「営業に罪悪感を感じる…」「会社の商品が高すぎるのではないか」「こんな商品を売り続けたくない」
そんな方向けです。
営業では、様々なジレンマがありますよね。
商品の値段・必要性、本音と建前、会社での立場…
そのために、営業している人の中には「罪悪感」を感じる人もいるかと思います。
実は、僕自身もそんな1人でした。
罪悪感を抱えていると、営業で成果は上がりません。
なぜなら、売ることにストレスを感じてしまうし、練習にも身が入らないから。
精神的にもツラいですよね。
自分の安定と、結果＆成長のためにも、罪悪感は減らしたいもの。
そこで今回は「罪悪感」の理由と対処法について解説します。
さっそくみていきましょう。
営業で罪悪感を感じる3つの理由
まずは理由から。
営業で罪悪感を感じるときは、3つのパターンがあります。
それは以下の3つ。
- 「お客さん」に申し訳ないとき
- 「自分」に嘘をついているとき
- 「会社」で立場がないとき
理由ごとに対処法が違ってきますので、1つずつ説明しますね。
罪悪感の理由①：お客さんに対して申し訳ないとき
まずは「お客さん」に対する罪悪感です。
お客さんに対しては、「値段」と「必要性」が関わってきます。
まずは値段からいきましょう。
おそらく、ほとんどの営業マンが1番最初に感じるのが「値段」による罪悪感ではないでしょうか。
なぜなら、営業マンが取り扱う商品は高額&複雑だからです。
値段による罪悪感は、「価格」と「価値」が一致しないときに発生します。
高額な商品でも、ダイヤモンドや高級ホテルに罪悪感を感じる人は少ないですよね。
高くても、これらの商品は「価値（=得られるもの）」が分かりやすいので、罪悪感を感じにくいのです。
しかし、営業で取り扱うのは説明が必要な複雑なものばかり。
そのため、高い「価格」に対して、「価値」が分かりにくい商品も少なくありません。
これが1つ目の罪悪感の理由ですね。
2つ目は「お客さんが必要だと思えない」場合です。
どんなにいい商品でも、お客さんに「必要のないもの」は売ることをためらいますよね。
なぜなら、ムダな買い物をこちらから勧めるのと同じだから。
実際僕も、営業先で話を聞いていると「ウチの商品では問題が解決しないよな…」という時もあります。
営業で結果を出すためには売らないといけない…。
けど、このお客さんには必要ないよな…。
そこでお客さんと売上の板ばさみになり、罪悪感が発生するのですね。
罪悪感の理由②：売るために「自分に」嘘をついている
2つ目の理由は「嘘」。
これは「自分」への罪悪感ですね。
営業では、売上のために「嘘」をついてしまう場合もあります。
その結果、罪悪感を感じる人が少なくありません。
相手に不利益を与えるような場合は法律にも違反しますし、何もいいことがありませんね。
（例えば訪問販売の場合、嘘は「特定商取引法 第6条、不実告知」に当たります。）
嘘をつき続けるとそのうち、「何が本当で、何が嘘か」分からなくなってきます。
僕も恋愛で経験がありますが、嘘って嘘でしかごまかせないんですよね。
タイプの子に合せて「俺も〇〇好きなんだよね」と言ったら、「え！詳しく話そうよ！」と言われて困りました。笑
「最近知ったんだよね、良かったら教えてよ！」ともう1つ嘘を重ねてごまかしたわけです。
なので、一度嘘をつくと、また嘘をつくことになります。
ループにはまると、罪悪感もどんどん膨らむのですね。
詳しくは、営業で「嘘」はどうすべき？沼にハマる前に押さえたいポイントを解説で解説しています。
嘘についての考えが整理できるので、あなたのモヤモヤが減るはずですよ。
営業で「嘘」はどうすべき？沼にハマる前に押さえたいポイントを解説
罪悪感の理由③：結果が出ず、会社に居場所がない
3つ目の罪悪感は「結果がでない」こと。
給料をもらっているのに、会社に何も貢献できていない…。
すると「会社の人たち」への罪悪感が生まれます。
最初のうちはしょうがないですが、同期と差をつけられたり、後輩に抜かれたりすると感じやすいですね。
僕も入社して2ヶ月はほとんど契約が取れず、居場所のなさを感じていました。
営業の先輩にはほとんど相手にされないし、空気のような扱い…。
事務の方ともうまく話もできず、もどかしい思いでした。
営業の罪悪感への対処法とは？理由ごとに紹介
ではここから、先ほどの理由ごとにどんな対処ができるかご紹介します。
具体的には、以下の2つです。
- ビジネスの知識をつける
- 営業の実力をつける
1つずつご説明しますね。
罪悪感の対処法①：ビジネスの知識をつける
まず最初は「お客さん」に対する罪悪感の対処法から。
これには「ビジネスの考え方」を学ぶことがおすすめです。
これには2つの理由があります。
1つ目は、商品の価格が高い理由が分かり、納得できるから。
価格に納得することで、営業で心がゆらぐことなく販売ができます。
会社はどこでコストがかかり、どうやってそれを回収しているのか。
これが分かるだけでかなり違いますよ。
根本から理解すると、以下のようなメリットもあります。
- 商品のせいにせず、営業を改善できる
- クレームをつけられても凹まない
- 堂々と提案できる
これらはどれも、僕が見てきたスゴ腕の営業マンには欠かせない要素です。
それをビジネスの勉強で身につけられますよ。
僕も営業を始めた当初は、お客さんに申し訳なくて、ベストなプランを提案できませんでした。
なぜかというと、販売する学習教材が1冊1万円もするからです。
本屋さんで買う教材は、1冊3000円でも高いですよね。
なのに1万円もするなんて…と僕は思っていたのです。
しかし、会社のWeb広告・HP運用・テレアポ・事務の経費・教材の仕入れなどの経費を把握すると、価格に納得できました。
大手の出版社と僕の会社では、ビジネスの構造がそもそも違ったのです。
そこからは自信を持って提案し、お客さんに喜んでいただくこともできるようになりました。
2つ目は「価値の感じ方はお客さん次第」だと分かるからです。
あなたは価格と価値の違いを、どれくらい意識したことがあるでしょうか。
違いは以下のとおりです。
- 価格…値段。何円なのか。
- 価値…有用性。どれくらい役に立つか。
1つ例えを出しますね。
1万円の価格の水があったとします。
普段のあなたなら、「価値」をあまり感じず、買うことはないですよね。
しかし、これが砂漠で遭難している時だったらどうでしょう。
のどがカラカラのあなたは、例え1万円でもその水を買うのではないでしょうか。
このときあなたは、1万円の価値を水に感じていることになります。
つまり、価値は状況や人によって変わるのです。
私たち、営業側が決めることではないのです。
それをしっかりと理解することで、「値段が高いかどうかはお客さん次第だ」と納得できますね。
先ほど紹介した教材の例も一緒です。
「1冊1万円の教材に価値を見出すかどうか」はお客さん次第なのですね。
タダでもいらない、という人もいれば、全教科フルセットで揃えたいという人もいます。
- 子どもが自主的に勉強できるようになってほしい
- 進路を選べる学力をつけさせたい
- 家で塾と同じか、それ以上の学習をさせたい
上記のように思ったとき、1冊1万円でも安い、という方は少なくありません。
営業ができるのは、その「価値」を感じてもらえるように話をすることだけです。
判断は、お客さんがするのです。
そう思えると、罪悪感はなくなってくるはずですよ。
考え方についてはできる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】でも詳しく解説していますので、チェックしてみてくださいね。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
罪悪感への対処法②：営業力を高める
次に「自分」「会社」への罪悪感をなくす方法をご紹介します。
嘘をつかず、会社に貢献する方法はたった１つで、とてもシンプルです。
それは、「実力をつける」こと。
実力がつけば、嘘は必要ありませんし、会社にも売上で貢献できます。
しかし、口で言うのは簡単ですが「実力をつける」ことって結構難しいですよね。
なぜなら、営業は「こうすれば正解」「ここを直せば改善する」というのがはっきりしづらいから。
エクセルやプログラミング、経理などは「正しいかどうか」がすぐに分かりますが、営業は違うんですね。
なのでより、上司や先輩の教えが重要になってくるのです。
ただ残念なことに、多くの会社や事業所では営業マンを教える余裕がないことがほとんど。
一部のエリートだけが生き残る世界になっているような気がします。
なので、あなたにもぜひ「うまくいくコツ」を掴んでほしい。
そう思い、営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】ではそのコツを解説しています。
こちらをチェックして実力をつけ、自分や会社への罪悪感をなくすようにしてくださいね。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
まとめ：営業の罪悪感は真剣に取り組めばなくなっていく
今回は営業における罪悪感についてご紹介しました。
理由は以下の3つでした。
- 「お客さん」に申し訳ないとき
- 「自分」に嘘をついているとき
- 「会社」で立場がないとき
この解消には、「ビジネスの知識」と「営業力アップ」が効果的。
1つずつ真剣に取り組んでいくうちに、罪悪感はなくなるはずです。
僕も自信を持って提案できるのに数ヶ月かかりましたが、一度乗り越えてしまえばラクになります。
本当に営業が楽しくなりますので、今できることを始めてみてくださいね。
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