こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
「営業で全然質問が思い浮かばない…。」「契約のためにはどんな質問をすればいいんだろう…」
そんな方向けの記事です。
営業では、お客さんが「自然と契約したくなる」状態を作りたいですよね。
そのためには、自分よりも「お客さん」に話をしてもらうことが欠かせません。
つまり「質問力」が重要です。
この記事では、自然と「契約になる質問」ができるようになる大原則と3つの活用方法をお伝えします。
僕自身、考え方を変えてから売上が一気に伸びています。（月間0→700万円）
さっそくチェックしていきましょう。
営業の質問力が確実に上がる大原則とは？
ではまず大原則から。
質問力を高めるには、以下の2つの心構えが必ず必要です。
- お客さんと同じ絵を見る
- 事前の準備
1つずつご紹介します。
お客さんと同じ絵を見れば、自然と質問は思いつく
営業において、質問が出てこない１番の原因は「目線」です。
売れない営業マンは自分目線。
契約、つまり自分の利益だけを考えてしまうのです。
- どうすれば契約になるだろうか…
- お客さんを説得するには、何を言うべきか…
- 嫌われたくないし、間を埋めないと…
上記の3つは全て「営業側の目線」ですよね。
こんな考えをもつ営業マンが質問をしたらどうでしょうか。
お客さんに好かれるとはあまり思えませんよね。
お客さんは、「自分にとって何のメリットがあるのだろうか？」「買わされないようにしないと」と感じてしまいます。
なので、お客さんは話に身が入りません。
なのでどんなに良い商品説明をしても、どんなに商品が高性能でも、売れないのです。
一方、売れる営業マンは「お客さんと同じ目線をもつ」ことを常に心がけています。
相手の利益を第一に考え、そのために自分が何をできるのか、説明するんですね。
つまり…
- どうすればお客さんが目標に近づけるだろうか
- お客さんが不安なくスタートできるには？
- 役に立つと思ってもらうには？
以上のように考えて質問をするんですね。
すると、お客さんが「この営業マンは自分のことを考えている」と感じ、話を集中して聞いてくれるのです。
すると、多少金額の高い商品でも、お客さんが「自分にとって役に立つ」思うので、自然と商品が売れるようになります。
営業は準備が命。徹底できれば質問で困ることはない
相手目線に立ったけど、質問が思い浮かばない…
そういう人は、もう一歩ですね。
お客さんや業界、商品への知識が不足していると、適切な質問ができないのは当然です。
逆に言うと、知識があれば「自分たちの商品を買うお客さんは〇〇に困っている」が分かるのですね。
「お客さんの困りごと」を事前に調べ、自分の商品が「解決できること」を理解しておきましょう。
あとは、「困りごとの聞き出し」と「解決策の提案」だけで商品が売れるようになりますよ。
参考：営業の勉強方法とは？周りと差がつく学ぶべきジャンル・コツを徹底解説【保存版】
営業における質問の3つのポイントとは？
ではここから、具体例に入っていきます。
今回ご紹介するのは、契約でカギとなる3つのポイントです。
- お客さんのゴール
- 「ほしい！」の引き出し
- 優先度の確認
この3つをクリアすると、お客さんは「ゴールに向かって」「今すぐ」「行動したい」という気持ちが湧いてきます。
すると、クロージングがスムーズに通るんですね。
そのためにどんな質問を具体的にするのか？
くわしく説明していきますね。
質問のポイント①：ゴールを共有する
まず1つ目の「ゴールの共有」です。
分かりやすくするために、NG例をまずどうぞ。
お得な家が買いたいですか？
将来のことが不安ではありませんか？
売上を上げたいですか？
上記のように聞いたら、お客さんの答えはほとんど「YES」ですよね。
ただ、これは全て「営業マン側」の都合でする質問です。
なぜ家を買いたいか？
なぜ将来のために備えるのか？
なぜ売上を上げたいのか？
理由は、お客さんによってそれぞれですよね。
例えば家の場合だと…
- 「仕事が終わってゆっくりできる家」
- 「休日に家族と楽しめる家」
- 「老後も安心して暮らせる家」
同じ家でも、求めるものは人それぞれです。
「どんなものが欲しいのか？」（＝ゴール）をお客さんと共有すること。
「こんな家が欲しいなあ…！」そう言ってもらえたら、しめたものです。
お客さんは自然とあなたの話を聞いてくれるようになりますよ。
以下のような質問を使ってみてください。
理想の〇〇は何ですか？
もし何でもできる魔法があったら、どのように使いますか？
どんな状態になったら嬉しいですか？
「最低でも、こうなって欲しい」ことはありますか？
叶えたい夢、目標はありますか？
質問のポイント③：「ほしい」（＝ウォンツ）を引き出す
2つ目は「ほしい」と思ってもらうためのポイントです。
課題を見つけてもらう事で、商品を「欲しい」と思ってもらえるキッカケを作ります。
しかし、多くの場合、お客さんは自分の課題を分かっていません。
つまり、
「御社の課題は何ですか？」「あなたは何が問題だと思いますか？」
と言う質問はNGなのです。
では、課題を見つけてもらうにはどうすればいいでしょう？
次の図をみてください。
課題は、目標と現在地の差です。
目標はポイント①で聞きましたよね。
なので、次は「現在地」を聞けばいいのです。
「目標に対して、今はどうなのか？」を聞く。
すると課題は自然とわかります。
では理想と比べて、今お困りのことはありますか？
「こうなったら嬉しい」状態と、現状はどんな差がありますか？
最低ラインと、今の差はどれくらいですか？
参考：ニーズとウォンツ？営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説！【トーク例付き】
質問のポイント③：「考えます」を言わせない
最後は優先度の確認です。
「いつでもいいや」と思ってしまうと、人間は行動ができません。
どんなにいい営業をしても、「考えます」と言われてはたまりませんよね。
なので、優先度の確認をしておきましょう。
ここで「今年中には」「なるべく早いうちに」などを引き出せると◎です。
もし「考えます」と言われても、「先ほど、今年中には、とおっしゃっていましたよね？」などの切り返しも可能ですよ。
なお、「今年中に解決したいですよね？」など、こちらから期限を作るのはやめましょう。
誘導尋問のようになってしまい、お客さんに引かれてしまいます。
以下のように、自然と引き出せるといいですね。
いつ頃までに解決されたいですか？
目標の優先度はどれくらいですか？
そのほかに気になっていることはありますか？
まとめ：営業は「目線」と質問する姿勢がまず重要
今回は質問の原則とポイントをお伝えしてきました。
原則は「お客さんと同じ絵を見る」「事前の準備」です。
また、以下の3つは確実に質問でおさえたいですね。
- お客さんのゴール
- 「ほしい！」の引き出し
- 優先度の確認
良い質問ができれば、お客さんの話す時間は自然と長くなります。
そのほうが、営業マンの印象は確実によくなりますよ。
ぜひ色々な質問を投げかけてみてくださいね。
なお、「ちょっと難しい…」と感じた方は自分の「考え方」「思考回路」を見直すと理解が進みます。
こちらのできる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】も合わせてチェックすると、理解が深まりますよ。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
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