったり、社用車をガードレールにこすったりしてましたね…。
しかし、改善を続けた結果、70%まで即決率はアップしました。
売上はなんと10倍以上（数十万→700万円）まで跳ね上がり、休みも月に6~8日は確保できるようになったのです。
営業が本当に楽しくなったのは、この頃からですね。
「即決」とは、時間効率がMAXになる、ということです！
…では、どうやったら即決が取れる営業になれるのでしょうか？
それは「基本の徹底」に尽きます。
僕も心理学やら行動経済学やら、色々とかじりましたが、やはり「基本」が全てでした。
どんな営業でも、売れている営業には「必ず共通する考え方・スキル」というものが存在します。
なので、即決が必要なあなたはぜひ「営業の基本」を学んでください。
その方法は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】で解説しています。
✔︎個人営業を始めたばかりだ
✔︎成績の伸び悩みを感じている
✔︎営業の売上を一気に伸ばしたい
✔︎同僚や上司を結果で見返したい
上記のどれかに当てはまる場合は、特に必見ですよ。
以下をタップして、ぜひ基本を確認してみてください。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
個人営業のコツ②:「その家庭」向けであることをアピール（＝”自分事”化）
2つ目は「契約率」アップのコツです。
契約率アップには、お客さんに「あっ、この話は自分のことだ」と思ってもらうことが重要です。
僕は「自分事化」と読んでいます。
個人営業は、家庭や個人など「一般人」が相手です。
つまり「営業に慣れていない人」が多いんですね。
なので、「この営業マン、どこの家でも同じこと話しているな」「なんかこの営業マンはイヤだな」と思われると契約率は一気に下がります。
そこで工夫すべきなのは以下の点です。
- 相手に興味を持つ・ホメる（持ち物・趣味など）
- 徹底したトーク練習（マニュアルだと思わせない）
- 地域の特性を理解する
これらは、事前に準備が欠かせません。
特に、お客さんの世代の趣味や話題を知っておくと便利です。
僕は子ども用テキストの営業だったので、「お父さんあるある」「お母さんあるある」を意識して会話をしていました。
「これは運動会の写真ですか？お子さん大きくなりましたね！お父さんが撮影されたんですか？」
「お母さんも家事も多くて大変ですね。」
「お子さんはピアノされてるんですか？スゴく立派な賞状ですね！」
ちなみに、会話のポイントは「見えたもの」+「ホメる、ねぎらう」のセットにすること。
「運動会の季節ですね。この地区の学校は秋開催ですか？」のように、誰にでも出来る質問はNGです。
自分のことだ！と思ってもらうために、相手の家に飾ってあるもの、身につけているものなど、「大切そうなもの」を話題にしてください。
コミュニケーション全般のコツは、営業のコミュニケーションを5STEPで改善！未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開！でご紹介しています。
相手の心に入り込めるかどうかで、クロージングの結果は大きく変わります。
「話し方」そのものを学ぶ機会は少ないので、ぜひ参考にしてください。
営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開！【保存版です】
個人営業のコツ③:自分の「専門性」を出す
最後は単価を高めるコツです。
それは、ズバリ「専門家」と認めてもらうこと。
一般家庭のお客さんは、基本的には「素人」ですよね。
つまり、お客さんにとって営業マンであるあなたは「プロフェッショナル」である必要があります。
- 保険営業→ライフプランナー
- 不動産営業→不動産コンサルタント
- 教材営業→学習アドバイザー
などなど、様々な肩書きを営業が名乗るのは、このためですね。
ともかく、お客さんに喜ばれる「専門知識」を「素人にも分かるように」教えてあげましょう。
すると、「あなたのおすすめを買いたいです」と言ってもらえますよ。
すると、勝手に客単価はアップします。
（なぜなら、あなたが販売したいコースが売れるからです。）
お客さんに認められるイメージは、次の通りですね。
お客さんにプロとして認めてもらっているので、あなたは契約を「お願い」されます。
家計に余裕があると、「高いコースの方がやっぱり良いですよね？」とお客さんから聞いてくれます。
営業としては、願ったり叶ったりですね。（不要なものまで売ってはいけませんが。）
しかし、「専門家」ではなく「営業マン」として見られるとどうでしょう。
お客さんに下に見られ、「もっと安いのないの？」と値切られてしまいます。
すると、せっかく営業に行っても最安のモノばかり選ばれるんですね。
単価はダダ下がりです。
どうやっても、安売りにしかなりません。
「お願い営業」が永遠に結果を出せない理由は、「単価が上がらない」からなんですね。
「お願いします！買ってください！」などとは、口が裂けてもNGですよ。
言うべきは「〇〇だから、あなたにはオススメですよ」です。
プロ意識を持つと、商品は押さなくても、「自然に」売れますから。
お願いされる立場って、楽しいですよ。
自信を持って、いきましょう！
まとめ:個人営業(BtoC営業)にはコツやできる工夫がある
個人営業の成功のコツ、つかんでいただけましたでしょうか。
今回かならず覚えて欲しいのは、【売上=新規アポ件数×契約率×単価】ということです。
「即決」「自分事化」「専門性」をぜひ意識してください。
ちなみに、「わかったけど、具体的にどうして良いか、まだ分からない…」という方のために、どの業種でも共通して通用する「営業で結果を出す方法」はこちらでご紹介しています。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
これを身につければ、どこに行っても必要とされる「営業職」になれます。
個人営業から法人営業に転職したり、管理職やマネージャーには必須の考え方ですね。
もちろん個人営業も大きくレベルアップできますよ。
1つずつ学べば営業力は確実に伸びます。
最後に僕の信念をご紹介します。
では、次の記事でまたお会いしましょう！
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