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【営業職の質問力】「契約になる」質問が自然と浮かぶ大原則と3つのポイント


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ショウ

こんにちは!
営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

「営業で全然質問が思い浮かばない…。」「契約のためにはどんな質問をすればいいんだろう…」

そんな方向けの記事です。

営業では、お客さんが「自然と契約したくなる」状態を作りたいですよね。

そのためには、自分よりも「お客さん」に話をしてもらうことが欠かせません。

つまり「質問力」が重要です。

この記事では、自然と「契約になる質問」ができるようになる大原則と3つの活用方法をお伝えします。

僕自身、考え方を変えてから売上が一気に伸びています。(月間0→700万円)

さっそくチェックしていきましょう。

営業の質問力が確実に上がる大原則とは?

ではまず大原則から。

質問力を高めるには、以下の2つの心構えが必ず必要です。

  1. お客さんと同じ絵を見る
  2. 事前の準備

1つずつご紹介します。

お客さんと同じ絵を見れば、自然と質問は思いつく

営業において、質問が出てこない1番の原因は「目線」です。

売れない営業マンは自分目線。

契約、つまり自分の利益だけを考えてしまうのです。

  • どうすれば契約になるだろうか…
  • お客さんを説得するには、何を言うべきか…
  • 嫌われたくないし、間を埋めないと…

上記の3つは全て「営業側の目線」ですよね。

こんな考えをもつ営業マンが質問をしたらどうでしょうか。

お客さんに好かれるとはあまり思えませんよね。

お客さんは、「自分にとって何のメリットがあるのだろうか?」「買わされないようにしないと」と感じてしまいます。

なので、お客さんは話に身が入りません。

なのでどんなに良い商品説明をしても、どんなに商品が高性能でも、売れないのです。

一方、売れる営業マンは「お客さんと同じ目線をもつ」ことを常に心がけています。

相手の利益を第一に考え、そのために自分が何をできるのか、説明するんですね。

つまり…

  • どうすればお客さんが目標に近づけるだろうか
  • お客さんが不安なくスタートできるには?
  • 役に立つと思ってもらうには?

以上のように考えて質問をするんですね。

すると、お客さんが「この営業マンは自分のことを考えている」と感じ、話を集中して聞いてくれるのです。

すると、多少金額の高い商品でも、お客さんが「自分にとって役に立つ」思うので、自然と商品が売れるようになります。

営業は準備が命。徹底できれば質問で困ることはない

相手目線に立ったけど、質問が思い浮かばない…

そういう人は、もう一歩ですね。

お客さんや業界、商品への知識が不足していると、適切な質問ができないのは当然です。

逆に言うと、知識があれば「自分たちの商品を買うお客さんは〇〇に困っている」が分かるのですね。

「お客さんの困りごと」を事前に調べ、自分の商品が「解決できること」を理解しておきましょう。

あとは、「困りごとの聞き出し」と「解決策の提案」だけで商品が売れるようになりますよ。

参考:営業の勉強方法とは?周りと差がつく学ぶべきジャンル・コツを徹底解説【保存版】

営業における質問の3つのポイントとは?

ではここから、具体例に入っていきます。

今回ご紹介するのは、契約でカギとなる3つのポイントです。

  1. お客さんのゴール
  2. 「ほしい!」の引き出し
  3. 優先度の確認

この3つをクリアすると、お客さんは「ゴールに向かって」「今すぐ」「行動したい」という気持ちが湧いてきます。

すると、クロージングがスムーズに通るんですね。

そのためにどんな質問を具体的にするのか?

くわしく説明していきますね。

質問のポイント①:ゴールを共有する

まず1つ目の「ゴールの共有」です。

分かりやすくするために、NG例をまずどうぞ。

お得な家が買いたいですか?
将来のことが不安ではありませんか?
売上を上げたいですか?

上記のように聞いたら、お客さんの答えはほとんど「YES」ですよね。

ただ、これは全て「営業マン側」の都合でする質問です。

なぜ家を買いたいか?
なぜ将来のために備えるのか?
なぜ売上を上げたいのか?

理由は、お客さんによってそれぞれですよね。

例えば家の場合だと…

  • 「仕事が終わってゆっくりできる家」
  • 「休日に家族と楽しめる家」
  • 「老後も安心して暮らせる家」

同じ家でも、求めるものは人それぞれです。

「どんなものが欲しいのか?」(=ゴール)をお客さんと共有すること。

「こんな家が欲しいなあ…!」そう言ってもらえたら、しめたものです。

お客さんは自然とあなたの話を聞いてくれるようになりますよ。

以下のような質問を使ってみてください。

「ゴールを共有する」質問

理想の〇〇は何ですか?

もし何でもできる魔法があったら、どのように使いますか?

どんな状態になったら嬉しいですか?

「最低でも、こうなって欲しい」ことはありますか?

叶えたい夢、目標はありますか?

質問のポイント③:「ほしい」(=ウォンツ)を引き出す

2つ目は「ほしい」と思ってもらうためのポイントです。

課題を見つけてもらう事で、商品を「欲しい」と思ってもらえるキッカケを作ります。

しかし、多くの場合、お客さんは自分の課題を分かっていません。

つまり、

「御社の課題は何ですか?」「あなたは何が問題だと思いますか?」

と言う質問はNGなのです。

では、課題を見つけてもらうにはどうすればいいでしょう?

次の図をみてください。

課題は、目標と現在地の差です。

目標はポイント①で聞きましたよね。

なので、次は「現在地」を聞けばいいのです。

「目標に対して、今はどうなのか?」を聞く。

すると課題は自然とわかります。

「現在地&理想との差」を聞く質問

では理想と比べて、今お困りのことはありますか?

「こうなったら嬉しい」状態と、現状はどんな差がありますか?

最低ラインと、今の差はどれくらいですか?

参考:ニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】

質問のポイント③:「考えます」を言わせない

最後は優先度の確認です。

「いつでもいいや」と思ってしまうと、人間は行動ができません。

どんなにいい営業をしても、「考えます」と言われてはたまりませんよね。

なので、優先度の確認をしておきましょう。

ここで「今年中には」「なるべく早いうちに」などを引き出せると◎です。

もし「考えます」と言われても、「先ほど、今年中には、とおっしゃっていましたよね?」などの切り返しも可能ですよ。

なお、「今年中に解決したいですよね?」など、こちらから期限を作るのはやめましょう。

誘導尋問のようになってしまい、お客さんに引かれてしまいます。

以下のように、自然と引き出せるといいですね。

「優先度を聞いておく」質問

いつ頃までに解決されたいですか?

目標の優先度はどれくらいですか?

そのほかに気になっていることはありますか?

まとめ:営業は「目線」と質問する姿勢がまず重要

今回は質問の原則とポイントをお伝えしてきました。

原則は「お客さんと同じ絵を見る」「事前の準備」です。

また、以下の3つは確実に質問でおさえたいですね。

  1. お客さんのゴール
  2. 「ほしい!」の引き出し
  3. 優先度の確認

良い質問ができれば、お客さんの話す時間は自然と長くなります。

そのほうが、営業マンの印象は確実によくなりますよ。

ぜひ色々な質問を投げかけてみてくださいね。

なお、「ちょっと難しい…」と感じた方は自分の「考え方」「思考回路」を見直すと理解が進みます。

こちらのできる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】も合わせてチェックすると、理解が深まりますよ。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

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