こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
「反響営業って言葉の意味を知りたい」「反響営業に興味はあるけど、何が求められるのかピンとこないんだよね」
そんな方向けです。
僕は反響営業で営業人生をスタートさせました。
最初は分からないことばかりで、手探りで営業をやっていたんですね。
そんな僕が「もう一度学び直すなら？」という目線で反響営業を解説します。
この記事では以下の4つを解説します。
- そもそも反響営業とは何か
- 反響営業の流れ
- 反響営業で必要とされる能力
- 反響営業で成果をだす方法
僕は今回ご紹介する能力を意識し行動した結果、家庭向け営業で月間700万円の売上を達成しました。
あなたの営業の参考になるよう、現場目線で解説していきますね。
では早速いきましょう。
反響営業とは何か？ふつうの営業との違いは何？
反響営業とはズバリ、「お客さんの問い合わせを受けてからアプローチする営業」のことです。
飛び込み営業は、新規のお客さんをどんどん訪問してアポイントを取りますよね。
その一方、反響営業は「お客さんの方から」問い合わせが来るのが特徴です。
なのでメリットとして、営業マンが断られる「回数」と「口調の激しさ」がかなり減るんです。
お客さんがもともと「欲しいなあ・興味あるなあ」と連絡をくれるので、「営業は結構です！」と言われる可能性がグンと低くなるんですね。
その一方、ホームページやチラシなど広告費がかかるため、商品は高額になります。
僕もこども向けの教材の反響営業をやっていましたが、価格は1冊1万円と非常に高かったですね。
まとめると以下のようになります。
- お客さんから問い合わせが来る
- アポイントを取るのがカンタン
- 商品は広告費の分だけ高い
反響営業の流れを解説！
では、次に反響営業の流れをステップに分けてご紹介します。
ステップごとに営業マンが知っておくべきことも説明しますね。
まず、反響（＝問い合わせ）の元となる広告が必要です。
HP ・SNS・折込チラシ・ダイレクトメール・口コミ・紹介などがありますね。
ポイントは「広告費」がかかること。
反響営業の営業マンは、自分のアポイント1件にかかる「全ての費用」を回収する重要な役割を持っています。
お客さんから問い合わせがきます。そして、アポイント（営業）設定ですね。ここまではマーケティング部や、営業事務でやってくれることが多いでしょう。
重要なことは「お客さんは比べたがる」ということ。
あなたもネットで色々検索してから、商品を決めますよね。
これを知ったうえで営業をしないと、お客さんに「では、他社と検討したいのでお帰りください」と言われます。
＊「他社と比べます」は営業で突破できるので、あとでご紹介します。
ここでやっと営業マンの出番です。
お客さんが「なぜ欲しいと思ったのか？」を深掘りし、「欲しい」という思いを強くしてから営業するのがコツですね。
お客さんは事前に調べたりもしていますので、専門的な知識をしっかり身につけておきましょう。
営業が良ければ、飛び込み営業に比べて契約がスムーズに取れるのが反響営業。
飛び込みの場合はなんども訪問することがありますが、反響営業は最速で1回、多くても2,3回で成約します。（もともと欲しい商品のため）
しっかり不安をフォローして、お客さんの決断を尊重する姿勢がポイントですね。
反響営業において営業マンに求められる3つの能力
では、反響営業で求められる能力・スキルとはなんでしょうか。
それはとてもシンプルで、以下の3つです。
- 考え方…お客さんの信頼獲得と契約を両立させる
- トーク…お客さんの「欲しい」を引き出す
- 知識…お客さんに必要な情報の提供
この3つをおさえれば、契約は取れるようになります。
1つずつカンタンに解説しますね。
①：お客さんの信頼と契約を両立する「考え方」
まず反響営業で1番重要なのは考え方です。
いくら話が上手くても、知識が豊富でも、嫌いな人から買いたい人はいませんよね。
お客さんから信頼を得て、そこから営業は始まるのです。
しかし、お客さんの信頼とゴマすりをはき違えると大変です。
気に入られたいために、なんでもお客さんの言うことにYESといい続けるわけにはいきません。
営業の目的は「契約」ですからね。
なので「信頼」と「契約」を両立する考え方を身につけることが重要です。
それについては「できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】」で解説しています。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
②：欲しいを引き出す「トーク」
信頼を獲得したら、ここで営業トークです。
反響営業のポイントとして、先ほど「なぜ欲しいと思ったのか？」を深掘りし、「欲しい」という思いを強くしてから営業するのが重要と伝えました。
それは「契約を逃さない」ために必ず必要です。
お客さんは問い合わせの時点では、「なんとなく欲しいなあ」くらいの場合がほとんど。
そのまま営業すると「うわ、高い！ちょっと考えます！」となるんですね。
反響営業は広告費などで価格が高めです。なので、「安いから買う」という契約はあり得ません。
「どうしても欲しいから買う」状態をあなたは作らなければならないんです。
そのために必要なのが「欲しい」の深掘りなんですね。
詳しい方法はニーズとウォンツ？営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説！【トーク例付き】で解説していますよ。
③：「知識」の提供
最後は知識です。
反響営業の営業マンは、問い合わせに応えて営業をしますよね。
つまり「お客さんは情報を求めている」のです。
契約をお願いしに行くと、値段交渉をされるだけ。
あなたは専門家として営業をする必要があるんですね。
必要な知識を、必要なタイミングで提供できれば、自然とお客さんから「お願い」される営業になりますよ。
学習法については今後ブログ記事で紹介しますね。
まとめ：反響営業で成果を出す方法とは？
最後にまとめと、僕が成果の出た方法をお伝えします。
反響営業とは、「お客さんの方から」問い合わせが来る営業でした。
そのために能力として、以下の3つが重要です。
- 考え方…お客さんの信頼獲得と契約を両立させる
- トーク…お客さんの「欲しい」を引き出す
- 知識…お客さんに必要な情報の提供
しかし、能力を上げるにも何をしたらいいか迷ったり、成長が感じられないと苦しくなってしまいます。
なので、順番や方法は「人のマネ」をすると早いんですね。
僕も営業の本を読んだり、先輩のアドバイスをもらって成長してきました。
そして結果の出でた、オススメの順番・方法は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】でお伝えしています。
後で楽になりますので、チェックしてみてください。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
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