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カタルシス効果とは?トップ営業だけの「心を開かせる」テクを3分で理解せよ!


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ショウ

こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

「カタルシス効果って何?」
「営業でお客さんの心を掴むヒアリングがしたい」

そんな方向けです。

営業において「聞く力」は、商品の販売に必須のスキルですよね。

商品紹介前のヒアリングはもちろん、商品説明、クロージング前後など、営業の全てに関わります。

しかしいきなり聞く力と言われても、何をどうしていいか分からないですよね。

そこで今回は、「聞く力」の1つの指針となる心理学知識である「カタルシス効果」をご紹介。

知っておくだけでこの後からすぐに活用できますよ。

僕も新人時代、カタルシス効果を知ることで「聞き方」に対する考え方が大きく変わったのです。

その積み重ねで、営業未経験から半年で、月間700万円の学習教材を販売することができました。

3分で理解できる内容なので、ぜひ今日理解し、実践できるようにしてくださいね。

カタルシス効果とは?

カタルシス効果は「心の中のマイナスの感情、例えば不安・焦り・いらだち・悲しさなどを解放することで、その気持ちが軽くなる(浄化される)」現象のこと。

分かりやすく言うと、「ツラいことを話すことで、気持ちが晴れる」効果ですね。

カタルシスはギリシア語で「浄化」という意味で、医学的な用語として使われてきました。

古代ギリシャの偉人アリストテレスが使ったことにより、「魂の浄化」という意味が広まり、現在のカタルシス効果、という用語につながったそうです。

カウンセリング用語でもあり、対象者に「ツラい気持ちを言葉にしてもらう」(=カタルシス効果)ことで治療場面でも使われているのですね。

具体例

カタルシス効果は、日常生活のあらゆる所で見ることができます。

ここでは2つ取り上げてご紹介しますね。

①:ドラマ・映画・歌

あなたにも、悲しいドラマや壮大な映画を見て、思わず泣いてしまった経験があると思います。

失恋ソングに涙してしまった時もあるかも知れません。

その時、なぜか気分がスッキリしませんでしたか?

これがまさにカタルシス効果です。

ドラマや映画によって、自分の気持ちを代弁してもらったり、「自分と同じだ!」と感じたりして、気持ちがラクになるわけです。

②:他人に悩みを打ち明けた時

また、誰かに相談した時もカタルシス効果が働きます。

悩みを聞いてもらうだけで「あれ、そのくらいだっけ」と思うくらい、カンタンに解決する、というのがその良い例ですね。

悩みを口に出し、聞いてもらうだけでもラクになる効果があるのです。

営業での活用方法

では、営業ではどのような活用ができるのでしょうか。

今回は2つご紹介しますね。

  • 距離を縮めたい時
  • 商品販売につなげたい時

では1つずついきましょう。

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ここからが本番ですよ!

①:距離を縮める

1つ目はお客さんとの距離を縮めたい時。

お客さんの悩みを聞き出し、しっかりと口に出してもらえば、カタルシス効果を活用できます。

そのため、質問では「悩みはないか?」と考えながら聞いてみてください。

「〇〇についてお悩みのことはありませんか?」
「みなさん〇〇でお困りのことが多いのですが、いかがでしょうか?」

などと聞くと良いですね。

なお、質問しても良い答えが返ってこない、という方もいるでしょう。

その場合はお客さんの表情をチェックしてみてください。

表情がきっと明るくはないはずです。

あとは、そのタイミングが分かれば解決できます。

経験上、タイミングと問題点は次のように対応しています。

  • 初めから表情が硬い
    →「第一印象」
  • 質問したら表情が悪くなった
    →「質問の仕方」
  • 質問後に表情が悪くなった
    →「話の聴き方」

僕も第一印象で失敗して全てを台無しにしたこともあります。

聴き方が悪く「ここまでの苦労が水の泡だ…」ということも少なくありませんでした。

その対策については、別の記事でご紹介しています。

第一印象の改善は営業を第一印象で台無しにしないための3つのチェックポイントとは?

質問・話の聞き方については営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】をチェックしてください。

営業を第一印象で台無しにしないための3つのチェックポイントとは? 営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

②:悩み解決(=商品販売)につなげる

もう1つの活用方法は販売につなげること。

カタルシス効果が起きた後は、実は「買いたい」という思いを引き出す絶好のチャンスなのです。

お客さんは悩みを話し終えると、カタルシス効果でリラックスしますよね。

それを逃さず、穏やかに「それは解決したいですね」と質問をしてください。

すると、お客さんは思わず「はい」と言ってしまうはずです。

すると「一貫性の原理」がはたらきます。

一貫性の原理とは「同じ立場・言動を取り続けたい」という人間の心理の1つ。

なのでカタルシス効果を活用し、お客さんに一度「解決したい」と言っていただけると「課題の解決(=商品販売)」に大きく前進できます。

お客さんは商品の説明を聞いてくれるのはもちろん、一気に契約が近づきますよ。

一貫性の原理は一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】で解説しているので、詳しく知りたい方はチェックしてください。

一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】

カタルシス効果と合わせて身につけたい知識とは?

最後に、営業でカタルシス効果を活用するときに知っておきたいことを3つご紹介します。

①:営業でうまくいく学習法

あなたは、次の3つのどれかに当てはまるでしょうか?

  • 営業を始めたい
  • 営業の初心者
  • これから営業で結果を出したい

もしそうなら、1番におすすめしたいのが「必勝法を知る」ことです。

勉強やスポーツでも、良い方法を知っている人はいつも結果を出しますよね。

今の時代、ひたすら暗記をくり返したり、うさぎ飛びをずっとやっていれば勝てるかというと、そうではありません。

営業も同じで、「どんな業種でも、これだけは押さえてほしい!」というものがあります。

正直な話、僕は、そういう方法を知らなかったので、何千時間も遠回りをしました。

あなたがもし営業の初心者なら、「そういう考え方もあるのか」くらいでもいいです。

ぜひ方法を知るようにしてください。

詳しくは営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】で解説しました。

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やるべきことがはっきりすると、悩みも無くなって、毎日が楽しくなりますよ!

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

②:考え方のスキル

次は、こんな方におすすめです。

  • 営業で伸び悩んでいる
  • 営業スキルを他分野に活用したい
  • 自分の仕事に営業を活用したい

営業においては「トーク」「心理学」などが人気の学習テーマですよね。

「考え方」を気にする人は少ないです。

しかし、実は考え方こそ「トーク」や「心理学」を活用するのに必須なのです。

なぜなら、私たちは「考えて」から、話をするから。

「考え方」が間違っていると、どんなトーク術も心理学も活かせません。

実はこれが僕がハマっていた落とし穴でした。

「断られない心理学」を読んだのに断られまくっていた、悲しい過去の理由はこれですね…。

僕の気づきと共にできる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】ではその身につけ方を解説しています。

また、「営業的な考え方」は「営業」以外でも活躍します。

言いかえると、営業ができれば様々なビジネスで活躍できるのですね。

僕の知っている方だけでも、営業から会社役員になったり、会社を立ち上げた方が何人もいます。

僕自身も、営業で培った考え方を生かしたことで、このブログで3ヶ月・5万円以上の売上を達成しました。

なので、どんな分野にも活用できる「考え方」をチェックしてみてくださいね。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

③:コミュニケーションスキル

最後はコミュニケーションスキルです。

先ほど、まず考え方だとお伝えしました。

その次は、営業ならコミュニケーションスキルですね。

話し方・質問の仕方・リアクションの仕方…。

それぞれ学べば、営業力がグッとつきますよ。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】ではオススメの方法をお伝えしています。

あわせてチェックしてください。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

今回は以上です。

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最後までお付き合い、ありがとうございます!

せっかくなので、他の記事も読んで一気に営業力をアップさせてくださいね。

では、また次の記事でお会いしましょう!

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