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会話が続かない人、続く人。決定的な1つの違いとは?【営業のトーク論】


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ショウ

こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

「営業で会話が続かない…。お客さんといつも気まずくなって、毎日がイヤなんだよな…。なんか、会話が続く方法ってないのかな」

こんな方向けの記事です。

営業などの仕事では、初対面の人と話すことが多いですよね。

でも、初対面の人となかなか上手く話せない人も少なくないと思います。

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ショウ

すぐに「沈黙」になってしまうんです…

僕も大学生時代や、営業の新人の頃は会話がすぐに途切れてしまって悩んでいたんですね。

沈黙がつづくと、そのあとの商品説明なども何かぎこちないですよね。

逆に、お互いが楽しい会話ができれば、あなたの印象は一気によくなり、相手の反応も変わってくるはずです。

そこで、今回は「会話が続かない人・続く人の違い」をお伝えします。

お伝えするのは、僕が本や動画、講習会で学んできて、営業やプライベートで実際に試してわかったコトです。

きっとあなたのお役に立つはずですよ。

自分はどうかな?と思いながらチェックしてみてくださいね。

では、さっそく見ていきましょう!

会話が続かない人と続く人の違いとは?

まず最初に、結論です。

会話が続かない人と会話が続く人には、以下の違いがあります。

  • 続かない人…「コト」に興味がある
  • 続く人…「ナゼ」に興味がある

具体例を交えながら、解説していきますね。

会話が続かない人は「コト」志向

まず、続かない人から。

続かない人は、「コト」志向ですね。

「コト」志向とは、「もの・こと」ばかり注目することを言います。

「何〜」「どんな〜」という質問が多いのが特徴です。

「もの・こと」ばかり質問するので、肝心の相手のことが分からず、会話が広がらない、という残念な結果になってしまいます。

会話例①スパイスカレーが好きなAさん

例えば、Aさんと趣味の会話になったとき。

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続かない人

趣味は何かありますか?

Aさん

料理が好きです!

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続かない人

料理ですか!どんな料理をするんですか?

Aさん

カレーが好きですね。

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続かない人

カレーですか。ルーで作るんですか?

Aさん

スパイスで作ったりもします。

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続かない人

そうなんですね!どんなスパイスを使うんですか?

Aさん

クミンとか、ターメリックとか…。

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続かない人

なるほど…。他にはどんな具材を使うんですか?

Aさん

鶏肉とか、あとは玉ねぎとかかな。

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続かない人

そうなんですね。(うーん、カレーは詳しくないからな…)

と、ここで詰まってしまうんですね。

これでは、あまり楽しそうな会話とは思えませんし、相手とのキョリが縮まりません。

「コト」志向の問題点は何か?

先ほどの会話例の問題が、分かっていただけましたか?

先ほどの会話は、一見いい滑り出しに見えます。

しかし、Aさんについて分かったことは、「スパイスカレーが好き」という1点のみです。

実は、後の質問は全て、「スパイスカレー」という「モノ」についての質問だったのです。

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続かない人

どんなスパイスを使うんですか?

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続かない人

他にはどんな具材を使うんですか?

なので、相手に対する情報が少なくなるのですね。

たまたま自分の趣味と一致していればいいのですが、そうでない場合、ここで会話が終了してしまいます。

こうすると、会話が続かずに悩むことになるのです。

*ちなみに、「全く会話がはじめられない」「緊張しすぎてしまう」という場合は別の対策も有効です。

営業で緊張するのは当たり前。克服しなくてもできる3つの対策を紹介では、緊張対策のために僕がやってきて、効果のあったものだけをご紹介しています。

合わせてチェックしてみてください。

営業で緊張するのは当たり前。克服しなくてもできる3つの対策を紹介

会話が続く人は「ナゼ」志向

一方、会話が続く人は「ナゼ」志向です。

「ナゼ」志向とは、「原因・理由」に注目することを言います。

「どうして〜」「なぜ〜」という質問が多いのが特徴ですね。

理由を聞き出すことで、相手の価値観がわかり、会話が広げやすいので、「ナゼ」志向には会話上手が多いです。

会話例②スパイスカレーが好きなAさん

先ほどと同じ、Aさんとの会話例を考えてみましょう。

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続く人

料理ですか!どんな料理をするんですか?

Aさん

カレーが好きですね。

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続く人

カレーですか。どんなカレーを作るんですか?

Aさん

スパイスカレーを作ったりします。

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続く人

すごい!スパイスカレーですか。どうして作り始めたんですか?

Aさん

自分でちょっとおしゃれな料理が作りたくて…。

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続く人

なるほど。料理は昔から好きなんですか?

Aさん

それが、最近好きになりました。

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続く人

何かきっかけはあったのですか?

Aさん

実は、たまたま本屋で…。

ここまでにしますが、先ほどよりも楽しそうな会話だと思いませんか?

Aさんの人柄がちょっとずつ見えてきていますよね。

ざっくりですが、こんな可能性を考えることができそうです。

  • おしゃれな料理…美意識高め?料理は見た目も重視?
  • 最近料理にはまった…食べてくれる人の存在?マイブーム?
  • 本屋で…本好き?多趣味?

これだけネタがあれば、会話が尽きる心配はまずないと言えるでしょう。

「ナゼ」志向の良い点は何か?

今回の会話の良い点、それこそが「ナゼ」志向でした。

なぜ?どうして?という疑問を常に「相手」に持ち、会話をしているので、どんどん会話が膨らんでいくんですね。

途中までは、①の「コト」志向と同じ流れでしたが、以下のような質問がポイントです。

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続く人

スパイスカレーですか。どうして作り始めたんですか?

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続く人

何かきっかけはあったのですか?

「スパイスカレー」ではなく、「スパイスカレーが好きな”Aさん”」に焦点を当てることができれば、会話は自然と進んでいきますよ。

「ナゼ」で使える質問テンプレ

せっかくなので、いくつか「ナゼ」を深められる質問をご紹介します。

相手の「価値観」を知りたい!という意識が重要ですね。

  • どうして〜を始めたんですか?
  • 昔から、〜をやっているんですか?それはなぜですか?
  • きっかけはありましたか?
  • 原因は何ですか?
  • おすすめポイントはどこですか?

結論:モノより「人」を見ることが「会話」

ということで、まとめです。

会話が続かない人は、「モノ」ばかりみて会話をする傾向が強いです。

暗記モノのテストばかりやっていると、こうなりがちですね。笑

「モノ」しか見えていないと、会話が面白くなりません。

一方、続く人は「人」を見ようとして「なぜ」をくり返します。

話せば話すほど、相手の考えることが分かってくるし、相手は「受け入れてもらえた」「話を聞いてもらえる」と楽しくなってきます。

なので、会話も自然と広がるんですね。

あなたもぜひ、「なぜ」を今日から取り入れて、生活をしてみてください。

なお、営業の仕事で成果を出すためのおすすめ学習順は、営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!でご紹介しています。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

回り道が少なくなるよう、僕が色々と考えて試してきたことをお伝えしているので、参考にしてみてくださいね。

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