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反響営業とは?これだけで分かる流れと営業マンの役割【現場目線!】

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ショウ

こんにちは!
営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

反響営業って言葉の意味を知りたい」「反響営業に興味はあるけど、何が求められるのかピンとこないんだよね」

そんな方向けです。

僕は反響営業で営業人生をスタートさせました。
最初は分からないことばかりで、手探りで営業をやっていたんですね。

そんな僕が「もう一度学び直すなら?」という目線で反響営業を解説します。

この記事では以下の4つを解説します。

  • そもそも反響営業とは何か
  • 反響営業の流れ
  • 反響営業で必要とされる能力
  • 反響営業で成果をだす方法

僕は今回ご紹介する能力を意識し行動した結果、家庭向け営業で月間700万円の売上を達成しました。

あなたの営業の参考になるよう、現場目線で解説していきますね。

では早速いきましょう。

反響営業とは何か?ふつうの営業との違いは何?

反響営業とはズバリ、「お客さんの問い合わせを受けてからアプローチする営業」のことです。

飛び込み営業は、新規のお客さんをどんどん訪問してアポイントを取りますよね。

その一方、反響営業は「お客さんの方から」問い合わせが来るのが特徴です。

なのでメリットとして、営業マンが断られる「回数」と「口調の激しさ」がかなり減るんです。

お客さんがもともと「欲しいなあ・興味あるなあ」と連絡をくれるので、「営業は結構です!」と言われる可能性がグンと低くなるんですね。

その一方、ホームページやチラシなど広告費がかかるため、商品は高額になります。

僕もこども向けの教材の反響営業をやっていましたが、価格は1冊1万円と非常に高かったですね。

まとめると以下のようになります。

反響営業とは?
  • お客さんから問い合わせが来る
  • アポイントを取るのがカンタン
  • 商品は広告費の分だけ高い

反響営業の流れを解説!

では、次に反響営業の流れをステップに分けてご紹介します。

ステップごとに営業マンが知っておくべきことも説明しますね。

広告・口コミの発生

まず、反響(=問い合わせ)の元となる広告が必要です。

HP ・SNS・折込チラシ・ダイレクトメール・口コミ・紹介などがありますね。

ポイントは「広告費」がかかること。

反響営業の営業マンは、自分のアポイント1件にかかる「全ての費用」を回収する重要な役割を持っています。

問い合わせ発生

お客さんから問い合わせがきます。そして、アポイント(営業)設定ですね。ここまではマーケティング部や、営業事務でやってくれることが多いでしょう。

重要なことは「お客さんは比べたがる」ということ。

あなたもネットで色々検索してから、商品を決めますよね。

これを知ったうえで営業をしないと、お客さんに「では、他社と検討したいのでお帰りください」と言われます。

*「他社と比べます」は営業で突破できるので、あとでご紹介します。

営業

ここでやっと営業マンの出番です。

お客さんが「なぜ欲しいと思ったのか?」を深掘りし、「欲しい」という思いを強くしてから営業するのがコツですね。

お客さんは事前に調べたりもしていますので、専門的な知識をしっかり身につけておきましょう。

契約

営業が良ければ、飛び込み営業に比べて契約がスムーズに取れるのが反響営業。

飛び込みの場合はなんども訪問することがありますが、反響営業は最速で1回、多くても2,3回で成約します。(もともと欲しい商品のため)

しっかり不安をフォローして、お客さんの決断を尊重する姿勢がポイントですね。

反響営業において営業マンに求められる3つの能力

では、反響営業で求められる能力・スキルとはなんでしょうか。

それはとてもシンプルで、以下の3つです。

  • 考え方…お客さんの信頼獲得と契約を両立させる
  • トーク…お客さんの「欲しい」を引き出す
  • 知識…お客さんに必要な情報の提供

この3つをおさえれば、契約は取れるようになります。

1つずつカンタンに解説しますね。

反響営業で必要な能力①:お客さんの信頼と契約を両立する「考え方」

まず反響営業で1番重要なのは考え方です。

いくら話が上手くても、知識が豊富でも、嫌いな人から買いたい人はいませんよね。

お客さんから信頼を得て、そこから営業は始まるのです。

しかし、お客さんの信頼とゴマすりをはき違えると大変です。

気に入られたいために、なんでもお客さんの言うことにYESといい続けるわけにはいきません。

営業の目的は「契約」ですからね。

なので「信頼」と「契約」を両立する考え方を身につけることが重要です。

それについては「できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】」で解説しています。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

反響営業で必要な能力②:欲しいを引き出す「トーク」

信頼を獲得したら、ここで営業トークです。

反響営業のポイントとして、先ほど「なぜ欲しいと思ったのか?」を深掘りし、「欲しい」という思いを強くしてから営業するのが重要と伝えました。

それは「契約を逃さない」ために必ず必要です。

お客さんは問い合わせの時点では、「なんとなく欲しいなあ」くらいの場合がほとんど。

そのまま営業すると「うわ、高い!ちょっと考えます!」となるんですね。

反響営業は広告費などで価格が高めです。なので、「安いから買う」という契約はあり得ません。

「どうしても欲しいから買う」状態をあなたは作らなければならないんです。

そのために必要なのが「欲しい」の深掘りなんですね。

詳しい方法はニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】で解説していますよ。

反響営業で必要な能力③:「知識」の提供

最後は知識です。

反響営業の営業マンは、問い合わせに応えて営業をしますよね。

つまり「お客さんは情報を求めている」のです。

契約をお願いしに行くと、値段交渉をされるだけ。

あなたは専門家として営業をする必要があるんですね。

必要な知識を、必要なタイミングで提供できれば、自然とお客さんから「お願い」される営業になりますよ。

学習法については今後ブログ記事で紹介しますね。

まとめ:反響営業で成果を出す方法とは?

最後にまとめと、僕が成果の出た方法をお伝えします。

反響営業とは、「お客さんの方から」問い合わせが来る営業でした。

そのために能力として、以下の3つが重要です。

  • 考え方…お客さんの信頼獲得と契約を両立させる
  • トーク…お客さんの「欲しい」を引き出す
  • 知識…お客さんに必要な情報の提供

しかし、能力を上げるにも何をしたらいいか迷ったり、成長が感じられないと苦しくなってしまいます。

なので、順番や方法は「人のマネ」をすると早いんですね。
僕も営業の本を読んだり、先輩のアドバイスをもらって成長してきました。

そして結果の出でた、オススメの順番・方法は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でお伝えしています。

後で楽になりますので、チェックしてみてください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

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