こんにちは！
営業初心者の”悩み”解決屋、ショウ（プロフィール）です！
「営業のノルマが辛い…。無視したいけど、どうすれば良いかも分からない。上司に怒られるのもイヤだし。どうすればいいのでしょうか？」
そんな方向けです。
営業ノルマがキツい、深刻な悩みですよね。
僕も新人時代、マネージャーから言われたノルマについて悩んでいました。
お前さ、先月の自分の結果分かってるよね？
今月は〇〇円まで絶対にいけよ。
は、はい…！
（こんな目標、おかしいだろ！達成できるわけがないよ…。）
先月達成できなかった売上より、さらに高い数字を課されたのです。
僕は考え込んでしまいました。
正直な話、ただひたすらノルマを課されても、がんばる気が出てこないのです…。
もう良いや！開き直ってしまえ！
この日から、僕は「ノルマを完全に無視すること」に決めました。
結局、意味ないと思ったので…。
ただ、これは結果的に非常に良い判断でした。
僕は、そこから半年で事務所最下位から一気にNO.2まで登りつめたのです。
売上は、数十万から、700万円越えまでアップしました。
そこでこの記事では、以下のことをお伝えします。
- 営業ノルマを無視すべき3つ理由
- ノルマの上手な無視のしかた
- ノルマを無視してやるべきこと
ノルマで悩んでいるあなたの助けになれば嬉しいです！
早速見ていきましょう。
営業ノルマを無視すべき3つの理由
まず、ノルマを無視して良い理由をお伝えします。
理由は以下の通り。
- 現実的な理由がないから
- お互いに長期的にプラスではないから
- 自分の合意がないから
①：現実的な理由がないから
1つ目の理由は、「ほとんどのノルマが現実的でない」から。
実は、「業績の悪いチームほど、背伸びした目標を立ててしまう」ことが研究で分かっています。
つまり、結果が出ていない会社ほど、ムリな目標を立ててしまい、失敗する傾向にあるのです。
僕の会社もまさにこれでした。
マネージャーが直感的に数字を決定し、ノルマを決めるのです。
そこまではまだ許せます。
しかし、具体的な方法が「働く量・時間を伸ばす」ことである場合が、本当に大変です。
よくある例として、末端の営業マンに以下のような問題が発生します。
- 出勤日数が増える
- 残業時間が増える
- ムリに契約を取り、クレー厶になる
- 顧客対応が雑になり、既存の顧客の満足度が下がる
調子のいいチームなら、現実的にできる方法を探すことができるでしょう。
しかし、調子が悪い会社では、「働けば働くほど、結果は出るはずだ」という考えに陥っている場合が多いのです。
そのため体力的にツラくなるのですね。
なお、現実的にならない理由としては、現場と経営陣にキョリがあることが考えられます。
現場の様子を知らない経営層がトップダウンでノルマ設定することで、営業にとっては不可能な数字に見えることが少なくないのですね。
しかし、先輩が「俺は月3日しか休んでいない」と言っていて、休日返上で働かないといけない雰囲気だったのです…。
これでは、モチベーションが上がらないのも当たり前ですよね。
②︰長期的にプラスではないから
2つ目は、「会社」にも「あなた」にも無理なノルマはマイナスになるからです。
あなたが疲れ果て、逆に成績を落としては、会社としては損失ですよね。
さらに、病気になったり、会社をやめたりすることになれば、会社は採用のコストまでかさむことになります。
つまり、「あなたが健康であること」は長期的にみれば必ず会社のプラスになるはずなのです。
ところが、そう考えていない会社・上司も少なくありません。
「社員・部下には厳しく接しないといけない」という考えが暴走し、無理なノルマを課す会社もあるのですね…。
僕の会社も残念ながらその1つでした。
僕はノルマを達成するため、ある月に1週間休みを取らず、働き続けたことがあります。
月に休んだのは3,4日でした。
ただし、その月は毎日ヘトヘトになってしまいました。
10連勤もやりましたが、最後の方はろれつが回ってなかったですね。
いつもならスラスラできるプレゼンが、噛みまくってどうにもならないんです。
結局僕の売上は伸びなかったのです。（むしろ落ちました）
「あ、これはヤバいな…。
しっかり休んだ方が、営業の質が上がって売上も上がるに違いない」
僕はこう考えるに至りました。
これは週1以下の休みで働いた結果分かった、リアルな体験談です…。
その後、なんとかうまく上司をやり込めて休みを取るようにした結果、僕の売上は徐々に上がるようになりました。
この経験からも、個人としても会社としても、ムリやりノルマを作って達成する、というのは時代遅れ、と言えるのです。
「いのちだいじに」、ですね。
③︰自分の合意がないから
また、ノルマには自分の合意がほとんどないのも問題です。
私たちは、「人からやらされている」と感じると意欲がなくなり、行動力が下がります。
例えば、子どもが学校の宿題は全然やらないのに、自分の好きなことはずっとやり続けてしまうのは、これが大きな原因ですね。
他にも、「大人になってから勉強が面白いです」という人もいます。
これは大人になって「勉強してみたい」と思ったから、勉強が面白くなるのですね。
でも、この人は「自分で何を勉強するか」決めたから楽しく勉強ができるのです。
きっと、「じゃあ、高校の数学をやってください」と言われると、「もう二度とやりたくありません」と言うことでしょう。
ということで、ノルマは「自分が決めた」と納得できてはじめて、意味があるのです。
また、ボーナス・ペナルティなど、外からの報酬・罰では、モチベーションは下がることが分かっています。（外発的動機づけといいます）
それを無視したノルマは、合理性が全くないのですね。
僕も上司から押し付けられたノルマに全く納得できなかったのは、「自分の意見が何も入っていない」というのが大きかったです。
あなたのノルマに「あなたの意思」がどれくらい入っているか、これはぜひ✔︎してみてください。
なければそんなノルマは無視でOKです。
ノルマの上手な無視のしかた
ノルマを無視した方が、会社にも自分の為にもなることはわかりました…。
でも、ホントに無視したら、問題が色々と起きませんか…？
こんな疑問もあるのではないでしょうか。
そこで、経験論からノルマの上手な無視の仕方をお伝えします。
①︰反対意見をムリに言わない
まずはこれです。
正直な話、上司に歯向かっていいことは、一つもありません。
人間には、「一貫性の原理」という心理的な傾向があります。
これは、「一度決めた立場を、貫きたいという気持ち」のことです。
なので、上司や管理職には「そのノルマを押し通したい」という気持ちが、常に働いています。
そこにあなたが食ってかかっても、「可愛くないやつだ」というレッテルを貼られて、終了です。
結果が出ていればまだマシですが、売れていない場合はさらに良くないですね。
目をつけられると、ノルマ未達の際に怒られる時間が長くなったり、会社で居づらくなったり、マイナスしかありません。
なので、反対意見はこっそり心のうちにしまいましょう。
少し大げさかもしれませんが、この名言を覚えておいてください。
あらゆるものを奪われた人間に残されたたった一つのもの、それは与えられた運命に対して自分の態度を選ぶ自由、自分のあり方を決める自由である。
ヴィクトール・フランクル
いくらノルマを決められても、従うかどうかはあなたの心の中の問題です。
「分かりました！」と言っておいて、ノルマはサクッと無視しましょう。
②︰上司にアピールする
2つ目は、上司にがんばっているアピールをしておくことです。
社内営業、と言いかえても良いですね。
あなたも営業で経験したことがあるかもしれませんが、人は「理論」よりも「感情」で判断する生き物です。
普段から可愛がられておけば、ノルマ未達の時もダメージは少なくてすみます。
そればかりか、売上アップのノウハウを教えてくれる可能性があります。
キレイゴトのように聞こえるかもしれませんが、僕も実際にそうでした。
僕の上司はいわゆるパリピ系で、僕がニガテなタイプの1人だったんですね。
しかし、
ノルマを無視し、自分の目標を達成する方法
ということで、ノルマは無視しても大丈夫、だとお伝えしました。
しかし、ノルマを無視してサボるのは残念な営業ですね。
そこで、表向きは「ノルマに向けてがんばっています！」といいながら、自分でこっそり目標を立てるのがおすすめです。
そして、その目標を達成できたら、自分をほめてあげてくださいね。
（僕は最近までそうしていました。結果を出すと認められますよ）
では、自分が目標を達成し、営業として成功するにはどうしたらいいのでしょう？
それは次の3ステップで進めます。
- 目標を立てる
- 行動レベルまで落とし込む
- PDCAサイクルを回し続ける
1つずつ見ていきましょう。
①︰目標を立てる
まず必ず必要なのが「目標を立てる」ことです。
目標がなければ、人は目の前の楽しいこと、楽なことに逃げてしまいます。
偉そうなことを言っている僕も、目標を立てて営業し、このブログを書いています。
目標が何も無ければ、今頃twitterを見ながらお菓子を食べ、ゴロゴロしながらサッカーのゲームをやっていることでしょう。
脱線しましたが、そもそも目標が無ければ目標は達成できません。
なのでまずは目標を立てましょう。
目標を立てるコツは達成できる営業目標！挫折しない人が必ず入れている5つの要素とは？で説明しています。
気になる方はチェックしてください。
達成できる営業目標！挫折しない人が必ず入れている5つの要素とは？
②︰行動レベルまで落とし込む
次に行いたいが、目標を行動レベルに落とし込むことです。
例えば「今月の売上を〇〇万円にする」という目標があったとします。
このままでは、具体的に何をすれば良いのか？がはっきりしませんよね。
なので、「〇〇万円売り上げるには、どうしたらいいのか？」を考えます。
そして、具体的な行動の目標を立てましょう。
分からない場合は、上司や先輩に聞いてみてくださいね。
例は以下の通りです。
- 毎日100本テレアポをする
- 1日30分トーク練習をする
- 練習したトークを毎回試す
- 週に1回、上司にロープレをしてもらう
コツは「具体的な数字にすること」です。
行動を具体的にすることで、毎日やるべきことに迷わなくなり、余計なエネルギーを使わずに済みますよ。
③︰PDCAサイクルを回し続ける
そして実行したら、ふり返るのが大切です。
やることはシンプルです。
- できたこと・効果のあったことを続ける
- できなかったことは理由を考え改善
- 効果の無いことをやめる
これをひたすらやるだけです。
時々上司や先輩に相談すれば、より効率的ですね。
詳しい方法については営業のPDCAサイクル！個人成績が10倍になった方法とは？事例＆シート付きで徹底解説も参考にしてください。
【オリジナルのシートをプレゼント中！】営業のPDCAサイクル！事例で学ぶ個人成績が10倍になった方法とは？
ノルマに縛られず営業の実力をつける方法
最後に、僕が今も取り組んでいる、ノルマに関係なく実力をつける方法をご紹介します。
- 目標を常に持つ
- 学びつづける
- 行動を続ける
①︰目標を常に持つ
先ほどもお話しましたが、目標があるとないとで、行動・結果に大きく差が出ます。
なので常に目標を持ち、それを忘れないようにしてください。
オススメなのは、目に見える形にすることです。
- 紙に書いて貼り出す
- 理想の人/モノの写真を印刷する
- スマホの待ち受けにする
どんな方法で良いので、目標を持ち、意識する回数を増やしてみてくださいね。
②︰学びつづける
また、学び続けることが必要ですね。
どんなものからも、常に何かを得ようとする人は、売れ続けます。
僕がお世話になった営業部長も、常に好奇心を絶やさない人でした。
部長は不動産、リサイクル、青果（野菜など）卸など、様々な営業で結果を出してきた方でした。
ある時、部長の持ち物を見せていただきましたが、主婦の雑誌で一杯だったんですよね。
「これで料理のトレンドが分かるんだよ」とニコニコ話されていたのを覚えています。
通勤中や休憩中も読んでいる、ということでしたが、部長からは様々なところから学ぶ必要性を教えていただきました。
なお、僕がオススメの勉強方法・ジャンルは営業の勉強方法とは？周りと差がつく学ぶべきジャンル・コツを徹底解説【保存版】でお伝えしています。
✓何を学んでいいか分からない
✓どうせならムダなく学びたい
✓営業の結果につながる勉強をしたい
当てはまる方はおすすめですよ。
ぜひ以下からチェックしてください。
営業の勉強方法とは？周りと差がつく学ぶべきジャンル・コツを徹底解説【保存版】
③︰大量に行動する
最後にお伝えするのは、大量に「行動」する重要性です。
これは「死ぬ気で働く」という意味ではなく、「行動する時間を増やす」という意味です。
つまり、悩む時間を減らし、ボーッとする時間を減らして、行動するのです。
Youtubeをダラダラ見てしまったり、同僚と意味のない会話を続けてしまったり。
そんな時間を減らし、トーク練習を5分でもやったり、同僚と営業の情報交換をしたりするのですね。
昨日と同じことをしてるだけでは、今日と同じ明日が来るだけです。
あなたの評価も、営業成績も、何も変わることはありません。
しかし、今日何か1つでも出来ることが増えれば、明日は違う結果が待っています。
「今日は昨日よりも何か進歩できたか？」
この質問にハイと言える毎日を過ごせれば、必ず結果は出ます。
僕も、悩むことをやめて、毎日学んだり、トーク練習をしたりするようになってから結果が出るようになりました。
なのでぜひ、あなたも行動がたくさんできるように心がけてください。
そんなあなたにまずやってほしい行動については、営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】でご紹介をしています。
✓どこでも通用する営業の基本を知りたい
✓営業の初心者である
✓上司や同僚を見返してやりたい
✓最短時間で結果を出したい
✓1人でこっそりレベルアップする方法を知りたい
そんな方はぜひ読んでください。
僕は全くの未経験から、半年で月間700万円を個人宅相手に販売するまでになりました。
その経験から、効果的な方法だけをご紹介しています。
必ずや、あなたの参考になると思います。
ぜひ、以下をタップしてお読みください。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
今回は以上です。
ここまでお読みいただき、ありがとうございます！
営業ノルマに悩み続けるのは、会社にとってもあなたにとっても実はいい事ではありません。
前向きに取り組めることを見つけ、ぜひ営業を楽しめるようになってください。
では、また次の記事でお会いしましょう！
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