営業マン必見の無料動画はここから

営業の自己啓発は『7つの習慣』で9割終わる。見るべきポイントを徹底解説【最強です】

Pocket

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/09/0009_original.jpg
ショウ

こんにちは!
営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

「営業に役立つ自己啓発本を知りたいなあ。でも、正直おすすめ10選とか多すぎて面倒くさい。本当に営業で結果を出すための1冊が知りたい」

そんなあなたのための記事です。

自己啓発本は本屋に行くとたくさん並んでいますよね。

どれを選んで良いか分からなかったり、買ってもムダになってしまったりする経験がある人も多いと思います。

営業にうまく生かせないのなら、迷ったりするその時間はとてももったいないですよね。

そこで今回は「営業マン向けに1冊”だけ”自己啓発本を選ぶなら?」という観点から、年間100冊は本を読む僕が、最強の1冊である『7つの習慣』をご紹介します。

営業マンなら必ず知っておくべきポイントと、営業への生かし方を徹底解説。

明日の営業から使える知識をゴールにご紹介していきますね。

営業マン必読の自己啓発本『7つの習慣』とは?

まず最初に『7つの習慣』について軽くご紹介します。

『7つの習慣』はスティーブン・R・コヴィーさんによって書かれた、世界的ベストセラーの自己啓発本です。

全世界で3,000万部、日本でも200万部と驚異の人気なので、あなたも名前は聞いたことがあるかもしれませんね。

マンガ版・ファミリー版も出ていますし、この本を元にしたセミナーも数多く存在するほとですね。

概要としては「表面的なテクニックではなく、本質的な人格を磨こうよ」というものです。

営業で例えるなら「表面的なテクニック」は心理学を応用したトークや、顧客心理に訴えるチラシ・ホームページなどがありますね。

しかし悪徳商法や詐欺商材がいずれ廃れるように、「人格」が欠けている営業はいつか必ず失敗します。

この本では「お客さんに好かれ続け、売れ続ける営業の本質」を学べますので、これから見ていきましょう。

営業に活かせる「7つの習慣」を1つずつ徹底紹介!

『7つの習慣』はその名の通り、成功に必須の7コの習慣が解説されます。

どの習慣も何十冊の本を読むより学びがありますので、全部ご紹介したいと思います。

7つの習慣は以下の通り。

①主体的である
②終わりを思い描くことから始める
③最優先事項を優先する
④Win-Winを考える
⑤まず理解に徹し、そして理解される
⑥シナジーを創り出す
⑦刃を研ぐ

『7つの習慣』

①〜③は自分の成功、④以降は社会的に成功するためのコツが紹介されています。

それぞれの習慣を持っていると何が起こるのか?

営業の具体例を含めつつ、1つずつ見ていきますね。

習慣①:主体的である

なぜ自分は結果が出ないのか?という人にまず見直して欲しいのが第1の習慣です。

それは「主体的」であること。

主体的な人とは、状況に関係なく、感情や行動を「自分で選ぶ」人を言います。

例えば、営業に行ってお客さんの反応が悪かったとき。

主体的な営業マンは「信頼関係ができなかったな、それとも説明が悪かったのかな」「よし、会社に戻って営業を見直そう」などの行動をします。

「お客さんの悪い反応」という状況に対して、自分にできる行動を考えるのですね。

それに対して、周りの状況に流される人は「反応的」な人です。

反応的な営業マンは、お客さんの反応が悪いとき、どうするでしょうか。

「なんだあの客は」と腹を立てたり、「マーケティング部門はもっと良いHPを作るべきだ」など愚痴をこぼしたりするのです。

「反応の悪い客」に対して、自分の思った通りにいかないストレスから、考えずに「ただ反応」して気分を悪くしてしまう。

これはお客さんだけでなく、会社・商品・上司など、あらゆることについても同じです。

人・モノのせいにして、感情/行動をコントロールできないようでは成功できない、と著者は言っています。

★営業への生かし方

常に「今、自分できることは?」を問いかけるようにすると◎です。

僕も売上が上がらない時期は、ストレスがたまり辛かったですが、この考えを元に練習を続けました。

「なんでこんなお客さんなんだ」「商品が高すぎるのでは…」と思いたくなることもあったんですね。

しかし上司やお客さんなど、誰に何を言われても、行動するのは自分です。

怒ったり、泣いたりしてストレスをためるのか、動じずに自分のためになることを続けるのか。

それは「自分が選べる」のです。

感情・行動を自分で選び、日々営業することですね。

参考できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

習慣②:終わりを思い描くことから始める

2つ目は著者が最重要としている習慣です。

「自分の将来が不安だ」「契約を取れる気がしない」と言う営業マンにはかなりオススメ。

それは「終わりを思い描くことから始める」です。

いいかえると、「スタートではなく、ゴールから考えよう」ということ。

営業におけるゴールは「契約」ですよね。

なので営業に関わる行動(=仕事)は全て「契約」のために行われるべきなのです。

例えば同じ雑談でも、目的がある無しでは大違い。

終わりをイメージする人…「契約に必要な信頼関係を作りたい。なのでお客さんの好きなものを知るため雑談する」

イメージができない人… 「ただ気まずいから雑談する」

この差こそ、「終わりを思い描けるか」なんですね。

ただ営業をするのではなく、契約のために営業をする。

研修・トーク練習も同じです。常にゴールを意識した行動が取れるかが重要なんですね。

★営業への生かし方

ゴールが契約だとしたら、ゴールまでの道のりは何でしょうか。

何をしたら、契約に結びつくのでしょう。

それを考えるのが営業への具体的な生かし方ですね。

思考力のトレーニング、トーク練習、業界の情報収集…。

結果が出るまでの方法を逆算すれば、営業力は一気に成長しますよ。

僕が逆算して考えた、半年で一気に月700万売れるまで成長した方法は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でご紹介しています。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

習慣③:最優先事項を優先する

やるべきことは分かったけど、結果がでない!

そんな人は、第3の習慣を徹底すれば売上が上がります。

それは、「最優先事項を優先する」こと。

カンタンに言うと、「時間は有限だから、やること絞って集中しよう」ですね。

例えば…

あなたの人生における今年の目標が「仕事である営業で結果を出すこと」だとします。

そうしたら最優先事項は「営業」ですよね。

しかし、成功しない営業マンは口では「成果をあげたい」と言いますが、「営業」を優先せず、スマホでゲームをやったり、Youtubeをだらだら見たり、友人と飲みに出かけたりします。

だから努力してるつもりでも、本当は時間が足りず、結果が出ないのですね。

「優先すべきことを、1番に優先しているか?」

言いかえると

「1番に達成したい目標のため、1番時間を使っているか?」

という質問には常にYESでないといけないのです。

移動時間もマニュアルを確認したり、業界のニュースを見ているか?

料理や洗濯はまとめてやって、時間を捻出する努力をしているか?

などなど、1日を見直すと改善点がどんどんでてまきますよ。

★営業への生かし方

おすすめは次のワークです。

紙やメモ用紙を準備して、書いてみてください。

  1. 自分の優先したいことは何か?
  2. 今、自分が時間を使っているものは?(順番に書き出す)
  3. ①を優先するために削れる時間は?
  4. ①〜③の生活に納得できるか?→「はい」なら終了。「いいえ」なら、①に戻る

僕が営業で結果を出す前の例もご紹介します。

①営業で結果を出したい
②サッカーのゲーム(FIFA)・読書・お酒などに時間を使っている
③ゲーム・お酒の時間を減らす
④結果が出すためなら納得できる

このように整理したことで、誘惑に負けず営業に取り組むことができるようになりました。

これが、結果を出せるきっかけの1つなのは間違いないですね。

なお、この考え方は「エッセンシャル思考」ともいわれており、営業がうまくいかない・売れない人はなぜ「がんばり過ぎる」のか?【選択と集中の話】でも詳しく掘り下げています。

習慣④:Win-Winを考える

  • お客さんにクロージングをかけるのが怖い人
  • 嫌な顔でお客さんに断られる人

そんな方おすすめしたいのが、第4の法則「Win-Win」を考えるです。

Win-Winとは「お互いのためになる」という意味。

日本語にすると、「私もあなたも、得する-得する」という関係ですね。

作成:ショウ(どっちが損してもダメ!)

ポイントはWin-Winではないとき、取引をしないこと。

つまり、あなたが損でもダメだし、お客さんが損でもダメなのです。

自分も良くて、相手も良い。キレイゴトではなくて、そんな関係こそが成功につながるのです。

★営業への生かし方
「お客さんはこの営業で得したか?」を考えましょう。

お客さんが得したなら、あなたも得をしていいですよね。

少なくともお客さんから「契約をしたいかどうか」くらいは聞いていいはずです。

なぜなら、お客さんが得をする情報などを届けたのに、あなたがそのまま帰ったならLose(=損)だから。

つまり、クロージングはかけて当たり前なのです。

「契約をするかの返事をもらえる」くらいの得はあって当然なのですね。

逆にお客さんが損していると思うなら、営業を見直しましょう。きっと自信がつくはずです。

お客さんにイヤな顔をされている人も同じですね。

お客さんが「これは得だ!この営業マンと出会えて良かった」と思ったら、イヤな顔をして断るはずがありません。

僕も昔は「帰ってください」と言われる営業マンでした。

帰り際、僕が「すみませんでした」と言うこともしばしば。

しかし「お客さんにどれだけ得してもらえるか」を意識してからは、結果は激変しました。

断られるときも「本当にすみません、予算がどうしても工面できないので、今回はお断りさせてください」と言われるように。

逆に謝られるようになったのです。

そこから、とても気持ちよく営業ができるようになりました。

これが第4の習慣「Win-Winを考える」の生かし方です。

習慣⑤:まず理解に徹し、そして理解される

営業マンで、第5の習慣の意味が理解できない人は売れません。

それは「まず理解に徹し、そして理解される」こと。

言いかえれば、「自分のことを知ってほしかったら、相手のことを先に知ろう」です。

これは、恋愛に例えると分かりやすい。

自分のことを一方的に話す人はモテないし、相手のことを「うんうん」と聞いてあげる人はモテますよね。

まず相手のことを聞く人はモテるのです。

「私ばっかり話しちゃってすみません!でも本当に楽しかったなあ。次はあなたのことも聞かせてね」

こんな言葉を引き出せたら、しめたもの。

まずは理解に徹しましょう。

★営業への生かし方

この習慣に当てはめると、営業では自社の商品を「先に」説明してはいけません。

いきなり商品説明する営業マンはモテません。

相手の状態をしっかりと聞き、何を目指したいのか理解してあげること。

「まず、理解に徹する」のですね。

すると「そういえば、あなたからまだ話を聞いていませんね。」となります。

そこから商品説明をすると、相手の心に自然と響くんですね。

以上が「まず理解に徹し、そして理解される」でした。

習慣⑥:シナジーを創り出す

「お客さんは常に誤解をしている。なぜ自分のは論理的で正しいのに、理解されないのか」

そんな人には第6の習慣です。

「シナジーを創り出す」では、協力の大切さが紹介されています。

カンタンにいうと「1+1=2ではなく、1+1を10や100にしよう」という考えですね。

ここで重要なのは、協力するためにお互いが「違いを尊重する」こと。

違いを認めず「なぜ自分の言う事が分からないのか」という状態では、協力などできませんよね。

私たちは、1人ではできないことをするために、他人を認めるのです。

気をつけたいのは、論理的には一方が正しくても、感情的には「お互いの言い分がある」とき。

家族でも、恋人でも「正しいのは分かるけど、認めたくない」という時がありますよね。

1つ例をどうぞ。

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/1489530-e1570835851290.jpg
困った旦那さん

あれだけ言ったのに、なんで掃除してくれないんだ!こっちは仕事で疲れてるんだよ!

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/11/bb2202b67024da2c75172e8452a53530.png
困る奥さん

子供が散らかすのよ?洗濯と料理で手一杯なのに、掃除も全部私がやらないといけないの?

良くありそうな光景ですよね。

どちらも「自分は正しい」と思い、相手と協力できないのです。

そういう時こそ、相手を尊重する姿勢が問われます。

白か黒の2択ではなく、赤・緑などの第3の答えを生み出せるか。

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/1489531-e1570835917917.jpg
旦那さん

美味しいご飯を作ってくれる、ママのためにできることはあるかな?

https://salesho.com/wp-content/uploads/2019/10/59fd25f4b643ae2cd9000d341e52451e.png
子ども

僕、部屋片づけるね!

それが問われます。

★営業への生かし方

「お客さんへの理解」という観点で生かすと◎です。

あなたの提案がいくら正しくても、相手は「新しいものへの不安」「契約への迷い」がありますよね。

自分が他のサービスを契約するときに、全く不安にならない営業マンはいないはずです。

なので、お客さんの感情を受け止める余裕をぜひ持ってください。

そして、協力して同じゴールを目指すことで、営業は一気に成果が出るようになりますよ。

*上の図については営業トークのコツとは?ダメ営業マンだった過去の自分に教えたい三大原則で他の図も交えながらさらに解説しています。

習慣⑦:刃を研ぐ

最後の習慣は「刃を研ぐ」です。

これは、正直、ここまでの習慣が身についた人にはおまけみたいな感じですね。

常に「学び続けろ」ということです。

★営業に生かすなら

「今日・今月・今年、自分は成長したか?」をふり返ると良いです。

その問いに常に「はい」と言えるように、学習を続けましょう。

まとめ:営業の自己啓発は『7つの習慣』で終わりにしよう

もう一度、7つの習慣をおさらいします。

①主体的である
②終わりを思い描くことから始める
③最優先事項を優先する
④Win-Winを考える
⑤まず理解に徹し、そして理解される
⑥シナジーを創り出す
⑦刃を研ぐ

『7つの習慣』

最後に重要なことを1つ。

「習慣は知っているだけでは意味がない」ということです。

「ねえ、こういう風にしたら?」と言われて、「ああ、それ知ってます」という人がいたら、残念ですよね。

なのでぜひ、1つずつ習慣として身につくように意識してみてください。

「本できっちり理解したい!」という方は今から読むと、頭の中にスーッと入ってくると思います。

なお、営業に特に必須と思う考え方・身につけ方が気になる習慣はできる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】で解説しています。

ムダなく・モレなく身につけるために、こちらで学習を進めてみてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です