こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
「営業がうまくいかないけど、どうすればいいか分からない」「商品が売れない理由が知りたい」
そんな方向けの記事です。
この記事では、営業がうまくいかない人のほとんどが陥っている「がんばり過ぎ」とその対策方法をご紹介します。
僕自身、営業を始めた頃は何からやっていいのか分からず、ただ疲れ果てていました。
終電は間に合わないのが当たり前で、ストレスと自転車通勤の結果5kgも減量したくらいです。
今思うと、当時は「あらゆること」を頑張りすぎていましたね。
そこから考え方を変えた結果、売上を0から月700万円まで伸ばせました。
「一体どこで差がつくのか？」をお伝えしますね。
営業がうまくいかない人が陥る「がんばり過ぎ」症候群
営業マンで「売上をあげたい」と思わない人はいませんよね。
あなただけでなく、多くの営業マンが日々努力をしています。
しかし残念ながら、結果がでない人には1つの共通点があります。
それは「がんばり屋さん」であること。
言いかえると「全てを全力でやろうとする」人なんですね。
例えば以下のとおり。
- お客さんの下調べをしないと…
- 多くの人に好かれるために趣味を増やさないと…
- 営業のトークは覚えたかな？
- トークの間の身振りは大丈夫だろうか？
- 契約書類は全て美しく準備できているだろうか…
などなど、不安が尽きないんです。
ですが全ての人に時間は平等です。
なので「がんばり屋さん」ほど、目標への力が分散してしまうのです。
昔の僕もまさにそうでして、「なぜこんなに努力しているのに、売上があがらないのか？」と苦悩していたんですね。
先ほどの「下調べ」「趣味」「トーク練習」「身振り」「書類管理の徹底」などの心配は、僕がまさにやっていたことでした。
全てが中途半端になり、結果にならなかったのです…。
何をやったら本当に結果が出るのかわからず、全て手当たり次第にやって、疲れ果てていたんですね。
できる営業マン・経営者が実践する「エッセンシャル思考」とは？
では、結果を出す営業マンはどうしているのでしょうか。
それはズバリ、「１点突破」。
彼らは、1つずつ課題に注目し、その問題を一気に解決します。
目標への注意が分散しないので、徹底的に改善ができるのが特徴です。
経営学では「エッセンシャル思考」（＝本質思考）と呼ばれたりもします。
その1点は「問題の解決に1番有効なもの」が選ばれます。
「1番有効なもの」は多くの場合、大切なものの中で１番うまく行っていないものでもありますね。（＝ボトルネックの改善）
そのため結果が出やすいのです。
また、大切なことがもう1つ。
エッセンシャル思考では、問題の解決に関係のないことは「1分たりとも」やりません。
有名な格言があります。
もともとすべきでなかったことを、
ピーター・ドラッカー（経営者・作家）
能率・効率よく行なうことほど、無駄なことはない。
つまり、まず「選択と集中」が大切だと言うことです。
関係ないことは一切やらないことで、「1点」にとにかく時間を集中するのですね。
僕もこの思考に切り替えてから、結果が徐々にあらわれ始めました。
1つ1つ、「考え方」「傾聴」「商品紹介」など課題を見つけては改善を進めたんですね。
その結果営業を始めてから、半年ちょっとで家庭向け営業で月700万円を売上げたのです。
参考：営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
営業がうまくいかない時の課題発見法
では営業において、その1点の課題はどのように見つけるのでしょうか。
それは以下の式で発見できます。
【売上=アポ件数×契約率×客単価】
売上は、3つのかけ算。
つまり1番低い数字が常に足を引っぱります。
なので周りの営業マンと比べて「自分が1番弱い」所を改善すれば結果が自然と出ます。
ちなみに具体的な改善策は以下のとおり。
- アポ件数が低い…即決を増やしたり、営業以外の雑務を削減したりする
- 契約率が低い…トークを見直す
- 客単価が低い…顧客との関係性や、商品のプレゼンを見直す
なのでぜひあなたも、まずはこの式で自分の営業を見直して課題を発見してくださいね。
なお、くわしい各数値の高め方はBtoC営業（個人営業）のコツとは？工夫しないと損する3つのポイントでご紹介しています。
課題を発見したらぜひ参考にしてください。
なお、どんな営業も基本は同じなのでBtoBの法人営業の方にも参考になりますよ。
結論：営業がうまくいかないときは「考え方」から変えるべし
今回は営業がうまくいくための「エッセンシャル思考」をご紹介しました。
選択と集中を徹底することで、あなたは面白いように自分の成長を感じられるはずです。
そして実は、「エッセンシャル思考」はビジネスに大切な【考え方の一部】なんですね。
ビジネスに必須の考え方を鍛えると、営業は一気に面白くなりますし、なにより結果が出ます。
なかなか学校や会社ではそこまで教えてもらえないので、できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】でチェックしてみてください。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
ライバルに追いつくどころか、一気に差をつけられますよ。
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