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営業のノルマはもう不要?辛い理由と本当にすべき3つのことを解説!【悩まなくていいって話】


ショウ
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こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

「営業のノルマが辛い…。達成できそうにないし、どうすれば良いかも分からない。一体、どうしたらいいのだろう」

そんな方向けです。

上から決められた営業ノルマがキツい、深刻な悩みだと思います。

僕も、マネージャーから言われたノルマについて、下記のように悩んでいました。

  • ノルマの必要性が分からない
  • 現実味も全然ない…
  • 人から決められて、やる気もでない

正直な話、数字だけのノルマを課されても、全然ピンと来ませんよね。

僕の結論は「営業ノルマは無視してよい」です。

この記事では、以下のことをお伝えします。

  • 営業ノルマが辛い理由
  • 営業のノルマは達成しないでよい理由
  • 自分の目標を達成する方法
  • ノルマに縛られず営業の実力をつける方法

では、さっそく見ていきましょう。

営業ノルマが辛い理由とは?

まず最初に、営業ノルマがツラくなる理由を確認しましょう。

それは以下の3つです。

  • 現実的な数字ではない
  • プレッシャーをかけられる
  • 上限がなく増え続ける

①︰現実的な数字ではない

多くの場合、営業ノルマは普通に働いた場合に達成できるような、現実的な数字ではありません。

このため、末端の営業マンに取って以下のような問題が発生します。

  • 出勤日数が増える
  • 残業時間が増える
  • ムリに契約を取り、クレー厶になる
  • 顧客対応が雑になり、既存の顧客の満足度が下がる

基本的に労働時間が伸びてしまうことが多く、そのため体力的にツラくなるのですね。

ちなみに、現実的にならない理由としては、現場と経営陣にキョリがあることが考えられます。

現場の様子を知らない経営層がトップダウンでノルマ設定することで、営業にとっては不可能な数字に見えることが少なくないのですね。

僕も「普通に働いても、これはゼッタイ無理だろ…」と思えるノルマを課せられたことがあります。

しかし、先輩が「俺は月3日しか休んでいない」と言っていて、休日返上で働かないといけない雰囲気だったのです…。

結局その月は、週7日出勤でノルマ達成を目指しました。

好きなことができないばかりか、毎日疲れ切ってしまい、ひどい気分だったのを覚えています。

ショウ
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お客さんの話を聞きながら寝そうになったり、社用車をガードレールにこすったり、最悪でしたね…

②︰プレッシャーをかけられる

そして、ノルマは精神的にも負担がかかります。

上司や管理職からかけられる、プレッシャーがそうですね。

達成できなかった場合に怒られる、ということも少なくありません。

「俺のときは朝まで徹夜でがんばった」
「本気でやればなんとかなる」

などの精神論などとセットで怒られたら最悪ですね。

ひどい人だと「お前が悪い」などと人格を否定してきますので、メンタルをやられてしまいます。

ともかく、きついプレッシャーは体や心を壊しかねませんし、今の世の中には全く合っていません。

しかも、給与体系によっては「ノルマ未達=給与減」となることも…。

すると生活にも関わってくるので、金銭的なプレッシャーまでかかってしまいます。

僕もノルマ未達で給料が全く増えず、月の収入が10万を超えなかった月がありました。

これは本当に笑えなくて、時給換算すると最低賃金の半額くらいしかもらえていない、と分かった時はがく然としたものです。

③︰上限がなく増え続ける

また、ノルマを達成しても安心できないのが辛いところでもあります。

必死になって達成し、一息ついたと思ったら「先月できたから、もうちょっとできるでしょ」とさらにノルマがキツくなることがあるのですね。

すると労働時間がさらに増えるなど、負担がどんどん増えるのです。

納得できる理由なく、どんどんノルマばかりが先行すると、現場の人間としてはやる気が下がってしまいますよね…。

ショウ
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たまには褒めてくれたら、いいんですけど…

営業のノルマは達成しなくていい理由

さて、そんな営業の悩みの種であるノルマですが、基本的には「無視しても構わない」と僕は考えています。

その理由は以下の通り。

  • 長期的にプラスではないから
  • 自分の合意がないから

①︰長期的にプラスではないから

まず、無茶なノルマはあなたを壊しかねません。

先ほどお伝えしたように、僕は1週間休みを取らず、働き続けたことがあります。

月に休んだのは3,4日でした。

ただその月は毎日ヘトヘトで、結局僕の売上は伸びなかったのです。

「しっかり休んだ方が、営業の質が上がって売上も上がる」

これは週1以下の休みで働いた結果分かった、リアルな体験談です…。

幸い、僕はその後より少ない日数で結果を出すことができ、それ以上長時間を働くことはありませんでした。

でももし、半年、一年と月3日程度の休みで働いていたら…。

想像するだけでゾッとします。

体がもたないです。

また、ムリして取った契約は、必ずお客さんとのトラブルを引き起こします。

会社として、それは長期的に見ると損失ですよね。

そのため、個人としても会社としても、ムリやりノルマを作って達成する、というのは時代遅れ、と言えるのです。

ショウ
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「いのちだいじに」、です。

②︰自分の合意がないから

また、ノルマには自分の合意がないのも問題です。

私たちは、「人からやらされている」と感じると意欲がなくなり、行動力が下がります。

また、ボーナスやペナルティなど、外からの報酬・罰でも、モチベーションは下がることが分かっています。(外発的動機づけといいます)

なので、目標は自分が納得できてはじめて、意味があるのです。

それを無視したノルマは、合理性が全くないのですね。

逆に、「ノルマがないと動けない」人になるのは、営業として情けないことかもしれません。

これからは、より現実的で、自分が努力できる目標が求められますね。

ノルマを無視し、自分の目標を達成する方法

ということで、ノルマは無視しても大丈夫、だとお伝えしました。

しかし、ノルマを無視してサボるのは残念な営業ですね。

そこで、表向きは「ノルマに向けてがんばっています!」といいながら、自分でこっそり目標を立てるのがおすすめです。

そして、その目標を達成できたら、自分をほめてあげてくださいね。

(僕は最近までそうしていました。結果を出すと認められますよ)

では、自分が目標を達成し、営業として成功するにはどうしたらいいのでしょう?

それは次の3ステップで進めます。

  • 目標を立てる
  • 行動レベルまで落とし込む
  • PDCAサイクルを回し続ける

1つずつ見ていきましょう。

①︰目標を立てる

まず必ず必要なのが「目標を立てる」ことです。

目標がなければ、人は目の前の楽しいこと、楽なことに逃げてしまいます。

偉そうなことを言っている僕も、目標を立てて営業し、このブログを書いています。

目標が何も無ければ、今頃twitterを見ながらお菓子を食べ、ゴロゴロしながらサッカーのゲームをやっていることでしょう。

脱線しましたが、そもそも目標が無ければ目標は達成できません。

なのでまずは目標を立てましょう。

目標を立てるコツは達成できる営業目標!挫折しない人が必ず入れている5つの要素とは?で説明しています。

気になる方はチェックしてください。

達成できる営業目標!挫折しない人が必ず入れている5つの要素とは?

②︰行動レベルまで落とし込む

次に行いたいが、目標を行動レベルに落とし込むことです。

例えば「今月の売上を〇〇万円にする」という目標があったとします。

このままでは、具体的に何をすれば良いのか?がはっきりしませんよね。

なので、「〇〇万円売り上げるには、どうしたらいいのか?」を考えます。

そして、具体的な行動の目標を立てましょう。

分からない場合は、上司や先輩に聞いてみてくださいね。

例は以下の通りです。

  • 毎日100本テレアポをする
  • 1日30分トーク練習をする
  • 練習したトークを毎回試す
  • 週に1回、上司にロープレをしてもらう

コツは「具体的な数字にすること」です。

行動を具体的にすることで、毎日やるべきことに迷わなくなり、余計なエネルギーを使わずに済みますよ。

③︰PDCAサイクルを回し続ける

そして実行したら、ふり返るのが大切です。

やることはシンプルです。

  • できたこと・効果のあったことを続ける
  • できなかったことは理由を考え改善
  • 効果の無いことをやめる

これをひたすらやるだけです。

時々上司や先輩に相談すれば、より効率的ですね。

詳しい方法については営業のPDCAサイクル!個人成績が10倍になった方法とは?事例&シート付きで徹底解説も参考にしてください。

営業のPDCAサイクル!個人成績が10倍になった方法とは?事例&シート付きで徹底解説

ノルマに縛られず営業の実力をつける方法

最後に、僕が今も取り組んでいる、ノルマに関係なく実力をつける方法をご紹介します。

  • 目標を常に持つ
  • 学びつづける
  • 行動を続ける

①︰目標を常に持つ

先ほどもお話しましたが、目標があるとないとで、行動・結果に大きく差が出ます。

なので常に目標を持ち、それを忘れないようにしてください。

オススメなのは、目に見える形にすることです。

  • 紙に書いて貼り出す
  • 理想の人/モノの写真を印刷する
  • スマホの待ち受けにする

どんな方法で良いので、目標を持ち、意識する回数を増やしてみてくださいね。

②︰学びつづける

また、学び続けることが必要ですね。

どんなものからも、常に何かを得ようとする人は、売れ続けます。

僕がお世話になった営業部長も、常に好奇心を絶やさない人でした。

部長は不動産、リサイクル、青果(野菜など)卸など、様々な営業で結果を出してきた方でした。

ある時、部長の持ち物を見せていただきましたが、主婦の雑誌で一杯だったんですよね。

「これで料理のトレンドが分かるんだよ」とニコニコ話されていたのを覚えています。

通勤中や休憩中も読んでいる、ということでしたが、部長からは様々なところから学ぶ必要性を教えていただきました。

なお、僕がオススメの勉強方法・ジャンルは営業の勉強方法とは?周りと差がつく学ぶべきジャンル・コツを徹底解説【保存版】でお伝えしています。

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ぜひ以下からチェックしてください。

営業の勉強方法とは?周りと差がつく学ぶべきジャンル・コツを徹底解説【保存版】

③︰大量に行動する

最後にお伝えするのは、大量に「行動」する重要性です。

これは「死ぬ気で働く」という意味ではなく、「行動する時間を増やす」という意味です。

つまり、悩む時間を減らし、ボーッとする時間を減らして、行動するのです

Youtubeをダラダラ見てしまったり、同僚と意味のない会話を続けてしまったり。

そんな時間を減らし、トーク練習を5分でもやったり、同僚と営業の情報交換をしたりするのですね。

昨日と同じことをしてるだけでは、今日と同じ明日が来るだけです。

あなたの評価も、営業成績も、何も変わることはありません。

しかし、今日何か1つでも出来ることが増えれば、明日は違う結果が待っています。

「今日は昨日よりも何か進歩できたか?」

この質問にハイと言える毎日を過ごせれば、必ず結果は出ます。

僕も、悩むことをやめて、毎日学んだり、トーク練習をしたりするようになってから結果が出るようになりました。

なのでぜひ、あなたも行動がたくさんできるように心がけてください。

そんなあなたにまずやってほしい行動については、営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でご紹介をしています。

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今回は以上です。

ショウ
ショウ

ここまでお読みいただき、ありがとうございます!

営業ノルマに悩み続けるのは、会社にとってもあなたにとっても実はいい事ではありません。

前向きに取り組めることを見つけ、ぜひ営業を楽しめるようになってください。

では、また次の記事でお会いしましょう!

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